Werte‑Marketing

Was ist Werte-Marketing?

Es ist einfach, den Wert im Marketing zu verstehen.

Wie bietet dein Unternehmen und seine Produkte und Dienstleistungen deinen Kunden einen Mehrwert? Sparst du ihnen Geld oder Zeit? Verbessert dein Produkt in irgendeiner Weise ihr Leben?

Werte-Marketing ist Teil einer kundenorientierten Geschäftsstrategie, die auf den Bedürfnissen der Kunden basiert. Es spricht die Wünsche und Bedürfnisse deiner Kunden an und konzentriert sich darauf, mit ihnen in Kontakt zu treten, um Markenvertrauen aufzubauen.

Anstatt dein Unternehmen zu vermarkten, indem du dich auf die Größe deines Unternehmens konzentrierst, konzentrierst du dich auf die Wünsche und Bedürfnisse deiner bestehenden Kunden und lieferst datengestützte Nachweise dafür, wie dein Produkt einen Mehrwert bietet.

Einfach ausgedrückt: Eine wertbasierte Marketingkampagne kann dir helfen, Kundenprobleme zu identifizieren und Wege zu finden, um dein Produkt als Lösung für ihre häufigen Probleme zu bewerben.

Darüber hinaus kann dir wertbasiertes Marketing dabei helfen, neue Wege zu finden, um deine Produkte und Dienstleistungen an Kunden zu vermarkten, ohne ständig zu verkaufen – etwas, das deine Kunden nicht wollen. Stattdessen wollen sie sich mit Marken auf einer emotionaleren Ebene verbinden.

Wie finden Kunden letztendlich einen Mehrwert in deinen Produkten oder Dienstleistungen? Welchen Wert bietet es ihnen?

Das ist wertbasiertes Marketing. Es gibt vier Arten von Wert im Marketing:

• Funktional: Funktionaler Wert bezieht sich auf das Produkt und seine Verwendung, wie z. B. die Vorteile für Kunden, die es verwenden.
• Emotional: Emotionaler Wert ist alles, was deinen Kunden ein gutes Gefühl gibt, wenn sie dein Produkt verwenden.
• Wirtschaftlich: Wirtschaftlich sind die Kosten für das Produkt oder die Dienstleistungen, wobei der Wert die Kosten für dein Produkt im Vergleich zu den Kosteneinsparungen für die Verwendung deines Produkts ist.
• Sozial: Sozialer Wert bezieht sich darauf, ob dein Produkt Personen hilft, mit anderen zu interagieren.

Du musst nicht versuchen, jede Art von wertbasiertem Marketing zu verwenden, zumal nicht alle Produkte die gleichen Arten von Wert bieten.

Wie unterscheidet sich wertbasiertes Marketing von traditionellem Marketing?

Da du nun die Definition von Werte-Marketing kennst, fragst du dich vielleicht, wie sich wertbasiertes Marketing vom traditionellen Marketing unterscheidet.

Die Marketingstrategien deines Unternehmens sollten sich auf deine Kunden konzentrieren. Wertbasiertes Marketing unterscheidet sich stark von anderen Marketingarten.

Wenn du beispielsweise deine Unternehmenswerte hervorheben möchtest, verwendest du wertbasiertes Marketing, das sich auf die gemeinsamen Werte von Kunden und Marken konzentriert.

Traditionelles Marketing ist ein produktorientierter Ansatz. Unternehmen vermarkten ihre Produkte, was auch die Hervorhebung von Features beinhalten kann. Diese Art von Marketing spricht jedoch nicht unbedingt mit Kunden an oder lässt sie handeln.

Im Gegensatz dazu identifiziert Werte-Marketing, warum Kunden deine Produkte und Dienstleistungen kaufen sollten, indem es deinen Marketingansatz an ihre Wünsche und Bedürfnisse anpasst. Wenn du kontinuierlich Kundennutzen lieferst, kannst du deinen Customer Lifetime Value, deine Markentreue und deinen Umsatz steigern, indem du ihnen zeigst, warum sie dein Produkt und deine Dienstleistungen benötigen.

