Nel mondo digitalmente connesso di oggi, presentare i tuoi prodotti a clienti potenziali e già acquisiti non è difficile.
Tuttavia, poiché i clienti possono scegliere tra moltissimi prodotti e servizi simili, convertire un potenziale cliente in un cliente effettivo sta diventando sempre più difficile.
Diciamocelo: a meno che non offri esattamente ciò che un cliente sta cercando quando trova i tuoi prodotti, è probabile che trasformare il potenziale cliente in cliente effettivo richiederà parecchio tempo.
È qui che entra in gioco il marketing del ciclo di vita, che ti aiuta a commercializzare i tuoi prodotti e servizi a potenziali clienti con una serie di metodi correlati, con l'obiettivo di convertire i potenziali clienti in clienti paganti fidelizzati.
Indipendentemente dalle dimensioni della tua attività o dalla tipologia di prodotti che offri, capire come creare e implementare una strategia completa per il ciclo di vita del cliente flessibile ed efficace può aiutare a promuovere la crescita del business grazie al riconoscimento del marchio.
Il marketing del ciclo di vita consente di capire che non tutti i visitatori del tuo sito aziendale si trovano nello stesso punto del percorso di conversione da nuovo visitatore a cliente abituale e può rivelarsi efficace per attrarre i clienti che non interagiscono con la tua azienda da tempo.
Per ognuna di queste fasi del ciclo di vita occorre adottare una strategia di marketing diversa, personalizzata per i clienti in quella fase.
L'obiettivo della guida, che si rivolge indifferentemente a chi ha già competenza nelle fasi del ciclo di vita e del percorso di acquisto o ai principianti del marketing, è dimostrare in che misura il marketing del ciclo di vita possa essere efficace per far crescere l'attività.
Che cos’è il marketing del ciclo di vita?
Il marketing del ciclo di vita prevede il raggruppamento delle persone che interagiscono con un'azienda in una delle diverse categorie che definiscono il ciclo di vita del cliente.
Puoi personalizzare la strategia di marketing per spostare le persone lungo un percorso che porta alla trasformazione di un nuovo visitatore in un cliente abituale.
Piuttosto che considerare i clienti come se fossero tutti uguali e desiderassero la stessa cosa, capire dove si trova un soggetto nel percorso consente a un'azienda di convincere le persone a diventare nuovi clienti e i nuovi clienti a diventare clienti abituali e instaurare un rapporto duraturo.
Il marketing del ciclo di vita può essere utile anche per rivolgersi ai clienti a rischio di abbandono e per entrare nuovamente in contatto con i clienti che non interagiscono da tempo.
Adotta il marketing del ciclo di vita per promuovere la crescita
Applicare il marketing del ciclo di vita del cliente alla strategia di marketing complessiva può promuovere la crescita aziendale in modo molto più efficace rispetto all'adozione della stessa tecnica di marketing per tutti i clienti, indipendentemente dal loro rapporto con la tua azienda.
Fare marketing prendendo in considerazione la tipologia di clienti, ovvero i nuovi visitatori o i clienti abituali, non solo può aiutarti ad acquisire nuovi clienti, ma anche a premiare e fidelizzare quei clienti che sono diventati una parte fondamentale della tua crescita aziendale.
In entrambi i casi, puoi promuovere la crescita della tua attività adottando il marketing del ciclo di vita.
Di seguito, diamo alcuni suggerimenti sull'adozione di questa strategia di marketing e su come adattare la tua strategia specifica alle tue esigenze aziendali e ai clienti.
Tieni presente che qualsiasi strategia di marketing deve essere sviluppata tenendo presente un'attività specifica e un piano di marketing del ciclo di vita deve anche tenere conto delle differenze tra le tipologie e le fasi dei clienti.
Anche se le informazioni di seguito possono aiutare il tuo team di marketing a sviluppare una strategia completa, siamo disponibili per aiutarti a personalizzare ulteriormente il piano iniziale, allo scopo di soddisfare obiettivi ed esigenze aziendali specifici.
Traccia il percorso del cliente
Chiunque visiti il tuo sito web aziendale può essere considerato un "cliente". Comprendere le diverse fasi del ciclo di vita di ogni visitatore del sito web può aiutarti a sviluppare una strategia di marketing per interagire con queste persone in ogni fase del percorso.
