Parole ambigue da evitare nelle vendite

Scopri come conquistare i tuoi clienti scambiando parole ambigue con comunicazioni chiare.

A nessuno piace sentirsi ingannato. Eppure, in questo mondo di marketing incentrato sul cliente prevalgono ancora espressioni ambigue. Anche se queste dichiarazioni fuorvianti possono portarti a una prima vendita, non ti faranno guadagnare clienti per tutta la vita. Ancor peggio, possono danneggiare la reputazione della tua azienda e la fiducia complessiva nel tuo brand. Quindi è nel tuo migliore interesse sostituire parole ambigue a favore di comunicazioni chiare.

L’origine delle parole ambigue

Le parole ambigue sono affermazioni vaghe o fuorvianti formulate come dichiarazioni definitive. Possono dare ai clienti la sensazione che hai detto qualcosa di significativo anche quando non lo hai fatto.

Prendi l’affermazione: “Questo aggiornamento del motore aggiungerà 15 cavalli alla tua auto”, ad esempio. Usando parole ambigue, si potrebbe dire: “Con questo aggiornamento all’avanguardia del motore, la maggior parte delle persone sostiene di vedere un aumento sostanziale della potenza”. I qualificatori e la formulazione vaga ti consentono di evitare di fare promesse che non puoi mantenere pur continuando a promuovere l’aggiornamento.

Tali tattiche di espressioni ambigue sono ingannevoli, fini a se stesse ed efficaci per consentire a chi parla di evitare di assumersi la responsabilità delle proprie affermazioni. E questa non è una reputazione che vuoi coltivare, soprattutto quando si tratta di commercializzare il tuo brand.

Categorie di parole ambigue comuni

Le parole ambigue si presentano in molte forme, consentendo di eludere la verità in modi sempre nuovi e interessanti. Quindi devi essere vigile per evitare di fare una falsa impressione mentre cerchi di concludere la vendita.

Come per tutte le cose, la conoscenza è potere. Sapere quando, come e perché appaiono questi termini e frasi migliorerà la tua capacità di eliminarli dalle tue comunicazioni aziendali. Inizia questo viaggio dando un’occhiata alle categorie più comuni di espressioni ambigue.

Falsa autorità

La falsa autorità è l’abbinamento della voce passiva con fonti senza nome per fare un’affermazione apparentemente legittima. La cosiddetta autorità anonima fa sembrare che un esperto corrobori la sua affermazione rendendo impossibile la verifica dei fatti.

Quando appare una falsa autorità nelle vendite e nel marketing, la vedrai, ad esempio, come:

• “Le prove suggeriscono...”
• “La ricerca mostra...”
• “Gli studi rivelano...”

Risolvere questo tipo di formulazione ingannevole è facile. Evita la voce passiva e cita le tue fonti, e andrai bene.

Quantificatori generali

I quantificatori generali consentono di aggirare i numeri reali e fare affermazioni esagerate. Questo approccio incoraggia false supposizioni che fanno apparire i risultati migliori di quanto siano realmente.

Ad esempio, queste generalizzazioni potrebbero essere:

• “La maggior parte delle persone...”
• “Molte prospettive...”
• “Prevedere una crescita significativa...”

La quantificazione dei risultati può essere potente. Per risolvere questo problema, scava in profondità per identificare le cifre esatte e utilizzale al posto dei quantificatori generali, ove possibile.

Qualificatori eccessivi

I qualificatori eccessivi modificano il significato di un’affermazione diretta per darti una negazione plausibile. Ti consentono di fare un gioco prudente, assicurandoti di avere margine di manovra anche se le tue affermazioni sono completamente false.

Esempi di parole che ti liberano dalla responsabilità sono:

• “Può...”
• “Potrebbe...”
• “Possibilmente...”

Non devi fornire garanzie ferree per evitare qualificatori eccessivi. Basta che tu dica cosa intendi senza aggiungere elementi extra ai tuoi commenti.

Frasi illogiche o irrilevanti

Una frase illogica o irrilevante è una risposta, un commento o una dichiarazione fuorviante incentrati sul ragionamento falso o fatti fuori contesto. L'argomento parte bene per poi finire con una falsa conclusione.

Ad esempio, una frase illogica o irrilevante nella pubblicità può essere:

• “Le celebrità utilizzano il nostro prodotto, quindi deve essere buono.”
• “Il nostro prodotto sarà sulla bocca di tutti.”
• “Quattro esperti su cinque consigliano il nostro prodotto.”

