Ein Kauf ist nicht immer eine spontane Entscheidung. Menschen verbringen oft viel Zeit mit der Recherche, dem Vergleich von Optionen und Preisen, bevor sie einen Kauf tätigen. Auf der Suche nach dem besten Angebot springen sie von einer Marke zur anderen.
Und so ist es nicht verwunderlich, dass viele potenzielle Verkäufe durch die Maschen fallen. Vielleicht ist ein Kunde von deinem Produkt begeistert, wird aber von einem Angebot eines Konkurrenten abgelenkt. Vielleicht vergisst er deine Website auch einfach zwischen all seinen offenen Tabs. Ohne einen Plan, der sie zurückbringt, könnten sie endgültig abwandern und ihren Kauf an anderer Stelle tätigen.
Was ist also die Lösung? E-Mails zum Browsing-Abbruch bzw. zum Verlassen deines Shops. Mit diesen sanften Erinnerungen werden potenzielle Kunden, die deine Website ohne Kauf verlassen haben, wieder angesprochen und erhalten einen Grund, wiederzukommen. Mit dem richtigen Timing und Ansatz kannst du verpasste Gelegenheiten in Umsätze verwandeln. So funktioniert's.
E-Mails zum Browsing-Abbruch vs. E-Mails zum Warenkorbabbruch
Sowohl E-Mails zum Abbruch des Besuchs als auch zum Abbruch des Warenkorbs sind Rückgewinnungstaktiken, die sich jedoch an potenzielle Kunden in unterschiedlichen Phasen der Kaufentscheidung richten.
E-Mails zum Warenkorbabbruch folgen Kunden, die Artikel in ihren Warenkorb legen, aber den Kauf nicht abschließen. Sie zeigen eine klare Kaufabsicht, brauchen aber wahrscheinlich einen kleinen Anstoß, wie z. B. Rabatte oder eine Zusicherung bezüglich Versand und Rückgabe.
E-Mails zum Browsing-Abbruch richten sich an Besucher, die sich Produkte ansehen, aber noch nichts in den Warenkorb gelegt haben. Sie befinden sich noch in der Erkundungsphase. Daher sollten diese E-Mails ihre Entscheidung unterstützen, indem sie die Produktvorteile hervorheben, Bewertungen teilen oder Anreize bieten.
Eine erfolgreiche E-Mail-Marketingstrategie nutzt beide Arten von E-Mails. Es geht nicht mehr nur darum, die Kunden beim Checkout abzuholen. Es geht auch darum, Menschen, die sich noch im Entscheidungsprozess befinden, erneut zu aktivieren.
Warum du eine Strategie für den Browsing-Abbruch benötigst
E-Mails zum Browsing-Abbruch sind deine Geheimwaffe, um virtuelle „Schaufensterbummel“ in Umsätze zu verwandeln. Wenn interessierte Besucher deine Website verlassen, helfen dir diese E-Mails, mit ihnen in Kontakt zu bleiben und sie zurückzubringen. Hier erfährst du, wie sie dein Geschäft fördern.
- Verbesserung der Markenerinnerung: Bei so vielen Online-Shops kann es leicht passieren, dass Kunden vergessen, wo sie das perfekte Produkt gesehen haben. E-Mails zum Browsing-Abbruch erinnern sie daran, dass es auf deiner Website war.
- Automatisierung der Umsatzrückgewinnung: Sobald du diese E-Mails eingerichtet hast, arbeiten sie rund um die Uhr, um Kunden zurück in deinen Shop zu bringen. Die perfekt getimten Erinnerungen erreichen die Leute genau dann, wenn sie höchstwahrscheinlich wiederkommen und kaufen werden.
- Umsatzsteigerung: Mehr Menschen, die zum Kauf zurückkehren, bedeuten mehr Umsatz für dich. So steigerst du dein Einkommen ohne viel zusätzlichen Aufwand.
E-Mails zum Browsing-Abbruch sind eine clevere, einfache Methode, um zusätzliche Verkäufe zu erzielen, die du sonst verpassen würdest. Du kannst sie dir wie einen hilfreichen Verkaufsassistenten vorstellen, der rund um die Uhr für dich arbeitet.
Wie E-Mails zum Browsing-Abbruch funktionieren
Bei E-Mails zum Browsing-Abbruch übernimmt deine E-Commerce- oder E-Mail-Marketing-Plattform die Arbeit. Sie verfolgt, was potenzielle Kunden ansehen, wie lange sie browsen und was sie interessiert. Wenn jemand den Shop ohne einen Kauf verlässt, löst die Plattform automatisch eine personalisierte E-Mail-Sequenz aus.
