Métricas de e‑commerce que todos os proprietários de negócios devem acompanhar

Quando você está começando, pode ser tentador se concentrar apenas em fazer vendas. Mas, se quiser que sua empresa cresça, é importante começar a acompanhar as métricas principais desde o início. Assim, você terá uma visão clara do desempenho da sua empresa e de onde precisa fazer melhorias.

As métricas de e-commerce são basicamente estatísticas que acompanham o desempenho da sua loja online. Ao acompanhar essas métricas, você pode identificar áreas em que precisa fazer ajustes e medir o sucesso dessas mudanças.

O que são métricas de e-commerce?

As métricas de e-commerce são indicadores de desempenho que as empresas usam para medir o progresso e o sucesso de seus esforços de vendas online. Elas podem abranger uma ampla variedade de áreas, desde o tráfego do site e as taxas de conversão até a satisfação do cliente e o valor médio do pedido.

Ao acompanhar as principais métricas, as empresas podem identificar áreas de bom desempenho e oportunidades de melhoria.

Embora cada negócio tenha objetivos de e-commerce diferentes, há alguns relatórios e análises comuns que valem a pena acompanhar. Entre eles estão o tráfego do site, a taxa de conversão, a taxa de abandono de carrinho, o valor médio do pedido e a satisfação do cliente. Ao acompanhar essas métricas, as empresas podem entender melhor o desempenho de suas vendas online e fazer ajustes para melhorar seus resultados.

Qual é a diferença entre um KPI e uma métrica?

Métricas de e-commerce e KPIs são termos de marketing que todo negócio deveria conhecer, mas um Indicador-chave de desempenho (KPI) é um número específico que você quer melhorar. Por exemplo, seu objetivo pode ser aumentar a taxa de conversão do seu site em 2%. Nesse caso, seu KPI seria a taxa de conversão.

Uma métrica é uma medida de algo. No exemplo acima, a métrica seria o tráfego do site. É importante acompanhar tanto os KPIs quanto as métricas, pois elas podem oferecer diferentes insights sobre o desempenho da sua empresa.

Por exemplo, imagine que você queira aumentar a taxa de conversão do seu site. Você pode olhar para a métrica de tráfego do site e perceber que está recebendo muitas visitas, mas sua taxa de conversão é baixa. Isso pode indicar que seu site não está bem otimizado para conversões ou que suas páginas de produto não são atraentes.

Por outro lado, você pode analisar sua taxa de conversão e perceber que ela está alta, mas o tráfego do site é baixo. Isso pode indicar que é preciso se concentrar em direcionar mais tráfego para o site.

Portanto, enquanto os indicadores-chave de desempenho são números específicos que você quer melhorar, as métricas são medidas que podem oferecer insights sobre o que precisa ser feito para melhorar seus KPIs.

Por que acompanhar as métricas certas é essencial para o crescimento

A maioria de quem tem um negócio online verifica os números quando algo dá errado, como quando as vendas caem, o tráfego diminui ou uma campanha tem desempenho abaixo do esperado. Mas esperar que um problema apareça antes de analisar seus dados significa que você está sempre tentando correr atrás do prejuízo.

Acompanhar as métricas de e-commerce de forma consistente oferece uma visão mais clara e honesta de como sua empresa está se saindo, permitindo que você tome decisões com base nos números antes que pequenos problemas se tornem grandes.

Mudando de uma análise de dados reativa para uma abordagem proativa

Há uma grande diferença entre olhar para o painel de controle depois de uma semana ruim e transformar a análise de dados em um hábito regular.

Quando você acompanha métricas em um cronograma definido, os padrões começam a aparecer. Você percebe quando o comportamento do cliente muda, quando uma fonte de tráfego começa a ter baixo desempenho ou quando seus esforços de marketing deixam de gerar o retorno de antes. Esse tipo de visibilidade permite tomar decisões mais inteligentes, não apenas mais rápidas.

O objetivo é desenvolver familiaridade suficiente com seus números para identificar algo que vale a pena investigar e agir antes que isso gere custos.