Ogni frase manca di prove sul motivo per cui l’affermazione è vera. Evita questo problema evidenziando onestamente i vantaggi del tuo prodotto e supportando le tue affermazioni con prove reali.

Eufemismo vago

Gli eufemismi vaghi sono l’uso di un linguaggio morbido per evitare dire quello che si intende veramente. Evitando la comunicazione diretta, le tue affermazioni possono fuorviare le persone e aiutarti a evitare di assumerti responsabilità.

Se li cerchi, vedrai che questi eufemismi si presentano così:

• “Fatti alternativi” invece di “menzogne”
• “Inconveniente” invece di “problema”
• “Valore aggiunto” invece di “costo aggiuntivo”

Le persone sanno quando stai cercando di oscurare la verità o fuorviarle con una frase ambigua. Usa parole chiare e precise per condividere ciò che sta succedendo e apprezzeranno la tua onestà.

Congiuntivo

Il congiuntivo è un modo per inquadrare i tuoi suggerimenti come un’opinione esperta o una dichiarazione fattuale. Se si inseriscono raccomandazioni in uno scenario ipotetico, si può inizialmente dare loro più peso. Ma eroderà la fiducia del cliente una volta che si sarà reso conto di ciò che è successo.

Esempi di congiuntivo nelle vendite e nel marketing sono:

• “Se fossi il tuo contabile...”
• “Se dovessi acquistare il nostro prodotto...”
• “Immagina se potessi avere...”

Salta del tutto le espressioni ipotetiche per evitare che il congiuntivo intorbidisca le acque. Parla francamente e lascia che la tua opinione si sostenga da sola.

Parole ambigue comuni da evitare nelle vendite

Una volta provato a giocare a Whac-A-Mole con parole vaghe, diventerà rapidamente abbastanza chiaro che queste parole e frasi compaiono troppo spesso. Sono ovunque nella pubblicità e indubbiamente fanno parte del tuo lessico personale.

Oltre a quelli elencati sopra, cerca di evitare di utilizzare i seguenti termini e frasi nelle tue argomentazioni di vendita e marketing:

• Guidare
• Premier
• Unico nel suo genere
• Diversi
• Alcuni
• Praticamente
• Probabilmente
• Potrebbe essere
• Con tutto il dovuto rispetto

Evita anche la voce passiva. La voce attiva favorisce una comunicazione più diretta e concisa.

Perché dovresti evitare un linguaggio complicato nel marketing

Nel mondo degli affari, ci sono molte aziende che fanno promesse che non possono mantenere, eppure realizzano vendite su vendite. Perché dovresti prendere la strada maestra utilizzando una comunicazione trasparente?

Che tu stia sfruttando l’autorità anonima o semplicemente usando un po’ di voci passive qui e là, mentire alle persone, per omissione o in modo palese, è sbagliato. Le bugie possono accumularsi e lasciare al cliente l’amaro in bocca, facendo sì che cerchi altri prodotti che competeranno con il tuo.

Con il passare del tempo, la tua capacità di guadagnarti la fidelizzazione dei clienti ne risentirà e i dati relativi al costumer lifetime value si ridurranno. Dovrai trovare costantemente nuovi lead per rimanere in attività. Alla fine, la tua reputazione negativa ti precederà e minaccerà la tua capacità di rimanere a galla.

Vantaggi di essere onesti con i clienti

Sebbene le tattiche di vendita oneste richiedano più sforzi in anticipo, ripagano nei seguenti modi:

• Fare un’ottima prima impressione fa ritornare le persone al tuo brand più e più volte
• I clienti abituali spendono il 31% in più quando tornano nella tua azienda per un altro acquisto
• Mantenere i clienti esistenti costa 5 volte meno rispetto a trovarne di nuovi
• I clienti soddisfatti lasciano regolarmente recensioni positive, che aiutano a costruire la fiducia nel brand
• Il 95% delle persone legge le recensioni prima di fare acquisti e si rivolge a marchi con valutazioni positive

Non puoi davvero perdere se passi dall’approccio con parole vaghe a mostrare rispetto per il tuo pubblico utilizzando una comunicazione chiara. I tuoi sforzi aumenteranno la fidelizzazione e la fedeltà dei clienti, con conseguenti recensioni positive che ti porteranno più lead. Sciacqua. Ripeti. Raccogli i frutti.

