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Fijar tu precio: estrategias para tu agencia o negocio freelancer

¿Tienes dificultades para fijar el precio de tus servicios? Estas estrategias y consejos del informe comparativo de Mailchimp & Co de 2022 pueden ayudarte.

"¿Cuánto debo cobrar por lo que hago?" es una de esas enigmáticas preguntas del tipo "¿Qué longitud tiene una cuerda?" Pero cuando se trata de tu negocio, esta pregunta importa, y mucho, porque todo empieza con los precios. ¿Qué tipo de negocio deseas dirigir? ¿Grande o pequeño? ¿Quieres trabajar solo o atraer a los mejores talentos? ¿Involucrar a clientes de todo el mundo o enfocarte en el negocio a nivel local? Cada propietario de un negocio tiene su propio plan, pero todos difieren de la cifra que les presupuestan a sus clientes.

Algo en lo que hay que pensar a la hora de fijar los precios de los servicios es que a algunos clientes les gusta barajar opciones, de modo que ofrecerlas puede reportar beneficios. En nuestro informe comparativo de Mailchimp & Co de 2022, una encuesta realizada a más de 2.000 freelancers y agencias, solo el 24 % de los freelancers que respondieron afirmaron que ofrecían a los clientes tres o más precios a la hora de presentar una propuesta, y la mayor parte de ellos obtuvieron un 20 % más de trabajo que los que comentaron que ofrecían solo un precio. ¿En qué consiste? Muchos freelancers y agencias podrían estar perdiendo dinero.

Si eres freelancer o trabajas en una agencia, ¿sacas partido de las estrategias de precios que te pueden ayudar a aprender a generar más ingresos al mismo tiempo que sigues siendo competitivo y mantienes contentos a los clientes? A continuación, revisaremos algunas estrategias de precios y un modelo de precios dinámico y basado en el valor que puede ayudarte a aprender a llevar tu negocio al siguiente nivel.

Precios para llevar

Incluso si no has elaborado una estrategia consciente sobre la fijación de precios de las agencias o los freelancers, si gestionas un negocio, probablemente ya estés familiarizado con algunas opciones.

  • Precios por hora: Este modelo es sencillo y prevalente en los sectores basados en servicios como el marketing. Documenta las horas trabajadas y los gastos en los que has incurrido, y luego cobra en consecuencia.
  • Precios basados en costes: Agrega el coste de los materiales, mano de obra y otros gastos generales, añade un margen de beneficio y tendrás todo listo.
  • Precio fijo: Valora el proyecto al principio, teniendo en cuenta tu margen de beneficio y un poco de margen de movimiento para contingencias, y presenta una cifra al cliente.
  • Precios basados en el rendimiento: Un modelo menos común que ve a la agencia o al freelancer ganar dinero en función de factores de rendimiento como ventas de productos o suscripciones a sitios web.
  • Precios de retención: Aceptar una tarifa negociada por adelantado durante un periodo determinado de tiempo o para unos productos determinados.

Pero dentro de todos estos cálculos —mano de obra, gastos generales, margen de beneficio, gastos— ¿qué vale realmente tu trabajo? Al final del día, realmente no estás vendiendo tu tiempo y materiales; estás vendiendo tu experiencia y conocimientos específicos. Pues vale lo que alguien esté dispuesto a pagar, lo que también se conoce como  fijación de precios basada en el valor.

Entonces, ¿qué es la fijación de precios basada en el valor? En lugar de sumar los costes y añadir un margen de beneficio, los precios basados en el valor generalmente se derivan del valor percibido de un producto, y, si tu trabajo es vital para el éxito de tu cliente, tu valor puede ser superior al coste de las piezas y la mano de obra. Tanto si estás trabajando en un proyecto único como en una retención a largo plazo, debes asegurarte de que tus facturas reflejen tu valor real.