Definindo padrões de referência para seu setor específico

Nem todas as métricas serão iguais em todos os setores, e isso é importante ao avaliar seu próprio desempenho. Uma taxa de conversão de 2% pode ser forte em uma categoria e decepcionante em outra. Sem benchmarks, é difícil saber se os números que você está vendo são algo a melhorar ou corrigir.

Quando você começa a acompanhar as principais métricas de e-commerce de forma consistente, cria sua própria linha de base, que geralmente é mais útil do que as médias do setor. Seus dados históricos mostram o que é normal para sua empresa, seu público e seus padrões sazonais.

A partir daí, você pode definir metas realistas, medir o progresso em relação a elas e fazer ajustes com base em algo concreto.

Principais métricas de e-commerce para monitorar

Não faltam dados disponíveis para quem tem uma loja online. O desafio é saber quais números realmente merecem sua atenção. Algumas métricas oferecem uma leitura direta de como seus esforços de marketing e vendas estão performando.

Outras revelam pontos de atrito na experiência do cliente que estão silenciosamente custando conversões. As métricas que valem a pena acompanhar de forma consistente são aquelas que trazem algo acionável, não apenas algo interessante. Confira as mais importantes para ficar de olho:

Valor do tempo de vida do cliente

O valor do tempo de vida do cliente (CLV) é o valor total que um cliente gasta em seus produtos ou serviços durante todo o relacionamento com sua empresa. Essa métrica é importante porque ajuda você a avaliar o valor de longo prazo dos seus clientes.

Como calcular o CLV?

Você pode usar diferentes maneiras de calcular o CLV. Ainda assim, o método mais comum é calcular o valor médio do pedido e multiplicá-lo pelo número médio de compras por cliente.

Aqui está a fórmula para calcular o valor do tempo de vida do cliente:

Valor do tempo de vida do cliente = Valor médio do pedido x Número médio de compras

Por exemplo, digamos que o valor médio do pedido em seu site seja de US$ 100 e que o cliente médio faça três compras por ano. Nesse caso, o valor do tempo de vida do cliente seria de US$ 300.

Essa métrica é importante porque ajuda você a avaliar o valor de longo prazo dos seus clientes. Se você sabe que o cliente médio vale US$ 300 para sua empresa, pode ser mais agressivo em seus esforços de marketing e aquisição.

Como melhorar o CLV?

A maneira mais comum de melhorar o CLV é aumentar o valor médio do pedido. Isso pode ser feito por meio de vendas adicionais e vendas cruzadas de produtos em seu site.

Outra forma de melhorar o valor do tempo de vida do cliente é aumentar o número de compras feitas pelos clientes. Isso pode ser feito com a criação de programas de fidelidade ou com campanhas de marketing que incentivem os clientes a comprar com mais frequência.

Taxa de retenção de clientes

A taxa de retenção de clientes é a porcentagem de clientes que continuam fazendo negócios com você após a primeira compra. Essa métrica é importante porque ajuda a avaliar o quanto sua empresa consegue manter os clientes ao longo do tempo.

Como medir a taxa de retenção de clientes?

Você pode calcular essa taxa de várias maneiras, mas o método mais simples é pegar o número de clientes no início de um período e compará-lo com o número de clientes no final.

Aqui está a fórmula para medir a taxa de retenção de clientes:

Taxa de retenção de clientes = clientes no início do período / clientes no final do período

Por exemplo, digamos que você tinha 100 clientes no início do ano e terminou com 80. Nessa situação, sua taxa de retenção de clientes seria de 80%.

Essa métrica é importante porque ajuda a avaliar o quanto sua empresa consegue manter os clientes ao longo do tempo. Se sua taxa de retenção é alta, isso indica que você está fazendo um bom trabalho ao manter seus clientes satisfeitos.

Por que a taxa de retenção de clientes é importante?

Alguns dos principais motivos pelos quais a taxa de retenção de clientes é tão importante incluem:

• É mais fácil e menos caro manter clientes existentes do que adquirir novos.
• Clientes existentes têm mais probabilidade de comprar novamente.
• Clientes atuais têm maior probabilidade de indicar novos clientes.
• Clientes existentes têm mais chances de fornecer feedback valioso.

Se você ainda não acompanha a taxa de retenção de clientes, este é um bom momento para começar. Essa é uma das métricas mais importantes para empresas de e-commerce e pode oferecer insights valiosos sobre a saúde do seu negócio.

