En el cambiante mundo empresarial, las estrategias tradicionales de crecimiento impulsadas por las ventas se ven desafiadas por un nuevo enfoque: el crecimiento impulsado por los productos (PLG). Este enfatiza el producto en sí como el principal impulsor del crecimiento, más que las ventas y el marketing. En lugar de intensas tácticas de marketing y ventas, las empresas que emplean PLG se concentran en desarrollar productos excepcionales que realmente te beneficien.
La idea es simple: un gran producto atrae naturalmente a los clientes y los convierte en promotores. Esta promoción orgánica reduce costos y mejora la lealtad de los clientes.
El auge de las empresas PLG muestra la creciente importancia de la experiencia del usuario. A medida que los estándares de los clientes crecen, esperan más de los productos y servicios. Las empresas que priorizan productos de alta calidad satisfacen estas altas expectativas y se preparan para un crecimiento orgánico y constante.
Continúa leyendo para obtener más información sobre el PLG, cómo funciona, los desafíos y las estrategias para el éxito.
La estrategia de PLG prioriza al usuario y la experiencia del producto por encima de todo lo demás. En el centro de esta estrategia se encuentra la creencia de que si un producto es robusto, intuitivo y ofrece un valor genuino, naturalmente atraerá, involucrará y retendrá a los usuarios. Esto lo convierte en una estrategia efectiva para aquellos que buscan vender un producto en línea.
Analicemos los principios fundamentales que guían las estrategias y permiten a las empresas orientadas a productos fomentar el crecimiento orgánico y sostenible:
Enfoque centrado en el usuario
Las empresas impulsadas por productos invierten en comprender los puntos débiles, las preferencias y las aspiraciones de sus usuarios. Este profundo conocimiento impulsa el desarrollo de productos, lo que garantiza que las ofertas se adapten a sus necesidades reales. Además, este enfoque centrado en el usuario prioriza los comentarios. Las empresas pueden refinar iterativamente sus productos a través de interacciones regulares con los usuarios, asegurándose de que sigan siendo relevantes y valiosos.
Más allá de la funcionalidad, la experiencia general del usuario, que abarca el diseño, la facilidad de uso y el soporte, son aspectos fundamentales clave de esta estrategia empresarial.
Modelos freemium
Al ofrecer una versión o una prueba gratuita de su producto, las empresas PLG eliminan las barreras de entrada, lo que permite experimentar el valor del producto de primera mano sin compromiso financiero. Una vez que los usuarios reconocen el valor y se comprometen, es más probable que consideren las funciones premium o los planes mejorados, lo que impulsa la monetización.
Los modelos freemium también pueden fomentar comunidades donde los usuarios comparten consejos, trucos y comentarios, creando un ecosistema autosostenible en torno al producto.
Autoservicio y adopción de productos
Los productos PLG suelen incluir sólidas bases de conocimientos, tutoriales y recursos de autoayuda, lo que permite a los usuarios incorporarse y solucionar problemas por sí mismos. Al priorizar el autoservicio, el proceso de venta tradicional se vuelve más fluido, pues los clientes potenciales ya entienden la propuesta de valor del producto.
Un enfoque de autoservicio también garantiza que la empresa pueda escalar a medida que crece la base de usuarios sin aumentar proporcionalmente los equipos de soporte o ventas.
Beneficios del crecimiento impulsado por productos para las empresas
Los consumidores de hoy a menudo se sienten abrumados por los anuncios y desconfían de los antiguos métodos de venta. El marketing de productos a través de un enfoque de crecimiento impulsado por productos parece más genuino. Al centrarte en ofrecer un gran producto y valorar a tu base de clientes, puedes crear lazos más fuertes con tu público y lograr resultados duraderos. Echemos un vistazo a algunos de los muchos beneficios de convertirse en una empresa impulsada por productos.
Experiencia de usuario mejorada
Un enfoque de PLG garantiza que los productos se elaboren teniendo en cuenta las necesidades del usuario, lo que resulta en una experiencia de usuario más intuitiva y basada en el valor. Los continuos ciclos de retroalimentación significan que el producto siempre está evolucionando para cumplir con las expectativas del usuario, asegurando que siga siendo relevante y fácil de usar.
Con el enfoque en el autoservicio, los productos PLG a menudo simplifican los procesos de incorporación, lo que reduce la curva de aprendizaje.
