Iniciar un negocio de E‑Commerce

1. Elige tu nicho

Para iniciar un negocio en línea con éxito, hay que encontrar el nicho adecuado. ¿Cuál es tu especialidad? ¿Qué conocimientos o habilidades comercializables tienes? ¿Dónde encajan esas habilidades en el mercado? ¿Qué tipo de productos quiere vender?

Debes tener una idea del tipo de negocio que vas a dirigir, así que empieza por investigar el mercado. Observa a otras empresas de tu sector y fíjate en qué hacen bien o mal. Cuando veas un ejemplo de un negocio de e-commerce especialmente exitoso en tu sector, pregúntate:

• ¿Cómo llega a los clientes?
• ¿Qué te atrae de su sitio web?
• ¿Cuál es su modelo de negocio?

Algunas de las preguntas logísticas a las que tendrás que responder cuando encuentres tu nicho son las siguientes:

• ¿Tu producto es físico o digital? Determina qué tipo de productos quieres vender.
• Si se trata de un producto digital, ¿cómo te vas a abastecer?
• ¿Puedes encargarte tú mismo de la producción o necesitarás ayuda?
• ¿Vas a basar tu negocio en pedidos únicos, paquetes o un modelo de suscripción?

Consigue todas las ideas de negocio que puedas, porque el mercado del e-commerce ha experimentado un crecimiento tan rápido que te enfrentarás a una gran competencia. Tendrás que pensar seriamente en qué te distingue a ti y a tu negocio antes de iniciar tu negocio de e-commerce desde cero.

Si tienes una experiencia muy demandada, aprovéchala. Si tienes años de experiencia como redactor freelance, por ejemplo, inicia un blog para escribir sobre esa habilidad y establécete como líder de pensamiento en el sector. Puedes utilizar tu tienda de e-commerce para ofrecer servicios de edición, impresión bajo demanda o cursos en línea de pago en tu área de especialización.

2. Investiga

Busca a la principal competencia de tu sector e investiga su historia y su modelo de negocio; así obtendrás ideas de productos investigando las tendencias. Pregúntate qué hacen ellos que puedas emular. Averigua qué busca la gente en tu sector o nicho y descubre cómo puedes proporcionarlo tú a tu manera.

También tendrás que identificar los obstáculos para entrar en tu campo y cómo puede superarlos. ¿Tendrás que invertir en anuncios? ¿Necesitarás un software de e-commerce? ¿Deberás pagar por un costoso equipo fotográfico o software de diseño? Si la respuesta es afirmativa y no dispones necesariamente de dinero para ello, ¿qué soluciones hay? ¿Qué puedes hacer con lo que tienes? Está bien empezar con algo pequeño y sencillo cuando se crea un negocio de e-commerce.

Identifica cualquier hueco en el mercado que creas que tu producto o servicio puede cubrir. Incluso si estás ofreciendo algo que ya existe, no te desanimes; solo trata de proporcionar eso mismo de una manera que nadie más pueda.

Una vez que hayas identificado tu lugar en el mercado y el valor que aportarás al cliente, considera la posibilidad de realizar un análisis SWOT, que es la abreviatura de puntos fuertes, puntos débiles, oportunidades y amenazas, en inglés (SWOT: Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats). Esto puede ayudarte a identificar posibles obstáculos y a planificar el futuro de tu negocio de e-commerce.

Los puntos fuertes y débiles suelen ser cosas que se pueden controlar, como por ejemplo:

• Cultura de empresa
• Tu reputación
• Tu base de clientes
• Geografía
• Asociaciones
• Propiedad intelectual
• Activos

Las oportunidades y las amenazas, en cambio, son cosas que no se pueden controlar del todo, pero que sí puedes planificar, por ejemplo:

• Normativas
• Qué proveedores hay en tu mercado
• La competencia
• La economía
• Tamaño del mercado
• Tendencias del mercado
• Lagunas de financiación

3. Elige tu producto y tu mercado de destino

Hay varias estrategias demostradas que puedes utilizar para elegir tu primer producto rentable de e-commerce. Podrías resolver una carencia común en el mercado, apelar a un pequeño nicho de mercado como los aficionados o inclinarte hacia tu propia pasión personal. Utiliza estas estrategias para encontrar el producto o servicio perfecto para vender.

Lluvia de ideas sobre los productos que vas a vender

Cuando idees tu producto, piensa en tu experiencia personal. ¿Has trabajado en un sector determinado que te da una visión que otras personas no tienen?

Si se te da bien detectar tendencias, deja que eso también influya en tu decisión. ¿Existe un hueco en el mercado para algo que la gente va a necesitar pronto según las tendencias de tu sector? Reconocer una tendencia relevante puede convertirte en líder del mercado desde el principio.

Es importante señalar que las tendencias y las modas son dos cosas diferentes. Una moda es algo que experimenta un aumento momentáneo de popularidad porque es novedoso. Crear tu negocio en torno a una moda pasajera significará, casi con toda seguridad, que la demanda se desvanecerá una vez que se acabe el bombo y platillo.

Una tendencia, en cambio, es algo que satisface una necesidad existente de una manera nueva. Como las tendencias satisfacen una necesidad existente, no es tan probable que la gente se aburra rápidamente de ellas. Las modas pueden representar una buena oportunidad de marketing, pero las tendencias tienen más poder de permanencia.

