Tienes un gran producto o servicio, pero encontrar a los clientes adecuados y cerrar la venta puede ser un desafío. Debes asegurarte de que tu producto no se pierde entre la multitud, y el efecto de posición serial puede ayudarte.
¿Qué es el efecto de posición serial?
El efecto de posición serial es la tendencia psicológica que afecta a cómo recordamos la información en una secuencia. La gente tiende a recordar el primer y último elemento de una serie mejor que los elementos del medio.
Fue identificado por primera vez por el psicólogo alemán Hermann Ebbinghaus en 1885 y ha sido evaluado a través de lo que se conoce como pruebas de "recuerdo libre", en las que se muestra a alguien una lista de elementos y luego se le pide que los recuerde en cualquier orden. Los elementos primero y último de la lista son siempre los más recordados, mientras que los elementos del medio son los más olvidados. El efecto tiene dos componentes principales: el efecto de primacía y el efecto de recencia.
Efecto de primacía
El efecto de primacía es la tendencia a recordar mejor los primeros elementos porque son más propensos a ser recordados, repetidos mentalmente y transferidos a la memoria a largo plazo. Cuanta más información te encuentres después de los primeros elementos, menos potencia cerebral te queda para dedicar a cada uno de los siguientes.
Por ejemplo, es más probable que recuerdes el nombre de marca y eslogan de un anuncio que los detalles o características de la oferta. Y, cuando estás comprando en línea, es más probable que recuerdes los primeros artículos u opciones que ves que los que hay más abajo en la página, que requieren desplazarse para verlos.
Efecto de recencia
El efecto de recencia es la tendencia a recordar mejor los últimos elementos, ya que todavía están nuevos en la memoria a corto plazo o en la memoria de trabajo. Los clientes recuerdan mejor la llamada a la acción o la oferta que está al final de un mensaje de ventas o un patrocinador de podcast que se menciona al final del contenido.
El efecto de posición serial y las 7 P del marketing
Las 7 P del marketing son un conjunto de principios que los profesionales utilizan para atraer y captar clientes, motivar las ventas a los clientes y aumentar los ingresos. Este concepto, a veces conocido como mezcla de mercadotecnia, se inició con las 4 P: producto, precio, plaza y promoción, como elementos esenciales de una campaña de marketing. Más adelante se amplió para incluir 3 nuevos elementos: personas, presencia y proceso.
Este grupo de principios puede ayudarte a perfeccionar tus objetivos de marketing, objetivos organizativos y la construcción de relaciones con los clientes. Sigue leyendo para ver cómo puedes utilizar el efecto de posición serial en cada área de marketing.
- Producto: Tu producto debe satisfacer una necesidad o crear una experiencia de cliente nueva. Considera la posibilidad de recopilar información a través de estudios de mercado para desarrollar nuevos productos o perfeccionar los que ya ofreces. Puesto que las preguntas al principio o al final de las encuestas son las que tienen más probabilidad de captar la atención del cliente, pon ahí la información más importante.
- Precio: Los consumidores son cada vez más expertos buscando y encontrando los mejores productos y servicios al mejor precio. Coloca tu producto más caro o rentable al principio o al final de una lista, donde es más probable que destaque y se recuerde.
- Promoción: Este es el elemento central de tu plan de marketing. Utilizar los efectos de primacía y recencia para la promoción de tus productos ayudará a aumentar las cifras de ventas de tu empresa. Tu anuncio, o la información más importante, debe ser lo primero o lo último que ven los clientes.
- Plaza: ¿Dónde venderás tu producto? Piensa dónde es probable que miren primero tus clientes potenciales. Si tu público objetivo tiene conocimientos de internet, prioriza tus ventas por internet para asegurarte de que tu producto aparezca en la parte superior de los resultados en los motores de búsqueda. Si las ventas al por menor son tu canal de distribución más rentable, tus productos deben estar cerca de la entrada a la tienda o del punto de venta.
