Evitando a miopia em marketing : como manter seu negócio relevante

Manter-se fiel a mesma estratégia foi o que sempre os trouxe até aqui, então por que mudar? Porque os clientes mudaram! As pessoas continuamente descobrem novas paixões e interesses, e suas crenças mudam à medida que percorrem a jornada da vida. Conforme essas mudanças acontecem, o que funcionou no passado não funcionará no futuro, colocando em risco as empresas com visão limitada.

Na melhor das hipóteses, essas empresas com visão limitada podem experimentar um baixo retorno de marketing sobre o investimento. Mas se as pessoas se afastarem completamente de produtos e serviços antes populares em favor da próxima grande novidade, isso poderia levar ao fechamento definitivo dessas empresas.

Em última análise, as empresas com visão limitada devem fazer grandes mudanças para se manterem atualizadas. Caso contrário, elas podem simplesmente desaparecer enquanto observam os concorrentes inovarem em sua jornada de crescimento.

Exemplos de miopia em marketing

A miopia em marketing não é um conceito novo. Desde o início do comércio, a capacidade das empresas de se manterem em contato com as necessidades imediatas dos clientes e se adaptarem às mudanças do mercado determinaram se elas aumentariam ou diminuiriam.

Theodore Levitt, professor da Harvard Business School, nomeou o conceito de miopia em marketing em 1960. Seu artigo na Harvard Business Review sobre esse tema marcou o início do marketing moderno, mas nem todos os empresários deram ouvidos ao seu alerta.

Explore os seguintes exemplos de miopia em marketing para entender como empresas de diferentes setores podem perder de vista seu público-alvo e perder oportunidades de evoluir e progredir.

Negócios de transporte

O setor de transporte está sempre se reinventando com o surgimento de novas tecnologias. Os carros substituíram as carruagens puxadas por cavalos. Aviões e automóveis assumiram o transporte de pessoas e mercadorias das ferrovias. Empresas de serviços de caronas compartilhadas superaram os táxis tradicionais.

As principais empresas do setor tiveram que adaptar constantemente seu modelo de negócios para permanecerem relevantes. Alguns fizeram isso com sucesso, como a Studebaker Brothers Manufacturing Company, que saiu de uma posição de liderança na produção de carruagens para se tornar uma grande marca de carros. Da mesma forma, quando os serviços de carona compartilhada dominaram o mercado, empresas de táxi que souberam analisar o mercado prosperaram ao adotar um modelo baseado em aplicativo com tarifas fixas antecipadas.

A maioria das outras não. Isso porque eles definiram seus negócios de maneira muito restrita. Por exemplo, as empresas ferroviárias não compreenderam que faziam parte do grande negócio de tornar as viagens e o transporte de mercadorias muito mais práticos. Em vez disso, elas ficaram muito presas em detalhes específicos da ferrovia, como maximizar as linhas ferroviárias, e perderam oportunidades de se concentrar no que seus clientes realmente queriam, como opções de viagem eficientes em termos de tempo, processos de reserva fáceis de usar e comodidades modernas.

Setor de locação de filmes

Ir para a loja de para locar um filme costumava ser uma ótima experiência, quase tão empolgante quanto assistir aos próprios filmes. Passear por fileiras de novos lançamentos, comer pipocas frescas e conversar com amigos fez parecer que as lojas de locação de vídeo estariam por aí para sempre.

Tudo isso mudou quando a tecnologia começou a levar entretenimento diretamente para as salas das pessoas. A praticidade venceu a experiência de alugar um filme no fim de semana. As lojas de vídeo não tiveram a chance de acompanhar as mudanças do setor, mas uma empresa o fez: a Blockbuster.

No entanto, seus líderes rejeitaram repetidamente as oportunidades de entrar na era digital, confiantes de que suas locadoras de vídeo prevaleceriam. Em uma década, a falência bateu à sua porta, enquanto sua concorrente focada em tecnologia, a Netflix, assumiu a participação no mercado.

Varejistas de lojas físicas

Não muito tempo atrás, fazer compras em lojas físicas era uma pedra angular da vida diária. Cada passo no corredor tinha a promessa de uma nova descoberta e segurar produtos em suas mãos era uma ótima experiência.

