Marketing Myopia vermeiden: So bleibt dein Unternehmen relevant

Das Festhalten an dem, was sie immer getan haben, hat sie bis hierher gebracht. Warum also etwas ändern? Weil die Kunden es tun! Menschen entdecken ständig neue Leidenschaften und Interessen und ihre Überzeugungen entwickeln sich im Laufe ihres Lebens weiter. Wenn diese Veränderungen stattfinden, wird das, was in der Vergangenheit funktioniert hat, in Zukunft nicht mehr funktionieren, was kurzsichtige Unternehmen gefährdet.

Im besten Fall können diese kurzsichtigen Unternehmen eine schlechte Marketingrendite erzielen. Aber wenn die Menschen sich von einst beliebten Produkten und Dienstleistungen abwenden, um das nächste große Ding zu suchen, könnte das dazu führen, dass diese Unternehmen ihre Türen für immer schließen.

Letztlich müssen kurzsichtige Unternehmen große Veränderungen vornehmen, um mithalten zu können. Wenn nicht, werden sie vielleicht einfach verschwinden und zusehen, wie sich ihre Konkurrenten durch Innovationen an die Spitze setzen.

Beispiele für Marketingkurzsichtigkeit

Marketingkurzsichtigkeit ist kein neues Konzept. Seit den Anfängen des Handels entscheidet die Fähigkeit der Unternehmen, mit den unmittelbaren Bedürfnissen der Kunden in Kontakt zu bleiben und sich an Marktveränderungen anzupassen, über ihren Aufstieg oder Niedergang.

Theodore Levitt, Professor an der Harvard Business School, gab der Marketing-Myopie (Marketingkurzsichtigkeit) 1960 ihren Namen. Sein Artikel in der Harvard Business Review zu diesem Thema markierte den Beginn des modernen Marketings, aber nicht alle Unternehmer haben seine Warnung beherzigt.

Die folgenden Beispiele für Marketingkurzsichtigkeit zeigen, wie Unternehmen in verschiedenen Branchen ihre Zielgruppe aus den Augen verlieren und die Chance verpassen können, sich weiterzuentwickeln und voranzukommen.

Transportwesen

Die Welt des Transports wird durch das Aufkommen neuer Technologien ständig neu gestaltet. Autos ersetzten Pferdekutschen. Flugzeuge und Autos haben den Transport von Personen und Gütern von den Eisenbahnen übernommen. Mitfahrunternehmen haben traditionelle Taxis verdrängt.

Branchenführer mussten ihr Geschäftsmodell jedes Mal neu gestalten, um relevant zu bleiben. Einige haben es gut gemacht, wie die Studebaker Brothers Manufacturing Company, die sich von einem führenden Hersteller von Kutschen zu einer großen Automarke entwickelte. Als Mitfahrgelegenheiten den Markt eroberten, florierten versierte Taxiunternehmen, indem sie auf ein App-basiertes Modell mit Pauschalgebühren im Voraus umstiegen.

Die meisten anderen taten es nicht. Das liegt daran, dass sie ihr Geschäft zu eng definiert haben. Beispielsweise erkannten die Eisenbahnen nicht, dass es ihr eigentlicher Auftrag war, das Reisen und den Gütertransport deutlich komfortabler zu gestalten. Stattdessen haben sie sich zu sehr mit bahnspezifischen Details wie der Maximierung von Bahnstrecken beschäftigt und verpassten die Gelegenheit, sich auf das zu konzentrieren, was ihre Kunden wirklich wollten, wie z. B. zeiteffiziente Reiseoptionen, benutzerfreundliche Buchungsprozesse und moderne Annehmlichkeiten.

Videoverleihbranche

Früher war der Gang zum Videoverleih ein begehrtes Erlebnis, fast so aufregend wie das Anschauen der Filme selbst. Durch Reihen von Neuerscheinungen zu schlendern, frisches Popcorn zu essen und mit Freunden zu plaudern, vermittelte das Gefühl, als würde es Videotheken für immer geben.

