Die Klicks steigen, die Anzahl der Registrierungen steigt und die Anfragen fließen durch deine Vertriebspipeline. Es ist leicht, das Gefühl zu haben, dass eine Marketingkampagne auf dem richtigen Weg ist, wenn die Zahlen gut aussehen. Aber weißt du, wie viel es dich kostet, diese Leads zu generieren?
Ohne den cost per lead zu kennen, ist es schwer zu sagen, ob diese Ergebnisse die Investition wert sind. Ein hohes Volumen an Leads mag zwar beeindruckend erscheinen, aber wenn die Kosten für die Akquise den Wert übersteigen, könnte deine Rendite darunter leiden.
Es ist, als würdest du einen Laden mit Waren bestücken. Du würdest keine Artikel kaufen, die mehr kosten als der Verkaufspreis. Leads funktionieren genauso. Um dein Marketingbudget effektiv zu nutzen, musst du die Kosten pro Lead verstehen und ein Gleichgewicht zwischen Preis und Qualität finden.
Was bedeuten die Cost-per-Lead-Kennzahlen?
Cost per lead bedeuten einfach, wie viel es kostet, Kunden für dein Unternehmen zu interessieren. Jedes Mal, wenn jemand ein Formular auf deiner Website ausfüllt, ein E-Book herunterlädt oder sich für deinen Newsletter anmeldet, sind Kosten verbunden, um ihn dazu zu bewegen.
Cost per Lead hilft dir, die Kosten zu messen, indem du den Gesamtbetrag, der für eine Kampagne ausgegeben wird, durch die Anzahl der generierten Leads teilst. Wenn du zum Beispiel 500 $ für Anzeigen ausgibst, die 50 Leads generieren, betragen deine Kosten pro Lead 10 $. Diese Berechnung zeigt, wie effizient du dein Marketingbudget einsetzt, um potenzielle Kunden zu gewinnen.
Die Cost per Lead allein erzählt aber nicht die ganze Geschichte. Es ist ebenso wichtig, die Qualität dieser Leads zu checken. Sind sie wirklich an deinen Produkten oder Dienstleistungen interessiert? Oder ist es unwahrscheinlich, dass sie konvertieren? Niedrige Cost per Lead sind super, aber nur, wenn sie Leads bringen, die zu zahlenden Kunden werden.
Du erhältst ein klareres Bild deiner Marketingleistung, wenn du die Cost per Lead zusammen mit anderen Kennzahlen wie Conversion Rate, Customer Acquisition Costs und Customer Lifetime Value betrachtest. Diese Zahlen zeigen nicht nur, wie viel du für die Gewinnung von Leads ausgibst, sondern auch, ob diese Leads die Investition wert sind.
Das hast du davon, wenn du deine Kosten pro Lead kennst
Wenn du deine Cost per Lead kennst, erhältst du die nötigen Einblicke, um bessere Marketingentscheidungen zu treffen und deine Ergebnisse zu verbessern. Zu den wichtigsten Vorteilen gehören:
- Du siehst, was funktioniert: Cost per lead hilft dir dabei, zu erkennen, welche Marketingkampagnen die besten Leads zu den niedrigsten Kosten bringen. So wird deutlich, wo mehr Geld investiert und was verbessert werden muss.
- Verbessere die Rechenschaftspflicht: Cost per Lead bietet eine einfache Möglichkeit, den Erfolg deiner Marketingaktivitäten nachzuverfolgen. Es macht die Ergebnisse transparent und hilft deinem Marketingteam, sich auf deine Geschäftsziele zu konzentrieren.
- Steigere dein Betriebsergebnis: Wenn du deine cost per lead verstehst, kannst du deinen Gewinn steigern. Indem du mehr hochwertige Leads für weniger Geld gewinnst, kannst du deine Conversion-Rate verbessern und mehr Umsatz erzielen.