Sebbene le fasi tra la prima interazione di un visitatore e il suo ennesimo ordine si possano definire in diversi modi, riportiamo una definizione generale del percorso di acquisto:
Nuovi visitatori
Si tratta di visitatori che potrebbero aver trovato il tuo sito grazie a un motore di ricerca o una segnalazione diretta. Questi nuovi visitatori potrebbero dedicare alcuni minuti a fare clic sul tuo sito senza impegnarsi a effettuare un acquisto o registrarsi al sito.
Visitatori abituali
Questo gruppo rappresenta i visitatori che tornano sul tuo sito. Potrebbero imbattersi nel tuo sito grazie a una ricerca diversa o tornare organicamente per dare un'altra occhiata a ciò che la tua attività offre.
Utenti registrati
Questi visitatori si sono registrati sul tuo sito e possono essere considerati utenti. Hanno effettuato uno dei primi passi per diventare clienti, condividendo le proprie informazioni di contatto, per poi fare un acquisto o iscriversi a una newsletter.
Clienti
Un utente diventa cliente quando ha fatto un passo avanti e ha acquistato i tuoi prodotti o servizi. È importante capire se si tratta di un singolo acquisto o di più acquisti. Dovrai quindi trattare i nuovi clienti in modo diverso rispetto ai clienti abituali.
Clienti a rischio di abbandono
Un cliente potrebbe aver effettuato uno o più acquisti e poi smesso. Questi clienti possono essere a rischio di abbandono e in seguito abbandonare definitivamente. Per far sì che questo non accada, dovrai personalizzare la strategia di marketing, impegnandoti per riconquistare i clienti che hanno abbandonato.
Personalizzare l'impegno di marketing in ogni fase del ciclo di vita del cliente
Per diventare un'azienda di successo non basta fare affidamento solo sulla crescita organica.
Per aiutare i potenziali clienti a trovare il tuo sito web e diventare clienti abituali, è necessario implementare una strategia di marketing mirata al ciclo di vita del cliente.
È possibile indirizzare le tue iniziative di marketing nel modo più efficace sviluppando un piano basato sui seguenti suggerimenti di marketing per ciascuna delle fasi del ciclo di vita del cliente di cui sopra: avrai così un punto di partenza per personalizzare la strategia di marketing.
Nuovi visitatori
Indipendentemente dal modo in cui un visitatore ha trovato la tua azienda, devi trasformarlo da visitatore a cliente.
In questa fase, le tue iniziative di marketing devono essere volte a fare in modo che gli utenti si registrino sul tuo sito, se non effettuano un acquisto.
Per farlo, potrai usare le informazioni che hai su di loro, come il modo in cui hanno trovato il tuo sito e i prodotti o servizi che stanno visualizzando, per mostrare messaggi di marketing e annunci pop-up mirati in loco.
Visitatori abituali
Per questo gruppo, dovrai adottare una strategia di marketing simile a quella dei nuovi visitatori.
Tuttavia, poiché questi visitatori sono tornati sul tuo sito senza diventare clienti, il tuo obiettivo deve essere quello di basarti sulle informazioni raccolte in precedenza.
Aggiungi nuove informazioni che puoi raccogliere per mostrare informazioni mirate con le quali gli utenti si identificheranno, con l'obiettivo di trasformarli da visitatori a utenti o clienti registrati.
Utenti registrati
Quando un visitatore si registra sul tuo sito, comunica ulteriori informazioni su di sé che puoi utilizzare per migliorare la personalizzazione del marketing e indirizzare annunci mirati.
Registrandosi, questi utenti ti forniranno informazioni di contatto, che puoi usare per inviare email personalizzate allo scopo di instaurare una relazione, con l'obiettivo di convertirli da utenti a clienti.
Anche in questo caso, partendo dalle informazioni che hai raccolto su di loro, inclusi i prodotti o i servizi che hanno visualizzato sul tuo sito e le loro informazioni personali, crei una strategia di marketing personalizzata per farli sentire a loro agio e ben accolti nella tua azienda.
Clienti
Le strategie di marketing per il ciclo di vita dei clienti per i nuovi clienti devono essere diverse da quelle rivolte ai clienti abituali.
