Coste por adquisición (CPA): Qué es, cómo calcularlo y mejorarlo

¿Qué es el coste por adquisición?

El CPA, que significa coste por adquisición, pero también coste por acción, es un indicador importante que se utiliza generalmente en el sector de la publicidad para medir cuánto cuesta una conversión. Las acciones pueden incluir desde una compra hasta la respuesta a un formulario para conseguir clientes potenciales.

Conocer tu CPA es fundamental para el marketing de crecimiento porque no podrás crecer si no sabes cuánto te cuesta. Sin embargo, también puede ser útil en el marketing sin ánimo de lucro para ayudarte a aumentar el conocimiento de tu marca.

Conocer tu CPA promedio también puede ayudarte cuando trabajas en tu plan comercial de puesta en marcha de tu empresa y buscas inversores. Los inversores querrán saber cuánto cuesta comenzar a captar clientes cuando busquen ideas para reducir ese gasto.

En general, tu coste por acción es el pago medio cuando todos tus clientes han realizado la acción esperada en tu sitio web o gracias a la publicidad. El CPA puede ser una buena manera de determinar cuánto dinero estás gastando en tus campañas digitales en comparación con el volumen de compras.

¿Cómo se calcula el coste por acción?

El cálculo del CPA es bastante fácil. Si utilizas una plataforma de anuncios digitales, esta calculará tu CPA por ti en base a las conversiones que hayas establecido. Sin embargo, si intentas calcular el gasto por acción de cualquier acción llevada a cabo en tu sitio, deberás saber lo siguiente:

• Cuánto te estás gastando en la campaña de anuncios dirigidos
• Cuántas conversiones de usuarios has conseguido

La fórmula del coste por adquisición es el gasto total en anuncios dividido por el total de conversiones.

Parece fácil, ¿no? Lo es.

Imaginemos que has utilizado Google para mostrar anuncios con el fin de atraer tráfico hacia una página de destino en la que pretendes que se rellene un formulario. Si el gasto total es de 200 $ y has recibido el envío de 2 formularios, el coste medio por acción es de 100 $.

¿Por qué el CPA es importante para los vendedores?

El marketing de CPA es importante porque muestra cuánto cuesta cada acción a tu empresa.

En última instancia, te interesa que el coste total por acción sea lo más bajo posible, así que en cuanto tengas una base de referencia puedes comenzar a experimentar con tu estrategia para encontrar formas de reducirlo. Puedes calcular el CPA para cada tipo de campaña, incluidos anuncios de búsqueda, anuncios visualizados, anuncios nativos, anuncios en las redes sociales y mucho más.

Si tienes varios anuncios activos al mismo tiempo, puedes tener varios CPA para compararlos. Un CPA único puede darte una idea general de cuánto cuesta conseguir que los clientes actuales y nuevos lleven a cabo alguna acción en tu sitio web, al agrupar todos tus esfuerzos de marketing.

Imaginemos, por ejemplo, que has incorporado todos tus soportes de marketing de pago y tienes un CPA medio de 125 $.

Cuando desgloses tu gasto por acción por campañas, puedes obtener una vista más pormenorizada de qué anuncios han funcionado mejor y aumentar el número de nuevos clientes ganados, para conseguir unos gastos operativos más bajos.

Imaginemos, por ejemplo, que has emitido anuncios en Facebook Ads, Google Search Ads y TikTok Ads y estos son tus resultados:

• Facebook Ads: CPA = 25 $
• Search Ads: CPA = 50 $
• TikTok Ads: CPA = 90 $

¿Qué te dicen las cifras anteriores?

Se deduce que Facebook Ads te ofrece el coste por acción más económico, lo que significa que debes invertir más en los anuncios de Facebook Ads que en las otras dos opciones, porque consigues las mismas conversiones por la mitad del CPA de las otras dos plataformas juntas.

Cuanto menor sea el gasto mayor será el beneficio, por lo que siempre deberías calcular el coste total por acción y garantizar así los buenos resultados de tus anuncios.

Lamentablemente, el CPA es un indicador de marketing pormenorizado, lo que significa que no debería ser el único del que hagas el seguimiento a la hora de determinar el éxito general de la campaña. Reducir el gasto significa aumentar los beneficios, pero no necesariamente que estén aumentando tus adquisiciones en una u otra plataforma.

Así, tu campaña del ejemplo anterior puede haber tenido un coste por adquisición de 25 $ para tus anuncios de Facebook Ads, pero eso podría no ayudar al crecimiento de tu empresa si conseguiste tan solo una conversión en cliente de pago.

Para tener una imagen más precisa del rendimiento de tu campaña, deberás dedicar tiempo y energías al seguimiento de datos y medir otros indicadores de marketing, como las impresiones de valor del cliente a lo largo del tiempo, las conversiones y las tasas de conversión.

¿Qué determina un buen (o mal) coste por adquisición?

El que un CPA total sea bueno o malo depende de análisis comparativos más específicos del sector y de las plataformas o los sitios web en los que te anuncies.