All das änderte sich, als die Technologie begann, Unterhaltung direkt in die Wohnzimmer der Menschen zu bringen. Die schiere Bequemlichkeit hat über das Videoverleih-Erlebnis am Wochenende gesiegt. Tante-Emma-Videotheken hatten keine Chance, mit den Veränderungen in der Branche Schritt zu halten, aber ein Unternehmen schon: Blockbuster.

Ihre Führung lehnte jedoch wiederholt Möglichkeiten ab, in das digitale Zeitalter einzusteigen, da sie davon überzeugt war, dass sich ihre Videotheken durchsetzen würden. Innerhalb eines Jahrzehnts klopfte der Konkurs an ihre Tür, während ihr technologieorientierter Konkurrent Netflix den Marktanteil übernahm.

Stationäre Einzelhändler

Es ist noch gar nicht so lange her, da war der Einkauf im stationären Einzelhandel ein Eckpfeiler des täglichen Lebens. Jeder Schritt den Gang entlang versprach eine neue Entdeckung und Produkte in deinen Händen zu halten war ein willkommenes Ritual.

Die schiere Bequemlichkeit des Online-Shoppings überschattete jedoch schnell diese vertraute Routine. Die große Auswahl an Produkten und die einfache Möglichkeit, von überall und zu jeder Zeit einzukaufen, waren einfach zu verlockend.

Die Umsätze im stationären Handel gingen zurück, so dass die Unternehmen nur noch eine Wahl hatten: Entweder sie konnten ihre Geschäfte online verlagern oder sie verpassten eine Steigerung ihrer Umsätze. Es war auch nicht genug, nur online zu sein. Dank Amazon waren auch ultraschneller Versand und außergewöhnlicher Kundenservice ein Muss.

Die Marketingkurzsichtigkeit hielt einige Unternehmen davon ab, den Sprung zu wagen. Beispielsweise hielt Sears viel zu lange hartnäckig an seiner auf Einkaufszentren ausgerichteten Kaufhausstruktur fest. Als sie erkannten, wie Online-Shopping die Kaufgewohnheiten verändert hatte, war es zu spät, aufzuholen. Mittlerweile gibt es in den USA nur noch 20 Sears-Filialen, 2005 waren es fast 3.500.

Fünf Hauptursachen für Marketing Myopia

Das Verständnis der Hauptursachen für Marketingkurzsichtigkeit kann dir dabei helfen, diese aktiv zu vermeiden. Um dir dabei zu helfen, findest du hier 5 Fallstricke, auf die du bei der Entwicklung deiner Geschäftsstrategie achten solltest, damit dein Unternehmen auf Wachstum ausgerichtet bleibt.

Unzureichende Marktforschung

Um in einem sich wandelnden Markt erfolgreich zu sein, ist es entscheidend, die Wünsche der Kunden zu verstehen und sich darauf einzustellen. Um dies effektiv zu erreichen, kommt es auf deine Marktforschung an. Und man darf sie nicht nur einmal machen. Eine kontinuierliche Marktforschung nach einem festen Zeitplan hilft dir, Veränderungen zu erkennen, sobald sie am Horizont auftauchen.

Selbstüberschätzung des Geschäftsmodells

Als Unternehmer hilft dir dein Vertrauen in dein Geschäftsmodell zum Erfolg. Aber wenn du denkst, dass nichts deine eigenen Produkte und Dienstleistungen übertreffen kann, kann es sein, dass du die Chance verpasst, dich umzustellen, wenn sich der Markt verändert. Bescheidenheit kann dazu beitragen, dass Selbstüberschätzung nicht die Sicht vernebelt.

In einem Teufelskreis der Selbsttäuschung gefangen sein

Kosten zu senken und den Umsatz zu steigern ist ein gutes Geschäft, bis es nicht mehr so ist. Wenn sich ein Unternehmen auf Kosten von allem anderen auf diese beiden Dinge konzentriert, beginnt der Kreislauf der Selbsttäuschung. Behalte stattdessen im Blick, was deine Kunden brauchen. So kannst du diesen Kreislauf verhindern und den langfristigen Erfolg deines Unternehmens sichern.

Wachstumschancen nicht nutzen

Ein solides Geschäftsmodell hilft dir, strategische Entscheidungen zu treffen und deine Ziele zu erreichen. Umgekehrt kann das Festhalten an dem ursprünglichen Plan dazu führen, dass Wachstumschancen verpasst werden. Aufgeschlossenheit und Veränderungsbereitschaft können dir dabei helfen, diese Chancen zu erkennen und zu nutzen.

