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Déterminez votre prix : Stratégies pour votre agence ou entreprise indépendante

Vous avez du mal à tarifer vos services ? Ces stratégies et conseils du Rapport de référence Mailchimp & Co 2022 peuvent vous aider.

"Combien dois-je facturer pour ce que je fais ?" est l'une de ces questions énigmatiques comme "Quelle est la longueur d'une ficelle ?". Mais lorsqu'il s'agit de votre entreprise, cette question est importante, car tout commence par la tarification. Quel type d'entreprise souhaitez-vous gérer ? Une grande ou une petite ? Voulez-vous travailler seul ou attirer les meilleurs talents ? Engager des clients dans le monde entier ou rester concentré sur le plan local ? Chaque dirigeant d'entreprise a un plan différent, mais ils se situent tous en aval du prix qu'ils proposent à leurs clients.

Une chose à prendre en compte lorsque vous fixez le prix de vos services est que certains clients aiment avoir des options, et leur en proposer peut s'avérer payant. Dans notre rapport de référence Mailchimp & Co 2022, une enquête menée auprès de plus de 2 000 travailleurs indépendants et agences, seuls 24 % des travailleurs indépendants interrogés ont déclaré offrir aux clients trois niveaux de prix ou plus lorsqu'ils présentent une proposition, et la majorité d'entre eux ont remporté plus de 20 % de nouvelles affaires que ceux qui ont déclaré n'offrir qu'un seul niveau de prix. En conclusion, de nombreux free-lances et agences pourraient être en train de laisser de l'argent sur la table.

Si vous êtes travailleur indépendant ou employé dans une agence, tirez-vous parti des stratégies de tarification qui peuvent vous aider à générer plus de chiffre d'affaires tout en restant compétitif et en gardant vos clients satisfaits ? Nous allons examiner ci-dessous quelques stratégies de tarification, ainsi qu'un modèle de tarification dynamique et basé sur la valeur qui peut vous aider à faire passer votre entreprise au niveau supérieur.

Tarification adaptée

Même si vous n'avez pas élaboré de stratégie concernant les tarifs de votre agence ou de votre activité indépendante, vous connaissez probablement déjà quelques options de tarification si vous gérez une entreprise.

  • Tarification horaire : ce modèle est simple et répandu dans les secteurs centrés sur le service, comme le marketing. Notez vos heures de travail et les dépenses engagées, puis facturez en conséquence.
  • Tarification basée sur les coûts : ajoutez le coût des documents, de la main-d'œuvre et d'autres frais généraux, ajoutez une majoration et vous êtes prêt.
  • Prix fixe : évaluez le projet au début, en tenant compte de votre marge et d'une certaine marge de manœuvre pour les imprévus, et présentez un chiffre à votre client.
  • Tarification basée sur les performances : un modèle moins courant qui permet à l'agence ou au travailleur indépendant de gagner de l'argent en fonction de certains facteurs de performance tels que les ventes de produits ou les inscriptions à un site Web.
  • Tarification à l'acte : acceptez d'avance des frais négociés pour une durée déterminée ou des livrables spécifiques.

Mais dans tous ces calculs (main-d'œuvre, frais généraux, majoration, dépenses), quelle est la valeur réelle de votre travail ? En fin de compte, vous ne vendez pas vraiment votre temps et vos documents, vous vendez votre expertise et votre expérience. La valeur est celle que quelqu'un est prêt à payer, ce qui est également connu sous le nom de tarification basée sur la valeur.

Alors, qu'est-ce que la tarification basée sur la valeur ? Au lieu d'additionner vos coûts et d'y ajouter une majoration, la tarification basée sur la valeur est généralement dérivée de la valeur perçue d'un produit, et si votre travail est essentiel pour le succès de votre client, votre valeur peut s'élever à plus que le coût des éléments et de la main-d'œuvre. Que vous travailliez sur un projet ponctuel ou à long terme, vous devez vous assurer que vos factures reflètent votre valeur réelle.

Pour repenser la façon dont vous tarifez vos services, et en fin de compte, facturer davantage, envisagez de suivre ces étapes :

