O que são vendas internas e como se comparam a vendas externas

O que são vendas internas (inside sales) e como funcionam?

Vendas internas refere-se à estratégia de vendas de uma empresa. Os representantes de vendas internas vendem produtos e serviços remotamente, em vez de se encontrarem com os clientes pessoalmente. Em vez disso, eles podem usar várias ferramentas, como e-mail, telefone e videoconferência, para uma abordagem de vendas mais simplificada. As vendas internas são populares para muitos setores que vendem itens caros, especialmente aqueles nos espaços B2B e de tecnologia.

É claro que as vendas internas são mais do que simplesmente ligar para um cliente potencial e convertê-lo em um cliente pagante; elas complementam sua estratégia de marketing usando ferramentas semelhantes, como plataformas de gerenciamento de relacionamento com o cliente (Customer Relationship Management, CRM) e estratégias como otimização de mecanismo de busca (Search Engine Optimization, SEO), marketing por e-mail e mídia social para gerar mais vendas em qualquer estação.

Representantes de vendas internas não viajam a trabalho. Em vez disso, eles podem trabalhar remotamente ou em um escritório, escrevendo e-mails de vendas, respondendo a perguntas de clientes e ligando para clientes em potencial para discutir suas necessidades. As empresas também podem optar por terceirizar as vendas internas para terceiros, em vez de contratar e treinar funcionários internos.

Vantagens das vendas internas

Existem vários benefícios das vendas internas para as empresas, especialmente aquelas com clientes que podem precisar de mais convencimento antes de fazer uma compra. As vantagens das vendas internas incluem o seguinte:

Custo-benefício

As vendas internas são relativamente econômicas quando comparadas às vendas externas. Os representantes de vendas internas podem fazer seu trabalho em um só lugar, permitindo que realizem mais e conversem com mais clientes potenciais em um único dia.

Esse aumento na produtividade significa que as empresas podem fazer mais em menos tempo, economizando dinheiro.

Tempos de resposta mais rápidos

É muito mais rápido e fácil escrever um e-mail de vendas do que visitar o local de um cliente em potencial. Cada empresa tem um processo único para obter, avaliar e nutrir clientes potenciais. Por exemplo, uma empresa pode fazer chamadas não solicitadas enquanto outra opera por meio de referências ou formulários em seu site.

Seja qual for o caso, as vendas internas oferecem tempos de resposta mais rápidos aos clientes potenciais porque a tecnologia usada permite que os representantes se comuniquem com os clientes em potencial sem viajar.

Preferências do cliente

Os clientes geralmente preferem vendas internas porque não precisam se encontrar com ninguém pessoalmente. Em vez disso, todas as comunicações podem ser feitas remotamente, para que eles não precisem gastar muito tempo do dia conversando com um vendedor.

Lembre-se, os tomadores de decisão estão ocupados; eles podem não ter tempo para tomar um café para aprender sobre um produto, mas podem ler seus e-mails ou fazer ligações enquanto estão em trânsito, facilitando a entrada e a passagem pela jornada do cliente.

Aumento das vendas

As vendas internas podem ajudá-lo a aumentar as vendas on-line mais rapidamente do que usar um site como sua principal ferramenta de vendas. Com um gerente de contas ou representante de vendas para cada consumidor ou cliente, você pode dar a eles acesso a alguém que tenha as respostas para todas as suas perguntas e possa acompanhá-los regularmente para uma abordagem mais personalizada.

Embora muitos produtos não exijam representantes de vendas, itens caros, como eletrodomésticos, máquinas e produtos de tecnologia, exigem um toque mais pessoal porque são itens de custo mais alto.

Processo de vendas mais fácil

As vendas internas permitem que você atenda completamente seus clientes, dando-lhes acesso a uma pessoa real. Em vez de entrar em contato com o suporte ao cliente, eles estabelecerão um relacionamento com representantes de vendas ou equipes internas de vendas quando tiverem dúvidas ou preocupações ou quando quiserem fazer uma compra.

Além disso, como seus clientes já conhecem seus representantes de vendas, será mais fácil vender para eles no futuro porque já conquistaram a confiança de sua empresa.

Melhor colaboração

Fechar negócios pode exigir que equipes de representantes de vendas trabalhem juntas. Embora muitos representantes de vendas internos tenham uma lista de seus próprios clientes, novos clientes potenciais podem ter que conversar com vários representantes antes de se tornarem clientes.

Claro, pode ser difícil para os representantes de vendas trabalharem juntos para fechar negócios sem a tecnologia certa. Esses indivíduos precisarão saber sobre interações e conversas anteriores para impulsionar as vendas sem problemas. A tecnologia de vendas internas, como o software de CRM, pode ajudar os representantes a colaborar registrando detalhes importantes sobre clientes potenciais e clientes.