Taxa de conversão de vendas

A taxa de conversão de vendas é a porcentagem de visitantes do seu site que realizam uma compra. Essa provavelmente é a métrica mais importante para qualquer empresa de e-commerce, pois mede diretamente o sucesso da sua loja virtual em transformar visitantes em clientes pagantes.

• Algumas recomendações para melhorar sua taxa de conversão de vendas incluem:
• Melhorando o design e a experiência do usuário do seu site
• Garantir que seus preços sejam competitivos
• Oferecer descontos e promoções
• Melhorar as descrições de produto
• Facilitar para que clientes encontrem o que procuram no seu site

Como calcular a taxa de conversão de vendas?

Para medir sua taxa de conversão de vendas, basta dividir o número de vendas pelo número de visitantes do seu site. Por exemplo, se você teve 100 visitantes no site e 10 fizeram uma compra, sua taxa de conversão de vendas seria de 10%.

A fórmula para a taxa de conversão de vendas é:

Taxa de conversão de vendas = Número de vendas / Número de visitantes

Por que a taxa de conversão de vendas é importante?

Sua taxa de conversão de vendas é importante porque mostra o quão eficaz seu site é em transformar visitantes em clientes pagantes.

Se sua taxa de conversão for baixa, isso significa que a maioria das pessoas que visitam seu site não compra nada. Isso pode acontecer por diversos motivos, como preços elevados, descrições de produtos fracas ou uma interface confusa.

Melhorar sua taxa de conversão de vendas é uma das formas mais eficazes de aumentar a receita do seu negócio. Mesmo um pequeno aumento na taxa de conversão pode ter um grande impacto nos seus resultados.

Qual é uma boa taxa de conversão de vendas?

Não existe um número único quando se trata de taxa de conversão de vendas. A taxa média de conversão para sites de e-commerce costuma ficar entre 2% e 3%. No entanto, sites com melhor desempenho podem alcançar taxas de conversão de 10% ou mais.

Custo de aquisição do cliente

O custo de aquisição de clientes (CAC) é o valor total que você gasta para atrair um novo cliente. Isso inclui tudo, desde anúncios pagos e criação de conteúdo até custos da equipe de vendas e software, ou seja, qualquer despesa relacionada à conversão de clientes potenciais em compradores.

Acompanhar esse número de perto ajuda você a entender se seus esforços de marketing e vendas realmente estão valendo a pena.

Como calcular o seu CAC?

A fórmula para calcular o CAC é simples: divida o gasto total com marketing e vendas durante um período específico pelo número de clientes adquiridos nesse mesmo período.

CAC = Gasto total com marketing e vendas ÷ Clientes adquiridos

Por exemplo, se você gastar US$ 6.000 em marketing em um mês e conquistar 100 novos clientes, seu CAC será de US$ 60. Depois de saber esse número, você pode compará-lo com o valor médio do pedido e o valor do tempo de vida do cliente para entender se os gastos com aquisição são sustentáveis.

Por que o CAC é um indicador crítico da saúde do negócio?

O CAC é uma das métricas de marketing mais importantes para qualquer loja de e-commerce. Se ele continuar subindo sem um aumento correspondente na receita, isso é um sinal de que algo no seu funil de vendas precisa de atenção, seja a segmentação de anúncios, o desempenho da página de destino ou a própria oferta.

Quando o CAC é baixo em relação ao que os clientes gastam ao longo do tempo, sua estratégia de negócios está funcionando. Quando é alto, provavelmente você está deixando dinheiro na mesa.

Como reduzir seu custo de aquisição de clientes?

