Dimensionnement du marché : Clé de la planification stratégique des activités

Qu'est-ce que le dimensionnement du marché ?

Comme son nom l'indique, le dimensionnement du marché est le processus qui consiste à déterminer la taille d'un marché pour un produit ou un service particulier.

Plus précisément, il s'agit d'une tentative d'estimation du nombre total d'acheteurs dans une région cible pour ce bien ou service et du chiffre d'affaires que ces acheteurs peuvent générer.

Il est essentiel pour les entreprises de déterminer combien de personnes sont des clients potentiels (votre marché cible). Il vous permet d'évaluer le véritable potentiel de votre business model et, à l'aide de ces informations, vous pouvez allouer des ressources en conséquence.

Voici un exemple simple de dimensionnement du marché. Imaginez que Walmart souhaite ouvrir un nouveau magasin dans une petite ville.

En comprenant leur taille de marché, ils peuvent estimer le chiffre d'affaires mensuel du nouveau magasin. Cela peut les aider à déterminer la taille du magasin et la quantité de produit à proposer. Sans ces estimations, ils pourraient surinvestir dans la ville, et le magasin pourrait échouer.

Bien que Walmart fournisse un exemple opaque, cela s'applique également à tout marché de niche.

Comment déterminer la taille du marché ?

Vous pouvez obtenir une estimation très générale de la taille de votre marché en effectuant un simple calcul.

Premièrement, quelle est la taille de la population sur le marché (ou quelle est la taille du marché) ?

Pour l'exemple de Walmart, il s'agit du nombre total d'adultes dans la nouvelle ville. Pour une entreprise qui vend des services de développement Web, c'est le nombre total d'entreprises dans la région qui pourraient avoir besoin d'un site Web.

Multipliez la taille de la population par la valeur moyenne de vos ventes (ou la valeur moyenne attendue). C'est votre potentiel de marché.

Naturellement, il s'agit d'une estimation haute, mais elle peut vous aider à déterminer la limite supérieure du potentiel de votre plan d'affaires.

Avantages du dimensionnement du marché pour les entreprises

À ce stade, la question du dimensionnement du marché peut sembler intéressante, mais il reste encore beaucoup à faire. Estimer une nouvelle taille de marché est une activité délicate.

Pourquoi l'effort et le coût en valent-ils la peine ?

La mise en œuvre d'une approche de dimensionnement du marché présente de puissants avantages. Les informations que vous obtenez peuvent éclairer toutes sortes de décisions commerciales. En particulier, le dimensionnement du marché peut vous aider à comprendre la demande, à trouver des clients, à évaluer la concurrence et à comprendre les tendances du marché à long terme.

Comprendre la demande pour votre produit ou service

Estimer la demande totale du marché peut être délicat, mais c'est inestimable. Lorsque vous avez une idée claire de la popularité ou de la demande de votre offre, les estimations de chiffre d'affaires sont plus faciles à réaliser.

Cela, à son tour, vous donne des valeurs mathématiques pour déterminer les budgets marketing, les marges bénéficiaires et tous les chiffres qui entrent dans la détermination de vos résultats.

Comprendre la demande vous permet de prendre des décisions éclairées à chaque étape.

Identifier votre public cible

Identifier les clients cibles est utile pour estimer la taille du marché en premier lieu, mais ce n'est que le début.

Identifier votre marché cible peut vous aider à déterminer exactement quand et où concentrer vos efforts de commercialisation. Vous devez trouver des clients pour leur vendre, et le dimensionnement du marché peut vous donner une longueur d'avance dans ce domaine.

Évaluer la concurrence

Les méthodes avancées de dimensionnement du marché ne vous indiqueront pas seulement la taille actuelle de votre marché potentiel. Elle permettra également d'estimer la saturation du marché. En d'autres termes, la recherche vous indiquera combien de personnes ont accès à des produits ou services concurrents.

Lorsque vous combinez ce type d'analyse de la concurrence avec d'autres indicateurs comme la demande, vous pouvez faire des estimations commerciales encore plus précises. Vous pouvez également avoir une idée de ce qu'il faudra faire pour rivaliser avec les entreprises existantes, et vous pouvez intégrer cela à vos stratégies de commercialisation dès le début.

Déterminer les tendances du marché

Enfin, vous pouvez estimer les tendances du marché tout en évaluant le marché global de votre nouveau secteur d'activité. Évidemment, il est important de savoir si votre secteur d'activité et votre marché sont susceptibles de croître ou de diminuer.

Dans les deux cas, vous pouvez élaborer une stratégie autour des tendances et réfléchir à votre marché spécifique. Il se peut que votre nouveau service soit utilisé comme un moyen temporaire pour dynamiser l'activité.

C'est peut-être l'orientation future de l'ensemble de l'organisation. Les tendances du marché peuvent vous aider à réfléchir dans ces termes.

Comment calculer la taille du marché ?

Le dimensionnement complet du marché implique un examen approfondi de nombreux indicateurs et aspects différents du marché cible. C'est un processus complexe.

Que vous effectuiez toute la recherche vous-même ou que vous externalisiez le dimensionnement du marché à des spécialistes, vous devez vous assurer que la recherche porte sur quatre domaines majeurs.

Effectuer une étude de marché

L'étude de marché vous permet d'obtenir des informations détaillées sur les acheteurs potentiels. Il s'agit de mener une enquête approfondie pour déterminer combien de personnes dans une zone donnée sont susceptibles d'acheter votre produit ou service.

