Saiba como conquistar seus clientes trocando palavras vazias por comunicações claras.
Ninguém gosta de sentir que foi enganado. No entanto, neste mundo de marketing centrado no cliente, as palavras vazias ainda prevalecem. Embora essas declarações enganosas possam fazer com que você faça uma primeira venda, elas não vão conquistar seus clientes para toda a vida. Pior ainda, eles podem prejudicar a reputação da sua empresa e a confiança geral na sua marca. Por isso, é do seu interesse substituir as palavras vazias por comunicações claras.
A origem das palavras vazias
Palavras vazias são afirmações vagas, ambíguas ou enganosas embaladas como declarações definitivas. Elas podem fazer com que seus clientes sintam que você disse algo significativo, mesmo quando não disse.
Considere a afirmação: “Esta atualização do motor adicionará 15 cavalos de potência ao seu carro”, por exemplo. Em palavras vazias, seria como: “Com esta atualização de motor de ponta, a maioria das pessoas afirma ver um aumento substancial na potência”. Os qualificadores e o texto vago permitem que você evite fazer promessas que não pode cumprir enquanto ainda exagera na atualização.
Essas táticas de palavras vazias são enganosas, egoístas e servem para deixar que o orador evite assumir a responsabilidade por suas afirmações. E essa não é realmente uma reputação que você quer cultivar, especialmente quando se trata de comercializar sua marca.
Categorias de palavras vazias comuns
Pode-se utilizar palavras vazias de muitas formas, permitindo que você evite a verdade de maneiras novas e interessantes o tempo todo. Portanto, você precisa estar atento para evitar causar uma falsa impressão ao tentar fechar a venda.
Como em todas as coisas, o conhecimento é poder. Saber quando, como e porque esses termos e frases aparecem vai melhorar sua capacidade de eliminá-los de suas comunicações comerciais. Comece essa jornada dando uma olhada nas categorias de palavras vazias mais comuns.
Autoridade falsa
Autoridade falsa é o pareamento de voz passiva com fontes sem nome para fazer uma alegação aparentemente legítima. Também conhecida como autoridade anônima, esse tipo de declaração faz parecer que um especialista apoia a afirmação enquanto torna impossível a verificação de fatos.
Quando a autoridade falsa aparecer em vendas e marketing, você verá estes exemplos:
- “Evidências sugerem...”
- “A pesquisa mostra...”
- “Estudos revelam...”
Corrigir esse tipo de texto enganoso é fácil. Evite a voz passiva e cite suas fontes, e você está pronto.
Quantificadores gerais
Os quantificadores gerais permitem contornar os números reais e fazer afirmações sutilmente exageradas. Essa abordagem incentiva suposições falsas que fazem com que seus resultados pareçam melhores do que realmente são.
Por exemplo, essas generalizações podem aparecer como:
- “A maioria das pessoas...”
- “Muitas perspectivas...”
- “Espere um crescimento significativo...”
Quantificar seus resultados pode ser poderoso. Para corrigir esse problema, aprofunde-se para identificar seus números exatos e use-os no lugar de quantificadores gerais sempre que possível.
Qualificadores excessivos
Qualificadores excessivos modificam o significado de uma declaração direta para lhe dar negabilidade plausível. Eles permitem que você não se comprometa, garantindo que você tenha espaço para turbulência, mesmo que suas alegações sejam completamente falsas.
Exemplos de palavras que liberam você da responsabilidade são:
- “Pode...”
- “Pode ser...”
- “Possivelmente...”
Você não precisa fazer garantias inflexíveis para evitar qualificadores excessivos. Basta dizer o que você quer dizer sem adicionar nenhum floreio extra em torno dos seus comentários.
Frases ilógicas ou irrelevantes
Uma frase ilógica ou irrelevante é uma resposta, comentário ou alegação enganosa centrada em raciocínio falso ou feita de contexto. O argumento começa a soar apenas para acabar em uma conclusão falsa.
Por exemplo, uma frase ilógica ou irrelevante na publicidade pode ser:
- “As celebridades usam nosso produto, então ele deve ser bom”.
