Cómo InterCoastal Net Designs atrae a más gente a la playa

Cuando una familia quiere disfrutar de las olas, tomar sol o construir castillos de arena juntos, recurre a Surfside Realty. Pero, ¿cómo encuentran a Surfside? Todo gracias a su agencia de marketing, ICND.

El fundador Brandon Sauls comenzó el negocio en 1999 como un servicio de diseño de sitios web, pero cuando él y su esposa, Whitney, que se dedicaba a la reservación de alquileres vacacionales, asistieron a una conferencia de negocios, se dieron cuenta de que no había empresas que aceptaran reservaciones en línea. Todo se hacía por teléfono o incluso a través de catálogos. InterCoastal Net Designs (ICND) tenía como objetivo cambiar eso y modernizar la forma en que se reservaban sus propiedades.

Hoy en día, ICND no solo ofrece Diseño sitio web, sino que, como Partner de Mailchimp Pro, también gestiona estrategias de email marketing para sus clientes en todo el mundo. 

Surfside Realty, cliente suyo desde hace mucho tiempo, gestiona más de 350 alquileres vacacionales en un tramo de cinco kilómetros en Surfside, Carolina del Sur, justo al sur de Myrtle Beach, conocida por sus soleados paseos marítimos y su vida nocturna. ¿Y Surfside? Piensa en noches tranquilas, cenas relajadas, actividades para niños y mucha arena y mar para disfrutar con toda la familia.

Nos reunimos con Diamond Frandsen, Gestor de proyectos de marketing digital de ICND, y con Wesley Aulet, especialista en marketing digital, para analizar cómo utilizan Mailchimp para ayudar a ICND y a sus clientes a alcanzar sus objetivos de marketing.

El desafío: diferenciación en el mercado, interacción, retención y obtención de nuevos clientes

En cuanto a Surfside Realty, Diamond dice que, debido a su proximidad a Myrtle Beach, necesitaba diferenciarse y educar a los posibles huéspedes sobre su ambiente único. La estrategia de ICND consistía en ir más allá de los mensajes genéricos y dirigirse a sus clientes según sus intereses. Por ejemplo, las personas buscan casas con acceso a campos de golf, casas con piscina privada y, la opción más popular, casas que admiten perros. Los clientes también desean conocer las actividades y eventos de la zona para poder planificar su estancia y tener todo esto en cuenta.

Con una amplia lista de contactos acumulada durante décadas, necesitaban una forma eficaz de mantener la interacción y fomentar las reservas repetidas. La pregunta para Wesley es cómo conectar con los huéspedes y ofrecer diferentes tipos de descuentos exclusivos por retención. “Lo mejor para nosotros son los huéspedes habituales”, dice. “Aunque también quieres que lleguen invitados nuevos, ¿cómo se saca provecho de los invitados que ya has tenido y cómo los retienes? Creo que ese es el mayor desafío cuando se trata del email marketing”.

Las herramientas: Segmentación, mapas de clics, reenvíos a quienes no abren

Los alquileres vacacionales no son como las tiendas de e-commerce, donde las ventas pueden atribuirse directamente a un solo correo electrónico. Para Surfside, la mayoría de los clientes abren el correo electrónico varias veces y hacen clic en el sitio web para navegar, o incluso pueden reenviar el correo electrónico a un amigo o familiar para que lo reserve. Por esta razón, utilizan Google Analytics para realizar un seguimiento eficaz de los ingresos generados por sus campañas de correo electrónico.

Surfside Realty envía un boletín mensual a todos en su lista y destaca eventos locales aptos para familias en todo Grand Strand, lo que les ayuda a diferenciarse de la concurrida y bulliciosa Myrtle Beach. Una herramienta importante que ICND les ayudó a implementar en los correos electrónicos es reenviarlos a quienes no los hayan abierto, según Wesley. Envían la primera versión por la mañana, pero unos días después la reenvían por la tarde con una línea de asunto diferente para captar a las personas que revisan sus correos electrónicos más tarde en el día. Como herramienta de remarketing, también han estado reenviando mensajes a quienes hayan hecho clic en lo que se envió originalmente.

Para dirigirte a los públicos específicos de Surfside Realty, la segmentación realiza un trabajo importante. Wesley dice que agregan enlaces de navegación basados en intereses (como propiedades que aceptan mascotas) en los correos electrónicos y analizan informes de mapa de clics, lo que les ayuda a segmentar y comunicarse de una manera más personalizada. Por ejemplo, los viajeros amantes de los perros ahora pueden recibir información sobre las leyes actualizadas de correas en el área de Grand Strand a medida que cambian las estaciones.

