Le rôle des influenceurs dans le marketing B2B

Le marketing interentreprises diffère fondamentalement du marketing B2C à plusieurs égards. Alors que le marketing destiné aux consommateurs se concentre souvent sur les appels émotionnels et la gratification immédiate, le marketing B2B doit répondre à des besoins complexes, gérer des cycles de vente plus longs et s’adresser à de multiples décideurs. Les enjeux sont généralement plus importants, les achats représentant souvent des investissements significatifs qui peuvent avoir un impact sur les résultats de l’entreprise pendant des années.

Le marketing d’influence dans le secteur B2B utilise l’expertise et l’autorité des leaders du secteur pour orienter les décisions d’achat et renforcer la crédibilité de la marque. Contrairement aux influenceurs grand public qui présentent des produits à travers un contenu de style de vie, une campagne de marketing d’influence B2B partage généralement des connaissances approfondies liées au secteur, une expertise technique et des conseils stratégiques.

Le marketing d’influence B2B aide les acheteurs à comprendre des solutions complexes, à gérer des défis techniques et à prendre des décisions éclairées sur des produits ou des services susceptibles d’avoir un impact significatif sur leurs opérations métier.

Pourquoi les influenceurs sont importants dans les campagnes de marketing B2B

Une stratégie de marketing d’influence B2B efficace peut avoir un impact sur une entreprise au-delà de la promotion des produits. Choisir les bons influenceurs avec lesquels travailler peut raccourcir le cycle de vente B2B en influençant directement les décideurs, ce qui réduit le travail de votre équipe commerciale. Une stratégie appropriée peut affecter de manière significative votre succès marketing et votre résultat net. Examinons les principales raisons pour lesquelles les influenceurs sont importants pour les stratégies marketing B2B modernes.

Renforcer la crédibilité grâce à une voix de confiance

Toutes les relations B2B reposent sur la confiance, et les influenceurs peuvent être des catalyseurs. Lorsque des figures respectées du secteur soutiennent votre produit ou service, elles prêtent leur crédibilité durement gagnée à votre marque. Une campagne de marketing d’influence B2B confère aux entreprises une autorité empruntée qui peut aider à surmonter le scepticisme initial et à établir votre société comme un acteur sérieux dans votre secteur.

Atteindre efficacement des audiences de niche

Les influenceurs B2B ont souvent des followers très actifs dans des niches sectorielles spécifiques. Ces audiences sont généralement plus précieuses que les grandes audiences générales, car elles sont déjà investies dans votre secteur et le connaissent bien.

Lorsque vous recourez au marketing d’influence, vous vous associez à des personnes qui parlent directement à votre marché cible, ce qui vous permet d’atteindre les décideurs les plus susceptibles d’avoir besoin de vos produits ou services.

Renforcer l’autorité de la marque au sein du secteur d’activité

Lorsque votre marque apparaît régulièrement aux côtés de voix respectées du secteur, cela renforce naturellement l’expertise et l’autorité perçues de votre entreprise. Cette association aide à positionner votre marque en tant que leader d’opinion et innovateur dans votre secteur, ce qui facilite la promotion de votre boutique en ligne et l’établissement de relations durables avec des partenaires commerciaux tels que des actionnaires, des fournisseurs et des clients potentiels.

Types de partenariats avec des influenceurs

Un marketing d’influence B2B réussi ne se résume pas à la manière dont des influenceurs spécialisés créent du contenu. Vous devez choisir le bon type de partenariat en fonction de vos objectifs et de votre secteur. Voici les principaux types d’influenceurs avec lesquels vous devriez envisager de collaborer :

• Experts en la matière : ces influenceurs apportent des connaissances techniques approfondies et une expérience pratique dans des domaines spécifiques de votre secteur d’activité. Ils peuvent fournir une analyse détaillée de vos produits ou services et expliquer des fonctionnalités complexes de manière à toucher les décideurs techniques.
• Analystes du secteur : ces experts offrent une perspective globale du marché et peuvent vous aider à positionner vos offres dans le contexte plus large du secteur d’activité. Le contenu d’influence de ces partenaires peut agir comme une approbation qui a un poids significatif auprès des cadres supérieurs et d’autres décideurs importants.
• Consultants métier : ces influenceurs allient l’expérience pratique à une vision stratégique. Ils peuvent démontrer comment vos solutions résolvent des défis métier réels et s’intègrent dans des stratégies commerciales plus larges.
• Créateurs de contenu spécialisé : ces partenaires potentiels se spécialisent dans la production de contenu de haute qualité, spécifique au secteur, qui éduque et informe votre audience cible. Ils excellent à rendre des sujets complexes accessibles et attrayants à travers divers formats médiatiques.