- “Nosso produto fará de você o único assunto do dia”.
- “Quatro em cada cinco especialistas recomendam nosso produto”.
As frases não têm evidências sobre porque a afirmação é verdadeira. Evite esse problema destacando honestamente os benefícios do seu produto e apoiando suas alegações com provas reais.
Eufemismos vagos
Eufemismo vago é uso de linguagem suave para fazer rodeios sobre o que você realmente quer dizer. Ao evitar a comunicação direta, suas declarações podem enganar as pessoas e ajudar você a evitar assumir responsabilidades.
Se você estiver prestando atenção, verá esses eufemismos aparecer como:
- “Fatos alternativos” em vez de “mentiras”
- “Inconveniência” em vez de “problema”
- “Valor agregado” em vez de “custo adicional”
As pessoas sabem quando você está tentando ocultar a verdade ou enganá-las com uma frase desonesta. Basta usar palavras claras e precisas para compartilhar o que está acontecendo e eles apreciarão sua honestidade.
Humor subjuntivo
O humor subjuntivo é uma maneira de enquadrar suas sugestões como uma opinião de especialista ou declaração factual. Embrulhar suas recomendações em um cenário hipotético pode dar a eles mais peso no início. Mas isso vai desgastar a confiança do seu cliente quando ele perceber o que aconteceu.
Exemplos de humor subjuntivo em vendas e marketing incluem:
- “Se eu fosse seu contador...”
- “Se você fosse comprar nosso produto...”
- “Imagine se você pudesse ter...”
Ignore as hipóteses para evitar que o humor subjuntivo complique ainda mais a situação. Fale francamente e deixe sua opinião agir sozinha.
Palavras vazias a serem evitadas em vendas
Depois de tentar jogar Whac-A-Mole com palavras vazias, rapidamente ficará bem claro que essas palavras e frases aparecem com muita frequência. Elas estão em todos os lugares na publicidade e, sem dúvida, vivem em seu léxico pessoal.
Além dos listados acima, tente evitar usar os seguintes termos e frases em sua palestra de vendas e marketing:
- Liderando
- Premier
- Um único
- Vários
- Alguns
- Virtualmente
- Provavelmente
- Poderia ser
- Com todo o respeito
Ignore a voz passiva também. A voz ativa incentiva você a ser mais direto e conciso.
Por que você deve evitar linguagem complicada no marketing?
No mundo dos negócios, há muitas empresas que fazem promessas que não podem manter e, ainda assim, fecham venda após venda. Então, por que você deve seguir o caminho alto usando comunicação transparente?
Quer você esteja aproveitando a autoridade anônima ou simplesmente usando uma voz passiva aqui e ali, mentir para as pessoas, por omissão ou de propósito, é errado. As mentiras podem se acumular e deixar um gosto ruim na boca do cliente, fazendo com que ele procure produtos de seus concorrentes.
Ao longo do tempo, sua capacidade de ganhar negócios repetidos sofrerá e os valores do tempo de vida do seu cliente se acumularão. Você terá que encontrar constantemente novos leads para permanecer no negócio. Por fim, sua reputação negativa o precederá e ameaçará sua capacidade de permanecer nos negócios.
Benefícios de ser honesto com seus clientes
Embora táticas de vendas honestas exijam mais esforço antecipadamente, elas serão recompensadas das seguintes maneiras:
- Causar uma ótima primeira impressão traz as pessoas de volta à sua marca várias vezes
- Clientes recorrentes gastam 31% a mais ao retornar à sua empresa para outra compra
- Manter seus clientes existentes custa cinco vezes menos do que encontrar novos clientes
- Clientes felizes regularmente deixam avaliações positivas, o que ajuda a construir a confiança da marca
- 95% das pessoas leem avaliações antes de comprar e dão preferência para marcas com classificações positivas
Você realmente não pode perder ao mudar da abordagem de palavras vazias para demonstrar respeito pelo seu público usando uma comunicação clara. Seus esforços vão aumentar a retenção e a fidelidade dos clientes, resultando em avaliações positivas que trazem mais leads para você. Enxágue. Repita. Colha as recompensas.
