Qu'est-ce que la différenciation des produits ?

La différenciation des produits désigne une ou plusieurs caractéristiques permettant à votre produit ou service de se démarquer auprès de votre audience cible. C'est ainsi que vous différenciez ce que vous vendez des produits de vos concurrents et que vous augmentez la fidélité à la marque, les ventes et la croissance. Par exemple, si votre entreprise de logiciels dispose de gestionnaires de compte d'assistance à la clientèle, mais que vos concurrents ne le font pas, il s'agit d'un facteur de différenciation. Ou, si votre entreprise de vêtements sportifs propose un service de personnalisation, contrairement à vos concurrents, pensez à mettre en avant ce facteur qui différencie votre produit.

Pourquoi la différenciation des produits est-elle importante ?

L'objectif de la différenciation des produits est de créer un avantage concurrentiel ou de rendre votre produit plus attrayant que les autres produits disponibles sur le marché. En d'autres termes, vous ne voulez pas seulement vous démarquer de la concurrence, vous voulez la dominer.

Il est important de différencier votre produit dans n'importe quel secteur, mais surtout si vous êtes sur un marché saturé avec de nombreux concurrents. L'objectif est de montrer aux clients potentiels ce que vous pouvez offrir que les autres entreprises ne peuvent pas offrir, et pourquoi cela est bénéfique pour eux.

Communiquer les caractéristiques et avantages spécifiques de votre produit est le secret d'un marketing réussi. Voici comment elle peut contribuer à renforcer votre entreprise.

1. Développer la fidélisation à une marque

Une forte différenciation des produits permet aux clients de se souvenir de votre entreprise. Les clients associeront des éléments de votre marque (comme votre logo, votre voix et ton, ainsi que votre présence sur les réseaux sociaux) à votre produit ou service et à tous ses avantages.

Plus votre produit est différencié et mieux celui-ci répond aux attentes et besoins de votre audience cible, plus il est probable que vos clients deviennent des clients réguliers.

2. Passer à des niveaux de prix plus élevés

Vous pouvez augmenter vos profits, parfois par une marge significative, grâce à la différenciation des produits.

Vous pouvez généralement vendre un produit différencié à un prix plus élevé, car les gens sont prêts à payer pour la durabilité, l'apparence et le service client. Ils paieront également plus pour un emballage qu'ils aiment ou une expérience qui les séduit (mais pour certaines entreprises, bien sûr, votre stratégie peut consister à vous différencier en fixant des prix plus bas que ceux pratiqués sur le marché).

3. Restreindre votre audience cible

La différenciation des produits vous permet également d'affiner votre audience cible.

Plus vous effectuez de recherches et plus vous vous différenciez, mieux vous comprenez qui achète réellement votre produit ou votre service. Vous pouvez ensuite répéter le processus pour affiner encore davantage votre audience cible. Se concentrer sur un groupe de consommateurs précis permet souvent d'obtenir de meilleures ventes et un meilleur retour sur investissement (ROI) pour les dépenses de marketing que d'essayer de s'adresser au grand public.

Comment différenciez-vous un produit ?

Se concentrer sur vos clients est un bon début pour réussir la différenciation des produits. Que veulent-ils ? Qu'est-ce que personne d'autre ne leur fournit ? Qu'est-ce qui les intéresse ? Qu'est-ce qui les frustre ? Qu'est-ce qui les fait se sentir bien ? Qu'est-ce qui les ferait se sentir encore mieux ? Les réponses à ces questions peuvent permettre de mettre en place des idées de différenciation.

Heureusement, la différenciation peut se produire à n'importe quel stade du développement de votre entreprise. Vous n'avez pas besoin de partir de zéro. Ce que votre produit a de spécial peut être une nouvelle fonctionnalité ou une nouvelle capacité. Ou bien votre produit pourrait offrir moins de fonctionnalités que les produits déjà présents sur le marché, en se concentrant plutôt sur une expérience simple et rationalisée.

Les autres facteurs de différenciation comprennent le prix, l'emballage, la qualité, le service clientèle, et l'expérience globale du client lors de l'achat ou de l'utilisation de votre produit. Par exemple, une marque de maquillage pourrait fournir un outil en ligne pour aider les clients à trouver la bonne nuance de fond de teint. Un producteur de chaussures de tennis peut donner aux acheteurs la possibilité de personnaliser leurs chaussures en choisissant la couleur de chaque élément. Les clients sont plus disposés à payer pour des produits proposant une expérience unique et utile.

Comment savoir si votre produit est différencié ?

