Aprende cómo ganarte a tus clientes cambiando las palabras comadreja por una comunicación clara.
A nadie le gusta sentir que ha sido engañado. Sin embargo, en este mundo de marketing centrado en el cliente, las palabras comadreja siguen prevaleciendo. Aunque estas declaraciones engañosas pueden hacerte llegar a una primera venta, no te van a granjear clientes para toda la vida. Y, lo que es peor, pueden dañar la reputación de tu empresa y la confianza general en tu marca. Por lo tanto, lo mejor es reemplazar las palabras comadreja por una comunicación clara.
El origen de las palabras comadreja
Las palabras comadreja son declaraciones vagas, ambiguas o engañosas que se presentan como declaraciones definitivas. Pueden hacer que tus clientes sientan que has dicho algo significativo incluso cuando no lo has hecho.
Pongamos por ejemplo la afirmación: «esta mejora de motor añadirá 15 CV/h a tu coche». Con palabras comadreja se leería así: «con esta mejora de motor de última generación, la mayoría de la gente afirma ver un aumento considerable de la potencia». Los calificativos y el texto vago te permiten evitar hacer promesas que no puedes cumplir sin renunciar a resaltar la mejora.
Tales tácticas de palabras comadreja son engañosas, interesadas y eficaces para permitir al orador evitar asumir la responsabilidad de sus afirmaciones aprovechando la ambigüedad de los idiomas. Y eso no es una reputación que quieras cultivar, sobre todo cuando se trata de comercializar tu marca debes evitar la confusión.
Categorías comunes de palabras comadreja
Las palabras comadreja adoptan muchas formas, lo que te permite esquivar la verdad de maneras nuevas e interesantes todo el tiempo. Así que tienes que estar alerta para evitar causar una falsa impresión mientras intentas conseguir la venta.
Al igual que con todo, el conocimiento es poder. Saber cuándo, cómo y por qué aparecen estos términos y frases mejorará tu capacidad para eliminarlos de tus comunicaciones comerciales. Comienza ese recorrido echando un vistazo a las categorías de palabras comadreja más comunes.
Falsa autoridad
La falsa autoridad consiste en emparejar la voz pasiva con fuentes sin nombre para hacer una afirmación aparentemente legítima. Este tipo de declaración, también conocida como autoridad anónima, hace que parezca que un experto respalda la afirmación al tiempo que hace imposible verificar los hechos.
Cuando aparezca una falsa autoridad en ventas y marketing, la verás como, por ejemplo:
- «Las pruebas sugieren que...»
- «La investigación muestra...»
- «Los estudios revelan...»
Corregir este tipo de redacción engañosa es fácil. Evita la voz pasiva, cita a tus fuentes y lo habrás logrado.
Cuantificadores generales
Los cuantificadores generales te permiten desviarte de los números reales y realizar sutilmente afirmaciones exageradas. Este enfoque fomenta las suposiciones falsas que hacen que tus resultados parezcan mejores de lo que realmente son.
Por ejemplo, estas generalizaciones podrían aparecer como:
- «La mayoría de la gente...»
- «Muchas perspectivas...»
- «Se espera un crecimiento significativo...»
Cuantificar tus resultados puede tener un efecto potente. Para solucionar este problema, profundiza para especificar tus cifras exactas y úsalas en lugar de los cuantificadores generales siempre que sea posible.
Cualificadores excesivos
Los cualificadores excesivos modifican el significado de una declaración directa para darte una denegación plausible. Te permiten ocultar tus expectativas y tener margen de movimiento incluso si tus afirmaciones son completamente falsas.
Ejemplos de palabras que te liberan de responsabilidad son:
- «Puede que...»
- «Podría...»
- «Posiblemente...»
No hace falta que ofrezcas garantías plenas para evitar el exceso de calificativos. Solo tienes que decir lo que quieres decir sin añadir ningún adorno a tus comentarios.
Frases ilógicas o irrelevantes
Una frase ilógica o irrelevante es una respuesta, comentario o afirmación engañosa que se centra en el razonamiento falso o se hace fuera de contexto. El argumento comienza con sentido pero termina en una conclusión falsa.