Pour ce faire, il est préférable d'examiner les concurrents (pour voir dans quelle mesure ils vendent déjà des choses similaires à votre offre), les commentaires directs (avec des enquêtes, des sondages sur les réseaux sociaux et/ou des groupes de discussion) et les données démographiques (comme les dépenses totales dans la région et les rapports sur les dépenses des ménages).

Analyser les données du marché

Une fois que vous avez collecté toutes vos données de marché, le moment est venu de procéder à l'analyse. Il existe quelques limites à la profondeur de votre analyse, mais il y a quelques points clés à inclure.

Tout d'abord, essayez d'obtenir une chronologie pour toutes vos données. Cela vous aidera à établir des tendances pour voir si l'intérêt et/ou les dépenses augmentent ou diminuent au fil du temps. Les tendances dépendantes du temps sont utiles dans tous les domaines que vous souhaitez analyser.

Deuxièmement, soyez méticuleux quant à la disparité des données. Certaines données seront extrêmement précieuses. D'autres groupes de données ne seront pas aussi révélateurs. Un rapport diligent sur les écarts vous aidera à faire la différence.

Troisièmement, essayez de lier vos mesures à une valeur monétaire. L'objectif premier de cette recherche est de déterminer comment allouer les ressources. Par conséquent, dans la mesure du possible, calculez la valeur monétaire de chaque mesure.

Calculer la taille du marché

Avec toutes ces informations, vous allez essayer d'estimer vos ventes totales attendues. Vous voulez que les estimations hautes et basses préparent vraiment le terrain pour votre stratégie commerciale. N'oubliez pas de calculer le chiffre d'affaires et la marge bénéficiaire pendant que vous y êtes.

L'objectif ici est de voir les finances brutes de votre nouveau marché avant d'investir pleinement.

Utiliser les critères de référence du secteur d'activité

Enfin, vous pouvez approfondir votre analyse en comparant vos chiffres avec des critères de référence standardisés. Les prévisions de flux de trésorerie, les valeurs actualisées nettes et les taux de rendement interne sont des exemples d'analyses bien établies qui peuvent servir de référence à des fins de comparaison.

Les critères de référence du secteur d'activité vous aideront également à mettre en évidence vos hypothèses de modélisation, et vous pourrez tester plus avant l'impact de ces hypothèses sur vos projections. Cela vous aide à clarifier vos fourchettes d'estimation et, en fin de compte, à améliorer la valeur de votre dimensionnement du marché dans son ensemble.

Limites potentielles du dimensionnement du marché

Le dimensionnement du marché est un outil puissant qui peut vous aider à prendre de meilleures décisions commerciales pendant que vous êtes encore en phase de planification. Mais il n'est pas parfait et ce n'est pas une solution miracle. Il s'agit simplement d'un moyen d'augmenter la quantité d'informations dont vous disposez pour éclairer vos décisions commerciales.

Il peut être utile d'examiner certaines des limites courantes de ce processus analytique.

La première limitation concerne vos hypothèses. En fin de compte, vous ne savez pas combien de personnes achèteront vos produits, et vous ne savez pas combien elles achèteront lorsqu'elles le feront. Vous ne pouvez qu'estimer et, quels que soient vos efforts, votre estimation ne sera jamais parfaite.

Une autre limitation est un élément qui empêche toute tentative de prédire l'avenir. Il y a toujours des inconnues que vous ne pouvez pas anticiper. Les catastrophes naturelles peuvent remodeler votre marché en un instant. Une législation ou une réglementation inattendue pourrait modifier les règles de votre secteur d'activité.

L'inattendu est vaste, et la taille du marché ne peut pas du tout en tenir compte.

Et le plus important, c'est que la taille du marché peut susciter une confiance excessive. C'est un moyen d'évaluer le potentiel, pas une garantie.

Lorsque les données de dimensionnement du marché semblent prometteuses, il peut être facile d'être trop optimiste, ce qui peut entraîner un comportement d'investissement risqué. Cependant, si vous gardez les décisions fondées, la taille du marché figure sur votre liste d'outils utiles qui peuvent améliorer votre stratégie commerciale.

Utiliser le dimensionnement du marché pour la planification commerciale stratégique

Comme nous le savons à l'heure actuelle, le dimensionnement du marché est une étape cruciale de la planification stratégique de l'entreprise qui implique d'estimer la demande potentielle du marché pour un produit ou un service.

Il permet de comprendre la taille et le potentiel de croissance du marché, de la concurrence et de la part de marché qu'une entreprise peut conquérir.

En utilisant le dimensionnement du marché, les entreprises peuvent identifier les opportunités de croissance, optimiser les prix, développer des stratégies marketing et prendre des décisions éclairées concernant les investissements et l'allocation des ressources.

En suivant les étapes clés du dimensionnement du marché, les entreprises peuvent prendre des décisions éclairées sur leurs produits, services et stratégie commerciale globale. L'intégration de données de taille de marché dans votre processus de planification peut vous aider à garder une longueur d'avance sur la concurrence et à réussir à long terme.

Si vous n'avez pas utilisé le dimensionnement du marché pour votre stratégie commerciale, il est temps de regarder de plus près et Mailchimp peut vous aider. Vous y trouverez une longue liste de ressources qui peuvent vous aider à mieux définir votre marché et à améliorer de nombreux autres aspects de la planification et de l'exécution de vos activités.