Einfach ausgedrückt: Wenn du deine Kosten pro Lead kennst, kannst du dein Geld sinnvoll einsetzen, dein Marketing verbessern und bessere Ergebnisse erzielen. Das ist ein einfacher Schritt, der sich erheblich auf deinen Gewinn und dein Unternehmenswachstum auswirken kann.
Gängige Formeln für Cost per lead
Du musst kein Mathe-Experte sein, um deine Cost per Lead zu berechnen. Die Formeln sind einfach und das Errechnen dauert nur wenige Augenblicke. Die eigentliche Herausforderung besteht darin, zu entscheiden, welche Kosten-pro-Lead-Formel am besten zu deinen Anforderungen passt. Hier sind mehrere Optionen, die du berücksichtigen solltest.
Cost per lead
Die Cost-per-Lead-Formel zeigt, wie viel du ausgibst, um neue Leads über alle deine Marketingkanäle zu generieren. Es ist ideal, wenn du einen schnellen Überblick über deine Leistung bei der Lead-Generierung benötigst oder wenn du Stakeholdern Bericht erstattest, die das große Ganze sehen wollen.
Formel: Gesamte Marketingausgaben ÷ Gesamte generierte Leads = Cost per Lead
Wenn du zum Beispiel 5.000 $ für Marketing ausgibst und 125 Leads bekommst, betragen deine Kosten pro Lead 40 $. Ob das gut oder schlecht ist, hängt von deiner Branche und deinem Produkt ab.
Für eine hochwertige Dienstleistung, bei der die Kunden Tausende von Dollar ausgeben, können 40 Dollar pro neuem Lead großartig sein. Aber wenn du ein monatliches Abonnement für 50 $ verkaufst, sind die Kosten vielleicht zu hoch.
Cost per Lead nach Kanal
Cost per lead nach Kanal zeigen, wie viel du ausgibst, um Leads von bestimmten Marketingkanälen wie sozialen Medien, E-Mail-Kampagnen oder bezahlter Suche zu gewinnen. Es ist hilfreich, wenn du sehen willst, welche Kanäle am besten abschneiden, damit du deine Ausgaben auf diejenigen lenken kannst, die den größten Wert für dein Geld liefern.
Formel: Kanalspezifische Marketingausgaben ÷ Von diesem Kanal generierte Leads = Cost per Lead pro Kanal
Nehmen wir an, du gibst 1.000 US-Dollar für eine E-Mail-Kampagne aus und generierst 40 Leads. Deine Kosten pro Lead für E-Mail-Marketing betragen 25 USD. Gleichzeitg gibst du 2.500 USD für Pay-per-Click-Anzeigen (PPC) aus und generierst 50 Leads. Deine Kosten pro Lead für bezahlte Anzeigen betragen 50 USD.
In diesem Beispiel bringt E-Mail-Marketing Leads zur Hälfte der Kosten im Vergleich zu bezahlten Anzeigen. Mit diesen Erkenntnissen könntest du mehr in E-Mail-Kampagnen investieren oder untersuchen, warum deine PPC-Anzeigen nicht die gewünschten Ergebnisse erzielen.
Kosten für Marketing-qualifizierte Leads
Marketing Qualified Leads (MQLs) haben ernsthaftes Interesse an deinem Angebot gezeigt und passen zu deinem Zielkundenprofil. Die MQL-Kostenformel ist dein bester Freund, wenn du verstehen willst, wie viel du dafür bezahlst, diese vielversprechenden Leads zu gewinnen.
Formel: Gesamtausgaben für Marketing ÷ Anzahl der MQLs = Kosten pro MQL
Wenn du zum Beispiel 5.000 USD für Marketing ausgibst, das 100 Leads generiert, aber nur 40 als MQLs qualifizieren, betragen deine Kosten pro MQL 125 USD. Das kann zwar mehr kosten als einfache Leads, aber das ist es oft wert, wenn diese Leads eine höhere Konversionsrate aufweisen.