Keine langfristige Geschäftsstrategie

Ein erfolgreiches Unternehmen zu führen ist ein Balanceakt. Du brauchst kurzfristige Gewinne, um deine Ausgaben zu decken und sofortiges Wachstum zu erzielen, aber gleichzeitig ist es wichtig, in langfristige Strategien zu investieren. Weit in die Zukunft zu blicken, sichert die Rentabilität deines Unternehmens und hält dich bereit, bei Bedarf Innovationen umzusetzen.

Acht Möglichkeiten, um Marketingkurzsichtigkeit zu vermeiden

Es ist ganz einfach, in die Marketing-Kurzsichtfalle zu tappen, vor allem, wenn du in einer schnelllebigen Branche tätig bist. Hier ist die gute Nachricht: Es ist möglich, dein Unternehmen zu schützen. Befolge einfach diese 8 Taktiken, um deinen Blickwinkel zu erweitern und eine nachhaltige, kundenorientierte Strategie aufrechtzuerhalten.

Erkenne, wenn du dich in einem selbstbetrügerischen Teufelskreis befindest

Es braucht nur ein kleines bisschen geschäftlichen Erfolg und schon läufst du Gefahr, in einen Teufelskreis der Selbsttäuschung zu geraten. Nur Unternehmen, die erkennen, dass sie auf diesen Teufelskreis zusteuern, können Marketingkurzsichtigkeit umgehen.

Der Teufelskreis der Selbsttäuschung beginnt normalerweise, wenn deine Produkte auf dem Vormarsch sind. Zunächst siehst du Chancen, den Umsatz durch eine stärkere Sensibilisierung der Verbraucher zu steigern. Dann denkst du vielleicht, dass dein Produkt das beste in der Branche ist und keine Konkurrenz hat.

Möglicherweise siehst du die Massenproduktion als den Weg in die Zukunft, der es dir ermöglicht, von schnell sinkenden Stückkosten zu profitieren, wenn die Produktion steigt. Danach geht es darum, die Produktion zu geringeren Kosten zu steigern, oft auf Kosten der Kundenwünsche.

Tappe nicht in diese Falle. Achte auf diese Gedankengänge und verbanne sie; priorisiere, dass du deine Kunden zufriedenstellst, auch wenn sich ihre Bedürfnisse ändern.

Mache Marketingforschung zur obersten Priorität

Bleibe auf dem Laufenden, was deine Kunden wollen und brauchen, indem du der Marktforschung höchste Priorität einräumst. Informiere dich über die Interessen, Bedürfnisse und Herausforderungen deiner Zielkunden, bevor du dein Unternehmen gründest. Wiederhole diesen Vorgang dann mindestens einmal im Jahr.

Führe zwischen diesen geplanten Prüfungen neue Recherchen durch, falls du vorhast, einen neuen Markt zu erschließen. Es ist auch eine gute Idee, dies zu tun, bevor du ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung auf den Markt bringst. Anhand dieser Erkenntnisse kannst du erkennen, ob die vorgeschlagenen Änderungen eine solide Investition sind und welche Hindernisse du eventuell umgehen musst, um deine Ziele zu erreichen.

Erwäge außerdem kurze vierteljährliche Überprüfungen, wann immer etwas deine Branche aufzurütteln scheint. Halte Ausschau nach aufkommenden Trends, neuen Technologien oder Veränderungen im Denken, die sich auf die Erwartungen deiner Kunden an dein Unternehmen auswirken könnten. Marktforschungsergebnisse können dir helfen, den Sturm zu überstehen oder dich an Veränderungen in der Branche anzupassen.

Schaue dir die Marketingaktivitäten der Wettbewerber an

Deine Kunden sind nicht das Einzige, worauf du achten musst, wenn du versuchst, Marketingkurzsichtigkeit zu vermeiden. Du kannst auch davon profitieren, wenn du dir die Marketingaktivitäten deiner Konkurrenten ansiehst. Ähnlich wie bei der Marktforschung solltest du deine Konkurrenzanalyse bei der Gründung deines Unternehmens durchführen – bevor du etwas änderst und in regelmäßigen Abständen.