Ferramentas de vendas internas

As vendas internas não seriam possíveis sem as ferramentas certas. Como mencionamos, esse tipo de venda complementa sua estratégia abrangente de vendas e marketing para melhorar a geração e o cultivo de clientes potenciais.

As ferramentas usadas para vendas internas normalmente incluem o seguinte:

• Telefone: as vendas internas podem acontecer por meio de comunicação on-line, mas as conversas telefônicas geralmente são melhores para construir relacionamentos. Muitos representantes de vendas internas usam telefonemas para marcar compromissos e fazer acompanhamento com clientes em potencial.
• Software de videoconferência: embora os representantes de vendas internas não precisem se encontrar com os clientes pessoalmente, eles podem precisar ter conversas cara a cara. O software de videoconferência permite que eles se reúnam com os clientes para mostrar o produto ou simplesmente dar um toque mais pessoal.
• Software de rastreamento de chamadas: os vendedores e profissionais de marketing precisam determinar quais campanhas geram mais ligações para a empresa. A maioria das empresas investe em pelo menos algumas táticas de marketing diferentes, e o software de rastreamento de chamadas permitirá que você determine qual tem os melhores resultados para ajudá-lo a alocar melhor seu orçamento de marketing.
• Software de CRM: o software de CRM pode manter as informações de vendas em um único lugar e permitir comunicação e colaboração simplificadas. O software de CRM permite que você fique por dentro das comunicações com os clientes e crie automação interna e externa para economizar tempo e construir relacionamentos com eficiência. Também pode se integrar às ferramentas que você já usa, incluindo planilhas, software de marketing por e-mail e até mídias sociais.
• Painéis de relatórios: dependendo da robustez do seu software de CRM, você poderá gerar relatórios com ele. No entanto, você também pode optar por investir em ferramentas de relatórios adicionais para rastrear métricas de desempenho de vendas, como número de vendas, sequências de acompanhamento e metas mensais.

O que é um representante de vendas internas?

Um representante de vendas internas é alguém que impulsiona as vendas para o negócio comunicando-se remotamente com clientes potenciais e potenciais. Muitos representantes de vendas internas trabalham em um escritório ou em casa e têm experiência em suporte ao cliente ou telemarketing.

Dependendo de sua formação, os representantes de vendas externas também podem fazer a transição para representantes de vendas internas ao longo de suas carreiras.

Vendas internas vs. Vendas externas

Ao longo deste artigo, mencionamos vendas externas algumas vezes porque é a outra estratégia que as empresas podem escolher para construir relacionamentos com clientes em potencial e obter mais clientes. As vendas internas e externas são dois modelos de vendas diferentes, mas têm a mesma meta: aumentar as vendas para o negócio.

A diferença mais significativa entre vendas internas e externas é que as vendas externas exigem que seus representantes viajem para se encontrar pessoalmente com clientes potenciais e potenciais. Os representantes de vendas externas podem se encontrar em escritórios ou restaurantes, bater de porta em porta ou participar de conferências e feiras, enquanto os representantes de vendas internas trabalham em casa ou em um escritório sem a necessidade de viajar.

Representantes de vendas internas e externas usam ferramentas semelhantes, e muitos cargos de vendas se sobrepõem, com representantes de vendas internos saindo do escritório para se reunir com clientes e representantes de vendas externos trabalhando em suas mesas.

Em geral, as vendas internas se concentram na aquisição de clientes potenciais e têm um ciclo de vendas mais rápido, enquanto as vendas externas se concentram em fomentar clientes potenciais e convertê-los. No entanto, ambos podem realizar as mesmas tarefas e, como os clientes buscam interações e tempo de vendas mais rápidos, eles podem preferir um em detrimento do outro, por isso é melhor que as empresas e os representantes de vendas sejam flexíveis.

Ao escolher entre vendas internas e vendas externas, é sempre melhor considerar o cliente. Alguns clientes podem preferir interações pessoais, enquanto outros estão muito ocupados para se reunir com representantes e preferem fazer negócios por telefone ou computador.

Entrando em contato com seus clientes

As vendas internas podem ajudá-lo a aumentar as vendas e, ao mesmo tempo, construir relacionamentos valiosos com os clientes por meio da personalização. Com as ferramentas certas, como telefones, e-mail, mídia social e software de CRM robusto, você pode começar a fechar mais vendas on-line.

A plataforma de CRM da Mailchimp facilita o acompanhamento de suas conversas de vendas mais importantes e a criação de campanhas de e-mail direcionadas para vender mais, construir relacionamentos e melhorar suas estratégias de vendas e marketing digital ou tradicional.