Trouver le parfait partenaire de marketing d’influence B2B signifie chercher quelqu’un qui peut aider votre entreprise à réussir. Il existe plusieurs façons de trouver et d’entrer en contact avec des influenceurs B2B, mais voici généralement comment procéder :

Définir votre profil d’influenceur idéal

Avant de commencer votre recherche, vous devez comprendre exactement ce que vous recherchez chez un partenaire d'influence. Concentrez-vous sur ces caractéristiques essentielles :

• Pertinence par rapport à votre secteur d’activité : l’influenceur doit régulièrement créer du contenu qui correspond aux objectifs de votre entreprise et démontre une compréhension approfondie des défis de votre secteur.
• Authenticité : cela indique que l’influenceur a établi des liens authentiques avec son audience. Recherchez un discours uniforme et la preuve d’une réelle expertise, et non pas seulement une connaissance superficielle du secteur.
• Engagement : la qualité compte plus que le nombre d’abonnés. Faites attention à la manière dont l’audience interagit avec le contenu et si celui-ci suscite des discussions significatives.
• Alignement avec les valeurs de la marque : cela garantit un partenariat naturel. Sa réputation professionnelle et son style de communication doivent être en adéquation avec l’image et le message principal de votre marque.

Trouver des influenceurs B2B potentiels avec lesquels collaborer

Il existe plusieurs canaux efficaces pour découvrir des influenceurs B2B, tels que :

• Plateformes de réseaux professionnels : LinkedIn est une plateforme qui permet de trouver des leaders d’opinion et des experts du secteur. La plupart des influenceurs B2B y maintiennent des profils professionnels actifs.
• Événements du secteur : les grandes conférences et salons professionnels aident à identifier des voix respectées grâce à leurs intervenants. Les événements virtuels et en personne offrent l’occasion de voir des influenceurs potentiels démontrer leur expertise.
• Associations professionnelles : ces groupes mettent régulièrement en avant leurs membres les plus actifs et les plus compétents par le biais de publications et d’opportunités d’intervention. Ces organisations sélectionnent soigneusement les experts qu’elles présentent.
• Plateformes de contenu : les blogs spécialisés, Medium et les publications sectorielles mettent en avant des contributeurs réguliers possédant une expertise approfondie. Ces plateformes permettent d’identifier les créateurs cohérents qui s’engagent de manière significative auprès d’audiences professionnelles.
• Outils d’écoute sociale : des plateformes telles que Brandwatch et Mention aident à suivre les conversations liées au secteur d’activité et à identifier les voix clés. Ces outils révèlent les intervenants qui animent régulièrement des discussions significatives dans votre secteur.
• Plateformes d’influence : les sites tels que Traackr et Upfluence mettent en relation les marques avec des experts du secteur vérifiés. Ces plateformes comprennent des analyses intégrées et des processus de vérification.

Examiner vos candidats

Une fois que vous avez identifié des influenceurs potentiels, vous devez les évaluer pour vous assurer que vous travaillez avec les bonnes personnes. Un moyen efficace d’y parvenir est de se plonger dans leur contenu. Veillez à ce qu’ils publient régulièrement des articles de qualité qui correspondent à votre secteur d’activité. Ne vous contentez pas de parcourir les articles récents ; remontez au moins six mois en arrière pour obtenir une vue d’ensemble.

Prêtez attention à la manière dont l’influenceur entretient son audience. Les gens s’intéressent-ils vraiment à ses publications de manière significative ? Examinez la qualité des commentaires et des discussions. Les caractéristiques démographiques de l’audience comptent également, alors assurez-vous que les décideurs avec lesquels vous souhaitez entrer en contact sont touchés.

Les précédents partenariats avec des marques vous en diront également beaucoup sur un influenceur. Renseignez-vous sur la manière dont il a géré le contenu sponsorisé par le passé. Pendant que vous y êtes, vérifiez son parcours professionnel. En B2B, une véritable expérience du secteur compte plus que la maîtrise des réseaux sociaux.

Vous devez également être à l’affût des signaux d’alarme potentiels. Les leaders d’opinion du secteur peuvent avoir fait des déclarations controversées qui ne correspondent pas aux valeurs de votre marque, ou leur message peut être incohérent.

Prenez des notes détaillées tout au long du processus. Il se peut que vous discutiez avec des dizaines de partenaires potentiels avant de trouver la bonne personne, et vous devrez vous souvenir des raisons pour lesquelles vous avez écarté certains partenaires et en avez présélectionné d’autres.

Stratégies d’engagement des influenceurs B2B

La meilleure façon de commencer à travailler avec des influenceurs est d’établir d’abord des relations authentiques. Participez à leur contenu de manière significative avant de leur proposer un partenariat, et lorsque vous les contactez, concentrez-vous sur la manière dont vous pouvez leur apporter de la valeur, et pas seulement sur ce que vous voulez. N’oubliez pas que les relations les plus fructueuses avec les influenceurs B2B reposent sur des avantages mutuels et des liens authentiques.

Voici les principaux types de collaborations que vous pouvez explorer :

• Création de contenu : co-créez des ressources précieuses telles que des articles de blog détaillés, des livres blancs sur votre secteur ou des webinaires animés par des experts. Ces collaborations mettent en avant à la fois l’expertise de votre marque et les connaissances de l’influenceur.
• Partenariats événementiels : faites équipe pour des conférences, des discussions de spécialistes ou des tables rondes exclusives. Ces événements offrent des possibilités d’interaction en face à face et d’engagement plus profond de l’audience.
• Amplification des réseaux sociaux : travaillez ensemble sur des séries de contenu LinkedIn, des chats Twitter ou des opérations sur Instagram. Ce type de collaboration permet d’étendre votre portée tout en conservant un ton professionnel.

