Massimizza il ROI con il Mid‑Funnel Marketing

Cos’è la fase middle-of-the-funnel (MOFU)?

L’espressione “middle-of-the-funnel” (MOFU) si riferisce alla parte del funnel marketing in cui i potenziali clienti hanno superato la fase di consapevolezza e stanno considerando di effettuare un acquisto. A questo punto, i tuoi lead potrebbero valutare le opzioni per determinare quale prodotto o servizio soddisferà meglio le loro esigenze.

Pertanto, i tuoi sforzi di marketing a questo punto dovrebbero concentrarsi sul fornire informazioni dettagliate sul tuo prodotto o servizio ai potenziali acquirenti. Le tattiche di marketing dedicate a questa fase devono anche affrontare eventuali preoccupazioni o obiezioni che i potenziali clienti potrebbero avere.

In genere includono email marketing, lead nurturing e annunci di retargeting. Queste tattiche hanno lo scopo di spingere i lead verso l’acquisto.

In che modo il centro del funnel è diverso dalle altre fasi?

Il tuo potenziale cliente si trova in uno stato d’animo diverso in ogni fase del funnel marketing, il che richiede tattiche di volta in volta appropriate. Il centro del funnel differisce dalle altre fasi in vari modi, di cui parleremo di seguito.

Confronto tra parte superiore e inferiore del funnel marketing

Inizialmente l’attenzione è rivolta ad attirare nuovi lead e a creare brand awareness con il pubblico target. Il marketing mid-funnel si concentra sul nurturing dei lead, sulla creazione di relazioni e sulla differenziazione di prodotti o soluzioni.

Che cos’è il marketing bottom-of-the-funnel?

La parte inferiore del funnel marketing è il punto in cui i potenziali clienti sono pronti per l’acquisto. L’obiettivo a questo punto è fornire ai lead la spinta finale di cui hanno bisogno per effettuare l’acquisto, come:

• Offerte speciali
• Sconti
• Testimonial
• Recensioni

Comportamento del mid-funnel lead

I mid-funnel lead sono più interessati e coinvolti nel tuo prodotto o servizio rispetto a quelli in cima. Hanno infatti maggiori probabilità di rispondere agli sforzi di marketing che forniscono informazioni dettagliate e affrontano le loro preoccupazioni.

Nel complesso, il mid-funnel marketing è fondamentale per trasformare i lead in clienti. Pertanto, richiede un approccio diverso rispetto alle altre fasi del funnel marketing e un’attenzione alla creazione di relazioni e alla proposta di informazioni accurate.

I tuoi lead si fermano a metà funnel? Ecco le tattiche per sbloccarli!

Restare bloccati a metà funnel non piace a nessuno, specialmente se hai difficoltà a condurre i lead verso la fase successiva.

Per fortuna ci sono strumenti e tattiche che possono aiutare a spingerli verso l’acquisto.

Mid-funnel content marketing

Quando si tratta di stimolare i lead al centro del funnel di vendita, i contenuti restano cruciali. Esistono molti tipi di contenuti di middle-of-funnel marketing che puoi utilizzare per fornire valore e risorse, aiutando i lead che si trovano in quella fase a prendere la decisione giusta:

1. I casi di studio sono esempi reali di come il tuo prodotto o servizio abbia aiutato un cliente a risolvere un problema. Dimostrano il valore e i vantaggi del tuo prodotto e possono aiutare a creare fiducia con i potenziali clienti.
2. Le dimostrazioni dei prodotti mostrano a questi lead come funziona la tua soluzione, sottolineandone vantaggi e caratteristiche uniche. I contenuti mid-funnel possono aiutare ad alleviare dubbi o incertezze sul tuo prodotto.
3. I webinar sono eventi online dal vivo o registrati che possono rafforzare l’autorità del tuo brand. Sono in particolare un modo per offrire ai lead a metà funnel l’opportunità di interagire con te e la tua azienda.
4. I white paper sono spesso report lunghi e approfonditi che dimostrano la tua esperienza su un particolare argomento e possono aiutare i lead qualificati a prendere decisioni più informate.
5. Le guide di confronto mettono il tuo prodotto accanto ai prodotti della concorrenza evidenziando le differenze e i vantaggi. Questo tipo di contenuti di mid-funnel marketing può aiutare a influenzare i lead a scegliere il tuo prodotto rispetto ai tuoi concorrenti.