Kosten für Sales-qualifizierte Leads
Sales Qualified Leads (SQLs) haben klare Kaufsignale gezeigt und sind bereit, mit deinem Sales-Team zu sprechen. Verwende die SQL-Kostenformel , wenn du verstehen willst, wie viel du für die Generierung von Leads ausgibst, die höchstwahrscheinlich zu zahlenden Kunden werden.
Formel: Gesamtausgaben für Marketing und Vertrieb ÷ Anzahl der SQLs = Kosten pro SQL
Wenn du 10.000 USD für Marketing- und Vertriebsaktivitäten ausgibst und 50 SQLs gewinnst, betragen deine Kosten pro SQL 200 USD. Höhere SQL-Kosten sind akzeptabel, wenn sie deine Rentabilitätsziele unterstützen. Um das Beste aus deinem Marketing- und Vertriebsbudget herauszuholen, konzentriere dich auf die Gewinnung hochwertiger, verkaufsbereiter Leads.
Analysiere die Daten noch eingehender
Gerne senden wir dir weitere Einblicke ins Marketing.
So berechnest du deine Kosten pro Lead
Um deine Kosten pro Lead zu berechnen, brauchst du nur ein paar einfache Schritte. So machst du es richtig:
Schritt 1: Entscheide, welche Kosten du messen möchtest
Liste deine Direktmarketingausgaben auf, von Werbeausgaben und Softwaretools bis hin zu Arbeitsstunden und der Erstellung von Inhalten. Sei gründlich, aber praktisch. Berücksichtige die Kosten, die sich direkt auf die Leadgenerierung auswirken und die du Monat für Monat konsequent verfolgen kannst.
Schritt 2: Definiere die zu messenden Lead-Typen
Entscheide, ob du für alle Leads, MQLs oder SQLs rechnest. Wenn du gerade erst anfängst, konzentriere dich auf die Gesamtzahl der Leads – alle, die Interesse zeigen, indem sie ein Formular ausfüllen, Inhalte herunterladen oder sich in deine E-Mail-Liste eintragen. Beschränke den Fokus auf MQLs und SQLs, sobald du ein solides System zur Lead-Generierung hast.
Schritt 3: Wähle den Zeitraum für deine Kosten-pro-Lead-Analyse aus
Wähle einen konsistenten Zeitraum zur Messung aus, etwa den letzten Monat, das letzte Quartal oder das letzte Jahr. Wähle im Idealfall einen Zeitrahmen, der zu deinem Geschäftszyklus passt. Monatliches Tracking ist sinnvoll, wenn du in der Regel Geschäfte innerhalb von 30 Tagen oder weniger abschließt. Wenn deine Verkäufe länger dauern, ist vierteljährlich vielleicht besser.
Schritt 4: Erhebe die für deine Berechnungen benötigten Daten
Erfasse alle relevanten Daten über deine Marketingausgaben, Lead-Zahlen und Konversionsraten. Stelle diese Informationen in einer Tabelle oder einem Dashboard zusammen, damit du sie leicht verfolgen und vergleichen kannst.
Falls du noch keins eingerichtet hast, richte dein Tracking-System ein, bevor du deine nächste Kampagne startest. Daten sofort zu erfassen ist viel einfacher, als sie später auszuwerten.
Schritt 5: Berechne deine Kosten pro Lead und analysiere deine Ergebnisse
Wähle die Formel, die deinen Bedürfnissen entspricht, sei es die Grundkosten pro Lead, kanalspezifische Kosten oder SQL-Kosten. Dann berechne die Zahlen und notiere dir deine Ergebnisse zur späteren Verwendung.
Vergleiche deine Ergebnisse mit den Benchmarks für die Kosten pro Lead in deiner Branche. Wenn deine Zahlen höher als die Benchmarks sind, könnte das bedeuten, dass du deine Strategie anpassen musst.
Wenn deine Zahlen niedriger sind, könntest du eine besonders effiziente Kampagne führen. Oder du willst die Qualität der Leads checken, um sicherzustellen, dass sie die Investition wert sind.