Pour que le message de votre marque reste cohérent, créez des directives claires pour les collaborations tout en laissant aux influenceurs une liberté créative. Fournissez-leur les points clés du message et les valeurs de la marque, mais faites confiance à leur expertise pour communiquer avec leur audience. Des contrôles réguliers et une communication ouverte permettent de s’assurer que les deux parties restent en phase tout en préservant l’authenticité.

Le succès du marketing d’influence B2B se résume à mesurer ce qui compte. Examinons les indicateurs importants qui vous permettront de savoir si vos campagnes ont réellement un impact sur votre entreprise.

Portée

Suivez les impressions et les vues uniques pour comprendre l’ampleur de l’impact de votre campagne. Connaître votre portée permet d’évaluer le nombre de décideurs potentiels qui voient votre contenu grâce aux partenariats avec les influenceurs. Tenez compte à la fois de la portée directe via les plateformes de l’influenceur et de la portée secondaire via les partages et les republications.

Engagement

Surveillez les mentions « j’aime », les partages, les commentaires et les clics pour évaluer dans quelle mesure le contenu de l’influenceur trouve un écho auprès de son audience. Des taux d’engagement élevés indiquent souvent que votre message touche les bonnes personnes et suscite des conversations intéressantes, ce qui peut renforcer la fidélité à la marque.

Génération de leads

Savoir combien de nouveaux clients potentiels vos campagnes de marketing d’influence apportent peut vous aider à évaluer leurs performances. Il peut s’agir d’indicateurs tels que :

• Téléchargements de contenu protégé
• Inscriptions aux webinaires
• Demandes de démonstration
• Inscriptions à la lettre d’information
• Envois de formulaires de contact

Taux de conversion

Soyez attentif au nombre de leads qui prennent des mesures significatives après avoir interagi avec le contenu de votre influenceur. Il peut s’agir d’une inscription à votre prochain webinaire, d’une réservation pour une démonstration de produit ou d’un premier achat. Ces chiffres montrent si vos partenariats métier génèrent réellement des résultats commerciaux.

Notoriété de la marque

Si la notoriété d’une marque peut sembler plus difficile à mesurer, il existe des moyens concrets d’en assurer le suivi. Gardez un œil sur la fréquence à laquelle les internautes recherchent votre marque en ligne. Une augmentation à ce niveau est généralement le signe d’une influence croissante. La réalisation d’enquêtes ciblées peut également révéler si davantage de personnes dans votre secteur reconnaissent votre marque et lui font confiance depuis le lancement de partenariats avec des influenceurs.

Performances du contenu

Vos indicateurs de contenu donnent une image claire de la réussite de votre campagne. Suivez le temps que les gens passent à interagir avec le contenu créé par l’influenceur, qu’il s’agisse d’articles de blog ou de vidéos. Surveillez les tendances de fréquentation du site Web et les durées de visionnage pour comprendre si vous apportez une véritable valeur ajoutée à votre audience. Des temps d’engagement élevés signifient généralement que vous touchez les bonnes personnes.

Renforcez la réputation de votre marque avec le marketing d’influence

Les acheteurs B2B font davantage confiance à leurs pairs qu’aux publicités. En vous associant aux bonnes voix du secteur, vous transformez la perception que les clients potentiels ont de votre marque. Lorsque vous travaillez avec des experts respectés qui croient sincèrement en ce que vous offrez, leur crédibilité vous profite.

Le marketing d’influence B2B n’a rien de sorcier, mais il nécessite une approche réfléchie et les bons outils. Les fonctionnalités d’automatisation marketing de Mailchimp vous aident à suivre et à entretenir les leads que vos influenceurs vous apportent, tandis que les outils GRC vous assurent de construire des relations durables avec chaque client potentiel qui interagit avec le contenu de votre influenceur. Inscrivez-vous sur Mailchimp dès aujourd’hui.

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Principaux points à retenir

• Le marketing d’influence B2B s’appuie sur des experts du secteur et des leaders d’opinion plutôt que sur des célébrités classiques des réseaux sociaux, ce qui vous aide à renforcer votre crédibilité auprès des décideurs grâce à des voix de confiance dans votre domaine.
• Une stratégie d’influenceur réussie repose sur la recherche de partenaires qui correspondent aux valeurs de votre marque et qui possèdent une réelle expertise et expérience dans votre secteur. Au-delà du nombre de followers, il convient de s’intéresser à la qualité de l’engagement et à l’expérience professionnelle.
• Les partenariats efficaces vont au-delà de la simple promotion et incluent des contenus cocréés, des collaborations événementielles et des campagnes stratégiques sur les réseaux sociaux qui apportent une réelle valeur à votre audience.
• Pour mesurer le retour sur investissement, vous devez suivre plusieurs paramètres, de la génération de leads à la notoriété de la marque, tandis que l’utilisation des bons outils peut vous aider à entretenir des relations à la fois avec les influenceurs et avec les leads qu’ils vous apportent.

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