Cuando lanzas un nuevo producto, aumentas tu base de clientes o creas fidelidad a la marca, la publicidad exitosa se reduce a un factor importante: la persuasión. Todos los días, los consumidores ven miles de mensajes de marketing que compiten por su atención. Las empresas que se destacan son aquellas que entienden la publicidad persuasiva.
La publicidad persuasiva crea conexiones significativas con tus clientes potenciales a través de mensajes cuidadosamente elaborados que resuenan tanto a nivel emocional como racional. Con las herramientas adecuadas, puedes convertir clientes potenciales en clientes fieles y convertir compras puntuales en relaciones duraderas.
Esta técnica publicitaria puede ayudarte a crear mejores campañas, aumentar la interacción y generar mejores resultados para tu inversión en marketing. Ya sea que estés creando anuncios en redes sociales, campañas por correo electrónico o materiales de marketing tradicionales, los principios de la publicidad persuasiva pueden elevar tu mensaje y ayudarte a alcanzar tus objetivos comerciales.
Sigue leyendo para aprender sobre tácticas y técnicas de publicidad persuasiva para mejorar tus anuncios.
¿Qué es la publicidad persuasiva?
La publicidad persuasiva es una estrategia que combina el atractivo emocional y los argumentos racionales para influir en la conducta de los consumidores. Aunque abarca muchas técnicas, toda publicidad persuasiva se basa en tres principios fundamentales conocidos como el triángulo retórico: ethos, pathos y logos.
- Ethos: el ethos genera confianza y credibilidad. Se centra en establecer la autoridad y la confiabilidad de tu marca. Muestra a los clientes por qué deberían creer en tu producto o servicio.
- Pathos: el pathos hace uso de las emociones para impulsar la acción. Esto podría significar historias conmovedoras que muestren el impacto de tu marca, anuncios que activen la nostalgia o la alegría, o el marketing de causas sociales que inspire esperanza.
- Logos: logos apela a la lógica. Usa hechos, estadísticas y argumentos racionales para convencer a los clientes.
Publicidad persuasiva frente a publicidad informativa
Hay muchos enfoques publicitarios que puedes adoptar, desde la publicidad subliminal hasta la publicidad educativa. Los anuncios persuasivos usan información y datos para apelar a la lógica, pero no son lo mismo que los anuncios informativos. Si bien tanto la publicidad informativa como la persuasiva pueden influir en las decisiones de compra, tienen enfoques claramente diferentes. La publicidad informativa se centra principalmente en informar a los consumidores sobre las funciones, los beneficios y los usos de un producto. Presenta hechos e información sencillos para ayudar a los clientes a tomar decisiones fundamentadas.
Por otro lado, la publicidad persuasiva hace más que presentar información; crea conexiones emocionales y argumentos convincentes que motivan a los clientes a actuar.
Piensa en la publicidad informativa como el "qué" y en la publicidad persuasiva como el "por qué", lo que produce una respuesta más emocional. Por ejemplo, un anuncio informativo puede detallar las especificaciones técnicas de un teléfono inteligente, mientras que un anuncio persuasivo muestra cómo ese mismo teléfono te ayuda a capturar los momentos más valiosos de la vida.
Estos son algunos ejemplos de anuncios informativos:
- Hojas de especificaciones de productos y listas de funciones
- Tutoriales paso a paso y guías de usuario
- Comparaciones de precios y catálogos de productos
- Documentación técnica y manuales de usuario
- Contenido educativo sobre las funciones del producto
Mientras tanto, ejemplos de publicidad persuasiva incluyen:
- Campañas de narración emotiva de historias
- Respaldos y testimonios de celebridades
- Las ofertas por tiempo limitado crean urgencia
- Mensajería de la marca centrada en el estilo de vida
- Pruebas sociales e historias de éxito de clientes
La mayoría de las campañas de marketing exitosas usan ambos enfoques para lograr el mismo objetivo, uno es persuadir a las personas y el otro es educar a los consumidores, combinando información clara con una persuasión convincente para crear el mayor impacto en el público objetivo.