Das Timing ist alles, um effektiv zu sein. E-Mails zum Browsing-Abbruch müssen im Posteingang landen, solange der Käufer noch an das von ihm recherchierte Produkt denkt. Die meisten Unternehmen befolgen diese einfache Reihenfolge:
- E-Mail 1 (innerhalb von 24 Stunden): Eine sanfte Erinnerung: „Denkst du immer noch an den Wintermantel? Hier ist er, zusammen mit ähnlichen Styles, die dir gefallen könnten.“
- E-Mail 2 (3-4 Tage später): Social Proof hinzufügen: „Darum sind unsere Kunden von diesem Mantel begeistert“.
- E-Mail 3 (etwa eine Woche später): Ein Gefühl der Dringlichkeit erzeugen oder Hilfe anbieten: „Limitierter Bestand in deiner Größe“ oder „Hast du Fragen? Wir helfen dir gern.“
Eine kurze Sequenz von drei E-Mails ist alles, was du brauchst. So bleiben deine Produkte im Gedächtnis, ohne die Käufer zu überfordern. Außerdem ist sie automatisiert. Wenn du sie also einmal eingerichtet hast, arbeitet sie rund um die Uhr für dich.
Die Anatomie einer effektiven E-Mail zum Browsing-Abbruch
Wahrscheinlich hast du in deinem Posteingang schon Beispiele für E-Mails zum Browsing-Abbruch gesehen. Sie haben oft Betreffzeilen wie „Hast du etwas vergessen?“ oder „Komm zurück und schau, was es Neues gibt“. Die erfolgreichsten E-Mails zeichnen sich durch die folgenden Merkmale aus.
- Einprägsame Betreffzeile: Mit einer guten Betreffzeile für eine E-Mail zum Browsing-Abbruch hebst du dich ab und gibst den Kunden einen Grund zum Klicken. Es ist deine erste Chance, sie an Produkte zu erinnern, die sie interessieren.
- Personalisierung: Wenn du ihren Namen oder ihre Produktansichten erwähnst, wissen die Kunden, dass es sich nicht um eine weitere Massen-E-Mail handelt. Es zeigt, dass du darauf achtest, was sie interessiert.
- Produktbilder: Es gibt nichts Besseres als eine visuelle Erinnerung, um das „Das muss ich haben“-Gefühl zurückzubringen. Qualitativ hochwertige Produktbilder erinnern die Kunden sofort an das, was ihnen zuvor ins Auge gefallen ist.
- Klarer Call-to-Action (CTA): Du solltest es den Kunden einfach machen, dort fortzufahren, wo sie aufgehört haben. Ein auffälliger Button wie „Jetzt shoppen“ sagt ihnen genau, was sie als Nächstes tun sollten.
- Ein Grund zurückzukehren: Manchmal brauchen Kunden nur einen kleinen zusätzlichen Anstoß. Ein in der ersten E-Mail ausgelobter exklusiver Rabatt oder ein kostenloser Versand sind vielleicht der Anstoß, den sie zum Wiederkommen und Kaufen brauchen.
In den Folge-E-Mails zum Browsing-Abbruch verschiebt sich der Schwerpunkt etwas. Anstatt einen Grund für eine Rückkehr zu bieten, werden diese E-Mails für Folgendes eingesetzt:
- Vertrauen aufbauen: Social Proof, wie Rezensionen oder Bewertungen, gibt Käufern die Gewissheit, dass sie eine gute Entscheidung treffen.
- Dringlichkeit erzeugen: Knappheit oder zeitlich begrenzte Angebote animieren potenzielle Kunden zum Handeln, bevor es zu spät ist.
- Hilfe anbieten: Eine freundliche Nachricht zeigt, dass du Unterstützung anbietest und nicht nur einen Verkauf anstrebst.
Du kannst E-Mails zum Browsing-Abbruch aus deinem Posteingang als Inspiration verwenden. Nur solltest du nicht einfach kopieren, sondern das, was funktioniert, an deine einzigartige Markenidentität anpassen.
Erfolgreiche Kampagnen zum Browsing-Abbruch erstellen
Bist du bereit zum Einrichten deiner E-Mails zum Browsing-Abbruch? Wir gehen es Schritt für Schritt durch. Von der Auswahl der richtigen Plattform bis hin zur Nachverfolgung der Kampagnenleistung – hier findest du alles, was du wissen musst.
