Cómo iniciar un negocio

Paso 1: Piensa en quién, qué y por qué

Según Nathan Furr, autor del libro Nail It Then Scale It, el 70 % de las empresas emergentes fallan porque sus fundadores invirtieron en el crecimiento demasiado pronto. Gastaron demasiado dinero en costosas campañas de marketing, en vendedores de mucha calidad y en el desarrollo de productos, sin saber cómo encajaba su producto en el mercado.

Define tu público objetivo

Necesitas saber quién comprará lo que vendes antes de invertir grandes cantidades de dinero en empezar un negocio. Intentar servir a todo el mundo es un error clásico entre los nuevos emprendedores. Ningún empresario puede comercializar su marca por el mundo entero, pero es totalmente posible cumplir con las necesidades de un grupo seleccionado.

Ese grupo seleccionado es el público objetivo y necesitas saber quiénes son. Una forma de hacer esto es crear un comprador tipo. Para completar este boceto de cliente objetivo ficticio, considera descriptores como:

• Rango de edad
• Sexo
• Situación familiar
• Nivel de ingresos
• Nivel educativo
• Ubicación
• Valores y características de la personalidad

A continuación, piensa en por qué esa persona quiere tu producto o servicio.

Perfecciona tu propuesta de venta

Cada negocio exitoso tiene una cosa en común: Entrega un beneficio concreto o resuelve un problema mejor que la competencia.

Tal vez escuches esto descrito como tu "propuesta de venta única" o "propuesta de valor". Comunica dos cosas importantes a tus clientes e inversores potenciales:

• Qué hace que tu negocio destaque
• Por qué la gente debe adquirir tus productos en lugar de los de un competidor

A medida que desarrollas tu propuesta de venta única, identifica el beneficio final para el comprador. Suele ser algo personal y emotivo, como estar a la moda o comer sano por menos.

Estudia el mercado

Ahora que ya sabes que tienes un lugar en el mercado, tu próximo paso es determinar la viabilidad financiera de tu idea. Eso significa realizar 2 tipos de estudio de mercado.

• Estudio principal: Habla directamente con los clientes a través de grupos, encuestas, etc.
• Estudio secundario: Revisa las estadísticas e informes que describen las tendencias actuales en tu mercado objetivo.

Tu estudio secundario te facilitará tres criterios básicos:

• Los posibles ingresos de tu categoría de producto o servicio, tanto a nivel regional como nacional.
• Los nombres de tus principales competidores, tanto a nivel local como nacional
• Si el mercado está creciendo (más espacio para los nuevos participantes) o estancado (exprimiendo a quienes ya están ahí)

Paso 3: Evalúa tus necesidades financieras

Una vez hayas establecido un plan de negocio, podrás empezar a calcular tus gastos previstos para saber cuánto dinero necesitarás para lanzar tu nuevo negocio.

Costes fijos y variables

Costes fijos son los que pagarás para gestionar tu negocio, independientemente de su tamaño. Los 5 costes fijos más comunes para cualquier negocio son:

• Seguros: La cobertura que tienes para protegerte de las amenazas legales o financieras como los daños a la propiedad, lesiones en el entorno laboral, difamación o demandas judiciales
• Alquiler: El coste mensual de tu oficina u otras instalaciones necesarias para gestionar tu negocio.
• Servicios: Electricidad, agua, gas, etc.
• Depreciación de activos: La merma del valor de los activos de tu propiedad, como equipos o maquinaria (incluyendo los vehículos).
• Amortización: El coste de las grandes compras que se extiende en un periodo de tiempo específico

Los costes variables dependen de tu volumen de ventas. Aumentan cuando vendes más y disminuyen cuando vendes menos. Algunos ejemplos son:

• Materias primas
• Suministros de producción
• Costes de envío y distribución
• Comisiones de ventas y bonificaciones

Para determinar los costes de un negocio que todavía no ha empezado, tendrás que hacer una buena investigación. Averigua el coste de las pólizas de seguros, el alquiler en tu zona, los materiales que necesitarás, etc. Toma notas, realiza un seguimiento de los resultados en una hoja de cálculo y piensa en hablar con un contable que trabaje con pequeñas empresas.

Rentabilidad y análisis de equilibrio

Una vez que conoces tus costes, puedes determinar cuánto dinero necesita tu negocio para estar en equilibrio (el punto exacto en el que no hay pérdidas ni ganancias) y, en última instancia, tener beneficios.

Empieza calculando el volumen de ventas de muestra. Por ejemplo, si tienes pensado abrir un salón de peluquería, ¿cuántos cortes de pelo o peinados tendrías que hacer al año? Determina los costes variables por unidad y utiliza esos costes para identificar el precio de venta. Si cada corte cuesta 10 USD, es posible que decidas cobrar 20 USD por ese servicio.

