Pasar, bloquear, placar: un caso práctico de automatización

La escena no podría diferir más de la de las dos semanas anteriores, cuando el huracán Matthew obligó al equipo de Gauge —y casi a todos los demás en Savannah, Georgia— a evacuar la zona.

Pero hoy, aparte de alguna que otra ramas sobre la acera, Savannah está totalmente en calma. También lo están Augustine y Lubbers.

Después de graduarse del Savannah College of Art and Design, Augustine y Lubbers lanzaron Gauge en octubre de 2007. Luego, el mercado de valores se desplomó. El dúo, que tenía poco dinero pero era ambicioso, trabajó por las noches. Lubbers servía mesas en un restaurante propiedad de Paula Deen y Augustine daba paseos en carruaje tirado por caballos, mientras se dedicaban a Gauge en el garaje de Augustine en sus horas libres.

Durante la siguiente década, hicieron crecer a Gauge de una operación de diseño y desarrollo web de 2 personas a una agencia de E-Commerce de 20 empleados que atiende a clientes como Atelier Swarovski y MOSCOT. Nada mal para ser una agencia recóndita del tranquilo extremo de una ciudad universitaria del sur.

Hacer que las cosas sean ligeras

"Añadir potencia te hace más rápido en las rectas", dijo el ingeniero de diseño inglés y fundador de Lotus Cars, Colin Chapman. "Quitar peso te hace más rápido en todas partes".

Lubbers y Augustine han incorporado esa filosofía en el ADN de Gauge. Informa tanto de cómo funcionan como de las herramientas que utilizan. Son socios de Magento Enterprise y de Shopify Plus Partner y suelen sugerir Mailchimp para marketing por correo electrónico. "Buscamos soluciones simples que nuestros clientes puedan usar sin añadir gastos generales digitales", dice Lubbers.

"Lo que aprecio de Mailchimp es su enfoque Vince Lombardi", nos cuenta Augustine. "Vince básicamente dijo: ‘Lanzar la pelota con efecto entre las piernas y haciendo volteretas. Pasar, bloquear, placar. Pasar, bloquear, placar.’"

Si Lombardi hubiera estado hablando de marketing por correo electrónico en 2016, podría haber dicho: "Automatizar, analizar, optimizar". La automatización de marketing es fundamental para el éxito de cualquier programa de marketing por correo electrónico, especialmente para empresas de E-Commerce con recursos limitados.

"Si la mayoría de nuestros clientes duplicaran el tamaño de su equipo digital, aún tendrían poco personal", dice Augustine. "Es cuestión de compartir la mente y la plantilla. No tienen suficientes personas para accionar las palancas".

Por eso Gauge no recomienda a sus clientes proveedores de servicios de correo electrónico empresariales de origen bizantino. Añaden peso, no lo restan. "Nuestros clientes no necesitan niveles adicionales de complejidad. Necesitan algo sencillo y eficaz".

Para decirlo de otra manera, los clientes de Gauge necesitan una plataforma que pase, bloquee y plaque.

Subir las revoluciones

Para muchas agencias pequeñas o medianas, el lanzamiento de un sitio web va seguido del descorche de champán. Pero para Gauge, es solo el principio. "El día del lanzamiento es realmente el día cero", dice Augustine. "Has construido tu Ferrari. ¿Y sabes qué? Ahora está en la pista y es hora de competir".

El combustible de la carrera es un plan integral de marketing en línea que incluye publicidad de pago por clic, marketing en redes sociales, SEO y, lo que es más importante, correo electrónico automatizado. "Tienes que contar con una estrategia de correo electrónico eficaz para competir en el mundo del E-Commerce", dice Lubbers. "Si no lo haces, no puedes. Es una apuesta sobre la mesa".

El correo electrónico también es una parte de la combinación de marketing digital que produce resultados inmediatos. "Se envía un correo electrónico y llegan las ventas", dice Augustine. "Es muy diferente de esperar pasivamente a través de AdWords, pagar por clic, banners publicitarios o incluso compartir tu contenido en las redes sociales. Es la única cosa en la que se pulsa un botón y sale dinero de él".