- Personas: Siempre debes seleccionar y contratar a los mejores empleados. Presta especial atención a aquellos miembros de tu equipo que son el primer o último punto de contacto para los consumidores. Es más probable que los clientes recuerden al primer vendedor con el que hablan o al miembro más reciente del personal de soporte de TI que los ayuda con un problema.
- Presencia: Haz que tu embalaje destaque. En un mar de artículos similares, es importante que tu producto sea el primero que vea un cliente potencial. Además, piensa en la información que proporciona tu embalaje. Puedes destacar una mejora reciente del producto o utilizar un eslogan recordable con el que se queden tus clientes.
- Proceso: Tus clientes no son los únicos que deben recordar la información importante. Cuando formes al personal de marketing, atención al cliente y cumplimiento, utiliza los efectos de primacía y recencia para enfatizar los puntos más importantes para mejorar los procesos en toda su empresa.
El efecto de posición serial en las diferentes plataformas de medios
Es probable que tu empresa utilice muchos canales diferentes para enviar el mensaje de marketing y las promociones de ventas. Aplica el efecto de posición serial a cualquier tipo de medio para obtener los mejores resultados.
Marketing impreso
Coloca tus anuncios en la primera página o en la contraportada de un periódico o revista, donde es más probable que capten la atención de los lectores. Como alternativa, puedes colocar anuncios en la primera o en la última página de una sección específica, como deportes o entretenimiento.
Marketing en medios tradicionales
Según una investigación del Grupo Winterberry, en 2021 el marketing digital representó el 55 % de todo el marketing, lo que dejaba un gran porcentaje de anuncios todavía en los medios tradicionales. No descuides estos medios, incluidas la radio y la televisión. Coloca tus anuncios al comienzo o al final de un programa o segmento de radio, donde es más probable que los oyentes los oigan. También puedes usar melodías o lemas pegadizos para hacer que los anuncios sean más recordables.
Del mismo modo, los anuncios de televisión se pueden colocar al comienzo o al final de un programa o de un descanso comercial, donde es más probable que los espectadores los vean. También puedes utilizar efectos visuales o a personajes famosos para hacer que los anuncios sean más recordables.
Marketing digital
El marketing digital se ha convertido en una de las estrategias de marketing de contenidos más importantes. Permite a tu empresa llegar y relacionarse con tu público objetivo esté donde esté y es una muy buena forma de que las pequeñas empresas compitan con marcas más grandes.
Tus productos y servicios no se perderán entre la multitud si implementas estrategias para aprovechar los efectos de primacía y recencia en el marketing por internet.
Motores de búsqueda
Todo el mundo ha tenido la experiencia de utilizar un motor de búsqueda y acabar con un número abrumador de resultados. Cuanto más abajo en la lista deba desplazarse tu público objetivo, menos probabilidades habrá de que llegue a tu mensaje de marketing digital.
Para asegurarte de que tu empresa aparezca lo más alto posible, diseña minuciosamente tu estrategia de marketing de motores de búsqueda y aprovecha las prácticas recomendadas de optimización de motores de búsqueda.
- Utiliza un título pegadizo e informativo que tenga sentido para tu producto. Atraer a muchos clientes potenciales es bueno, pero crear un título que represente a la perfección tu producto y capte a los clientes correctos es aún mejor.
- Utiliza palabras clave relevantes y descriptivas en las descripciones de productos de tu sitio y en los metadatos de tu sitio. Haz que los consumidores que buscan el tipo de cosas que ofreces te encuentren fácilmente.
- Utiliza fragmentos enriquecidos, como imágenes, valoraciones, reseñas o precios, que pueden aparecer en la página de resultados de un motor de búsqueda y mejoran la apariencia y el atractivo de tu sitio, ofreciendo a los usuarios más información.
Anuncios en línea
Hay muchos tipos diferentes de anuncios en línea que pueden ayudarte a llegar a posibles compradores, incluidos banners publicitarios, anuncios emergentes y publicidad nativa. Aunque las opciones pueden resultar abrumadoras, céntrate en la colocación y el formato que permitirán que el anuncio de tu empresa sea lo primero que vean los visitantes del sitio.