Para replantearte cómo cotizas tus servicios y, en última instancia, cobrar más por ellos, considera seguir estos pasos:

  1. Comienza desde el principio. Observa tu oferta principal. ¿Cuál es? ¿Cuánto estás cobrando por ello? ¿Lo primero que presentas a los clientes es tu oferta principal?
  2. Realiza tu investigación. Busca a tus competidores directos y lo que cobran por el mismo servicio. Cada mercado es distinto, por lo que no hay una regla infalible para fijar los precios. El valor es un término relativo, por lo que debes tener en cuenta tu panorama general al calcular el tuyo.
  3. Decide cómo destacar. Identifica la oferta única que te diferencia de tus competidores. ¿Eres más un especialista? ¿O un generalista? ¿Tienes una amplia experiencia en mercados verticales empresariales específicos? Si no se te ocurre nada que te haga destacar, ¿podrías añadir una nueva (y demandada) habilidad que te ayude a diferenciarte? La formación es una excelente manera de hacerlo. Si aún no lo has hecho, considera unirte a Mailchimp & Co y obtén tu certificación de automatización del correo electrónico en Mailchimp Academy. Estos cursos son gratuitos y pueden añadir un valor sustancial para tu cliente.
  4. Prueba y aprende. Ahora que has identificado tu propuesta de valor única, decide qué pagaría tu clientela por ella y fija el precio en consecuencia. Naturalmente, esto será un proceso: si lo pones demasiado alto, los clientes podrían resistirse a aceptarlo, pero, si has sido sincero contigo mismo (y con ellos) sobre el valor que puedes ofrecer, es probable que finalmente acepten.

Algo a tener en cuenta: puede parecer contradictorio, pero conseguir nuevos negocios siempre que presentas tu producto o servicio no es necesariamente buena señal. Podría ser indicativo de que tus tarifas son muy bajas y que, por tanto, tus servicios son una ganga para los clientes. Si estás en racha, piensa en cómo aumentar tu tarifa (por hora, basada en el valor o de otro modo) antes de presentar tu producto o servicio de nuevo.

Cómo aumentar tus tarifas

Al igual que averiguar cómo fijar el precio de tus servicios, cambiar tu tarifa es un proceso, por lo que tendrás que experimentar para ver qué precios ofrecen los mejores resultados. De nuevo, la honestidad es clave: define tus verdaderos conocimientos por el precio que crees que es justo y explica tu razonamiento a tus clientes, tanto existentes como potenciales.

He aquí cinco estrategias que pueden ayudarte a ganar más sin replantear tu negocio.

  1. Sé específico. No dejes demasiado margen de maniobra en el estudio de evaluación del proyecto, o pronto te encontrarás trabajando en algo que pensabas que no iba a ser tu responsabilidad. Sé preciso e inequívoco cuando evalúes un proyecto, para que puedas cobrar por todo lo que entregues.
  2. Entrega los productos. Quizás no haya ni que decirlo, pero, si eres el mejor en lo que haces y puedes demostrarlo, puedes fijar el precio de tus servicios en consecuencia. Recuerda a tus clientes que tú ofreces resultados, no promesas. Posiciónate como un Partner indispensable en su éxito y respáldalo con el esfuerzo y la experiencia por los que te están pagando.
  3. Actualízate regularmente. El tiempo vuela y los precios cambian. Tienes que invertir en tu negocio si quieres que crezca. Los nuevos empleados, los aumentos de sueldo y las nuevas herramientas cuestan dinero, por lo que debes revisar y ajustar los números periódicamente para ayudar a mantener bien tus cuentas.
  4. Ofréceles opciones. Como se mencionó anteriormente, ofrecer a clientes potenciales o existentes tres o más precios fijos para diferentes conjuntos de servicios podría ayudarte a obtener más beneficios y optimizar tu valor.
  5. Cíñete a tu presupuesto. Trabajas duro y tu esfuerzo es valioso, así que no te limites. Si tu cliente cree que tu presupuesto es demasiado alto, puedes intentar ofrecerle un nivel de servicios más básico (consulta el paso 4) que entre dentro de los precios que hayas establecido. Si eso sigue sin funcionar, agradécele su tiempo y retírate educadamente.

La conclusión

Aunque no hay muchas soluciones únicas en el negocio, puedes aprender a ganar más dinero utilizando estrategias probadas sin reinventar tus procesos. Tanto si trabajas como freelancer como si diriges una agencia, adoptar un modelo de negocio orientado al valor puede ayudarte a evaluar mejor el valor de mercado de tu trabajo y experiencia. Pero realmente, el mejor modelo es el que funciona para ti, el que te da el poder de generar más ingresos, proporcionar un mejor sueldo para ti y tu personal y, en última instancia, descubrir un camino hacia el crecimiento continuo en tus propios términos.

Nuestra propuesta de valor para ti: Únete a Mailchimp & Co

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