Die erste Analyse wird dir helfen, die Stärken und Schwächen deines Unternehmens zu identifizieren, sodass du deine Marke auf dem Markt richtig positionieren kannst. Danach geht es darum, deine Kunden besser zu verstehen und Markttrends zu erkennen, wenn sie sich entwickeln.

Die besten Ergebnisse erzielst du, wenn du über eine grundlegende Analyse hinaus beobachtest, wie jede Marke der Konkurrenz im digitalen Raum agiert. Richte Google-Benachrichtigungen ein, folge ihnen in den sozialen Medien und melde dich für ihre Marketingmaterialien an, wie z. B. geschützte E-Books, um auf dem Laufenden zu bleiben.

Definiere deine kurz- und langfristigen Ziele

Definiere deine kurz- und langfristigen Ziele klar, um kurzsichtige Perspektiven zu vermeiden. Obwohl es verlockend ist, sich ausschließlich auf die Erzielung schneller Erfolge zu konzentrieren, ist dies keine nachhaltige Strategie. Du brauchst beides. Deine kurzfristigen Ziele halten den Schwung aufrecht, und deine langfristigen Ziele sorgen dafür, dass du dich in die richtige Richtung bewegst.

Gehe beide Bereiche an, indem du weit in die Zukunft blickst und dich dann von dort aus zurückbewegst. Denke darüber nach, wo du dir dein Unternehmen in 20 Jahren vorstellst. Frage dich, wann du weißt, dass du es geschafft hast. Lege 5-Jahres-Leistungsziele fest, um den Weg in die Zukunft zu planen.

Sobald du dieses Framework eingerichtet hast, kannst du an deinen jährlichen, vierteljährlichen und monatlichen Zielen arbeiten. Denke dabei daran, dass es zwar gut ist, einen Plan zu haben, aber du offen dafür bleiben solltest, Dinge bei Bedarf zu ändern, um relevant zu bleiben.

Experimentiere mit innovativen Marketingstrategien

Innovative Marketingstrategien können dir dabei helfen, einen zukunftsorientierten Ansatz zu verfolgen und der Zeit voraus zu sein. Indem du kalkulierte Risiken eingehst, kannst du herausfinden, was deine Kunden am meisten anspricht, und erhältst so zusätzliche Einblicke in ihre Denkweise und ihre Beziehung zu deiner Marke.

Denke an:

• Gamification
• Chatbot-Unterstützung in Echtzeit
• Micro-Moment-Marketing
• Livestreams in den sozialen Medien
• Benutzergenerierte Inhalte
• Zusammenarbeit mit Influencern
• Virtual-Reality-Kampagnen
• Interaktive Inhalte

Wenn neue Marketingideen auftauchen, versuche, einer der Ersten zu sein, der sie ausprobiert. Besser noch, bring dein Team zusammen, um neue Wege zu finden, um deine Produkte zu bewerben und sinnvolle Verbindungen zu deinen Kunden herzustellen.

Du musst nicht dein ganzes Marketingbudget für jede neue Idee ausgeben. Tatsächlich ist es besser, einfach den Zeh ins Wasser zu halten und sie auszuprobieren. Um das zu erreichen, solltest du jedes Jahr einen kleinen Teil deines Marketingbudgets für die Untersuchung innovativer Ansätze reservieren.

Verfolge und messe den Erfolg deiner Marketingstrategie

Wenn du mit neuen Marketingstrategien experimentierst, probiere zuerst ein bisschen von allem aus. Und vergesse nicht, mit Analysen und A/B-Tests Dateneinblicke zu gewinnen. Die objektiven Daten nehmen Emotionen aus der Gleichung heraus, sodass du dich einfach darauf konzentrieren kannst, was bei deiner Zielgruppe ankommt – und was nicht.

Sobald du eine Vorstellung davon hast, was funktioniert, kannst du mit voller Kraft auf diesen Kanälen für deine Marke werben. Denke immer daran, dass das, was heute funktioniert, morgen vielleicht nicht mehr funktioniert. Behalte die Daten im Auge und sei bereit, dich jederzeit anzupassen.