Avvertimento: Quando sfruttare la negazione plausibile

Se le utilizzi con parsimonia e nel giusto contesto, le parole vaghe hanno uno scopo. In alcuni settori, devi evitare di offrire garanzie che non puoi mantenere.

Nel mondo legale, ad esempio, non puoi dire di ottenere un risultato particolare perché il sistema giudiziario è fondamentalmente imprevedibile. Le promesse concrete possono portare gli avvocati in difficoltà se il caso non va come previsto.

Se ci sono responsabilità legali o altre conseguenze negative da considerare, utilizza i qualificatori come necessario per far sapere alle persone che le cose potrebbero andare in entrambi i modi.

Come creare fiducia con una comunicazione chiara

Più della metà dei consumatori effettua ricerche prima di effettuare un acquisto. Vogliono sapere che i prodotti o i servizi risolveranno i loro problemi. E vogliono trovare il brand migliore e fare un ottimo affare. Strada facendo, sono alla ricerca di trucchi pubblicitari ovvi e altre tattiche di vendita ingannevoli.

Quando i clienti non si sentono obbligati a esaminare le tue informazioni aziendali con occhio critico, sai di aver creato le basi per una relazione duratura. Tutto inizia con comunicazioni chiare e oneste. I tuoi materiali di marketing devono fare un’ottima prima impressione, in modo che il tuo team di vendita possa colpire nel segno e vendere con integrità.

Ecco come farlo:

Comunica in modo chiaro e diretto

Non usare giri di parole. Di ciò che intendi e intendi ciò che dici. È davvero così semplice. Devi solo comunicare in modo chiaro e diretto quando ti rivolgi a ogni persona:

• Evitando il gergo tecnico e usando parole e frasi quotidiane
• Scegliendo attentamente le parole per non lasciare spazio a interpretazioni errate
• Organizzando i tuoi pensieri in modo da poter usare la voce attiva e arrivare rapidamente al punto

Nel farlo, cerca di essere una risorsa piuttosto che concentrarti solo su vendere, vendere, vendere. Le persone preferiscono collaborare con aziende che le trattano allo stesso livello e cercano di essere utili soprattutto.

Evidenzia i vantaggi con i fatti

Concentrandosi sui fatti si mandano le parole vaghe in una terra molto, molto lontana. Non c'è spazio per la pubblicità subdola quando si utilizzano elementi concreti per esprimere il tuo punto di vista. Ecco perché dovresti sempre evidenziare i vantaggi delle tue offerte con informazioni fattuali.

Vuoi dire che hai un team di supporto tecnico all’avanguardia? Salta il discorso pubblicitario e prova a dire: “Siamo qui per te 24 ore su 24, 7 giorni su 7, 365 giorni all’anno”. Comunica in modo preciso quando mostri alle persone cosa possono ottenere dalla collaborazione con il tuo brand.

Concentrati sulle esigenze dei tuoi clienti

Concludere sempre un affare è una strategia di vendita e uno stile di vita diffusi, ma non puoi perdere di vista le esigenze dei tuoi clienti. Non tutti i clienti hanno bisogno del pacchetto di servizi più grande, degli articoli più lussuosi o delle soluzioni top di gamma.

A volte le persone hanno solo bisogno di qualcosa che vada bene per il loro budget e allo stesso tempo risolva i loro problemi. Quindi evita gli upsell e ascolta ciò di cui ogni cliente ha bisogno.

Elimina le parole vaghe per una crescita significativa della tua attività

Con la mente rivolta alle parole vaghe, non c’è dubbio che termini come crescita significativa o immensa cattureranno immediatamente la tua attenzione. Sebbene possano alludere a vantaggi positivi, non possono offrire a un brand gli stessi vantaggi a lungo termine dell’eliminazione di un linguaggio ambiguo, fuorviante e privo di significato.

Quindi non pensare a questo. Invece, pensa a come utilizzare il linguaggio diretto aiuterà a costruire ottimi rapporti con i tuoi clienti. Immagina un futuro in cui le tue comunicazioni chiare spianano la strada a un maggior numero di vendite e a una migliore reputazione aziendale.

Quindi, metti in pratica le tue conoscenze utilizzando pratiche di comunicazione affidabili. Misura i tuoi risultati per vedere in che modo il cambiamento influisce sulla tua attività. Che si tratti di più nuovi lead, clienti abituali o importi di vendita più elevati, i tuoi sforzi sono destinati ad aiutarti a raggiungere il vero successo aziendale.