Schritt 1: Eine E-Mail-Marketing-Plattform auswählen
Der erste Schritt besteht in der Auswahl des richtigen Tools für die Aufgabe. Deine E-Mail-Marketingplattform ist das Rückgrat deiner Abbruchkampagne, weshalb du sie mit Bedacht auswählen solltest. Sie muss sich nahtlos in deinen Onlineshop integrieren lassen und Funktionen wie folgende bieten:
- E-Mail-Tracking bei Warenkorbabbrüchen: Um zu überwachen, welche Produkte sich Käufer ansehen und wann sie deine Website verlassen
- E-Mail-Automatisierung: Um rechtzeitig personalisierte E-Mails ohne manuellen Aufwand zu versenden
- Zielgruppen-Segmentierung: Um Käufer basierend auf ihrem Verhalten zu gruppieren, wie Erstbesucher oder wiederkehrende Kunden
- Kampagnen-Analysen: Um die Leistung zu messen und deine E-Mails im Laufe der Zeit zu optimieren
Nimm dir Zeit zum Erkunden deiner Optionen. Viele Plattformen bieten kostenlose Testversionen an, damit du sie unverbindlich ausprobieren kannst. Wähle eine, die zu deinen Bedürfnissen und deinem Budget passt und die Automatisierung einfach macht.
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Schritt 2: Tracking für das Surfverhalten einrichten
Du hast deine Plattform. Jetzt musst du wissen, was die Leute auf deiner Website tun. Richte ein E-Mail-Tracking für das Browsing-Verhalten ein, um diese Informationen zu sammeln.
Bei diesem Schritt wird in der Regel ein kleines Stück Code (oft als Tracking-Pixel oder Javascript-Snippet bezeichnet) auf deiner Website eingefügt. Deine E-Commerce- oder E-Mail-Marketing-Plattform sollte dir diesen Code zur Verfügung stellen und dir sagen, wo du ihn platzieren musst.
Die meisten Website-Builder, wie z. B. Wix, erleichtern das Hinzufügen von Tracking-Codes mithilfe eines Plugins. Wenn du aber deine eigene Website verwaltest, musst du den Tracking-Pixel oder das Skript in den -Abschnitt des HTML-Codes deiner Website einfügen.
Möglicherweise musst du auch das Website-Tracking in den Einstellungen deiner E-Mail-Marketingplattform aktivieren. Anschließend kannst du das Tracking testen, indem du deine Website besuchst, ein paar Produkte ansiehst und überprüfst, ob die Plattform deine Aktivitäten aufzeichnet.
Schritt 3: Deine Zielgruppe für eine besseres Targeting segmentieren
Wenn du das E-Mail-Tracking für Browsing-Abbrüche eingerichtet hast, solltest du dir überlegen, an wen du deine E-Mails schickst. Nicht alle Website-Besucher sind gleich, und das sollten auch deine E-Mails nicht sein. Du musst deine Zielgruppe segmentieren, um sicherzustellen, dass du E-Mails verschickst, die nur für sie bestimmt sind.
Aber bevor du das tust, brauchst du E-Mail-Adressen. Nutze Hilfsmittel wie Begrüßungsfenster oder Exit-Pop-ups, um die Besucher zum Registrieren zu bewegen. Dabei solltest du beachten, dass sich die Registrierung für die Besucher lohnt, indem du ihnen eine Gegenleistung anbietest (z. B. einen Rabatt, die Teilnahme an einem Gewinnspiel oder personalisierte Inhalte).
Sobald du E-Mail-Adressen gesammelt hast, gruppierst du deine Kunden nach ihrem Verhalten. Gängige Segmente sind:
- Nie gekauft: Newcomer, die einen kleinen zusätzlichen Anreiz brauchen, um ihr erstes Produkt bei dir zu kaufen
- Einmalkäufer: Kunden, die dein Produkt oder deine Dienstleistung einmal gekauft haben, aber seither nicht mehr zurückgekommen sind
- Treue Kunden: Bestehende Kunden, die deiner Marke vertrauen, aber vielleicht einen Anstoß für einen weiteren Kauf brauchen
Indem du deine E-Mail-Abonnenten in Gruppen einteilst, kannst du sehr gezielte E-Mails versenden, die durch ihre Surfaktivitäten ausgelöst werden. Die Zielgruppenansprache stellt sicher, dass deine Nachrichten relevant und aktuell sind und erhöht somit die Konversionsraten.