Strategien zur Senkung der Kosten pro Lead in deinen Marketingkampagnen
Bereit, deine Kosten pro Lead zu senken? Hier sind einige Strategien, mit denen du Leads effizienter generieren kannst, ohne die Qualität zu beeinträchtigen.
Nutze erweiterte Targeting-Optionen
Verschwende dein Geld nicht damit, deine Ads Leuten zu zeigen, die nicht für dein Produkt oder deine Dienstleistung geeignet sind. Nutze die erweiterten Targeting-Optionen auf Plattformen wie Facebook, Google Ads und LinkedIn. Verwende dann präzises Targeting, um personalisierte Nachrichten zu übermitteln, die den Bedürfnissen und Interessen deiner Zielgruppe entsprechen. Je relevanter deine Nachricht ist, desto wahrscheinlicher ist es, dass die Leute drauf reagieren.
Optimiere deine Landingpages
Deine Landingpage ist das Erste, was die Leute sehen, nachdem sie auf deine Anzeige oder deinen Link geklickt haben. Es muss die Aufmerksamkeit auf sich ziehen, das Versprechen deiner Anzeige einhalten und es den Website-Besuchern leicht machen, zu Leads zu werden. Wenn eine dieser Voraussetzungen nicht erfüllt ist, verschwendest du Geld für Klicks, die nie zu Conversions führen.
Um deine Landingpage zu verbessern, beginne mit starken Überschriften und überzeugenden visuellen Elementen. Erklär klar die Vorteile deines Angebots und warum es wichtig ist. Füg schließlich einen klaren Call-to-Action (CTA) ein, der den Besuchern sagt, was sie als Nächstes tun sollen, wie z. B. ein Formular ausfüllen oder einen Termin vereinbaren.
Erneuere deine Werbekampagnen
Selbst die besten Werbekampagnen können mit der Zeit an Wirkung verlieren. Wenn du deine Anzeigen regelmäßig mit neuen Bildern, Videos oder Designs aktualisierst, verhinderst du das.
Aber warte nicht, bis die Leistung nachlässt, bevor du Änderungen vornimmst. Lege einen Plan im Voraus fest, um Ads zu rezensieren und zu aktualisieren. Behalt, was funktioniert, aber teste immer neue Elemente, um Möglichkeiten zu finden, deine Ergebnisse zu optimieren.
Verwende Long-Tail-Keywords
Versuche, für deine Anzeigen und Content-Marketing-Kampagnen Long-Tail-Keywords statt allgemeineren Formulierungen zu verwenden. Das sind längere, spezifischere Phrasen, nach denen Leute suchen, wenn sie kurz davor sind, einen Kauf zu tätigen. Probier zum Beispiel mal statt nur auf SchuheLaufschuhe für Frauen in Größe 38 aus.
Da weniger Unternehmen auf Long-Tail-Keywords abzielen, hast du weniger Konkurrenz und zahlst möglicherweise weniger für deine Anzeigen. Außerdem ist die Wahrscheinlichkeit größer, dass die Leute, die diese Begriffe suchen, dein Produkt oder deine Dienstleistung sofort kaufen.
Verwende dynamische Keyword-Einfügung
Wenn du eine Suchanzeigenkampagne durchführst, verwende dynamische Keyword-Einfügung, damit deine Anzeigen genau dem entsprechen, wonach Leute suchen. Hochwertige Bürostühle aus Leder, wenn jemand beispielsweise nach „Bürostühle aus Leder“ sucht, könnte sich der Anzeigentitel automatisch von „Hochwertige Büromöbel“ ändern.
Diese einfache Technik kann deine Klickraten und Lead-Qualitätswerte erhöhen und gleichzeitig möglicherweise deine Kosten pro Klick (CPC) senken. Es funktioniert besonders gut für Kampagnen mit vielen ähnlichen Produkten oder Dienstleistungen.