No entanto, a pura conveniência das compras online rapidamente ofuscou essa rotina familiar. A ampla variedade de produtos e a facilidade de fazer uma compra de qualquer lugar e a qualquer momento eram simplesmente irresistíveis.

As vendas em lojas físicas diminuíram, deixando as empresas com uma única opção: elas poderiam levar seus negócios para o ambiente on-line ou perder a oportunidade de aumentar suas vendas. Também não bastava apenas estar on-line. Graças à Amazon, o envio ultrarrápido e o excepcional atendimento ao cliente também foram essenciais.

A miopia em marketing impediu que algumas empresas se arriscassem. Por exemplo, a Sears teimosamente manteve seu modelo de loja de departamento centrada em shopping por muito tempo. Quando eles reconheceram como as compras on-line haviam mudado os hábitos de compra, já era tarde demais para recuperar o atraso. Agora, existem apenas 20 lojas Sears em todo o país, contra quase 3.500 desde 2005.

Cinco principais causas de miopia em marketing

Compreender as principais causas da miopia em marketing pode ajudar você a evitá-la ativamente. Para ajudá-lo, aqui estão 5 armadilhas a serem observadas ao construir sua estratégia de negócios e manter sua empresa focada no crescimento.

Pesquisa de mercado inadequada

Compreender e adaptar-se ao que os clientes desejam é fundamental para prosperar em um mercado em evolução. Fazer isso efetivamente se resume à sua pesquisa de mercado. E você não pode apenas fazer isso uma vez. Concluir a pesquisa de mercado em andamento em um cronograma definido ajuda a identificar as mudanças à medida que elas espreitam o horizonte.

Modelo de negócio Hubris

Como empreendedor, sua confiança em seu modelo de negócios ajuda você a ter sucesso. Mas se você acha que nada pode superar seus próprios produtos e serviços, a chance de mudar quando o mercado muda pode passar despercebida. Permanecer humilde pode ajudar a evitar que a arrogância atrapalhe sua visão.

Ficar preso em um ciclo de autoengano

Reduzir custos e aumentar as vendas é um bom negócio, até que não funcione mais. Quando uma empresa se concentra apenas nesses dois aspectos, em detrimento de tudo o mais, o ciclo de autoengano se inicia. Mantenha seu foco no que seus clientes realmente necessitam, o que ajudará a evitar esse ciclo e garantirá o sucesso de longo prazo da sua empresa.

Falha em capitalizar oportunidades de crescimento

Um modelo de negócios sólido ajuda você a tomar decisões estratégicas e a atingir suas metas. Por outro lado, manter o plano original, não importa o que aconteça, pode resultar na perda de oportunidades de crescimento. Manter a mente aberta e estar disposto a mudar pode ser fundamental para identificar e aproveitar essas oportunidades.

Sem estratégia de negócios de longo prazo

Administrar um negócio de sucesso é um ato de equilíbrio. Para cobrir as despesas imediatas e impulsionar o crescimento a curto prazo, é crucial obter ganhos, mas também é fundamental investir em estratégias de longo prazo. Ter um plano de longo prazo assegura a rentabilidade da sua empresa e a mantém pronta para inovar quando for preciso.

Oito maneiras de evitar a miopia em marketing

Cair na armadilha da miopia de marketing é muito fácil, especialmente se você estiver em um setor em rápida mudança. Esta é a boa notícia: é possível proteger sua empresa. Basta usar as 8 táticas a seguir para ampliar sua perspectiva e manter uma estratégia sustentável e focada no cliente.

Saiba identificar quando está preso em um ciclo de autoengano

Tudo o que é preciso é um pouco de sucesso nos negócios e você corre o risco de ficar preso em um ciclo de autoengano. Somente empresas que reconhecem que estão caminhando para esse ciclo podem evitar a miopia em marketing.

O ciclo de autoengano geralmente começa quando seus produtos começam a decolar. Inicialmente, você verá oportunidades de aumentar as vendas com mais conscientização do consumidor. Em seguida, você pode pensar que seu produto é o melhor do setor e não tem concorrentes.