Schritt 4: Deine E-Mail-Sequenzen zum Browsing-Abbruch erstellen
Jetzt ist es an der Zeit, deine E-Mail-Sequenzen für Browsing-Abbruch zu erstellen. Du brauchst drei automatisierte E-Mails für jedes Kundensegment. Aber keine Sorge. Nicht für jedes Produkt brauchst du eine eigene Sequenz.
Stattdessen solltest du Sequenzen erstellen, die für mehrere Artikel in jeder Produktkategorie funktionieren. Deine E-Mail-Plattform überträgt dann automatisch bestimmte Produktdaten wie Bilder, Namen und Preise.
Jede E-Mail in deiner Sequenz sollte auf der vorhergehenden aufbauen. Beginne mit einer sanften Erinnerung. Anschließend baust du mit Social Proof Vertrauen auf, und zum Schluss schaffst du Dringlichkeit oder bietest Hilfe an. Betrachte das Ganze als eine Konversation, die sich ganz natürlich entwickelt, und nicht als drei verschiedene Versuche, ein Geschäft abzuschließen.
Beim Schreiben solltest du das Gefühl haben, mit einem Freund zu sprechen. Verwende einen warmen, freundlichen Ton und vermeide eine zu förmliche oder verkaufsorientierte Sprache. Die Absätze sollten kurz und überschaubar sein. Lies dir deine E-Mails laut vor, um eventuelle Fehler zu erkennen, und erstelle dann mit dem Drag-and-Drop-Builder deiner E-Mail-Plattform eine Vorlage.
Bevor du deine Sequenz live schaltest, solltest du Test-E-Mails an dich selbst senden, um zu prüfen, wie sie auf Desktop- und Mobilgeräten aussehen. Achte besonders auf die Textgröße, die Platzierung der Schaltflächen und die Skalierung der Bilder auf kleineren Bildschirmen.
Schritt 5: Betreffzeilen für deine E-Mails erstellen
Deine Betreffzeile ist der Pförtner deiner E-Mail zum Browsing-Abbruch. Sie ist das Erste (und manchmal auch das Einzige), was ein potenzieller Kunde sieht. Deshalb muss sie seine Aufmerksamkeit erregen und ihn zum Öffnen deiner E-Mail bewegen. Eine schwache Betreffzeile bedeutet, dass dein perfekt ausgearbeiteter E-Mail-Text überhaupt nicht erst geöffnet wird.
So kannst du deine Betreffzeile hervorheben:
- Personalisieren: „Sarah, interessiert dich der Wintermantel noch?“
- Neugier wecken: „Wir haben etwas gefunden, das dir gefallen könnte…“
- Dringlichkeit hinzufügen: „Schnell zugreifen: Die Yogamatte, die du dir kürzlich angesehen hast!“
- Zahlen verwenden: „Spare 15 % bei deinen Lieblingsartikeln.“
- Eine Frage stellen: „Brauchst du Hilfe bei der Entscheidung?“
Halte die Betreffzeilen deiner E-Mails zum Browsing-Abbruch unter 50 Zeichen. Viele Mobilgeräte schneiden alles ab, was länger ist. Außerdem solltest du A/B-Tests mit verschiedenen Betreffzeilen durchführen, um herauszufinden, was für die einzelnen Zielgruppen am besten funktioniert.
Schritt 6: Deinen Prozess zum Browsing-Abbruch automatisieren
Die Automatisierung ist das, was wirklich den Unterschied macht. Lass uns in diesem Schritt also die Automatisierung einrichten, um deine sorgfältig gestalteten E-Mails in eine echte Umsatzmaschine zu verwandeln. Deine E-Mail-Plattform kümmert sich um das Timing und den Versand. Du musst nur die Regeln für den Zeitpunkt und die Art der Auslösung der E-Mails festlegen.
Erstelle Workflows für jedes Kundensegment, wobei wie folgt vorgegangen wird:
- Lege den Auslöser fest, z. B. das Betrachten einer bestimmten Produktseite.
- Lege das Timing für jede E-Mail in der Sequenz fest.
- Füge Bedingungen hinzu, um die Sequenz nach einem Kauf zu stoppen.
Auf den meisten Plattformen kannst du deinen Workflow visualisieren, um zu sehen, wie die E-Mails miteinander verbunden sind und wann sie versendet werden. Beginne einfach mit 1-2 Segmenten und erweitere sie, wenn du dich mit dem Prozess vertraut gemacht hast.