Das Einzige, was du im Laufe der Jahre im Idealfall nicht ändern wirst, ist deine Fokussierung auf die Bedürfnisse und Vorlieben deiner Kunden. Alles andere steht zur Debatte. Wenn eine Strategie nicht mehr funktioniert, lasse dich von den Daten und den aktuellen Marktbedingungen zu deren Ersatz führen.

Fokussiere dein Unternehmen auf neue Trends

Wenn du immer auf dem Laufenden bleibst, was in deiner Branche und in der Welt insgesamt passiert, kannst du Marketingkurzsichtigkeit vermeiden. Kulturelle Veränderungen, neue Technologien und Brancheninnovationen sind alles Dinge, die du im Auge behalten solltest, wenn du gut vorbereitet sein willst. Allerdings ist das kein Job für nur eine Person.

Ein vielfältiges Team an deiner Seite zu haben, kann den Unterschied ausmachen, vor allem wenn du die Zusammenarbeit im Team aktiv förderst. Verschiedene Perspektiven und Ideen können dir helfen, die neuesten Trends zu erkennen und zu verstehen, sobald sie auftreten. Du musst deinem Team lediglich einen sicheren Raum geben, in dem es seine Ansichten äußern kann.

Plane jede Woche eine bestimmte Zeit ein, um über neue Trends zu sprechen, die deinen Mitarbeitern möglicherweise aufgefallen sind. Erwäge monatliche Treffen, um die Trends in Bezug auf Wachstumschancen einzuschätzen und zu entscheiden, wie du dich gegebenenfalls an die Veränderungen anpassen kannst.

Schließe den Laden von Zeit zu Zeit und nimm dein gesamtes Team zu Konferenzen, Messen und anderen Branchenveranstaltungen mit. Die Zeit, die du in die Neubewertung des Marktes investierst, wird sich für dich auszahlen, denn sie schützt dein Unternehmen vor Marketingkurzsichtigkeit.

Verhindere Fehlentscheidungen mit neuen Erkenntnissen

Neue Einblicke von einem vertrauenswürdigen Mentor können Dinge aufdecken, die du übersehen hast, und schlechte Entscheidungen verhindern. Der Blick von außen lässt dich einen großen Schritt zurücktreten und dein Unternehmen in einem ganz neuen Licht sehen. Du wirst dadurch in der Lage sein, den Tunnelblick zu verbannen und kurzsichtiges Denken in Schach zu halten.

Die Auswahl des richtigen Mentors ist entscheidend, um ehrliches und gezieltes Feedback für das Wachstum deines Unternehmens zu erhalten. Du könntest zwar einen Branchenkollegen oder sogar einen langjährigen Freund fragen, aber umsetzbare Erkenntnisse von einem Business Coach könnten wertvoller sein. Ein Coach hat eine Aufgabe: dir dabei zu helfen, der beste Unternehmer zu sein, der du sein kannst.

Sie müssen nicht befürchten, dass du ihnen das Geschäft wegnehmen willst oder dass sie sich durch besonders offenes Feedback beleidigt fühlen. Sie können dir die Realität deiner Situation offenlegen, ohne Angst zu haben, dass du das Boot ins Wanken bringst, und dir dabei helfen, die notwendigen Veränderungen vorzunehmen, um praktisch alle Umwälzungen in der Branche zu überstehen.

Eine klare Sicht immer in deiner Reichweite.

Wenn es eine Sache gibt, auf die du zählen kannst, dann ist es, dass das Leben voller Veränderungen ist. Mit der Zeit wirst du neue Trends, Veränderungen in der Denkweise der Menschen und Branchenveränderungen als Reaktion darauf bemerken.

Um Marketingkurzsichtigkeit zu vermeiden, geht es darum, den Wandel zu erkennen und Wachstumschancen zu nutzen, um ein erfolgreiches Unternehmen aufzubauen. Auch wenn es manchmal eine Herausforderung ist, ist eine klare Sicht immer in deiner Reichweite. Konzentriere dich auf deine Kunden und sei bereit, dich anzupassen – du wirst in der sich ständig verändernden Geschäftswelt großartig abschneiden.