Adquisición acelerada de clientes
Un producto destacado atrae naturalmente a los clientes. El boca a boca y la promoción del cliente se convierten en importantes impulsores de crecimiento, lo que reduce tu dependencia de costosas campañas de marketing. Además, ofrecer versiones gratuitas o de prueba atrae a una base de usuarios más amplia, lo que crea un gran grupo de posibles clientes que paguen.
Dado que los consumidores pueden experimentar el valor del producto de primera mano, la conversión de un contacto a un cliente se vuelve más sencilla. Esto puede reducir en gran medida tu costo de adquisición de clientes, al tiempo que mejora otras métricas de crecimiento.
Aumento en la retención de clientes
Los usuarios que encuentran un valor genuino en un producto tienen menos probabilidades de cambiarse, lo que lleva a tasas de retención más altas. Las estrategias de crecimiento basadas en productos a menudo fomentan comunidades sólidas de usuarios que crean un sentido de pertenencia, lo que mejora aún más la retención.
Además, las actualizaciones periódicas del producto basadas en las opiniones de los usuarios garantizan que el producto siga respondiendo a sus necesidades, lo que disuade a los usuarios de buscar alternativas.
Toma de decisiones basada en datos.
El énfasis en los comentarios de los usuarios y el análisis de productos proporciona a las empresas impulsadas por productos una gran cantidad de datos, ofreciendo información sobre el comportamiento, las preferencias y los puntos débiles de los usuarios.
Con datos en tiempo real al alcance de su mano, las empresas impulsadas por productos pueden tomar decisiones informadas, perfeccionando su producto en alineación con las necesidades reales del usuario. La información basada en datos permite a las empresas identificar oportunidades de crecimiento, asignar recursos de manera más efectiva y predecir las tendencias del mercado.
Desafíos en la adopción del crecimiento impulsado por productos
Adoptar un modelo de PLG requiere un cambio transformador en la mentalidad y las operaciones. Uno de los principales desafíos es la importante inversión de recursos.
La transición a un enfoque de PLG suele requerir una revisión del producto existente para garantizar que sea realmente de alta calidad y pueda ser un motor de crecimiento independiente. Esto implica invertir en investigación y desarrollo, diseño de la experiencia del usuario y pruebas iterativas, todo lo cual puede requerir muchos recursos en términos de tiempo, dinero y experiencia.
También está el delicado equilibrio entre las funciones gratis y las premium. Los modelos freemium exigen que las empresas ofrezcan suficiente valor en su versión gratis, manteniendo al mismo tiempo funciones premium lo suficientemente atractivas como para justificar una actualización.
Esto requiere una decisión estratégica sobre cómo fijar el precio de tus productos. Ofreces demasiado gratis y la monetización se vuelve un desafío. Si ofreces muy poco, es posible que los usuarios potenciales no vean suficiente valor ni siquiera para comenzar su recorrido.
Además, adoptar una estrategia de PLG a menudo requiere una reevaluación y adaptación de los procesos internos, como los equipos de ventas y marketing. El equipo de ventas ya no está al frente y en el centro de las estrategias de crecimiento, y puede que tenga que adoptar una función más consultiva, ayudando a los usuarios a maximizar el valor del producto en lugar de presionar para conseguir una venta.
Los equipos de marketing también verán cómo su función cambia de campañas amplias a narrativas más centradas en el producto y la educación de los usuarios. Este cambio interno puede ser un cambio cultural significativo, que requiere capacitación, realineación de incentivos y un cambio en tus prioridades de contratación.
El PLG enfatiza el producto como el principal impulsor de crecimiento, atrayendo y reteniendo usuarios en función de su valor.
Sin embargo, no basta con adoptar esta estrategia. Un enfoque de PLG requiere estrategias cuidadosamente elaboradas que realmente atraigan a los usuarios. A medida que las empresas adoptan el PLG algunas tácticas han mostrado continuamente mejores resultados en varias industrias.
Crea productos intuitivos y fáciles de usar
La creación de productos intuitivos y fáciles de usar es el núcleo de la estrategia de PLG y determina cómo venderles a los clientes potenciales. Las empresas deben invertir en la creación de productos funcionales, intuitivos y fáciles de usar. Esto significa adoptar una filosofía de diseño centrada en el usuario, asegurándote de que cada característica y funcionalidad se alinee con las necesidades y expectativas del usuario.