Por ejemplo, una frase ilógica o irrelevante en la publicidad puede parecerse a:
- «Los famosos utilizan nuestro producto, por lo que debe ser bueno».
- «Nuestro producto te hará ser de lo que toda la ciudad habla».
- «Cuatro de cada cinco expertos recomiendan nuestro producto».
Cada frase carece de pruebas sobre por qué la afirmación es cierta. Evita ese problema destacando con sinceridad los beneficios de tu producto y apoyando tus afirmaciones con una prueba real.
Eufemismos vagos
Los eufemismos vagos son el uso de un lenguaje suave para decir lo que realmente quieres decir. Dado que evitan la comunicación directa, tus declaraciones pueden engañar a la gente y ayudarte a evitar asumir responsabilidades.
Si quieres saber cuáles son estos eufemismos, suelen cobrar estas formas:
- «Hechos alternativos» en lugar de «mentiras»
- «Inconvenientes» en lugar de «problemas»
- «Valor añadido» en lugar de «coste adicional»
La gente sabe cuándo intentas ocultar la verdad o engañarlos con una frase imprecisa. Utiliza un texto claro y conciso para compartir lo que está pasando y agradecerán tu sinceridad.
Modo subjuntivo
El modo subjuntivo es una forma de enmarcar tus sugerencias como una opinión experta o una declaración fáctica. Envolver tus recomendaciones en un escenario hipotético puede darles más peso al principio. Sin embargo, esto socavará la confianza de tus clientes una vez se den cuenta de lo que ha pasado.
Algunos ejemplos de modo subjuntivo en ventas y marketing son:
- «Si yo fuera tu contable...»
- «Si fueras a comprar nuestro producto...»
- «Imagina que pudieras haber...»
Omite las hipotéticas por completo para evitar que el modo subjuntivo opaque el mensaje. Habla con franqueza y deja que tu opinión se sostenga por sí misma.
Palabras comadreja comunes que deben evitarse en las ventas
En cuanto decides que vas a evitar las palabras comadreja, te das cuenta de que hay tantas que es prácticamente imposible. Están en todas partes en la publicidad, y sin duda viven en tu léxico personal.
Además de los mencionados anteriormente, intenta evitar el uso de los siguientes términos y frases en tu discurso de ventas y marketing:
- Liderar
- Premier
- Único
- Varios
- Algunos
- Prácticamente
- Probablemente
- Podría ser
- Con el debido respeto
Evita también la voz pasiva. La voz activa te anima a ser más directo y conciso.
Por qué debes evitar el lenguaje complicado en el marketing
En el mundo de los negocios, hay muchas empresas que prometen cosas que no pueden cumplir venta tras venta. Entonces, ¿por qué deberías tomar la iniciativa de utilizar una comunicación transparente?
Tanto si aprovechas la autoridad anónima como si simplemente usas un poco de voz pasiva aquí y allá, mentir a la gente, por omisión o directamente, es incorrecto. Las mentiras pueden acumularse y dejar un sabor desagradable en la boca del cliente, lo que hace que busque otros productos que compitan con los tuyos.
Con el tiempo, tu capacidad de ganar ventas repetidas se verá afectada y las cifras del valor de vida de tu cliente se desplomarán. Eso te obligará a encontrar constantemente nuevos clientes potenciales para permanecer en el negocio. Al final, tu reputación negativa te precederá y amenazará tu capacidad de permanecer a flote.
Beneficios de ser honesto con tus clientes
Aunque las tácticas de venta honestas requieren más esfuerzo por adelantado, valdrán la pena por lo siguiente:
- Causar una gran primera impresión hace que la gente vuelva a tu marca una y otra vez
- Los clientes habituales gastan un 31 % más cuando compran de nuevo tus productos
- Conservar a tus clientes existentes cuesta 5 veces menos que encontrar otros nuevos
- Los clientes satisfechos dejan regularmente reseñas positivas, lo que ayuda a generar confianza en la marca
- El 95 % de las personas lee las reseñas antes de comprar y se inclina por marcas con valoraciones positivas
De modo que es imposible perder si cambias el enfoque de la palabra comadreja al respeto por tu público mediante una comunicación clara. Tus campañas impulsarán la retención de clientes y la fidelidad, lo que generará reseñas positivas que atraerán más clientes potenciales hacia tu empresa. Enjuaga. Repite el proceso. Recoge las recompensas.
