Passe, bloqueio, desarme: um estudo de caso sobre automação

A cena não poderia diferir mais daquela de duas semanas antes, quando o furacão Matthew forçou a equipe da Gauge, e quase todos os outros em Savannah, Geórgia, a evacuar.

Mas hoje, além de alguns galhos espalhados pela calçada, Savannah está totalmente serena. Augustine e Lubbers também.

Depois de se formarem na Savannah College of Art and Design, Augustine e Lubbers lançaram a Gauge em outubro de 2007. Então, o mercado de ações chegou a um patamar bem baixo. Com pouco dinheiro, mas ambiciosa, a dupla trabalhou na noite. Lubbers servia mesas em um restaurante de Paula Deen. Augustine fazia passeios de carruagem puxada por cavalos enquanto administrava a Gauge na garagem de Augustine fora do horário comercial.

Na próxima década, eles transformaram a Gauge de uma operação de web design e desenvolvimento de duas pessoas em uma agência de e-commerce com 20 funcionários, atendendo clientes como o Atelier Swarovski e a MOSCOT. Nada mal para uma agência escondida no interior tranquilo de uma cidade universitária do sul.

Tornando as coisas leves

Colin Chapman, engenheiro de design inglês e fundador da Lotus Cars, é conhecido por dizer: "Adicionar potência torna você mais rápido nas linhas retas". "A subtração de peso torna você mais rápido em todos os lugares."

Lubbers e Augustine incorporaram essa filosofia no DNA da Gauge. Ela informa como eles funcionam e as ferramentas que usam. Eles são parceiros da Magento Enterprise e do Shopify Plus, e geralmente sugerem o Mailchimp para marketing por e-mail. "Procuramos soluções simples que nossos clientes possam usar sem adicionar muita sobrecarga digital", diz Lubbers.

"O que eu gosto no Mailchimp é a abordagem Vince Lombardi deles", Augustine diz. "Vince disse basicamente: 'Gire ao jogar a bola entre as pernas e fazer saltos para trás. Passe, bloqueie, desarme. Passe, bloqueie, desarme'."

Se Lombardi tivesse falado sobre marketing por e-mail em 2016, ele poderia ter dito: "Automatizar, analisar e otimizar". A automação de marketing é fundamental para o sucesso de qualquer programa de marketing por e-mail, especialmente para empresas de e-commerce com recursos limitados.

"Se a maioria dos nossos clientes dobrasse o tamanho de sua equipe digital, eles ainda estariam com falta de pessoal", diz Augustine. "É uma questão de reconhecimento público relativo e número de funcionários. Eles não têm pessoas suficientes para operar as alavancas."

É por isso que a Gauge não recomenda provedores de serviços de e-mail corporativos complicados para seus clientes. Eles adicionam peso, não o subtraem. "Nossos clientes não precisam de níveis adicionais de complexidade. Eles precisam de algo simples e eficaz."

Em outras palavras, os clientes da Gauge precisam de uma plataforma que dê passe, bloqueie e desarme.

Acelerando o motor

Para muitas agências de pequeno ou médio porte, o lançamento de um site é seguido pelo estouro de rolhas de champanhe. Mas para a Gauge, é apenas o começo. "O dia do lançamento é realmente o dia zero", diz Augustine. "Você construiu sua Ferrari. E adivinha só? Agora que ela está na pista, é hora de correr."

O combustível para a corrida é um plano de marketing on-line abrangente que inclua publicidade paga por clique, marketing de redes sociais, SEO e, crucialmente, e-mail automatizado. "Você precisa ter uma estratégia de e-mail eficaz para competir no mundo do e-commerce", diz Lubbers. "Se você não tiver uma, não conseguirá. É o mínimo."

O e-mail também é o componente do mix de marketing digital que gera resultados imediatos. "Um e-mail é enviado e as vendas chegam", diz Augustine. "É muito diferente de esperar passivamente pelo AdWords, pagar por clique, banners ou até mesmo compartilhar seu conteúdo nas redes sociais. É a única coisa em que você aperta um botão e o dinheiro sai dele."