Marketing de atracción
En lugar de crear campañas de marketing que envían tu mensaje a los clientes potenciales, el marketing de atracción se refiere a estrategias que permiten a los clientes encontrarte. Por ejemplo, los consumidores que necesitan encontrar un mecánico de automóviles local pueden pedir al motor de búsqueda una lista de empresas en su zona.
Si ofreces el producto que necesitan, tu objetivo es aparecer cerca de la parte superior en los resultados de la búsqueda, de modo que aumente la probabilidad de que los clientes te encuentren y hagan clic en tu sitio. El marketing de atracción es particularmente eficaz para generar fidelidad a la marca y relaciones permanentes, ya que atrae a los usuarios que ya tienen interés en el producto que vendes.
Redes sociales
Según la empresa de investigación de marketing Statista, en 2022 la gente pasó una media de 147 minutos al día en las redes sociales. Si bien Instagram, TikTok, Facebook y otras plataformas pueden ser una gran manera para que los vendedores capten la atención de los consumidores, estos canales tienen tanta información que es fácil que tu mensaje desaparezca a medida que los productos de otras empresas se mueven a la parte superior de los tableros de contenido de la gente.
Una forma de asegurarte de que tu mensaje se mantenga en las primeras posiciones de las redes sociales es fomentar el marketing viral, que utiliza las redes sociales para promocionar un producto o servicio a medida que la gente comparte con amigos, familiares y otras personas de su red. Cada republicación ayuda a mantener tu producto en un plano prominente y central.
Podcasts
Los anuncios en podcasts pueden ser leídos por el presentador o pregrabados y pueden aparecer en diferentes posiciones dentro de un episodio de podcast. El efecto de posición serial sugiere que los oyentes son más propensos a recordar anuncios que se colocan al comienzo o al final de un episodio.
Otro tipo de marketing
Los medios tradicionales y digitales no son el único vehículo para llegar a posibles clientes. No descartes eventos presenciales y de la comunidad.
Ferias comerciales
Probablemente hayas oído que las tres cosas más importantes en los bienes inmuebles son la ubicación, la ubicación y la ubicación. Lo mismo se aplica a la participación de tu empresa en eventos como ferias comerciales. Tu stand o expositor debe ser uno de los primeros que ven los asistentes al llegar o los últimos que ven al salir.
Patrocinios
Patrocinar eventos y organizaciones sin ánimo de lucro es una buena manera de crear conciencia de marca, generar relaciones públicas positivas y desarrollar relaciones con otras empresas patrocinadoras. Cuando estés considerando una oportunidad de financiación, utiliza el efecto de posición serial para aprovechar al máximo tu asistencia.
- Organizaciones de la comunidad: Centra tus iniciativas de financiación en uno o dos lugares en vez de repartirlas. Esto te permitirá invertir más en grupos concretos y disfrutar de una posición más prominente. Por ejemplo, ser el patrocinador principal de un pequeño equipo de liga o donar fondos para construir (y poner nombre a) un nuevo teatro escolar puede ser una buena inversión en relaciones públicas.
- Organizaciones benéficas para recaudar fondos: Muchas organizaciones realizan eventos periódicos para recaudar dinero y sensibilizar sobre su causa. Tanto si ofrecen a los patrocinadores la oportunidad de aparecer en la lista del programa o de donar un artículo destacado para una subasta silenciosa, cuantos más fondos puedas comprometer, más prominente será el nombre de tu empresa.
- Eventos del sector: Los eventos y convenciones de networking de negocios a menudo tienen múltiples oportunidades de patrocinio. Si asumes el coste de un animador o un orador, que sea el primero o el último del evento.