Beneficios de la publicidad persuasiva
Si bien las empresas pueden usar distintas técnicas en sus estrategias de marketing, todas las campañas de publicidad persuasiva exitosas comparten el mismo objetivo: conectarse con los clientes en un nivel más profundo para impulsar una acción deseada. Cuando se lleva a cabo de manera efectiva, la publicidad persuasiva le da a tu empresa una ventaja competitiva y maximiza tu gasto en medios a través de varios beneficios clave:
Mayor interacción e interés de los consumidores
La publicidad persuasiva capta y mantiene la atención creando conexiones emocionales con tu audiencia. En lugar de solo presentar información, cuenta historias convincentes que alientan a los clientes a interactuar con tu marca a través de comentarios, acciones compartidas y debates. Esta mayor interacción ayuda a que tu mensaje se difunda orgánicamente y mantiene tu marca en primer plano.
Tasas de conversión mejoradas
La publicidad persuasiva combina el atractivo emocional con llamadas a la acción claras, lo que lleva a los clientes del interés a la compra de manera más efectiva. Ya sea que quieras que los visitantes se suscriban a un boletín de noticias, compren algo en tu sitio de e-commerce o soliciten una demostración, las técnicas persuasivas ayudan a superar las dudas y motivan a los clientes a llevar a cabo la acción deseada.
Mayor lealtad y confianza en la marca
Quizás el beneficio más valioso de la publicidad persuasiva sea su capacidad para crear relaciones duraderas con los clientes. Cuando tu publicidad resuena a nivel emocional y racional, crea una base de confianza que se extiende más allá de las compras individuales. Esta conexión más profunda lleva a generar ventas recurrentes, al boca a boca positivo y a una base de clientes fieles que elige tu marca aunque se le presentan otras opciones.
Técnicas para anuncios persuasivos
Las campañas publicitarias eficaces suelen basarse en activadores psicológicos comprobados que motivan la acción del cliente, desde el humor en la publicidad hasta la prueba social. Analicemos ocho potentes técnicas de publicidad persuasiva que pueden generar resultados.
Principio de escasez
El principio de escasez hace que parezca que tu producto o servicio tiene un mayor valor a partir de la disponibilidad limitada. Por ejemplo, algunos profesionales del marketing usarán un reloj de cuenta regresiva en una página de compras en línea o enviarán notificaciones push para informar a los clientes que solo tienen determinado tiempo para aprovechar una oferta exclusiva.
Efecto de arrastre
El atractivo del efecto de arrastre se basa, principalmente, en la presión social o en la creencia de que “todos los demás lo están haciendo”. Cuando una empresa apela a las tendencias populares, los clientes empiezan a sentir que pueden estar perdiéndose algo si no compran tu marca.
Un ejemplo del efecto arrastre podría ser promocionar que un restaurante tiene opciones saludables u orgánicas, debido a la creencia común de que comer más saludable es mejor para ti.
La zanahoria y el palo
Esta frase se originó como una metáfora al combinar recompensa y castigo. La técnica de la zanahoria y el palo es similar al efecto de arrastre. La diferencia es que implica que un cliente ganará algo si usa tu producto o servicio, pero perderá algo si no lo hace.
Por ejemplo, una empresa que vende software de ciberseguridad podría persuadir a un cliente prometiéndole una mayor seguridad y protección contra los hackers. Al mismo tiempo, este anuncio daría a entender que, si no compras ese software, te volverás vulnerable a los ciberataques.
Asociación con celebridades
Como mencionamos con la publicidad persuasiva del ethos, el testimonio de celebridades es ideal para hacer que tu marca sea deseable o glamorosa. Mucha gente admira a los famosos o influencers. Tendemos a valorar su opinión y a confiar en ellos solo porque son famosos.
Si una celebridad dice que usa el maquillaje de tu marca, es más probable que la gente compre tu marca. Si un influencer apoya la misión de tu empresa, es probable que la gente crea que tienes una misión ética. Esto también funciona en política todo el tiempo, con políticos que respaldan a otros políticos o celebridades que declaran públicamente a quién votan.
Atractivo esnob
En lugar de hacer que el cliente sienta que puede ser como los demás, como se ve con el efecto de arrastre, el atractivo esnob hace que el cliente sienta que puede ser superior a los demás. Este tipo de publicidad persuasiva habla de la singularidad del cliente, lo que implica que podría convertirse en parte de un grupo de élite de personas con buen gusto o alto estatus.
Muchas marcas que usan esta táctica publicitaria venden legítimamente productos lujosos y de alta gama, como autos de lujo, ropa o joyas. Sin embargo, la mayoría de las empresas no necesitan vender productos de lujo para usar la táctica del atractivo esnob.
