Ritenzione netta e ritenzione lorda
La ritenzione lorda è simile alla ritenzione netta, con una differenza chiave. Quella netta incorpora numeri da upgrade, downgrade e cross-selling. Ad esempio, se un cliente esistente raddoppia l’entità del suo abbonamento mensile, ciò aumenta la fidelizzazione netta e dovrebbe essere incluso nei calcoli.
La ritenzione lorda, invece, ignora deliberatamente upselling e cross-selling: di conseguenza, ti aiuta ad analizzare quanti clienti restano con te di mese in mese. Consente inoltre di valutare la probabilità che i clienti effettuino un downgrade dei servizi.
La ritenzione lorda è ancora rappresentata come percentuale dei ricavi mensili, ma poiché offre una visione più ristretta dei fattori, può aiutarti a concentrarti su alcuni aspetti specifici del tuo modello di business.
Più di ogni altra cosa, esprime la sostenibilità a lungo termine della tua attività in termini di fatturato, rendendo più facile comprendere la fidelizzazione dei clienti e la spesa dei clienti trattenuti.
Perché la ritenzione netta è una metrica importante?
Ci sono un paio di motivi. Per cominciare, ti dà un’idea dell’espansione o contrazione della tua attività in termini di clienti esistenti. Se i clienti esistenti spendono meno denaro ogni mese, è un dato fondamentale per la tua azienda. Se invece spendono di più mensilmente, è un buon indicatore di crescita a lungo termine.
Tuttavia, la ritenzione netta esclude nuovi clienti, caratterizzando questa metrica. In ogni caso, comprendere la crescita dei clienti è molto importante, ma è qualcosa che probabilmente monitorerai in funzione dei tuoi investimenti di marketing e di sensibilizzazione. Comprendere la crescita che deriva specificamente dai clienti esistenti ti aiuta ad anticipare l’andamento una volta raggiunta la saturazione del mercato e dimostra la sostenibilità generale del tuo servizio.
Per riassumere, la ritenzione netta ti dice se la tua struttura di servizio essenziale funziona o meno per i tuoi clienti.
Come si calcola la ritenzione netta
Con tutto questo parlare dei vantaggi della ritenzione netta, sarebbe sicuramente utile esaminare anche come calcolarla. La formula è semplice:
- Inizia calcolando le entrate mensili ricorrenti iniziali, o MRR.
- Aggiungi il valore MRR a ciò che hai guadagnato con gli upgrade, comprese le opportunità di cross-selling.
- Quindi, sottrai le perdite dai clienti che hanno annullato il servizio. Sottrai anche il valore legato al ridimensionamento dei contratti esistenti.
- Dividi il valore ottenuto per il tuo MRR.
- Moltiplica per 100.
Avrai come risultato un numero netto che mostra se la tua azienda sta crescendo o meno, in base esclusivamente ai clienti abituali. Per semplificare l’idea, se la ritenzione netta è superiore al 100%, la tua azienda sta crescendo, anche se non ottieni neanche un nuovo cliente. Se è inferiore al 100%, hai bisogno di un flusso costante di nuovi clienti per mantenere la crescita.
Qual è un buon tasso di ritenzione netta?
Esaminiamo più a fondo questi concetti. Quale dovrebbe essere il tuo tasso di ritenzione netta?
Anche se non c’è un numero magico, tutto ciò che supera il 100% è eccellente. Suggerisce che il tuo modello aziendale sia sano e sostenibile.
Quindi, tutto ciò che supera il 100% è positivo e incoraggiante. Nonostante questa aspettativa, molte aziende basate su abbonamento non soddisfano questa indicazione. Ciò significa che molte aziende vivono al di sotto del 100%.
Per avere un po’ di contesto, una ritenzione netta del 120% è considerata molto forte. Ciò significa che la tua azienda raddoppia i propri ricavi ogni cinque cicli (a seconda del periodo che stai confrontando), senza dover aggiungere nuovi clienti.
A seconda dei mercati verticali e dei servizi all’interno dei modelli di business, c’è spazio per molte variazioni. In ogni caso, in genere è consigliabile avere una ritenzione netta più elevata.