La simplificación de procesos complejos, la reducción del número de pasos necesarios para las tareas comunes y la garantía de que el diseño general esté limpio y ordenado pueden mejorar significativamente la experiencia del usuario. Este enfoque garantiza que los usuarios puedan obtener rápidamente valor del producto, lo que lleva a mayores tasas de adopción y promoción.
Implementa procesos de onboarding efectivos
Incluso los productos más intuitivos requieren un proceso de orientación, lo que hace que el onboarding sea crucial en las estrategias de crecimiento dirigidas por productos. Un onboarding eficaz te guía a través de las funciones del producto, mostrando su propuesta de valor.
Este proceso se puede lograr a través de tutoriales interactivos, información sobre herramientas y tutoriales que involucren al usuario desde su primer inicio de sesión o interacción con un producto. El objetivo aquí es reducir el tiempo de obtención de valor (TTV) para los nuevos usuarios, asegurando que puedan obtener rápidamente los beneficios del producto, aumentando la probabilidad de que se conviertan en clientes que pagan a largo plazo.
Aprovecha los ciclos de retroalimentación de los clientes
La mejora continua es un sello distintivo de cualquier negocio exitoso PLG. Para lograrlo, las empresas deben priorizar y establecer ciclos de retroalimentación robustos con sus usuarios. Esto implica solicitar comentarios a través de encuestas, formularios de comentarios e interacciones directas.
Luego, las empresas deben actuar en función de esa retroalimentación. Al demostrar que sus opiniones de los usuarios importan e influyen directamente en las mejoras del producto, las empresas pueden refinar sus ofertas y fomentar un sentido más profundo de lealtad entre sus clientes.
El crecimiento impulsado por el producto es versátil y adaptable a varios sectores comerciales, cada uno con sus desafíos únicos y expectativas de los clientes. Sin embargo, aunque los principios del PLG siguen siendo los mismos, su implementación requiere ajustes basados en la dinámica de cada industria.
El PLG es una opción natural para el sector del Software como Servicio (SaaS). Estas empresas ya operan digitalmente y suelen vender en línea, por lo que tienen acceso directo a las interacciones de los usuarios, lo que permite la retroalimentación en tiempo real y el desarrollo interactivo.
La consideración principal con las empresas de software es garantizar que el software ofrezca un valor inmediato, incluso en su versión freemium, y escalabilidad a medida que crecen tus necesidades.
Por otro lado, las empresas manufactureras y basadas en productos enfrentan diferentes desafíos. Sus productos son tangibles, y la experiencia del usuario se extiende más allá de la funcionalidad del producto para abarcar aspecto, como el embalaje, la entrega y el servicio posventa.
La adopción del crecimiento impulsado por el producto en este sector podría centrarse en mejorar los puntos de interacción digital en torno al producto, incluidas las demostraciones de realidad aumentada (RA), la resolución de problemas virtuales y las plataformas comunitarias donde puedes compartir modificaciones o trucos del producto.
Mientras tanto, para las empresas orientadas al servicio, la aplicación de PLG es más abstracta. El producto aquí es la experiencia del servicio. Las empresas deben considerar cómo pueden ofrecer una muestra de la calidad de su servicio a los clientes potenciales. Esto puede incluir proporcionar una consulta gratuita o una versión básica de su servicio, lo que permite a los clientes experimentar el valor de primera mano.
Los ciclos de retroalimentación se vuelven aún más importantes, asegurando que el servicio evolucione en función de las aportaciones directas del cliente.
Tendencias futuras y el papel del PLG en las transformaciones empresariales
El panorama empresarial del futuro estará dominado por empresas que puedan adaptarse a las necesidades de los usuarios y a los cambios del mercado. Las estrategias de crecimiento basadas en productos desempeñarán un papel fundamental a la hora de facilitar tu agilidad. A medida que la transformación digital continúa difuminando las líneas entre las empresas, PLG se destaca como una estrategia universal, que enfatiza la centralidad en el usuario y la evolución continua basada en tus comentarios.
En este marco, las herramientas y plataformas que facilitan tu participación y la recopilación de comentarios son invaluables. Mailchimp ofrece una serie de herramientas diseñadas para una sólida participación de los usuarios.
Nuestras funcionalidades de encuestas, características de página de destino y capacidades de segmentación pueden ayudar a tu empresa a adoptar una estrategia de crecimiento basada en el producto al ayudarte a entender a tus clientes, recopilar comentarios procesables e iterar tus ofertas de acuerdo con las expectativas de los usuarios.