Vor dem Start solltest du deinen Workflow gründlich testen. Du musst sicherstellen, dass alle dynamischen Inhaltsfelder, von den Produktbildern bis zu den Preisen, korrekt für den Browserverlauf jedes Käufers ausgefüllt werden.
Schritt 7: E-Mails zum Browsing-Abbruch versenden
Aktiviere deine Workflows und lasse deine E-Mail-Sequenzen ihre Arbeit machen – so kannst du Kunden automatisch erneut aktivieren und verlorene Umsätze zurückgewinnen.
Sobald deine Kampagnen live sind, solltest du ihnen Zeit geben, bevor du die Daten intensiv analysierst. Eine gute Faustregel ist, dass du mindestens 1-2 Wochen warten solltest, um genügend Daten für aussagekräftige Erkenntnisse zu sammeln.
In der Zwischenzeit konzentriere dich darauf, qualitativ hochwertigen Traffic auf deine Website zu lenken durch:
- Social-Media-Marketing
- Suchmaschinenoptimierung
- Bezahlte Werbung
- E-Mail-Newsletter
- SMS-Marketing
Je mehr Menschen deine Website besuchen, desto mehr Möglichkeiten hast du, E-Mail-Adressen zu erfassen und an diese dann deine E-Mails zum Browsing-Abbruch zu versenden.
Schritt 8: Kampagnenerfolg verfolgen und optimieren
Beginne nach der 2-Wochen-Marke mit der Verfolgung deiner Kampagnenleistung. Danach überprüfst du deine Kennzahlen wöchentlich. Sammle Daten von deiner E-Mail-Marketingplattform und anderen von dir genutzten Analysetools. Zeichne sie in einer Tabelle auf, damit du Trends im Laufe der Zeit verfolgen kannst.
Überprüfe zunächst die Zustellbarkeit deiner E-Mails. Wenn die E-Mails nicht in den Posteingang gelangen, spielt alles andere keine Rolle. Achte darauf, dass deine E-Mails nicht als Spam markiert werden und dass die Bounce-Raten niedrig bleiben.
Danach solltest du diese wichtigen Kennzahlen prüfen:
- Öffnungsrate: Wie viele Leute öffnen deine E-Mails? Niedrige Öffnungsraten können bedeuten, dass du überzeugendere Betreffzeilen brauchst.
- Klickrate: Klicken die Leute auf deine Produktlinks? Die Klicks zeigen, ob deine Inhalte und CTAs attraktiv genug sind, um potenzielle Kunden auf deine Seite zu bringen.
- Konversionsrate Wie viele Besucher kommen zurück und kaufen? Verfolge dieses Segment, um zu sehen, welche Kundengruppen am besten auf deine E-Mails reagieren.
- Umsatz: Wie viel Geld bringen diese Kampagnen ein? Berechne den Return on Investment (ROI), um die Zeit und die Ressourcen zu rechtfertigen, die du in diese Kampagnen investierst.
Diese Daten kannst du dann zur Optimierung deiner Kampagnen nutzen. Du könntest verschiedene Betreffzeilen testen, das E-Mail-Timing anpassen oder deine Segmente verfeinern. Denke nur daran, jeweils eine Änderung vorzunehmen. Auf diese Weise kannst du herausfinden, was funktioniert und was nicht.
Wichtige Erkenntnisse
- Die Chance begreifen: Mithilfe von E-Mails zum Browsing-Abbruch kannst du Umsätze von Besuchern zurückgewinnen, die deine Website verlassen, ohne Artikel in den Warenkorb zu legen.
- Auf das Wesentliche konzentrieren: Erfolgreiche Beispiele für E-Mails zum Browsing-Abbruch haben alle fünf Kernelemente gemeinsam: eine einprägsame Betreffzeile, Personalisierung, Produktbilder, einen klaren CTA und einen Grund zur Rückkehr.
- Intelligente Sequenzen erstellen: Erstelle eine Sequenz aus drei E-Mails, die sich natürlich aufbaut. Beginne mit einer Erinnerung, füge Social Proof hinzu und steigere dann die Dringlichkeit oder biete Hilfe an.
- Dein Timing perfektionieren: Sende deine erste E-Mail innerhalb von 24 Stunden nach dem Besuch, melde dich 3-4 Tage später und sende eine letzte E-Mail etwa eine Woche nach dem ersten Besuch.
- Einfach anfangen: Beginne mit 1–2 Kundensegmenten und einer einfachen E-Mail-Sequenz. Sobald du dann mit dem Prozess vertraut bist, kannst du das Ganze ausbauen.