Existem várias maneiras de reduzir o CAC sem sacrificar a qualidade dos clientes que você atrai. Veja algumas que valem a pena priorizar:

• Foque na retenção: investir em programas de fidelidade dá aos clientes atuais um motivo para continuar comprando, o que significa gastar menos para substituí-los por novos. Clientes recorrentes quase sempre custam menos para manter do que novos clientes custam para adquirir.
• Melhore sua segmentação: alcançar o público certo significa menos impressões e cliques desperdiçados. Refinar o público das campanhas pagas pode ter um impacto significativo no custo por novo cliente.
• Concentre-se em canais orgânicos: SEO e marketing por e-mail tendem a ter custos menores no longo prazo do que a aquisição paga. Fortalecer esses canais reduz sua dependência de mídia paga ao longo do tempo.
• Teste seu fluxo de checkout: pequenas melhorias nas páginas de destino, no texto do anúncio ou no caminho até a compra podem aumentar as taxas de conversão e reduzir seu custo por aquisição sem aumentar o orçamento.

Valor médio do pedido

O valor médio do pedido (AOV) mede quanto os clientes normalmente gastam em uma única transação no seu site de e-commerce. É uma métrica simples, mas tem impacto direto nos resultados e é uma das maneiras mais rápidas de aumentar a receita sem precisar aumentar o tráfego.

Como calcular o AOV?

Divida sua receita total em um determinado período pelo número de pedidos feitos no mesmo período.

AOV = Receita total ÷ Número de pedidos

Por exemplo, se sua loja faturou $20.000 com 400 pedidos no mês passado, seu AOV seria de $50. A maioria das ferramentas de análise mostra esse número automaticamente, mas vale a pena entender como ele é calculado para identificar o que está fazendo esse valor subir ou cair.

Por que o AOV é importante para a lucratividade?

Quando você aumenta o AOV, gera mais receita com o mesmo número de visitantes do site, sem precisar gastar mais com aquisição. Isso melhora diretamente suas margens.

Táticas como agrupamento de produtos, vendas adicionais no checkout e limites mínimos para frete grátis são projetadas para incentivar clientes a gastar um pouco mais por pedido. Mesmo um aumento modesto, aplicado a centenas ou milhares de transações, se acumula rapidamente.

Taxa de abandono de carrinho

A taxa de abandono de carrinho acompanha a porcentagem de visitantes do site que adicionam itens ao carrinho, mas saem sem concluir a compra. Para a maioria das empresas online, esse número é mais alto do que o esperado e representa uma receita real que poderia ser recuperada.

Como medir o abandono de carrinho?

Divida o número de compras concluídas pelo número de carrinhos criados, subtraia de 1 e multiplique por 100.

Taxa de abandono de carrinho = (1 − (Compras concluídas ÷ Carrinhos criados)) × 100

Por exemplo, se 500 pessoas criarem um carrinho e 150 concluírem uma compra, sua taxa de abandono será de 70%. Acompanhar esse número de forma consistente ajuda a entender se os problemas no checkout estão melhorando ou piorando ao longo do tempo.

Por que clientes saem sem comprar?

Raramente existe apenas um motivo para o abandono de carrinho, e isso é parte do que torna o problema mais difícil de resolver. Clientes podem sair sem concluir a compra por vários motivos:

• Custos inesperados: taxas de envio, impostos ou outras cobranças que aparecem mais adiante no processo de pagamento podem interromper uma compra. Quem se surpreende com o preço final tem muito mais probabilidade de desistir.
• Checkout complicado: muitas etapas, criação de conta obrigatória ou um processo lento fazem as pessoas desistirem. Reduzir o atrito aqui é uma das formas mais confiáveis de melhorar a satisfação do cliente e recuperar vendas perdidas.
• Apenas navegando: algumas pessoas adicionam itens ao carrinho como forma de salvar ou comparar produtos e ainda não decidiram comprar. Campanhas de retargeting e e-mails de abandono de carrinho podem ajudar a trazer parte desse público de volta.
• Preocupações com confiança: se o site não parecer seguro ou profissional, compradores podem hesitar em inserir suas informações de pagamento. Sinais claros de confiança, como avaliações, selos de pagamento seguro e um design limpo, podem fazer grande diferença.

Retorno sobre gastos com anúncios

O retorno sobre o gasto com anúncios (ROAS) indica quanta receita você recebe para cada dólar gasto em marketing ou publicidade. É uma das formas mais diretas de avaliar se suas campanhas pagas estão funcionando e faz parte de qualquer conjunto básico de métricas de e-commerce que vale a pena acompanhar regularmente.

Como calcular o ROAS

Divida a receita gerada pelos seus anúncios pelo valor total gasto nesses anúncios.

