Retenção de dólar líquido versus retenção de receita bruta
A retenção de receita bruta (gross dollar retention, GDR) é semelhante à retenção líquida de dólares com uma diferença fundamental. A NDR incorpora números de upgrades, downgrades e vendas cruzadas. Por exemplo, se um cliente existente dobrar o tamanho de sua assinatura mensal, isso aumenta sua retenção de dólar líquido e deve ser incluído em seus cálculos.
A retenção de receita bruta ignora deliberadamente as vendas adicionais e as vendas cruzadas. Como resultado, a GDR ajuda a analisar quantos clientes estão fiéis a você de mês a mês. Ela também permite que você avalie a probabilidade de os clientes rebaixarem os serviços ao longo do tempo.
A retenção de receita bruta ainda é representada como uma porcentagem da sua receita mensal, mas como oferece uma visão mais estreita dos fatores, pode ajudar você a se concentrar em alguns aspectos específicos do seu modelo de negócios.
Mais do que qualquer outra coisa, ela expressa a sustentabilidade de longo prazo da sua prática em termos de receita, facilitando a compreensão da retenção de clientes e a retenção de gastos dos clientes.
Por que a NDR é uma métrica importante?
A NDR é importante por alguns motivos. Para começar, ela dá uma ideia da expansão ou contração do seu negócio em termos de clientes existentes. Se os clientes existentes gastam menos dinheiro a cada mês, esse é um insight crucial para a sua empresa. Enquanto isso, se eles estão gastando mais mensalmente, é um bom indicador de crescimento de longo prazo.
No entanto, a NDR exclui novos clientes, o que agrega valor a essa métrica. De qualquer forma, entender o crescimento do cliente é muito importante, mas isso é algo que você provavelmente acompanhará como uma função de seus investimentos em marketing e alcance. Compreender o crescimento que especificamente deriva dos clientes existentes ajuda você a prever os negócios assim que atingir a saturação do mercado e demonstra a sustentabilidade geral do seu serviço.
Para resumir, a retenção de dólar líquido informa se sua estrutura de serviços essenciais funciona ou não para seus clientes.
Como calcular a NDR
Com todo esse assunto sobre os benefícios da NDR, pode ser útil discutir como calcular a retenção de dólar líquido. A fórmula de retenção de dólar líquido é simples:
- Comece descobrindo sua receita mensal recorrente inicial (monthly recurring revenue, MRR).
- Adicione sua MRR ao que você ganhou com upgrades, incluindo oportunidades de venda cruzada.
- Em seguida, subtraia as perdas dos clientes que cancelaram o serviço. Além disso, subtraia o dinheiro da redução dos contratos existentes.
- Divida esse número pela sua MRR.
- Multiplique por 100.
Você pode ver como isso dá a você um número líquido que mostra se sua empresa está crescendo ou diminuindo com base apenas nos clientes que retornam. Para manter a ideia simples, se a NDR estiver acima de 100%, seu negócio está crescendo, mesmo se não conseguir um único cliente novo. Se estiver abaixo de 100%, você precisa de um fluxo constante de novos clientes para manter o crescimento.
O que é uma boa taxa de NDR?
Vamos olhar um pouco mais fundo nessa afirmação. Qual deve ser a sua taxa de NDR?
Embora não haja um número mágico, qualquer coisa acima de 100% é excelente. Ela sugere que seu modelo de negócios é muito saudável e sustentável.
Então, qualquer coisa acima de 100% é positiva e encorajadora. Apesar dessa expectativa, muitas empresas que usam um modelo de assinatura não estão atendendo a essa linha de base. Isso significa que muitas empresas vivem abaixo de 100%.
Para um pouco mais de contexto, uma NDR de 120% é considerada muito forte. Isso significa que sua empresa está dobrando sua receita a cada cinco ciclos (dependendo do período de tempo que você está comparando) sem adicionar um único cliente novo.
Dependendo dos mercados verticais e serviços dentro dos seus modelos de negócios, há espaço para muitas variações. Independentemente disso, uma NDR mais alta é uma coisa genericamente boa para qualquer empresa.