Además, Diamond mencionó que cuando su cliente está ofreciendo un descuento, pueden proporcionar a Wesley una lista de invitados que ya hayan reservado durante cualquier período promocional, lo que les permite excluirlos de los correos electrónicos promocionales. "Esto ayuda a asegurarnos de que nos dirigimos al público adecuado que pueda estar interesado en una estadía de último momento".

Los resultados: alta interacción y retorno de inversión significativo

Mediante una combinación de segmentación, mapas de clics y reenvíos a quienes no abren los mensajes, ICND ayudó a Surfside Realty a lograr una interacción significativa y un retorno de inversión en su email marketing con Mailchimp entre septiembre de 2024 y agosto de 2025. Su tasa de clics promedio del 2,68% es un 20,18% más alta que el promedio del sector inmobiliario y, junto con su tasa de apertura promedio del 27,58%, han podido generar un ROI 66 veces mayor retorno de inversión.

La ayuda experta de Mailchimp ha sido fundamental para proporcionar a Surfside Realty una estrategia eficaz de email marketing. En el futuro, Wesley dice que quiere que la segmentación sea aún más granular y enviar más correos electrónicos, sin abrumar sus bandejas de entrada. "Creo que con eso podemos generar más ingresos y más reservas, en lugar de enviarles solo un boletín al mes."

Mailchimp no es solo para los clientes de ICND

Al igual que las estrategias que ofrecen a sus clientes, ICND utiliza la segmentación para gestionar a los clientes potenciales y futuros. ICND aumenta una parte significativa de su lista de clientes a través de conferencias del sector, y después de estos eventos, necesita una forma de fomentar esas relaciones para poder mantenerse en primer plano. Diamond dice que una vez que finaliza el evento, el departamento de ventas carga las listas de asistentes y etiqueta a cada contacto con el evento específico al que asistió. Luego, pueden enviar mensajes personalizados directamente a estos grupos e incorporan detalles específicos de la conferencia, como fotos o respuestas a preguntas comunes, y hacen que los seguimientos sean más personales e impactantes.

También segmentan por tipos de público: clientes actuales, clientes potenciales y colegas del sector, y pueden enviar información relevante a cada grupo. Por ejemplo, las actualizaciones críticas sobre cambios en el sitio web o actualizaciones de terceros se envían exclusivamente a los clientes activos, lo que garantiza que reciban la información operativa pertinente.

Como ventaja para los partners profesionales, Mailchimp ha proporcionado una valiosa orientación a todo su equipo. “Wesley realiza principalmente todo nuestro email marketing para nuestros clientes, pero no es el único. Tenemos otros miembros de nuestro equipo que también están haciendo email marketing”, dice Diamond. “Así que esas miniclases que [el equipo de Mailchimp] está desarrollando nos ayudan a ofrecer actualizaciones o más información para que los miembros de nuestro equipo las utilicen cuando estén creando campañas”.

De cara al futuro, Diamond dice que quiere ampliar su base de clientes con Mailchimp: "Tenemos clientes que acuden a nosotros que nunca han hecho email marketing, y esa es una gran oportunidad para nosotros de decir: 'Mira, tenemos una gran asociación con Mailchimp, realmente confiamos en ellos y ellos en nosotros, comencemos a usarlo para tus necesidades de email marketing.' Y vamos a ofrecer Mailchimp como nuestro partner preferido”.

Diamond también ofrece algunos consejos a otros profesionales del marketing sobre el email marketing. “Yo simplemente diría que tienes que empezar de cualquier manera”, dice. “Algunos clientes que incorporamos recientemente tienen listas de clientes enormes a los que prestaron servicios a lo largo de los años, pero no hicieron nada con ellas.” Ella recomienda limpiar la lista con un mensaje de bienvenida para ver quién sigue interesado y empezar de una vez. ¿Y si eso es demasiado? Consigue un Partner de agencia.

"Simplemente usa Mailchimp", dice Wesley. "Tuve un par de clientes que hice pasar de otras empresas a Mailchimp. Simplemente lo hace más sencillo. Se convirtió en la plataforma más fácil que he usado, y lo he hecho durante casi 8 años".