Email marketing per mid-funnel lead

L’email marketing può essere un modo efficace per curare i lead a metà funnel e avvicinarli all’acquisto. L’utilizzo di campagne email può inoltre aprire la porta a una serie di vantaggi allettanti:

1. Cura e stimola i potenziali clienti per la vendita finale. I lead a mid-funnel hanno già espresso interesse per il tuo brand, ma potrebbero non essere ancora pronti per l’acquisto. L’email marketing può aiutarti a farlo rimanere impresso nella loro memoria e a fornire contenuti preziosi che li avvicinano all’acquisto.
2. Offri un’esperienza più personalizzata. Segmentando la tua mailing list e proponendo contenuti mirati ai lead di mid-funnel, puoi personalizzare la tua comunicazione e fornire un’esperienza su misura. Questo può aiutare a creare fiducia e credibilità.
3. L’email marketing conviene. Puoi raggiungere un vasto pubblico a un costo minimo, rendendolo un modo abbordabile per prendersi cura dei lead e avvicinarli all’acquisto.
4. L’email marketing è più misurabile. L’email marketing fornisce analisi dettagliate sulle prestazioni dei messaggi, tra cui tassi di apertura, tassi di clic e conversioni. Puoi utilizzare queste informazioni per ottimizzare la tua strategia e ottenere risultati più desiderabili.
5. Aumenta il coinvolgimento con email mirate. Inviando contenuti preziosi e personalizzati, puoi soddisfare le esigenze specifiche del tuo pubblico target e costruire relazioni.

Il ruolo dei social per il mid-funnel marketing

Anche se il social media marketing domina ogni sezione del funnel, può avere un impatto particolare per i lead a mid-funnel. Ecco alcuni suggerimenti e best practice che tu e il tuo team di vendita potete sfruttare:

1. Condividi contenuti mid-funnel informativi sui tuoi canali social per offrire valore ai lead. Tra gli esempi al riguardo, ricordiamo post di blog, video, infografiche e altri elementi che affrontano pain point e interessi.
2. Usa gli annunci di retargeting sulle piattaforme social per raggiungere lead di mid-funnel che hanno già interagito con il tuo brand. Gli annunci di retargeting possono aiutare a mettere in evidenza il brand ricordando i vantaggi dei tuoi prodotti o servizi.
3. Sfrutta la prova sociale, come le recensioni dei clienti, le testimonianze e i casi di studio. Questi contenuti possono aiutare a creare fiducia e credibilità per spingere i lead a mid-funnel a proseguire lungo il funnel di vendita.
4. Incoraggia il coinvolgimento sui tuoi canali social ponendo domande, conducendo sondaggi e rispondendo ai commenti. Può aiutare a costruire e approfondire le relazioni per far avanzare i potenziali clienti lungo il funnel di vendita.
5. Usa gli strumenti di ascolto dei social media per monitorare le conversazioni relative al tuo brand e al tuo settore. Tali strumenti possono aiutarti a identificare e coinvolgere lead di mid-funnel ad alto potenziale.
6. Offri incentivi, come sconti o offerte esclusive, ai lead di mid-funnel che interagiscono con i post sui social del tuo brand. Sconti e offerte esclusive hanno dimostrato di favorire i risultati e aumentare la fidelizzazione.

Misurare il successo delle tue attività di mid-funnel marketing

Misurare le prestazioni delle tue attività di mid-funnel marketing non è un optional: è imperativo. Farlo ti aiuterà a renderti conto di quanto sia efficace la tua azione.  

Ecco alcuni indicatori chiave di prestazione (KPI) che dovresti utilizzare per valutare le attività di mid-funnel marketing.