Votre audience détermine en dernier lieu quels produits disponibles sur le marché sont les plus utiles. Examiner les ventes et l'engagement vous permettra de savoir si votre produit ou service est bien différencié.

Si vous ne voyez pas les chiffres que vous voulez, ne vous inquiétez pas. Vous pouvez toujours faire plus de recherches, ajouter ou modifier une fonctionnalité, ou essayer une nouvelle stratégie de marketing. Apportez des petites modifications progressives à votre produit, à votre identité de marque, et aux efforts marketing afin de savoir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.

Voici quelques façons dont les clients utilisent la différenciation des produits pour prendre leurs décisions d'achat.

1. La différenciation verticale

On parle de différenciation verticale lorsque les clients choisissent un produit en classant leurs options du meilleur au moins bon en fonction d'une mesure objective, comme le prix ou la qualité.

Bien que les mesures soient objectives, la valeur que chaque client leur accorde peut varier. Par exemple, un repas au restaurant peut être moins calorique qu'un autre. Pour un client qui fait attention à son poids, un repas pauvre en calories représente une "meilleure" option. Un autre client pourrait faire plus attention au prix et choisir le repas avec plus de calories si cela coûte moins cher.

2. La différenciation horizontale

On parle de différenciation horizontale lorsque les clients choisissent entre les produits de manière subjective, car ils ne disposent d'aucune mesure objective pour distinguer le meilleur du moins bon.

Par exemple, il n'y a aucune mesure qualitative pour classer les saveurs de crème glacée. Que vous choisissiez le chocolat, la vanille ou la fraise est entièrement une question de goût personnel.

Si la plupart des produits sur le marché coûtent à peu près le même prix et présentent de nombreuses caractéristiques ou qualités identiques, la décision d'achat se résume à une préférence subjective.

3. Différenciation mixte

Les clients effectuant des achats plus complexes ont tendance à utiliser une combinaison de différenciation verticale et horizontale lors de leurs décisions d'achat.

Disons que vous cherchez à acheter une voiture. Vous pourriez envisager de choisir entre deux berlines quatre portes de prix similaire de deux fabricants distincts. Vous utiliserez probablement une différenciation mixte pour prendre une décision. Les mesures objectives qui permettent une différenciation verticale comprennent la consommation de carburant au kilomètre et le classement de sécurité. La différenciation horizontale, entre les préférences subjectives comme l'esthétique de conception et l'impression de la marque de voiture, joue également un rôle dans la décision.

Comme pour la différenciation horizontale et verticale prise individuellement, chaque client appréciera différemment la combinaison de ces facteurs.

FAQ sur la différenciation des produits

Quels sont les principaux types de différenciations des produits ?

Les différenciations verticale, horizontale et mixte sont les principaux types de différenciations de produits. Chacune d'entre elles présente des avantages et des défis, mais, au final, c'est la manière dont les clients évaluent les produits qui les rend uniques. Définir la façon dont vous voulez différencier votre produit ou votre marque dépend de votre audience cible et des comportements d'achat typiques.

Pour récapituler :

• La différenciation verticale se concentre sur des mesures objectives, comme le prix ou la qualité.
• La différenciation horizontale concerne des opinions subjectives, comme une préférence pour la glace au chocolat ou à la vanille.
• La différenciation mixte mêle les aspects des différenciations verticale et horizontale.

Comment différencier votre produit sur le marché ?

Ça dépend ! Il existe de nombreuses façons pour une entreprise de différencier ses produits en fonction des personnes qu'elles essaient de toucher.

Si votre activité de grossiste vous permet de proposer des prix considérablement plus bas que vos concurrents disposant d'un point de vente physique, cela peut représenter un facteur de différenciation de choix pour vous. Un artisan boulanger pourra, quant à lui, mettre en avant la qualité de ses produits comme facteur de différenciation.

Comment pouvez-vous promouvoir les facteurs différenciant votre produit ?

Vous avez identifié les facteurs de différenciation, et ensuite ? La différenciation des produits peut vous aider à orienter vos messages marketing et vos interactions avec les clients. Que ce soit en les intégrant dans votre contenu ou en les mettant en avant dans des promotions, il existe de nombreuses façons de tirer parti des aspects qui vous rendent unique.

Investir dans votre futur

Construire un produit ou un service distinct et trouver sa place sur le marché demande beaucoup de travail. Mais à terme, votre investissement peut porter ses fruits.

En différenciant vos produits, vous pouvez trouver vos clients, créer les produits qu'ils veulent, leur montrer ce qui vous rend unique, et développer votre entreprise.