Probiere neue Gebotsstrategien aus
Wenn deine Kosten steigen, ist es an der Zeit, deine Gebotsstrategie zu überdenken. Werbeplattformen wie Google Ads und Facebook bieten mehrere Gebotsstrategien, um deine Leistung zu optimieren. Wenn du nicht verschiedene Optionen testest, könntest du Gelegenheiten verpassen, deine Kosten für die Lead-Akquise zu senken.
Beginne mit der automatischen Gebotsfunktion, wenn du neu bist, und experimentiere dann mit der manuellen Kontrolle, sobald du genügend Daten hast. Beobachte deine Ergebnisse etwa zwei Wochen lang, bevor du die Leistung deiner Gebotsstrategie bewertest. Probiere etwas anderes aus, wenn du nicht die gewünschten Ergebnisse erzielst.
Verbessere deine Content-Strategie
Content-Marketing ist mehr als nur irgendwelche Blogposts oder soziale Medien Updates zu erstellen. Es geht darum, deine Zielgruppe zu verstehen, wertvolle Informationen bereitzustellen und sie dazu zu bewegen, Maßnahmen zu ergreifen.
Um deine Content-Strategie zu stärken, überprüfe regelmäßig deinen Ansatz, um sicherzustellen, dass deine Marke eine vertrauenswürdige Ressource bleibt. Beurteile, was funktioniert, finde Lücken und nimm bei Bedarf Aktualisierungen vor. Auch die Erstellung einer Wissensdatenbank, die Umwandlung von Whitepapers in Blog-Posts oder die Aktualisierung veralteter Inhalte wäre denkbar.
Website-Besucher erneut ansprechen
Wie oft sehen sich Leute auf deiner Website ein paar Produkte an und gehen dann, ohne etwas zu kaufen? Das passiert wahrscheinlich immer wieder. Kein Problem. Du kannst diese potenziellen Kunden mit Retargeting-Anzeigenzurückholen.
Diese Ads wirken wie eine nette Erinnerung und tauchen auf, wenn diese Besucher andere Websites und soziale Medien Plattformen durchstöbern. Von vertrauten Produkten oder Sonderangeboten angelockt, kehren viele Besucher auf deine Website zurück und werden zu zahlenden Kunden.
Erstelle ein Empfehlungsprogramm
Menschen vertrauen Empfehlungen von Freunden und Familie viel mehr als Markenbehauptungen. Ein Empfehlungsprogramm nutzt dieses Vertrauen, indem es bestehende Kunden dafür belohnt, neue Kunden für dein Unternehmen zu gewinnen.
Erstelle zunächst Empfehlungslinks oder Codes, die Kunden schnell mit ihrem Netzwerk teilen können. Biete dann Anreize wie Rabatte, Gratisartikel oder Gutschriften sowohl für den Empfehler als auch für den neuen Kunden an. Bevor du dich versiehst, wirst du einen stetigen Strom vorqualifizierter Leads von Leuten haben, die dein Produkt oder deine Dienstleistung lieben.
Wichtige Erkenntnisse
- Kenne deine Kosten pro Lead: Du musst nicht nur wissen, wie viele Leads du erhältst, sondern auch, wie viel du dafür ausgibst.
- Strebe qualitativ hochwertige Leads an: Niedrige Kosten pro Lead sind nur dann wertvoll, wenn diese Leads wahrscheinlich zu Kunden werden.
- Nimm die richtige Formel: Nimm die Formel, die am besten zu deinen Zielen passt, egal ob Gesamtkosten pro Lead oder Kosten für qualifizierte Leads.
- Blicke über die Kosten pro Lead hinaus: Verfolge Kennzahlen wie Konversionsrate, Customer Lifetime Value und Return on Ad Spend, um deine Marketingperformance zu messen.
Reduziere die Kosten pro Lead strategisch: Verwende Taktiken wie das Ausprobieren neuer Gebotsstrategien oder das Starten eines Empfehlungsprogramms, um deine Kosten pro Lead zu senken, ohne die Qualität der Leads zu beeinträchtigen.