Advertencia: Cuándo aprovechar la negación plausible
Cuando se utilizan con moderación y en el contexto adecuado, las palabras comadreja tienen un propósito. En algunos sectores, debes evitar garantizar lo que no puedes cumplir.
En el mundo jurídico, por ejemplo, no puedes decir que conseguirás un resultado concreto porque el sistema judicial es fundamentalmente impredecible. Las promesas concretas pueden hacer que los abogados se metan en problemas si el caso no sale según lo previsto.
Si deben tenerse en cuenta responsabilidades legales u otras consecuencias negativas, utiliza los calificativos según sea necesario para hacer saber a la gente que las cosas pueden ir en cualquier sentido.
Cómo generar confianza con una comunicación clara
Más de la mitad de los consumidores investiga antes de comprar. Quieren saber que los productos o servicios resolverán sus necesidades. Y quieren encontrar la mejor marca y hacer un buen negocio. En el proceso, intentan detectar posibles trucos publicitarios obvios y otras tácticas de venta engañosas.
Cuando los clientes sienten que no tienen que analizar con mil ojos la información de tu negocio, sabes que has creado la base para una relación de por vida. Y todo empieza por una comunicación clara y honesta. Tus materiales de marketing deben causar una gran primera impresión que abra las puertas a tu equipo de ventas para que pueda vender con integridad.
A continuación te explicamos cómo hacerlo realidad:
Sé claro y directo
No tengas pelos en la lengua. Di lo que piensas y piensa lo que dices. Es así de sencillo. Solo tienes que ser claro y directo al dirigirte a cada persona:
- Evitar la jerga técnica, utilizar palabras y frases cotidianas
- Elegir cuidadosamente tus palabras para no dejar margen a una interpretación errónea
- Organizar tus pensamientos para que puedas usar la voz activa y llegar rápidamente al meollo
Y, entretanto, intenta ser un recurso en lugar de centrarte solo en vender, vender, vender. La gente prefiere asociarse con empresas que los traten como iguales; sobre todo, intenta ser de ayuda.
Destaca los beneficios con datos
Centrarte en los hechos hace que las comadrejas se vayan a un lugar muy, muy alejado. La publicidad engañosa no tiene cabida cuando utilizas cifras concretas para respaldar tu argumentación. Por eso siempre debes destacar los beneficios de tus ofertas con información objetiva.
¿Quieres decir que tienes un equipo de soporte técnico de última generación? Omite el anuncio y opta por decir: «Estamos aquí para ti las 24 horas del día, los 7 días de la semana, los 365 días del año». Sé preciso al mostrar a la gente qué es lo que ganan al asociarse con tu marca.
Céntrate en las necesidades de tus clientes
Estar constantemente generando oportunidades es una estrategia de ventas y una forma de vida muy popular, pero no puedes perder de vista las necesidades de tus clientes. No todos los clientes necesitan el paquete de servicios más grande, los artículos más lujosos o soluciones de primera línea.
A veces, la gente solo necesita algo que encaje con su presupuesto y le resuelva el problema. Así que evita las ventas adicionales y simplemente escucha lo que necesita cada cliente.
Elimina las palabras comadreja para lograr un crecimiento significativo de tu negocio
Si te dejas llevar por las palabras comadreja, no cabe duda de que términos como «crecimiento significativo» o «inmenso» captarán tu atención al instante. Aunque pueden aludir a beneficios positivos, no pueden ofrecer a una marca los mismos beneficios a largo plazo que eliminar un lenguaje ambiguo, engañoso y sin sentido.
Así que descarta esa idea. Mejor piensa en cómo el uso del lenguaje directo ayudará a construir grandes relaciones con tus clientes. Imagina un futuro en el que tus comunicaciones claras allanen el camino a más ventas y una mejor reputación comercial.
A continuación, pon a trabajar tus conocimientos aplicando prácticas de comunicación fiables. Mide tus resultados para ver cómo afecta el cambio a tu negocio. Ya resulte en potenciales clientes nuevos, clientes que repiten o cifras de ventas más altas, tus campañas están destinadas a ayudarte a lograr el verdadero éxito comercial.