A partir de ahí, resta los costes variables por unidad de tu precio de venta. Divide el coste fijo por esa diferencia y habrás calculado el número de unidades de producto que tendrás que vender para cubrir tus gastos.

Por lo tanto, si los gastos generales de tu salón (costes fijos) son 20 000 USD al año, tu punto de equilibrio será:

20 000 USD / (20 USD - 10 USD) = 2000 cortes de pelo

En este ejemplo, necesitas hacer 2000 cortes de pelo al año para evitar perder dinero y cada corte por encima de ese número de 2000 será beneficio.

Si no estás contento con tu punto de equilibrio, estás de suerte. Como nuevo negocio, puedes disminuir tu punto de equilibrio al aumentar el precio de venta, por ejemplo, cobrando 25 USD o 30 USD por un corte de pelo, o reducir los costes, por ejemplo, encontrando un escaparate más barato.

Opciones de financiación

Necesitarás dinero en efectivo para cubrir tus costes fijos y variables, incluso si todavía no has vendido nada. Aquí es donde entra en juego el capital de inicio. Algunos emprendedores pueden financiar sus empresas emergentes con su propio dinero, pero también existen otras opciones disponibles.

• Préstamos institucionales: Pedir prestado dinero a una institución financiera es una manera tradicional de obtener financiación comercial. Tendrás que enviar tu plan comercial y las estimaciones financieras a un banco, sindicato de crédito u otro tipo de entidad crediticia.
• Préstamos garantizados por la SBA: En EE. UU., la Administración para Pequeñas Empresas trabaja con ciertas entidades crediticias para hacer que la financiación sea más accesible para los solicitantes cualificados.
• Subvenciones para empresas: Las agencias gubernamentales, instituciones privadas y organizaciones sin ánimo de lucro a veces ofrecen subvenciones para empresas emergentes. En la mayoría de los casos, tendrás que pertenecer a un sector determinado, tener un objetivo específico o formar parte de una determinada categoría (mujer, veterano, persona de color, etc.). Por lo general, no hay que devolver una subvención, pero es posible que tengas que facilitar informes al financiador.
• Capital de un inversor: Los inversores proporcionan financiación comercial inicial, también conocido como capital de riesgo, a cambio de una participación en el negocio. Para adquirir capital de riesgo, necesitarás compartir tu plan comercial y hacer un plan de viabilidad de tu empresa.
• Crowdfunding: Una alternativa a conseguir una gran inversión de uno o dos individuos generosos es recaudar pequeñas cantidades de dinero de múltiples colaboradores. Algunas compañías de crowdfunding ofrecen incentivos a los inversores, que pueden ir desde participaciones en la empresa a descuentos en futuros proyectos. Otras ofrecen microcréditos, en cuyo caso tendrás que devolver el importe correspondiente a cada inversor. Otras personas tratan a los inversores como donantes, donde el crowdfunding funciona más como una donación.

Paso 5: Regístrate ante el gobierno y el IRS

La estructura comercial que elijas determinará dónde y cómo debes registrar tu empresa.

Obtener un número de identificación fiscal, federal y estatal

Tu empresa necesitará un número de identificación fiscal federal, también conocido como número de identificación de empleador (EIN), en alguno de los siguientes supuestos:

• Tu empresa tiene o tendrá empleados
• Has establecido la empresa como una corporación o sociedad
• Tienes una LLC con varios miembros o has elegido pagar impuestos como una corporación
• Tu empresa está involucrada en determinadas entidades especificadas o presenta declaraciones de impuestos específicas
• Tienes la intención de configurar un plan de jubilación de Keogh como una persona autónoma

Si no se aplica ninguno de estos requisitos federales, es posible que todavía tengas que obtener un EIN. Hay dos ventajas principales en tener uno cuando no es necesario:

• Puedes darlo en lugar de tu número de la Seguridad Social a los clientes o a cualquier otra persona que te tenga que pagar.
• Es posible que lo necesites para abrir una cuenta bancaria para tu empresa o aplicar ciertos permisos.

Si tu empresa paga los impuestos estatales, es posible que necesites un número de identificación fiscal además de tu EIN. El proceso y los requisitos varían según el estado, así que consulta con tu gobierno estatal acerca de tu situación particular.

Registrar el nombre de tu negocio

Si diriges una empresa bajo un nombre que no está en tus documentos legales personales, tendrás que hacer lo siguiente.