Los anunciantes de Facebook, por ejemplo, a menudo pueden producir un menor coste por adquisición que los anuncios de búsqueda de marketing de contenido, dependiendo de cómo se configuren tus anuncios. Cuanto más experta sea la persona que gestione los anuncios, más bajo será el CPA que podrá ofrecerte.

A modo de ejemplo, un buen CPA en los anuncios de Facebook puede oscilar entre 5 $ y 60 $ o más, dependiendo de tu nicho y de cómo funcione tu publicidad en línea. En general, te interesa que tu coste por adquisición sea lo más bajo posible.

La buena noticia es que, una vez tengas un punto de referencia del primer anuncio, puedes encontrar formas de mejorar el coste por adquisición e incrementar el número de nuevos clientes conseguidos.

Cómo mejorar el CPA

Ya que tu objetivo debe ser mejorar constantemente el coste por adquisición, para reducir en última instancia cuánto cuesta conseguir un cliente, no debes dar la espalda a tus anuncios.

Cuanto más bajo sea el CPA, más clientes podrás ganar sin aumentar tu presupuesto. Por lo tanto, es importante experimentar y averiguar qué funciona mejor para ti. Aquí tienes algunos consejos para ayudarte a reducir tu CPA:

Realiza pruebas A/B de todo

Cada aspecto de las pruebas A/B puede ayudarte a encontrar los elementos más eficaces. Puedes probar elementos de tu página de destino, como el título y la descripción, para facilitar que los clientes comprendan tu oferta. También puedes optimizar tu formulario, ya que los formularios más cortos tienden a conseguir tasas de conversión más altas.

Si optimizas la página de destino podrás causar una mejor primera impresión, lo que aumentará el número de personas de las que lograr conversiones, un indicador de marketing muy importante.

Vuelve a dirigirte a los clientes

Volver a dirigirte a los clientes significa mostrar tus anuncios en páginas de contenido significativo para las personas que ya visitaron tu sitio web y no llevaron a cabo ninguna acción.

Si tu objetivo, por ejemplo, es conseguir que rellenen un formulario para entrar en tu canal de ventas, puedes dirigirte a las personas que visitaron tu sitio web y que no lo rellenaron. Las estrategias de volver a mostrarte son eficaces porque el público al que te diriges ya está familiarizado con tu empresa y tu oferta, por lo que será más probable lograr la conversión.

Anuncios para el carrito abandonado

La publicidad para el carrito abandonado es un tipo de estrategia de remarketing en la que te diriges específicamente a las personas que añadieron artículos a su carrito y no llegaron a comprarlos. Estos visitantes ya estaban interesados en tus productos y tal vez se distrajeron o se olvidaron de terminar el proceso de compra. Al anunciarte a estas personas, puedes hacer que vuelvan a tu sitio web y sean conversiones.

Mejora tu enfoque geográfico

Si no enfocas tu objetivo geográficamente, podrás dejar escapar la valiosa oportunidad de conseguir más conversiones en zonas específicas de todo el mundo. En lugar de disparar anuncios hacia cualquier persona que pueda verlos, como si empuñaras a ciegas un arma, puedes dirigirte a consumidores de zonas geográficas específicas donde sea más probable conseguir su conversión. También puedes dejar de dirigirte a zonas que no te están funcionando para maximizar tu gasto en anuncios en otras áreas.

No te olvides del marketing por correo electrónico

El marketing por correo electrónico es una forma asequible de anunciarte para conseguir clientes y ofrece algunas de las cifras de ROI más altas. Si usas la fórmula del CPA en una campaña de marketing por correo electrónico, solo tienes que dividir el precio de tu plataforma de marketing por la tasa de conversión, sobre todo si dispones de plantillas que te permiten ahorrar tiempo y recursos.

El marketing por correo electrónico te puede ofrecer un menor coste por adquisición que muchas otras estrategias de marketing, ya que te ayuda a reducir el coste total por adquisición y a aumentar los ingresos.

Deja de utilizar los anuncios poco rentables

Si estás haciendo el seguimiento correcto de tus datos, deberías saber qué campañas no funcionan. Interrumpir de forma temporal o permanente estas iniciativas poco rentables puede ayudarte a reducir el coste por adquisición y a liberar presupuesto para campañas más eficaces que atraigan a más clientes sin tener que incrementarlo.

Cómo hacer el seguimiento de todos tus datos con Mailchimp

Para conocer tu CPA, deberás hacer un seguimiento de los datos en todas tus campañas. Mailchimp te facilita el seguimiento de tu sitio web y del rendimiento para encontrar nuevas formas de reducir tu CPA.

Tanto si estás difundiendo campañas de marketing por correo electrónico que generen ventas como si tratas de aumentar las conversiones en anuncios de pago, Mailchimp te puede ayudar a medir tu éxito. Así podrás tomar mejores decisiones para reducir el coste por adquisición y aumentar los ingresos de tu organización, sin incrementar tu presupuesto.