ROAS = Receita de anúncios ÷ Despesa com anúncios

Por exemplo, se você gastou $1.000 em uma campanha e ela gerou $4.000 em receita, seu ROAS seria de 4:1. Isso significa que, para cada dólar investido, você recebeu quatro de volta.

Qual é um bom ROAS para e-commerce?

Não existe um benchmark universal para o ROAS. O número ideal depende das suas margens, do seu modelo de negócio e do que você vende. Ainda assim, um ROAS de 4:1 costuma ser citado como um ponto de partida razoável para muitos negócios de e-commerce.

Produtos com margens mais altas podem sustentar um ROAS menor e ainda assim serem lucrativos, enquanto produtos com margens menores precisam de um retorno maior para justificar o investimento. O mais importante é conhecer seus próprios números o suficiente para entender qual ROAS realmente representa lucratividade para o seu negócio e usar isso como referência.

Taxa de devolução

Um bounce ocorre quando alguém visita seu site e sai sem realizar nenhuma ação adicional. A taxa de rejeição é a porcentagem de visitantes que acessam seu site e depois saem sem interagir com ele.

Por que uma alta taxa de rejeição é ruim?

Uma taxa de rejeição alta indica que as pessoas estão acessando seu site, mas não encontram o que procuram. Isso pode acontecer porque o conteúdo não é relevante para suas necessidades ou porque elas não conseguem navegar facilmente pelo site.

De qualquer forma, é importante tentar reduzir a taxa de rejeição se você quiser melhorar o desempenho do seu site.

Como calcular sua taxa de rejeição?

Para calcular a taxa de rejeição, divida o número de pessoas que visitam seu site e saem sem realizar nenhuma ação pelo número total de visitantes. Por exemplo, se 100 pessoas visitarem seu site e 60 saírem sem realizar nenhuma ação, sua taxa de rejeição será de 60%.

Aqui está a fórmula:

Taxa de rejeição = (Número de pessoas que saem sem interagir ÷ Número total de visitantes) × 100

O que é uma boa taxa de rejeição?

Não existe uma regra absoluta para uma "boa" taxa de rejeição. Esse número varia de acordo com o setor, os objetivos do negócio e outros fatores. No entanto, como orientação geral da SEMRush, uma taxa de rejeição mais alta (acima de 40%) costuma ser considerada ruim, enquanto uma taxa mais baixa (entre 26% e 40%) costuma ser considerada boa.

Como reduzir sua taxa de rejeição?

Você pode tentar várias estratégias para reduzir a taxa de rejeição, incluindo:

• Garantir que seu conteúdo seja relevante e útil para seu público-alvo
• Melhorar a navegação e a usabilidade do site
• Usar chamadas para ação eficazes para incentivar visitantes a permanecer no site e realizar outras ações
• Testar diferentes elementos de design para identificar o que funciona melhor para seus visitantes

Ao acompanhar a taxa de rejeição e tomar medidas para reduzi-la, você pode melhorar o desempenho geral do seu site.

O que fazer com todos esses dados?

Agora que você conhece as métricas-chave de e-commerce que deve acompanhar, é hora de colocar esse conhecimento em prática. Use essas métricas para monitorar o desempenho do seu site e identificar áreas que precisam de melhorias.

Por exemplo, se sua taxa de conversão de vendas estiver baixa, experimente testar diferentes elementos de design ou melhorar as descrições dos produtos para ver se é possível aumentar as conversões.

A chave é acompanhar essas métricas regularmente e usar os dados para orientar suas decisões sobre como melhorar o site. Ao monitorar essas métricas de e-commerce, você garante que seu negócio está no caminho certo para o sucesso.

Se precisar de ajuda para começar ou não tiver certeza de quais métricas são mais importantes para sua empresa, considere fazer parceria com a Mailchimp, que possui mais de 2 bilhões de pontos de dados para fornecer recomendações inteligentes.

Podemos ajudar você a identificar as métricas de e-commerce mais relevantes para rastrear e oferecer orientações sobre como melhorar o desempenho do seu site. Também fornecemos informações valiosas sobre automação e ferramentas que economizam tempo, tornando sua operação mais eficiente.