Warum ist wertbasiertes Marketing wichtig?

Eine wertbasierte Strategie konzentriert sich mehr auf die Kunden und ermöglicht es dir, dich wirksam auf sie auszurichten und mit ihnen zu kommunizieren, um Vertrauen aufzubauen.

Die Verbraucher werden immer misstrauischer gegenüber Marken. Im Laufe der Jahre haben Unternehmen Versprechen gebrochen und manipulative Marketingtaktiken verwendet, um Kunden zu gewinnen. Kunden wollen nicht, dass ihnen etwas verkauft wird; sie wollen Produkte basierend auf ihren Wünschen und Bedürfnissen und ohne Verkaufstechnik finden.

Leider haben viele Unternehmen Schwierigkeiten, den Kunden den Wert ihrer Produkte und Dienstleistungen zu vermitteln. Einige haben nicht einmal Beweise dafür, dass ihre Produkte irgendeinen vom Kunden wahrgenommenen Wert haben, und stellen stattdessen nur leere Behauptungen auf.

Werte-Marketing kann dir helfen, dicht auf deine anderen Marketingstrategien zu fokussieren, indem es unterstützende Materialien für Behauptungen bereitstellt.

Wenn du beispielsweise Automatisierungssoftware verkaufst, solltest du nur angeben, wie viel Zeit dein Produkt den Benutzern sparen kann, wenn du die Daten hast, um sie zu sichern. Es kann dir auch helfen, bessere Leads zu entwickeln, indem es die Interessentengruppen bestimmt, die den größten Nutzen aus den Produkten und Dienstleistungen deines Unternehmens ziehen, um gezieltere Marketing- und Werbekampagnen zu erstellen.

Letztendlich kann dir wertbasiertes Marketing dabei helfen, stärkere Beziehungen zu treuen Kunden aufzubauen. Wenn deine Kunden deiner Marke vertrauen, wirst du zu mehr als nur einem Unternehmen für sie, und sie werden deinem Unternehmen eher treu bleiben und es ihren Freunden und ihrer Familie empfehlen.

Wichtige Komponenten des wertbasierten Marketings

Es gibt mehrere Elemente einer effektiven wertbasierten Marketingstrategie.

Denke zunächst daran, dass diese Strategie kundenorientiert und nicht produktzentriert ist. Deshalb musst du herausfinden, warum deine Interessenten dein Produkt wünschen oder benötigen sollten. Deine wertbasierte Marketingstrategie sollte bestehende und neue Kunden ansprechen.

Hier sind einige Dinge, die du beachten solltest:

Kundenbedürfnisse und -wünsche verstehen

Bevor du mit dem Werte-Marketing beginnst, musst du die Bedürfnisse und Wünsche deiner Kunden kennen.

Deine Zielgruppe definieren: Dies hängt letztendlich von den Arten von Produkten und Dienstleistungen ab, die du verkaufst.

Wenn du beispielsweise Automatisierungssoftware für Unternehmen verkaufst, ist deine Zielgruppe jede Art von Unternehmen, das von Automatisierung profitieren könnte. Du kannst damit beginnen, die Wünsche und Bedürfnisse deiner Kunden zu verstehen, indem du für jedes Zielgruppensegment Kundenpersönlichkeiten erstellst und die Vorteile deiner Produkte identifizierst.

Kundenprobleme identifizieren

Nutze deine Kunden-Personas, indem du sie nutzt, um Kundenprobleme zu identifizieren.

Wertbasiertes Marketing löst ein Problem, indem es Kundenprobleme angeht. Schmerzpunkte sind Probleme, mit denen deine Zielgruppe konfrontiert ist.