  1. Commencez par votre offre. Examinez votre offre principale. De quoi s'agit-il ? Combien facturez-vous ? Utilisez-vous votre offre principale comme fondement pour vos argumentaires de vente ?
  2. Faites des recherches. Trouvez vos concurrents directs et ce qu'ils facturent pour le même service. Chaque marché est différent, il n'existe donc pas de règle stricte en matière de tarification. La valeur est un terme relatif, vous devez donc prendre en compte votre environnement global lors du calcul.
  3. Décidez comment vous démarquer. Identifiez l'offre unique qui vous différencie de vos concurrents. Êtes-vous un spécialiste ? Où plutôt un généraliste ? Avez-vous une expérience approfondie dans des secteurs d'activité spécifiques ? Si vous ne trouvez rien qui vous distingue, pourriez-vous acquérir une nouvelle compétence très demandée qui vous permettrait de vous démarquer ? La formation est un excellent moyen de le faire. Envisagez de rejoindre Mailchimp & Co, si ce n'est pas déjà fait, et obtenez votre certification d'automatisation des e-mails dans Mailchimp Academy. Ces cours sont gratuits et peuvent apporter une valeur supplémentaire à vos clients.
  4. Testez et apprenez. Maintenant que vous avez identifié votre proposition de valeur unique, déterminez ce que votre clientèle est prête à payer et tarifiez vos services en conséquence. Naturellement, cette démarche sera un peu longue : Si le chiffre est trop élevé, les clients risquent de rechigner, mais si vous avez été honnête avec vous-même (et avec eux) quant à la valeur que vous pouvez leur apporter, ils ne le feront probablement pas.

Un point à prendre en compte : Cela peut sembler contre-intuitif, mais remporter de nouveaux contrats à chaque fois que vous faites une présentation n'est pas nécessairement une bonne chose. Cela pourrait être le signe que vos tarifs sont trop bas et que les clients bénéficient de vos services pour une bouchée de pain. Si vous êtes sur une bonne lancée, réfléchissez à la manière d'augmenter vos tarifs, qu'ils soient horaires, basés sur la valeur ou autre, avant de présenter votre prochain argumentaire.

Comment augmenter vos tarifs ?

Comme pour déterminer comment tarifer vos services, changer votre tarif est un processus, vous devrez donc expérimenter pour voir quels prix offrent les meilleurs résultats. Encore une fois, l'honnêteté est essentielle : Présentez votre véritable expertise pour le prix qui vous semble juste, et expliquez votre raisonnement à vos clients actuels et potentiels.

Voici cinq stratégies qui peuvent vous aider à gagner plus sans remanier votre entreprise.

  1. Soyez précis. Ne laissez pas trop de marge de manœuvre par rapport à ce qui est inclus dans le projet, sinon vous vous retrouverez bientôt à faire des choses dont vous ne pensiez pas être responsable. Soyez précis et sans ambiguïté lorsque vous définissez un projet afin d'être payé pour tout ce que vous faites.
  2. Ayez conscience de votre valeur. Cela va peut-être sans dire, mais si vous êtes le meilleur dans ce que vous faites et que vous pouvez le prouver, vous pouvez tarifer vos services en conséquence. Rappelez à vos clients que vous fournissez des résultats et non des approximations. Positionnez-vous comme un partenaire indispensable à leur réussite et soutenez-les avec les efforts et l'expertise pour lesquels ils vous paient.
  3. Mettez régulièrement vos prix à jour. Le temps passe et les prix changent. Vous devez investir dans votre entreprise si vous souhaitez la développer. Les nouveaux employés, les augmentations de salaire et les nouveaux outils coûtent tous de l'argent, alors revoyez et ajustez régulièrement vos chiffres pour garder vos comptes dans le vert.
  4. Donnez-leur le choix. Comme mentionné ci-dessus, si vous proposez aux clients potentiels ou actuels trois niveaux de prix fixes ou plus pour différents ensembles de services, cela pourrait vous aider à dégager plus de bénéfices et à optimiser votre valeur.
  5. Restez fidèle à votre devis. Vous travaillez dur, et votre travail est précieux, alors ne vous sous-estimez pas. Si votre client pense que votre budget est trop élevé, vous pouvez essayer de lui offrir un niveau de services inférieur (voir l'étape 4) qui se situe dans vos niveaux de prix fixes. Si cela ne fonctionne toujours pas, remerciez-les pour leur temps et partez poliment.

En conclusion

Bien qu'il n'existe pas beaucoup de solutions universelles dans le monde des affaires, vous pouvez apprendre à gagner plus d'argent en utilisant des stratégies éprouvées sans réinventer vos processus. Que vous travailliez en tant qu'indépendant ou que vous dirigez une agence, un business model axé sur la valeur peut vous aider à mieux évaluer la valeur marchande de votre travail et de votre expertise. Mais en fait, le meilleur modèle est celui qui vous convient, c'est-à-dire celui qui vous permet d'augmenter votre chiffre d'affaires, de mieux vous payer, vous et votre personnel, et, en fin de compte, de développer votre activité selon vos propres conditions.

Notre proposition de valeur pour vous : Rejoindre Mailchimp & Co

Notre communauté de professionnels du marketing encourageant et partageant les mêmes idées, s'engage à aider les professionnels indépendants et les agences comme vous à fournir un travail d'une qualité hors pair. Rejoignez-nous dès aujourd'hui et débloquez une multitude d'outils et de ressources qui peuvent vous aider à améliorer votre marketing et votre valeur pour les clients.

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