Algunos ejemplos podrían ser un anuncio de comida para bebés que insinúe que el espectador será un padre estupendo y atento si usa ese producto, o una marca de perfumes que insinúe que su producto hará que el cliente huela mejor que nadie en la sala.
Gente común
La táctica de gente sencilla es una técnica de persuasión que existe desde hace décadas y usa a personas comunes y corrientes para promocionar algo. Esta táctica invierte el atractivo esnob diciendo “somos como tú”, en lugar de decir “serás como nosotros”. Los anuncios que usan gente común muestran a personas del día a día que usan productos o servicios comunes, lo que implica que la marca es confiable, común y con la que una persona se puede identificar.
A veces, las celebridades y los influencers usan esta táctica para demostrar que son personas normales, como tú, que necesitan comestibles, artículos de limpieza, una compañía de seguros confiable o, en el caso de nuestro ejemplo del ethos, una comida para llevar.
Los políticos estadounidenses también usan esta técnica para conectarse más con sus votantes, ya que ser un “ciudadano común” con los pies en la tierra hace que las personas se identifiquen más que con una persona rica y privilegiada.
Enfoque en segunda persona
Este enfoque publicitario puede aplicar a diversos tipos de anuncios persuasivos. Usar pronombres en segunda persona —tú, tu y tuyo— te ayuda a conectarte con tu audiencia a nivel personal. Proyecta tu idea de su personalidad para ayudarlos a visualizar cómo deben interactuar con tu marca.
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Cómo elegir las técnicas persuasivas adecuadas
Antes de lanzar tu próxima campaña publicitaria, ten en cuenta estos factores clave para seleccionar las técnicas persuasivas más efectivas para tus objetivos comerciales y tu presupuesto publicitario.
- Público objetivo: comprender a quién te diriges determina cómo te comunicas. Los datos demográficos, las conductas y las preferencias de tu público determinarán qué técnicas persuasivas resuenan con más fuerza.
- Tipo de producto: los diferentes productos y servicios se alinean naturalmente con técnicas específicas. Los artículos de lujo pueden beneficiarse del atractivo esnob, mientras que los productos cotidianos suelen conectar mejor a través del enfoque de gente sencilla.
- Valores de la marca: tus técnicas persuasivas deben reflejar los valores fundamentales y la personalidad de tu marca. Una marca premium podría inclinarse por el respaldo de celebridades, mientras que una marca centrada en la comunidad podría hacer hincapié en las pruebas sociales y en los testimonios de clientes.
Debes tratar de alinear tus técnicas con los objetivos de la campaña para maximizar su impacto. Para las campañas de concientización, concéntrate en técnicas que aumenten la visibilidad, como la asociación con celebridades, el enfoque de gente sencilla y los mensajes de pruebas sociales.
Cuando impulsar las conversiones sea tu prioridad, aprovecha las técnicas que creen urgencia y motivación, como el principio de escasez, el enfoque de la zanahoria y el palo, y las ofertas por tiempo limitado.
Para crear fidelidad a la marca, haz hincapié en técnicas que generan conexiones emocionales a través de la narración de historias, la creación de comunidad y los mensajes personalizados.
Tu prioridad debe ser mantener la coherencia con la voz de tu marca mientras adaptas tu enfoque para que coincida con los objetivos específicos de la campaña.
Las campañas de más éxito suelen combinar múltiples técnicas y, al mismo tiempo, mantienen la coherencia con la voz y los valores de tu marca. Prueba diferentes estrategias y mide su impacto para ajustar tu estrategia con el correr del tiempo.
Ejemplos de publicidad persuasiva
Veamos algunos ejemplos del mundo real para ayudarte a entender cómo se ve la publicidad persuasiva en acción. Estos ejemplos muestran cómo diferentes técnicas persuasivas pueden crear publicidades memorables y eficaces que le hablen a tu público.
Uber Eats
En 2021, UberEats lanzó su campaña "Esta noche voy a comer" protagonizada por Sir Elton John y Lil Nas X, dos celebridades que los fans de la música, jóvenes y viejos, seguramente reconocen. Conocidos por sus elaborados atuendos y su presencia en el escenario, los músicos describen lo que comerán de Uber Eats mientras se ponen la ropa del otro.