• Il click-through rate (CTR) rappresenta il rapporto tra clic e impression. Puoi misurarlo per post social, clic CTA via email e altro ancora. In entrambi i casi, il CTR misura l’efficacia dei tuoi contenuti o post.
• Il tempo trascorso sul sito è il tempo che un visitatore trascorre sul tuo sito durante una sessione. Tuttavia, questa metrica deve essere combinata con il tasso di conversione, il tasso di bounce e altre metriche chiave per fornire informazioni sul comportamento dell’utente e sulle prestazioni del sito.
• Il tasso di coinvolgimento è una metrica ampia che misura il livello di interazione o coinvolgimento che un lead mid-funnel ha con il tuo post social, sito web o email. I tassi di coinvolgimento sui social possono includere azioni, like, commenti e clic, mentre quelli sul sito web possono includere pagine per sessione, tempo trascorso sul sito o tasso di bounce. In entrambi i casi, elevati tassi di coinvolgimento possono promuovere la fedeltà al brand, la consapevolezza e le vendite.
• I tassi di conversione forniscono informazioni sull’efficacia della campagna di mid-funnel marketing. Tassi di conversione più elevati possono indicare che la campagna di marketing ha successo.
• La qualità dei lead si riferisce alla probabilità che i lead mid-funnel si convertano in clienti paganti. Questo KPI può essere basato su comportamento, dati demografici, interessi e altri fattori. Un lead di alta qualità ha maggiori probabilità di interagire con il tuo brand o di effettuare un acquisto.
• Il costo per acquisizione (CPA) misura il costo di acquisizione di un nuovo cliente o lead. Il CPA viene calcolato dividendo il costo totale di una campagna di marketing per il numero di nuovi clienti o lead generati dalla campagna stessa.
• Il customer lifetime value (CLV) stima il fatturato totale che un’azienda può aspettarsi di guadagnare da un cliente per tutta la durata del rapporto. Il CLV considera la cronologia degli acquisti di un cliente, il valore medio degli ordini, la frequenza degli acquisti e altri fattori. Questo KPI può aiutarti a concentrarti sui clienti che hanno maggiori probabilità di generare ricavi più elevati nel tempo.

Come monitorare e misurare il successo del mid-funnel marketing

Purtroppo, misurare il successo del tuo mid-funnel marketing può essere difficile,

dato che si basa su diverse metriche e attività. Molte di esse non sono tangibili allo stesso modo delle metriche di risposta diretta come i clic o le conversioni.

Per questo motivo, è necessario adottare un approccio olistico considerando fattori qualitativi e quantitativi. Ecco alcune metriche e strategie che puoi utilizzare per valutare il tuo successo.

1. Il lead nurturing è fondamentale per misurare il successo del mid-funnel marketing. Metriche come i tassi di apertura delle campagne email, il CTR sui contenuti mid-funnel e i tassi di conversione per le offerte mid-funnel (come dimostrazioni, prove o consulenze) possono aiutare a valutare quanto siano efficaci i tuoi sforzi da questo punto di vista.
2. Il mid-funnel marketing mira a coinvolgere i potenziali clienti e a creare consapevolezza e interesse per il brand, il che significa che qualsiasi metrica di coinvolgimento può indicare il successo. Metriche come il tempo trascorso sul sito, le pagine per sessione e il coinvolgimento sui social possono essere determinanti per comprendere lo stato del tuo funnel di vendita.
3. Una strategia di mid-funnel marketing di successo dovrebbe guidare i potenziali clienti verso la parte finale del funnel, dove i lead diventano clienti paganti. Ciò significa che è necessario prestare particolare attenzione alle offerte della pipeline e alla durata del ciclo di vendita. Dovresti anche lavorare sul tasso di conversione da lead mid-funnel a transazione conclusa per determinare il modo in cui il tuo mid-funnel marketing promuove le vendite.
4. In ultima analisi, il successo del mid-funnel marketing può essere misurato dal ROI generato. Monitorando il costo di attività come la creazione di contenuti mid-funnel , il lead nurturing e la facilitazione delle vendite, e confrontandolo con i ricavi generati dalla conclusione delle transazioni, le aziende possono calcolare il ROI delle loro attività di mid-funnel marketing.

Mailchimp può aiutarti ad avere un mid-funnel marketing di successo

Anche se molti non danno il giusto valore a questo passaggio, i lead mid-funnel sono estremamente preziosi. Questi clienti potrebbero avere familiarità con il tuo brand, ma non sono ancora passati all’acquisto.

Anche se ci sono molti strumenti disponibili per far avanzare i lead mid-funnel, decidere quale strumento utilizzare e come implementarlo può comportare una serie di problemi.

Per fortuna Mailchimp può aiutarti. Mailchimp offre una suite completa di strumenti all’avanguardia per aiutarti a spingere i tuoi lead mid-funnel a diventare clienti a tutti gli effetti.

Che si tratti di email marketing, automazione dei contenuti, campagne sui social media, sistemi di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) o altre soluzioni, Mailchimp rende la tua strategia mid-funnel e la conversione dei lead più facili ed efficienti.