Zum Beispiel kann der Schmerzpunkt eines Unternehmens die Produktivität sein. In diesem Fall würdest du den Wert deines Produkts vermarkten, indem du das Produktivitätsproblem deiner Kunden behebst und dich darauf konzentrierst, wie dein Produkt Unternehmen produktiver macht. Du würdest den funktionalen Wert deines Produkts demonstrieren.

Wenn du Schwachstellen identifizierst und feststellst, inwiefern dein Produkt eine Lösung ist, musst du Beweispunkte angeben, die alle Behauptungen stützen.

Wenn du Interessenten zum Beispiel sagst, dass du die Produktivität deiner Kunden um 25 % gesteigert hast, ist dies wirkungsvoller, als einfach nur zu sagen, dass dein Produkt die Produktivität erhöht.

Ein einzigartiges Wertversprechen erstellen

Das Wertversprechen deines Unternehmens ist eine kurze Aussage, die deine Zielgruppe über die Vorteile deiner Produkte und Dienstleistungen informiert. Es legt Erwartungen fest, erklärt, was dein Unternehmen tut und wie es Kunden helfen kann.

Investitionen in Value Marketing erfordern ein einzigartiges Wertversprechen, um die Aufmerksamkeit deiner Zielgruppe zu gewinnen und auszudrücken, warum dein Unternehmen besser ist als die Konkurrenz.

Wertversprechen sollten sich spezifisch auf die Vorteile für die Kunden beziehen und sich auf Schwachstellen und Lösungen konzentrieren. Denke jedoch daran, dass dein Wertversprechen ein Versprechen an deine Kunden ist.

Wenn du deine Versprechen nicht einhalten kannst, ist wertbasiertes Marketing nicht das Richtige für dich, da Kunden deine Versuche, ihnen deine Produkte zu verkaufen, durchsehen werden. Stattdessen muss dein Wertversprechen die Gründe nennen, warum Kunden deine Produkte und Dienstleistungen kaufen sollten.

Du solltest auch ein Alleinstellungsmerkmal (USP) haben, das angibt, warum Interessenten deine Produkte kaufen sollten. Es sollte potenziellen Kunden sagen, warum deine Produkte besser sind als die Konkurrenz.

Denke jedoch daran, dass ein USP nicht unbedingt die Vorteile deiner Produkte für deine Kunden hervorhebt, daher solltest du dich weiterhin auf deine Wertposition konzentrieren.

Konsequente Wertschöpfung

Damit wertbasiertes Marketing funktioniert, musst du deinen Kunden auch nach dem Kauf deines Produkts weiterhin einen Mehrwert bieten. Wenn deine Produkte keinen Mehrwert bieten, werden deine Kunden sie nicht mehr verwenden.

Darüber hinaus sollte dein Marketing kontinuierlich einen Mehrwert bieten, indem es ihnen hilfreiche Tipps für die Verwendung deiner Produkte gibt, um ihre Ziele zu erreichen und häufige Probleme anzugehen.

Wie du eine wertbasierte Marketingstrategie umsetzt

Eine wertbasierte Marketingstrategie ist eine Veränderung, die weg von der einfachen Werbung für deine Produkte und Dienstleistungen führt. Stattdessen konzentriert sie sich auf deine Kunden und spricht bei ihnen häufig vorkommende Schmerzpunkte an.

Das Hervorheben der Vorteile deiner Produkte und Dienstleistungen ist ein sehr viel effektiverer Weg, deine Kunden zu erreichen, der es dir auch erlaubt, wertvolle Beziehungen aufzubauen, die die Loyalität deiner Kunden erhöht. Aber wie kannst du innerhalb deiner eigenen Strategien ein wertbasiertes Marketing verwenden?

Hier sind einige Möglichkeiten, eine wertbasierte Marketingstrategie umzusetzen:

Wertbasierte Inhalte erstellen

Inhalte sind für alle Arten von Marketing entscheidend, aber ganz besonders für das wertbasierte Marketing. Denn bei dieser Art von Marketing musst du deine Kunden fast darin unterrichten, welche Vorteile dein Unternehmen und seine Produkte ihm bieten.