¿El correo electrónico también es el cajero automático del marketing digital? No tan rápido.

Una campaña de correo electrónico de éxito requiere escribir y diseñar múltiples correos electrónicos altamente personalizados para varios públicos. Es un proceso de varios pasos que requiere mucha planificación estratégica, producción e implementación. Pero la automatización elimina el tercer paso, lo que permite más tiempo para el paso crítico que sigue: el análisis y la mejora de la campaña.

Si se ejecuta correctamente, una campaña de correo electrónico automatizada funcionará por propia inercia, generando ventas e información del cliente. Esa información se utiliza para mejorar la campaña y generar aún más ventas. Cuando se trabaja con el máximo rendimiento, una campaña automatizada de marketing por correo electrónico es un ciclo de comentarios positivos que produce beneficios cada vez mayores.

No hay un botón "fácil"

Parece fácil, ¿verdad? Pues no lo es. Especialmente para muchos de los clientes de Gauge, que son empresas que han empezado como ellos.

"Excepto en el caso de las grandes marcas multimillonarias, muchas de las personas con las que trabajamos se encuadraron en estas profesiones", dice Augustine. "Provienen de diversos orígenes. Probablemente no estudiaron marketing en la universidad. Por lo tanto, nuestro papel como guías es poner en marcha un proceso que les permita tener éxito".

Cinco consejos para agencias jóvenes ambiciosas

A pesar del lanzamiento de Gauge justo cuando la economía estaba empezando a caer en 2007, Daniel Augustine y Mark Lubbers han logrado hacerla crecer desde una tienda digital de dos personas hasta un equipo de 20 personas en menos de 10 años. Este es su consejo para las pequeñas agencias que deseen recorrer un camino similar:

1. No pienses como una startup.
"Nunca tuvimos una mentalidad de empresa emergente", dice Lubbers. "En ese sentido, estamos realmente en sintonía con Mailchimp a nivel empresarial y en cuanto a filosofía". En lugar de buscar inversores, Lubbers aconseja a otras agencias que se centren en proporcionar valor de forma constante. "Esto significa entender cómo ganar dinero a través de un gran producto y un gran servicio".

2. Reconoce el valor de la simplicidad.
Augustine y Lubbers han aprendido que las complejas herramientas de software empresarial no son adecuadas para sus clientes medianos y pequeños. "Una herramienta que lo hace todo, pero que su cliente no tiene ni idea de cómo usarla, es inútil", dice Augustine. "Sin embargo, en Mailchimp entienden que el correo electrónico debe ser simple. No tiene por qué tener toda clase de funciones. Solo tiene que ser fiable. Solo tiene que funcionar".

3. Comprende lo que estás vendiendo.
Técnicamente, puedes vender servicios creativos, soluciones de E-Commerce, marcas estratégicas o sitios web. Pero, al final, realmente estás vendiendo algo completamente distinto. "Confianza es lo que vendemos", dice Lubbers. "Existimos para hacer un gran trabajo y generar confianza. Los clientes acuden a nosotros por la confianza".

4. Encuentra una forma de demostrar tu valor.
Gauge comenzó a crear sitios web de WordPress para constructores de viviendas. Pero la agencia se inclinaba por el E-Commerce porque les permitía demostrar realmente valor a sus clientes. "Nunca se pone en duda el valor que estás generando con el E-Commerce", dice Augustine. "Es fácil hacer un seguimiento del dinero que entran y el que sale. Cuando estábamos creando sitios de WordPress, era más efímero".

5. Crea el producto más atractivo.
Otra razón por la que Lubbers y Augustine entraron en el mercado del E-Commerce fue porque vieron oportunidades para los innovadores. "Ha habido una especie de explosión del E-Commerce y es un mercado muy abierto", dice Augustine. "Si tienes el mejor producto, los clientes acudirán a ti. Por eso funciona para nosotros. Nos gusta crear los mejores productos".