Oradores
A los líderes empresariales se les pide que hablen en todo tipo de ocasiones, desde discursos de apertura y mítines políticos hasta ceremonias de premios escolares y brindis en fiestas de jubilación. Ser el primer o último orador en la lista significa que los clientes y contactos comerciales tendrán más probabilidades de recordarte a ti y tu mensaje.
Ejemplos del mundo real de campañas de marketing y el efecto de posición serial
Muchas marcas han utilizado con éxito el efecto de posición serial para hacer crecer su negocio. Sigue leyendo para ver algunos ejemplos.
Apple
Apple es una empresa que gana una ventaja competitiva aplicando este efecto al diseño de su producto, al diseño de su sitio web y a sus campañas publicitarias. Apple utiliza un diseño de sitio web intuitivo y minimalista que destaca las características y ventajas más importantes de sus productos en la parte superior e inferior de la página.
Las tiendas de la empresa tienen un diseño igualmente minimalista y suelen presentar una imagen prominente del producto más reciente en el escaparate de la tienda, lo que garantiza que es lo primero que la gente ve al pasar por la tienda o al entrar en ella.
Las tiendas también utilizan lo que se conoce como una estrategia de exposición "privilegiada " para sus productos insignia, como los últimos modelos de iPhone o MacBook. Estos productos se colocan a la altura de los ojos en las mesas delanteras cerca de la entrada de la tienda, haciéndolos visibles y accesibles para los clientes en cuanto entran.
Nike
Es casi seguro que conoces el eslogan de Nike, "Just Do It." Es un eslogan recordable y eficaz. Nike lo utiliza constantemente al final de sus anuncios para dejar a los clientes con una imagen de su negocio centrada en la acción y de alta energía.
Netflix
A la hora de decidir qué ver en Netflix, el número de opciones puede parecer abrumador. Netflix lo sabe y quiere que te sea más fácil encontrar el contenido que mantenga tus ojos pegados a la pantalla.
Netflix coloca su logotipo y opciones de menú en la esquina superior izquierda de su página de inicio, lo que los convierte en lo primero que ven los usuarios cuando inician sesión, luego organiza su presentación de la lista para despertar el interés de los clientes. Netflix organiza su contenido en filas horizontales de miniaturas por las que los usuarios pueden desplazarse y coloca el contenido más popular o relevante al principio o al final de cada fila, haciendo que sea más probable que los usuarios se fijen y hagan clic en él. La fila "seguir viendo" permite a los usuarios volver a lo último que han visto, aprovechando el efecto de recencia para ofrecer a los usuarios contenido que probablemente sea el más recordable para ellos.
Aprovecha las ventajas del efecto de posición serial
Hay varios métodos que puedes utilizar para aprovechar el efecto de posición serial para impulsar tus campañas de marketing.
Empieza con una apertura potente
Como lo primero que ven los clientes, el segmento de apertura es donde tienes la oportunidad de enfatizar la parte más importante de tu mensaje.
Causa una buena primera impresión
La gente recordará lo primero que ve en tu sitio web, campaña publicitaria o promoción de ventas. Ten en cuenta el efecto primicia a la hora de decidir cómo diseñar tus campañas de marketing o crear materiales llamativos. Para que tu sitio sea lo más fácil de usar posible, coloca las opciones más comunes o útiles en la parte superior del menú.
Pon tu producto estrella en la parte superior
Coloca tu producto más rentable, o en el que deseas que los clientes se centren, en la parte superior del sitio o de los materiales de marketing.
Pon en primer lugar las funciones más atractivas
Si quieres convencer a los visitantes de que compren un producto o servicio determinado, debes resaltar sus ventajas o características al inicio de la descripción.
Aprovecha al máximo el medio
Como la gente recuerda menos los elementos del medio, puedes utilizar ese espacio para la información que no necesitas resaltar. También puedes utilizar el medio de un mensaje de marketing para colocar productos que se están aproximando al final de su ciclo de vida o que tienen una demanda constante que no requiere enfatizar la publicidad.