Advertência: Quando aproveitar a negabilidade plausível
Quando usadas com moderação e no contexto certo, as palavras vazias têm um propósito. Em alguns setores, você precisa evitar fazer uma garantia que não pode manter.
No mundo jurídico, por exemplo, você não pode dizer que obterá um resultado específico para alguém porque o sistema judicial é fundamentalmente imprevisível. Promessas concretas podem colocar advogados em apuros se o caso não for conforme planejado.
Se houver responsabilidades legais ou outras consequências negativas a considerar, use qualificadores conforme necessário para informar às pessoas que as coisas podem ir de qualquer maneira.
Como construir confiança com comunicação clara
Mais da metade dos consumidores pesquisa antes de fazer uma compra. Eles querem saber que os produtos ou serviços resolverão seus problemas. E eles querem encontrar a melhor marca e conseguir um ótimo negócio. Ao longo do caminho, eles estão procurando truques óbvios de publicidade e outras táticas de vendas enganosas.
Quando os clientes não sentem que precisam analisar suas informações de negócios com um olhar crítico, você sabe que criou a base para um relacionamento duradouro. E tudo começa com comunicações claras e honestas. Seus materiais de marketing precisam causar uma ótima primeira impressão para que sua equipe de vendas possa se envolver e vender com integridade.
Veja como fazer isso acontecer:
Seja claro e direto
Sempre seja direto e claro. Diga o que você quer dizer e queira dizer o que você diz. É muito simples. Você só precisa ser claro e direto ao abordar cada pessoa fazendo o seguinte:
- Evite jargões técnicos e use palavras e frases do dia a dia
- Escolha seu texto cuidadosamente para não deixar espaço para interpretação errônea
- Organize seus pensamentos para que você possa usar a voz ativa e chegar rapidamente ao ponto
Ao fazer isso, tente ser um recurso em vez de apenas se concentrar em vender, vender, vender. As pessoas preferem fazer parcerias com empresas que as tratam como iguais e tentam ser úteis acima de tudo.
Destaque os benefícios com fatos
Concentrar-se nos fatos manda as palavras vazias para uma terra muito, muito distante. Simplesmente não há espaço para propagandas complicadas usando figuras concretas para dizer sua opinião. É por isso que você deve sempre destacar os benefícios de suas ofertas com informações factuais.
Quer dizer que você tem uma equipe de suporte técnico de ponta? Evite a propaganda e diga: “Estamos aqui para você 24 horas por dia, sete dias por semana, 365 dias por ano”. Seja preciso para mostrar às pessoas o que elas podem ganhar com uma parceria com sua marca.
Concentre-se nas necessidades dos seus clientes
Estar sempre vendendo é uma estratégia de vendas e um modo de vida populares, mas você não pode perder de vista as necessidades dos seus clientes. Nem todos os clientes precisam do maior pacote de serviços, dos itens mais luxuosos ou das melhores soluções.
Às vezes, as pessoas só precisam de algo que caiba em seu orçamento enquanto resolvem seus problemas. Portanto, evite as vendas adicionais e apenas ouça o que cada cliente precisa.
Elimine palavras vazias para um crescimento significativo do seu negócio
Tendo cuidado com palavras vazias, não há dúvida de que termos como crescimento significativo ou imenso vai chamar sua atenção instantaneamente. Embora possam aludir a benefícios positivos, elas não podem oferecer a uma marca os mesmos benefícios de longo prazo que eliminar linguagem ambígua, enganosa e sem sentido.
Então, pule esse pensamento. Em vez disso, pense em como usar a linguagem direta ajudará a construir ótimos relacionamentos com seus clientes. Imagine um futuro onde suas comunicações claras abrem caminho para mais vendas e uma melhor reputação comercial.
Em seguida, coloque seu conhecimento em prática usando práticas de comunicação confiáveis. Meça seus resultados para ver como a mudança afeta seu negócio. Não importa se isso signifique mais novos leads, clientes recorrentes ou números de vendas mais altos, seus esforços devem ajudá-lo a alcançar o verdadeiro sucesso nos negócios.