Protege el nombre de tu entidad

Un "nombre de entidad" funciona a nivel estatal. Evita que otras empresas operen con el mismo nombre y permite que el estado identifique tu negocio con precisión. Los estados tienen diferentes normas, relacionadas con qué empresas necesitan un nombre de entidad y cuál puede ser dicho nombre. Por ejemplo, en algunos estados, el nombre de tu entidad tiene que reflejar tu tipo de empresa.

Registra tu marca, empresa o producto

Una marca registrada funciona a nivel federal. Protege el nombre de tu empresa y cualquier otro producto o servicio que elijas registrar como propio. Hay que presentar una solicitud de marca registrada a través de la Oficina de Patentes y Marcas Comerciales de EE. UU. (USPTO).

Una marca registrada está protegida por ley, por lo que es importante comprobar que el nombre que deseas utilizar está disponible. La USPTO tiene una base de datos federal que se actualiza con regularidad.

Registrar un nombre comercial

Un nombre comercial, conocido comúnmente por DBA (Doing Business As, hacer negocios como), es un nombre que no es el tuyo propio y que se utiliza para hacer negocios. La mayoría de los estados requieren que registres un nombre comercial y es posible que también tengas que registrarte a nivel regional o municipal.

Un nombre comercial no protege el nombre de tu empresa de que otros lo usen, pero te permite llevar a cabo las actividades comerciales bajo ese nombre, incluso si no tienes una entidad comercial independiente. Tu nombre comercial, junto con un EIN, te permitirá abrir una cuenta de banco comercial bajo el nombre de tu empresa. Esto es útil para los propietarios únicos que quieren usar un nombre fácil de recordar para su empresa.

Registro a nivel estatal

A menos que tu empresa sea de propiedad exclusiva, por lo general tendrás que registrarte en un estado en cualquiera de los siguientes supuestos:

• Tener una presencia física o reuniones presenciales con clientes
• Tienes empleados que trabajan allí
• Generas una parte importante de tus ingresos

En cualquier estado en el que se registre tu empresa, también tendrás que tener un agente registrado que pueda recibir requerimientos y documentos legales en el nombre de tu empresa. La mayoría de los propietarios de negocios optan por utilizar un servicio de agente registrado, pero puedes asumir esta función tú mismo. Cuando te registras, tendrás que proporcionar lo siguiente:

• El nombre y ubicación de tu empresa
• Información del agente registrado
• Información sobre las acciones si tienes una corporación
• Documentación de tu estructura comercial (LLC, sociedad, etc.)

Cada tipo de negocio tiene diferentes requisitos de documentación, así que asegúrate de tener los documentos correctos antes de registrarte.

Obtención de permisos locales

Dependiendo de tu sector y actividad comercial, es posible que tengas que solicitar ciertas licencias y permisos en tu ciudad o región. Esto generalmente solo se aplica a las LLC, corporaciones y asociaciones, pero las propiedades exclusivas con nombre comercial pueden necesitar también obtener una documentación similar.

Consulta los sitios web de tu gobierno local para conocer qué normas se aplican. Asegúrate de comprobarlo a nivel estatal, municipal y provincial.

Para grandes empresas: Redactar los estatutos

Si creas una empresa, tendrás normas y reglamentos adicionales a los que tienes que adherirte, empezando por tu estatutos. Se presentan a nivel estatal y estos estatutos establecen legalmente tu empresa como una entidad comercial válida y detallan lo siguiente:

• Nombre y ubicación principal de las empresa
• Nombres de los socios
• Director, si hubiera.
• Agente registrado
• Actividades comerciales previstas
• Información de la acción, incluyendo el número y el valor de las acciones disponibles

Puedes optar por redactar los estatutos tú mismo o contratar a un abogado empresarial para que te ayude. Si decides hacerlo tú mismo, es una buena idea visitar la web de la Secretaría de Estado de tu estado; la mayoría de los estados proporcionan plantillas útiles de los estatutos más importantes.

Cuando estés listo para presentar los estatutos, tendrás que enviarlos, pagando una tasa de presentación, a tu oficina de la Secretaría de Estado.

Preparados, listos, ya

Ahora que tienes un borrador para abrir un negocio, puedes comenzar la investigación preliminar. Tu primer paso será asegurarte de que tienes un buen posicionamiento en el mercado del producto, ya que esto tendrá un mayor impacto en tu éxito en años venideros.

Recuerda ser flexible; ninguna de tus decisiones está escrita de antemano. Si decides que un modelo de negocio o estructura diferente funcionaría mejor para ti, no tengas miedo de hacer ajustes. No hay ningún sustituto para una base sólida y este es el momento de construirla.