Erst nachdem du deine Zielgruppe kennengelernt hast, kannst du aufschlussgebende, kundenzentrierte Inhalte erstellen, die deine Kunden erkennen lassen, warum sie dein Produkt benötigen und wieso gerade deine Angebote eine Lösung für ihre Schmerzpunkte sind.

Beziehe dabei echte Kunden mit ein

Die meisten Menschen wollen gerne die Meinungen anderer echter Kunden erfahren, bevor sie etwas kaufen. Wenn du also diese Kunden in deine Marketinganstrengungen einbeziehst, kannst du anderen damit helfen, die Vorteile deiner Produkte und Dienstleistungen zu erkennen, und lieferst ihnen gleichzeitig Beweispunkte, die die Aussagen aus deinem Marketing unterstützen.

Du kannst Kunden in dein Marketing einbeziehen, indem du deren Erfahrungsberichte und Fallstudien auf deiner Website, in E–Mail-Blasts und in den sozialen Medien verwendest, um anderen damit zu helfen, den Wert deiner Produkte zu realisieren.

Verbessere den Kundenservice

Kundenzufriedenheit ist entscheidend für Unternehmen mit einem kundenzentrierten Geschäftsmodell. Jedes erfolgreiche Unternehmen braucht eine gute Philosophie vom Dienst an Kunden, weil es sich dadurch ganz auf Kundenbedürfnisse fokussiert.

Dein Team vom Kundenservice kann belegen, dass du dich um deine Kunden kümmerst, und bereit bist, alles zu tun, um ihnen zu helfen. Dies wiederum hilft dir, eine bessere Kundenerfahrung zu schaffen, die auch dir wieder helfen kann, dich von deinen Mitbewerbern abzuheben.

Verkaufe Ergebnisse, nicht Produkte

Wie wir bereits erwähnt haben, mögen es die meisten Kunden nicht, wenn etwas einfach nur an sie verkauft wird. Stattdessen wollen sie lieber erfahren, wie ein Produkt ihnen zugutekommen kann.

Wenn du deine Umsätze steigern möchtest, solltest du dich also auf die Ergebnisse konzentrieren, die deine Produkte bieten, und diese Vorteile des Produkts hervorheben, und nicht seine Features. Wenn du beispielsweise Automatisierungssoftware verkaufst, solltest du die Vorteile der Zeitersparnis, der Produktivität und der Effizienz hervorheben.

Arbeite mit Vertriebsteams zusammen

Je nach deinem Produkt, hast du vielleicht mit einem komplexen Verkaufsprozess zu tun. Das Marketing ist da, um für den Vertrieb hochwertige Leads anzuziehen.

Aber gelingt es im Verkaufsprozess nicht, den Wert des Produkts hervorzuheben, wird all das nicht zum Erfolg führen. Wenn du ein Vertriebsteam hast, müssen sie zu regelrechten „Advokaten des Werts“ werden. Das Marketingteam muss eng mit ihnen zusammenarbeiten, und ihnen alle Tools an die Hand geben, die sie brauchen, um den Kunden den Wert des Produkts darstellen zu können.

Sie müssen Zugang zu den Marketingmaterialien haben, darunter auch zu Messaging-Dokumenten, Aussagen zur Werthaltigkeit und Darstellungen der Vorteile des Produkts.

Verbessere deine Kundenbeziehungen mit wertbasiertem Marketing

Wertbasiertes Marketing stellt den Kunden in den Mittelpunkt deiner Marketingstrategien. Deine Kunden wollen wissen, wie deine Produkte und Dienstleistungen ihnen zum Vorteil gereichen.

Wertebasiertes Marketing konzentriert sich also weniger auf das Verkaufen, sondern viel mehr auf die Unterrichtung oder Aufklärung deiner Kunden, wodurch du im Laufe der Zeit Beziehungen zu ihnen aufbauen kannst.

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