Experimenta con la estrategia de marketing digital
Los materiales de marketing digital son fáciles de cambiar y actualizar, lo que te da la oportunidad de probar diferentes formatos, métodos y contenido hasta que encuentres el que mejor se adapte a ti.
Intenta las pruebas A/B
Si no estás seguro de qué producto destacar en la parte superior de tu sitio web o no sabes cuál es la forma más contundente de poner fin a tu discurso de venta, las pruebas A/B pueden ayudarte a recopilar información para tomar decisiones informadas. Las pruebas A/B son una forma de comparar varias versiones de una sola variable, por ejemplo, creando dos versiones diferentes del mismo anuncio y cambiando solo un elemento como el producto destacado. Esto te permite determinar cuál de las variantes es más eficaz. Aquí tienes algunas ideas más:
- Cambia el primer artículo de la lista de la página de inicio para ver si afecta al número de ventas generales.
- Mejora el rendimiento del marketing por correo electrónico probando diferentes líneas de asunto o llamadas a la acción.
- Cambia el orden de las imágenes en una campaña de marketing en redes sociales para ver cuál genera más clics.
Seguimiento y análisis de diferentes parámetros
Puedes utilizar la investigación de mercado para asegurarte de que tu mensaje de marketing difunde contenido coherente e información valiosa de la manera más eficaz. Métricas como impresiones, alcance, participación y encuestas de clientes pueden ayudarte a determinar cuáles de tus productos o de los datos que aportas son los más atractivos y deben aparecer en los lugares más destacados.
Adapta tu mensaje a los diferentes públicos
No todos los compradores son iguales. Una vez que tu departamento de marketing tiene suficientes datos sobre los clientes de tu empresa y sus hábitos de compra, es fácil adaptar la estrategia de marketing a los diferentes grupos.
Por ejemplo, si tu programa de software se utiliza tanto en empresas como en aulas, puedes diseñar una campaña de marketing que ponga en primer lugar las potentes capacidades del producto cuando te dirijas a clientes corporativos, y su coste asequible y su asistencia técnica receptiva cuando vendas a escuelas.
Utiliza señales visuales
Cuando estés elaborando los materiales de marketing, piensa más allá de la lista. Los medios modernos, sobre todo los digitales, son visuales. Utiliza materiales bien diseñados para dirigir la atención de los clientes a la información que quieres que vean primero.
Cierra con un buen colofón
Termina con fuerza, utilizando el efecto recencia para ayudar a los clientes a recordar tu argumento de venta más importante, producto destacado o eslogan memorable.
Termina en alto
Asegúrate de que lo último que vean los clientes sea una imagen que les deje una impresión positiva de tu marca. Incluso si no realizan una compra hoy, el uso de un mensaje impactante y memorable les ayudará a recordar tu empresa y tendrá un impacto positivo en tus campañas de marketing a largo plazo.
Si cierras la venta, haz que el proceso sea eficiente y fácil, dejando a tus consumidores con sentimientos positivos sobre su experiencia. Esto también puede ser útil con el marketing de relaciones, una estrategia de marketing que trabaja para construir relaciones a largo plazo con los clientes que aumenten la satisfacción general y la fidelidad a la marca.
Haz un seguimiento
Incluso después de que un usuario abandone tu sitio web o tienda, puedes enviar recordatorios de tus productos o servicios y ofrecer incentivos, descuentos o reseñas positivas de otros consumidores para volver a atraerlos a tu marca.
Puedes llevar un seguimiento de los clientes que ya hayan realizado una compra para ofrecer descuentos en futuras compras o animarlos a escribir reseñas en línea o compartir su experiencia en las redes sociales, lo que refuerza aún más tus campañas de marketing digital.
Tanto si tu marketing actual se centra en motores de búsqueda y técnicas de optimización de motores de búsqueda como en marketing de eventos, contenido digital o sacar el máximo partido de los medios tradicionales, realizar cambios sencillos en el orden de tus productos o en el lugar donde aparece tu anuncio en un sitio puede marcar una gran diferencia en las ventas y retención de clientes.