Talvez você veja a produção em massa como a solução, possibilitando que você aproveite a diminuição rápida dos custos unitários conforme a produção aumenta. Depois disso, trata-se de aumentar a produção a custos mais baixos, muitas vezes às custas do que os clientes estão procurando.

Não caia nessa armadilha. Preste atenção a qualquer um desses processos de pensamento e bani-los; Priorize encantar sua base de clientes mesmo quando suas necessidades mudarem.

Faça da pesquisa de marketing uma prioridade máxima

Fique em sintonia com o que seus clientes desejam e precisam, tornando a pesquisa de marketing uma prioridade. Pesquise os interesses, necessidades e desafios dos seus clientes-alvo antes de lançar o seu negócio. Em seguida, repita esse processo pelo menos uma vez por ano.

Faça pesquisas complementares se estiver planejando ingressar em um novo mercado, além das avaliações programadas. É também uma boa ideia fazer isso antes de lançar um novo produto ou serviço. Os insights o ajudarão a determinar se as mudanças planejadas são um investimento sólido e identificarão obstáculos que talvez seja necessário superar para atingir suas metas.

Além disso, considere fazer verificações trimestrais rápidas sempre que algo parecer estar causando turbulência em seu setor. Procure tendências emergentes, novas tecnologias ou mudanças no pensamento que possam afetar o que seus clientes esperam de sua empresa. Os resultados da pesquisa de mercado podem ajudá-lo a enfrentar a tempestade ou a se adaptar às mudanças do setor.

Observe os esforços de marketing dos concorrentes

Além dos clientes, há outros aspectos a serem considerados para evitar a miopia em marketing. Olhar para as estratégias de marketing de seus concorrentes pode ser vantajoso. Assim como a pesquisa de mercado, é importante realizar sua análise do concorrente ao iniciar seu negócio, antes de efetuar qualquer mudança e de maneira periódica.

A análise inicial ajudará a identificar as forças e fraquezas da sua empresa, para que você possa posicionar adequadamente sua marca no mercado. Após isso, o foco está em entender melhor seus clientes e identificar as tendências de mercado à medida que surgem.

Para obter os melhores resultados, não se limite a uma análise básica; acompanhe como cada marca concorrente opera no ambiente digital. Crie alertas no Google, acompanhe-os nas redes sociais e registre-se para receber seus materiais de marketing, como e-books com acesso restrito, para se manter informado.

Defina suas metas de curto e longo prazo

Defina suas metas de curto e longo prazo de forma clara para evitar perspectivas de curto prazo. Embora se concentrar exclusivamente em trazer vitórias rápidas seja tentador, não é uma estratégia sustentável. Você precisa de ambos. As metas de curto prazo ajudam a manter o ímpeto, enquanto as metas de longo prazo garantem que você continue na direção correta.

Aborde ambos os aspectos olhando para o futuro e trabalhando de trás frente a partir daí. Pense em onde você imagina seu negócio daqui a 20 anos. Pergunte a si mesmo quando você saberá que fez sucesso. Estabeleça metas de desempenho de 5 anos para traçar o caminho a seguir.

Após criar esse plano, você pode definir suas metas anuais, trimestrais e mensais. Enquanto faz isso, lembre-se de que, embora seja bom ter um plano, esteja aberto a fazer alterações conforme necessário para permanecer relevante.

Experimente estratégias de marketing inovadoras

As estratégias de marketing inovadoras podem ajudá-lo a adotar uma abordagem inovadora e manter-se à frente da curva. Ao assumir riscos calculados, você pode descobrir o que mais atrai seus clientes, proporcionando insights adicionais sobre sua mentalidade e relação com sua marca.

Pensar:

• Gamificação
• Suporte por chatbot em tempo real
• Marketing de micromomento
• Transmissões ao vivo nas redes sociais
• Conteúdo gerado pelo usuário
• Colaborações com influenciadores
• Campanhas de realidade virtual
• Conteúdo interativo

Quando novas ideias de marketing surgirem, busque ser um dos pioneiros a testá-las. Uma abordagem ainda melhor é reunir sua equipe para brainstorming de novas formas de promover seus produtos e criar laços profundos com seus clientes.