Então, o e-mail é o caixa eletrônico do marketing digital? Espere aí.

Uma campanha de e-mail bem-sucedida requer escrever e criar vários e-mails altamente personalizados para vários públicos. É um processo de várias etapas que requer muito planejamento estratégico, produção e implementação. Mas a automação elimina a terceira etapa, permitindo mais tempo para a etapa crítica que a segue: a análise e melhoria da campanha.

Executada corretamente, uma campanha de e-mail automatizada vai avançar com seu próprio poder, gerando vendas e insights dos clientes. E esses insights são usados para melhorar a campanha e gerar ainda mais vendas. Ao operar com desempenho máximo, uma campanha automatizada de marketing por e-mail é um ciclo de feedback positivo que gera lucros cada vez maiores.

Sem botão "fácil"

Parece fácil, certo? Não é bem isso. Especialmente para muitos dos clientes da Gauge, que são empresas de bootstrapping como eles.

"Exceto para as grandes marcas multibilionárias, muitas das pessoas com quem trabalhamos se enquadraram nessas profissões", diz Augustine. "Eles vêm de origens diversas. Provavelmente não estudaram marketing na faculdade. Então, nossa função como guias é implementar um processo para permitir que sejam bem-sucedidos."

Cinco dicas para jovens agências ambiciosas

Apesar de lançar a Gauge no momento em que a economia estava começando a desmoronar em 2007, Daniel Augustine e Mark Lubbers conseguiram transformá-la de uma loja digital de dois homens para uma equipe de 20 pessoas em menos de 10 anos. Confira os conselhos para pequenas agências que gostariam de percorrer um caminho semelhante.

1. Não pense como uma startup.
"Nunca tivemos uma mentalidade de startup", diz Lubbers. "Nesse sentido, estamos realmente alinhados com o Mailchimp em um nível de negócios e filosofia." Em vez de procurar investidores, Lubbers aconselha outras agências a se concentrarem em fornecer valor consistentemente. "Isso significa entender como ganhar dinheiro por meio de um ótimo produto e serviço."

2. Reconheça o valor da simplicidade.
Augustine e Lubbers aprenderam que ferramentas complexas de software empresarial não são adequadas para seus clientes de médio e pequeno portes. "Uma ferramenta que faz tudo, mas que seu cliente não tem ideia de como usar, é inútil", diz Augustine. "O Mailchimp é um exemplo, eles entendem que o e-mail deve ser simples. Não precisa ter toda uma parafernália. Só precisa ser confiável. Precisa apenas funcionar."

3. Entenda o que você está vendendo.
Você pode vender tecnicamente serviços criativos, soluções de e-commerce, marca estratégica ou sites. Mas, no final das contas, você está vendendo algo totalmente diferente. "Confiança é o que vendemos", diz Lubbers. "Existimos para fazer um ótimo trabalho e desenvolver confiança. Os clientes nos procuram pela confiança."

4. Encontre uma forma de provar seu valor.
A Gauge começou a criar sites do WordPress para construtoras. Mas a agência gravitou em direção ao e-commerce porque isso permitiu que ela realmente provasse seu valor para os clientes. "Nunca há dúvida sobre o valor que você está gerando com o e-commerce", diz Augustine. "É fácil acompanhar a entrada e saída de dólares. Quando estávamos criando sites do WordPress, era mais efêmero."

5. Seja um criador de artimanhas melhor.
Outro motivo pelo qual Lubbers e Augustine entraram no mercado de e-commerce foi porque viram oportunidades para inovadores. "Houve uma espécie de explosão no e-commerce, e é um mercado muito aberto", diz Augustine. "Se você tiver uma artimanha melhor, os clientes virão até você. É por isso que funciona para nós. Gostamos de criar artimanhas melhores."