En un anuncio, Sir Elton lleva uno de los trajes de vaquero rosa y deslumbrante de Lil Nas de la época de su debut en "Old Town Road", y Lil Nas lleva el traje de plumas brillantes de Sir Elton de la película "Rocketman".
Ahora bien, Sir Elton y Lil Nas no son conocidos por sus habilidades culinarias, así que no son necesariamente la pareja perfecta. Sin embargo, estos anuncios persuasivos siguen siendo ejemplos principales de ethos. Solo la presencia de ambos músicos con el atuendo deslumbrante del otro es suficiente para que los clientes piensen en Uber Eats de una manera positiva.
Burger King
En 2022, Burger King Alemania lanzó su campaña "Pregnancy Whopper" antes del Día de la Madre. La campaña primero encuestó a las futuras madres sobre sus antojos poco ortodoxos de embarazo. Luego, durante un día en un lugar, la cadena de comida rápida les sirvió a ese público específico una variedad de Whoppers para embarazadas, desde pepinillos y crema batida hasta huevos fritos y plátanos e, incluso, pescado frito, curry y salchichas.
Sus anuncios mostraban a mujeres embarazadas que se sumergían en cada Whopper con entusiasmo, mientras que las parejas masculinas de las mujeres se veían confundidos.
Lo que hace de esta campaña uno de los mejores ejemplos de pathos es la variedad de emociones que generó en personas de todo el mundo. Para algunas personas, especialmente las mujeres embarazadas, ver las Pregnancy Whoppers provocó emociones positivas, como alegría, satisfacción y gratificación.
Sin embargo, la campaña también provocó emociones negativas en las clientas no embarazadas, como disgusto, desconcierto y conmoción. En última instancia, el mensaje del anuncio atrajo tanta atención en redes sociales e Internet que Burger King pronto se hizo famoso por su capacidad para provocar deleite y disgusto entre los consumidores.
ShamWow
En 2006, elinfomercial de ShamWow estaba en casi todas las pantallas de televisión de los Estados Unidos. El anuncio de televisión presentaba a un vendedor enérgico y locuaz que se sumerge directamente en la utilidad y el valor de la toalla ShamWow en los primeros cinco segundos del anuncio.
El presentador describe ShamWow como una toalla muy absorbente y lavable, y luego muestra inmediatamente demostraciones en vivo limpiando superficies y escurriendo el exceso de líquido. Mientras hace declaraciones estadísticas, como que la toalla absorbe “hasta veinte veces su peso en líquido” y que “dura diez años”, el presentador muestra más imágenes para respaldar sus afirmaciones.
El comercial original de ShamWow es un ejemplo importante de logos. El presentador no solo le habla al espectador del valor y los beneficios del producto, sino que también es rápido para demostrarlo en tiempo real. Al permitir que el público vea los resultados y la efectividad de ShamWow, el anuncio hace que parezca que al espectador se le está dando mucha información objetiva del mundo real para ser persuadido.
Impulsa las conversiones con anuncios persuasivos
Dominar las técnicas de publicidad persuasiva puede convertir tus campañas de marketing en poderosas herramientas para construir relaciones con los clientes y aumentar las conversiones. La plataforma de marketing de Mailchimp puede ayudarte a usar estas técnicas en varios canales.
Desde la creación de campañas específicas en redes sociales y la redirección hasta la personalización de los recorridos de los clientes, el análisis del rendimiento de las campañas y la optimización de las tasas de conversión, las funciones de Mailchimp te permiten crear mensajes atractivos que te conecten con tu público y generen resultados significativos. Suscríbete a Mailchimp hoy mismo.
Conclusiones clave
- La publicidad persuasiva combina el atractivo emocional y la lógica para influir en el comportamiento de los consumidores.
- Las campañas publicitarias persuasivas exitosas impulsan conexiones más profundas con los clientes a través de distintas técnicas, como escasez, prueba social y narración emocional, para mejorar la interacción y las tasas de conversión.
- Las campañas más efectivas alinean las técnicas persuasivas con objetivos comerciales específicos, manteniendo la coherencia con los valores de tu marca y las preferencias de tu público objetivo.
- Probar diferentes enfoques persuasivos y medir su impacto te ayudará a ajustar tu estrategia publicitaria con el correr del tiempo para obtener los máximos resultados.