Você não precisa gastar todo o seu orçamento de marketing em cada nova ideia que surgir. Na verdade, é melhor apenas dar um pequeno passo e testar essas ideias. Para isso, reserve uma pequena parte do seu orçamento de marketing a cada ano para explorar abordagens inovadoras.

Acompanhe e meça o sucesso de sua estratégia de marketing

Ao experimentar novas estratégias de marketing, experimente um pouco de tudo no início. E não se esqueça de desbloquear insights de dados com análises e testes A/B. Os dados objetivos eliminam a emoção da equação, permitindo que você se concentre apenas no que ressoa com sua audiência e no que não ressoa.

Depois de ter uma ideia do que funciona, siga em frente com força total na promoção de sua marca por meio desses canais. Enquanto isso, tenha em mente que o que funcionou hoje pode não funcionar amanhã. Continue acompanhando os dados e esteja pronto para se adaptar a qualquer momento.

Idealmente, a única coisa que você não acabará alterando ao longo dos anos é o foco nas necessidades e preferências dos seus clientes. Tudo o mais está aberto para debate. Quando uma estratégia para de funcionar, deixe que os dados e as condições de mercado atuais o guiem para sua substituição.

Mantenha sua empresa focada nas tendências emergentes

Permanecer em contato com o que está acontecendo em sua indústria e no mundo em geral pode prevenir a miopia em marketing. Mudanças culturais, novas tecnologias e inovações na indústria são todos aspectos importantes para observar se você deseja se manter preparado. No entanto, não é um trabalho de uma pessoa.

Ter uma equipe diversificada ao seu lado pode fazer toda a diferença, especialmente se você promover ativamente a colaboração em equipe. Diferentes perspectivas e ideias podem ajudar você a identificar e entender todas as novas tendências à medida que elas ocorrem. Você só precisa proporcionar à sua equipe um ambiente seguro para expressar suas opiniões.

Defina um período da semana para conversar sobre quaisquer tendências emergentes que seus funcionários possam ter notado. Considere reuniões mensais para avaliar as tendências de oportunidades de crescimento e determinar como se adaptar às mudanças, se necessário.

Interrompa as atividades ocasionalmente e leve toda a sua equipe para conferências, feiras e outros eventos da indústria. O tempo que você dedica a reavaliar o mercado vai te render em dividendos, protegendo sua empresa da miopia em marketing.

Evite tomadas de decisão erradas com novos insights

Novos insights de um mentor confiável podem revelar coisas que você ignorou e evitar a tomada de decisões ruins. A perspectiva externa permite que você dê um passo atrás em relação às atividades diárias e enxergue seu negócio de uma maneira totalmente nova. Como resultado, você será capaz de se livrar da visão em túnel e manter o pensamento míope sob controle.

Selecionar o mentor certo é essencial para obter feedback honesto e direcionado para expandir seus negócios. Embora você possa pedir a opinião de um colega da indústria ou até mesmo de um amigo de longa data, insights práticos de um coach de negócios podem ser mais valiosos. Um coach tem uma função: ajudá-lo a ser o melhor empresário possível.

Eles não precisam se preocupar com você entrando para levar seus negócios ou se ofendendo com feedbacks especialmente sinceros. Eles podem revelar as realidades da sua situação sem receio de causar problemas, auxiliando-o a fazer as mudanças necessárias para superar praticamente qualquer reviravolta na indústria.

A visão clara está ao seu alcance

Se há uma coisa com que você pode contar é que a vida é cheia de mudanças. Com o passar do tempo, você notará novas tendências, mudanças na forma como as pessoas pensam e indústrias mudando em resposta.

Evitar a miopia em marketing se resume em identificar as mudanças no cenário e aproveitar as oportunidades de crescimento para construir uma empresa de sucesso. Embora às vezes seja desafiador, uma visão clara está sempre ao seu alcance. Concentre-se em seus clientes e esteja pronto para se adaptar, e você se sairá muito bem no mundo dos negócios em constante mudança.