Spesso, chi visita il tuo sito e acquista un prodotto o servizio non diventa un cliente abituale, quindi le tue campagne di marketing devono cercare di trasformare questo cliente in cliente abituale.
Se un visitatore del sito che ha acquistato una volta torna per un secondo acquisto, puoi migliorare notevolmente la conversione in visite e acquisti aggiuntivi della tua azienda.
Clienti abituali
Quando un cliente torna sul tuo sito e effettua più acquisti, la tua strategia di marketing deve passare dall'invitarlo a continuare a utilizzare i tuoi servizi a riconoscerlo come un cliente prezioso.
Questo non significa che solo i clienti abituali siano preziosi, ma utilizzando le tue campagne di marketing per riconoscere esplicitamente i clienti abituali che si affidano alla tua azienda, puoi evitare che questi ultimi abbandonino.
Clienti a rischio di abbandono
Nessuna azienda vuole riscontrare elevati livelli di abbandono dei clienti e, disporre di una strategia di marketing per evitare che questo accada, può ridurre notevolmente l'abbandono.
Quando un cliente inizia a essere a rischio di abbandono, occorre adottare una strategia che miri a riconquistarlo, cercando di capire perché non è rimasto cliente e cosa lo spingerà a rinnovare il suo rapporto con la tua azienda.
Puoi adattare il marketing per riconquistare i clienti che non interagiscono con la tua azienda da tempo, utilizzando incentivi personalizzati basati sui dati raccolti in precedenza.
Quando un cliente torna alla tua azienda, è importante trattarlo come un nuovo cliente, lavorando per instaurare un rapporto con lui, affinché diventi uno dei clienti abituali che frequentano il tuo sito.
Crea connessioni più forti con i tuoi clienti e trova nuovi modi per rivolgerti a loro con la nostra suite di strumenti CRM.
Perché dovresti misurare e analizzare il successo dell'impegno di marketing del ciclo di vita?
Come fai a sapere se le tue campagne di marketing sono efficaci?
Indipendentemente dalla strategia, non è opportuno continuare a svolgere attività che non si rivelano vantaggiose. La natura stessa del marketing del ciclo di vita del cliente implica la necessità di valutare più strategie individuali.
Tuttavia, esaminare le metriche relative al feedback dei clienti, che possono essere dati sulle vendite o risposte specifiche dei clienti, per ogni fase del percorso del cliente ti consentirà di capire quali approcci sono più adatti in base alla tipologia di cliente.
Poiché i clienti in diverse fasi hanno esigenze e desideri differenti, riuscire a capire cosa li spinge a intraprendere il percorso (o meno) può aiutarti a perfezionare ulteriormente la personalizzazione, per far sì che i clienti continuino a tornare.
Suggerimenti per implementare il marketing del ciclo di vita
La tua azienda può sfruttare le diverse fasi del ciclo di vita e alimentare il tuo marketing in diversi punti del ciclo di vita del cliente in molte diverse modalità.
Le piccole imprese avranno un approccio diverso rispetto alle grandi aziende. Le aziende che vendono prodotti opereranno in modo diverso da quelle che vendono servizi.
Impegnarsi a implementare una strategia di marketing per il ciclo di vita è solo il primo passo. Basandosi sui suggerimenti seguenti, il tuo team di marketing può creare un profilo che può essere ulteriormente perfezionato non solo per la tua attività specifica, ma anche per i tuoi clienti, in base alle loro esigenze e desideri (il profilo di acquirente) e agli aspetti efficaci per farli avanzare nel loro percorso individuale.
Crea buyer persona e segmenta il tuo pubblico di destinazione
Utilizzare una buyer persona di un utente che visita il tuo sito web, che si tratti di un cliente potenziale o abituale, puoi aiutarti a personalizzare le campagne di marketing in base al soggetto specifico.
La creazione di diverse buyer persona che possono essere utilizzate per descrivere le tipologie di visitatori è il modo più efficace per raggruppare i dati dei clienti allo scopo di contribuire a definire una strategia generale del ciclo di vita dei clienti che può potenzialmente essere modificata per soggetti specifici. Utilizzando le stesse fasi del percorso di acquisto presentate in precedenza, il team di marketing può segmentare il pubblico target in gruppi di profili.
Crea messaggi di marketing personalizzati per ogni fase del ciclo di vita del cliente
Una parte fondamentale del marketing del ciclo di vita del cliente è la personalizzazione effettuata a seconda del tuo rapporto con i visitatori del tuo sito. Ogni fase descritta adotta un approccio diverso per comunicare con i clienti.
Per gli utenti che visitano il sito per la prima volta, il tuo obiettivo sarà quello di creare messaggi personalizzati utilizzando le informazioni molto limitate che hai su di loro, per poterli trasformare da visitatori a clienti.
Per quanto riguarda i clienti, le tue comunicazioni devono essere mirate a convertirli in clienti abituali e questi ultimi devono essere riconosciuti individualmente per il loro impegno nell'acquistare presso la tua azienda.
Ciascuna delle diverse fasi del ciclo di vita avrà un template personalizzato per la comunicazione. Tale template può essere ulteriormente personalizzato con le informazioni dei clienti, raccolte esplicitamente tramite elementi come la registrazione al sito, o raccolte in modo non esplicito, ad esempio tramite le pagine visualizzate o il modo in cui sono arrivati al sito.
Indipendentemente da quanto la tua azienda personalizzi un messaggio specifico per un singolo cliente, i metodi di comunicazione per i clienti nelle diverse fasi del ciclo di vita devono essere almeno personalizzati per i clienti in tale fase.
Adotta gli strumenti di marketing automation per il ciclo di vita dei clienti
Nel nostro mondo connesso digitalmente, gli strumenti di marketing automation possono semplificare il marketing del ciclo di vita dei clienti: sapere come usarli al meglio ne garantirà l'efficacia per promuovere la crescita aziendale.
È certamente possibile mappare una strategia di marketing del ciclo di vita del cliente utilizzando le singole fasi introdotte in precedenza e creare metodi di comunicazione personalizzati per i clienti in tali fasi.
Tuttavia, tale procedura può richiedere molto tempo e potrebbe non essere conveniente. L'utilizzo di strumenti di marketing automatizzati può aiutarti a raccogliere informazioni sui clienti sulla fase del ciclo di vita in cui si trovano e sfruttare quei dati per personalizzare una strategia di marketing specifica per quel cliente.
Che la tua azienda sia alle prime armi nello sviluppo di strategie di marketing o nello sviluppo di strategie di marketing del ciclo di vita, gli strumenti di marketing automation possono semplificare il processo di mappatura delle fasi del ciclo di vita.
Puoi usare questi strumenti per creare piani di comunicazione personalizzati per singoli gruppi di clienti in diverse fasi. Questi piani possono quindi essere ulteriormente perfezionati per essere commercializzati a clienti specifici in base alla variazione del rapporto lungo il ciclo di vita del cliente.
Testa e ottimizza continuamente la tua strategia di marketing del ciclo di vita
Se conosci le strategie di marketing, capirai che non puoi semplicemente implementare un piano e poi dimenticartene. Dovrai raccogliere dati di feedback sull'efficacia del piano e usarli per apportare modifiche che saranno testate e perfezionate.
Tutto questo è un processo di ottimizzazione continua. Il processo è lo stesso per il marketing del ciclo di vita, ma a causa della personalizzazione intrinseca alle singole fasi del ciclo di vita del cliente, l'ambito di ottimizzazione della strategia è molto più ampio.
Per avere successo nel marketing del ciclo di vita, il tuo team dovrà tenere sotto stretta osservazione ciò che funziona in ogni fase del ciclo di vita in generale e per clienti specifici.
Un conto è sapere che i clienti in diverse fasi del percorso del ciclo di vita risponderanno meglio a diverse strategie di marketing. Riuscire a utilizzare i dati per sviluppare comunicazioni personalizzate automatizzate per singoli clienti, indipendentemente dalla loro collocazione nel percorso, è ciò che contribuirà a garantire il successo.
Testare diverse strategie ti aiuterà a perfezionare l'intero ciclo di vita del tuo marketing. Modificare e ottimizzare il piano in base all'evoluzione delle tendenze aziendali e dei clienti contribuirà a mantenerlo pertinente.
Il marketing del ciclo di vita può essere un modo estremamente valido di promuovere la crescita aziendale, specialmente se implementato in modo efficace. Puoi usare questa guida come punto di partenza per sviluppare una strategia per la tua azienda.
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