Se pueden detectar las tendencias mediante:

• La escucha social. Pasa tiempo en ciertas partes de las redes sociales donde publican otras personas de tu sector o donde participan tus clientes objetivo, y lee lo que dicen. La búsqueda de hashtags de tendencias o el uso de herramientas de escucha social para recopilar datos a lo largo del tiempo también pueden proporcionar información valiosa.
• Seguir las tendencias de búsqueda. Google Trends es una herramienta genial para ver qué productos de tendencias busca la gente. También puede indicarte las palabras clave más utilizadas en las búsquedas y otros problemas que la gente suele tratar de resolver.
• Navegar por sitios web de e-commerce y agregadores. Páginas como Trend Hunter o diferentes subreddits de tu nicho pueden darte pistas sobre las tendencias en desarrollo antes de que se hagan más conocidas.

Las opiniones de los clientes también proporcionan una gran cantidad de datos sobre lo que tus posibles compradores esperan de un producto. Examina las reseñas de productos similares al que tienes en mente y lee lo que la gente dice que le falta. Este es un gran recurso para obtener ideas de nuevos productos. Si puedes, incorpóralo a tu producto o servicio. Una buena manera de diferenciar tu producto en un mercado saturado es satisfacer una necesidad no cubierta.

Cuando busques palabras clave, asegúrate de buscar fuera de Google. Aunque Google es el motor de búsqueda que utiliza la mayoría de la gente, los mercados en línea como Amazon y eBay también tienen sus propias funciones de búsqueda.

Si estás pensando en vender un producto, escribe el nombre del producto en estos sitios y lee qué palabras clave aparecen. Digamos que vendes cuchillos de cocina. Cuando escribas esto en la barra de búsqueda de Amazon, aparecen términos de búsqueda sugeridos como "juegos de cuchillos de cocina" y "cuchillos de cocina con bloque autoafilable". Esos resultados te dan una idea de lo que la gente busca en ese producto.

Cómo encontrar tu mercado de destino

A medida que vayas recopilando información sobre el producto, estudia tu mercado de destino. ¿Quién es tu cliente ideal? ¿Qué características tiene? Aquí es donde resulta útil crear perfiles de clientes.

Los perfiles son versiones ficticias de tus clientes ideales que te permiten intentar predecir cómo se comportarán. Puedes crear una imagen del perfil al que crees que tu producto o servicio le vendría mejor, y luego pensar en cómo atraer a ese perfil.

Formula preguntas como las siguientes:

• ¿Qué edad tiene esta persona?
• ¿Dónde vive?
• ¿Cuánto dinero gana?
• ¿Qué causas le procupan?

A partir de ahí, puedes deducir dónde es probable que vayan en Internet y a qué mensajes es probable que respondan. Esa información te ayudará a comercializar tu producto con eficacia cuando llegue el momento de lanzar tu tienda de e-commerce.

4. Valida tu producto

Ahora que has desarrollado una idea para tu producto y sabes a quién quieres vendérselo, tienes que averiguar si realmente puedes ejecutar tu idea. En otras palabras, tienes que ver si tu negocio será viable.

Puedes utilizar varios criterios para evaluar la viabilidad de tu producto. Los criterios de evaluación pueden dividirse en dos categorías principales: criterios basados en el mercado y criterios basados en el producto.

Criterios basados en el mercado

Son factores de mercado que influirán en tu producto y en tu modelo de negocio. Te recomendamos que te fijes en lo siguiente:

• Tamaño del mercado y demanda de tu producto/servicio
• Quién es tu competencia
• Si es una tendencia, una moda, un mercado en crecimiento o un mercado plano
• Si los clientes podrán obtener este producto/servicio a nivel local
• Quiénes son tus clientes de destino

Criterios basados en el producto

Una vez que tengas una idea de hacia dónde va el mercado y a quién se dirige, puedes pasar a la siguiente serie de criterios. Examina lo siguiente:

• Tu precio de venta potencial
• El margen de beneficio potencial de tu producto o servicio
• Cuántos tipos o estilos de producto vas a almacenar
• Si vas a ofrecer una suscripción
• El tamaño, el peso y la durabilidad de tu producto, si vendes algo físico
• Si es probable que experimentes fluctuaciones de compra estacionales
• Si tu producto o servicio resuelve una carencia o satisface una pasión
• Si tu producto es consumible, desechable o perecedero
• Cualquier normativa o restricción en torno a tu producto

Análisis de los resultados

Los criterios basados en el mercado y en el producto pueden darte una idea de lo que te costará poner en marcha tu negocio en línea. Por ejemplo, si vendes un producto físico y el precio es bajo, tendrás que vender más para obtener beneficios que algo con una prima más alta.

Los productos digitales, sin embargo, son más baratos de crear y pueden tener un precio más acorde con el valor que aportan. Esto podría convertirlos en una mejor opción para el propietario de una pequeña empresa o un emprendedor en solitario que acaba de empezar.

Estos criterios pueden darte una buena idea del potencial de tu producto o servicio y ayudarte a evitar los errores comunes que comete la gente en tu nicho de mercado. Si, después de examinar todos estos factores, has determinado que hay suficiente mercado para tu producto, puede pasar a asegurar otros aspectos de tu negocio antes de lanzar y ampliar tu negocio minorista.

5. Decide cómo vas a obtener tu producto

Si vendes un producto físico, tendrás que idear un modelo para obtenerlo y enviar los pedidos a tus clientes. A continuación enumeramos algunos modelos:

Hazlo tú

Tú mismo fabricas el producto, a mano, y se lo haces llegar al cliente. Esta es una opción muy favorable si tu producto es algo para lo que puedes conseguir los ingredientes y hacerlo de forma barata, como el jabón casero o la cerámica. Tendrías que comprar los ingredientes en lotes más pequeños para empezar y tu margen de beneficio sería menor; pero también puedes controlar el coste y el riesgo, y luego ampliarlo cuando tengas más recursos.

Mándalo a fabricar

Si tu producto es algo para lo que tú no tienes la experiencia o las herramientas necesarias, puedes asociarte con un fabricante. Esta opción solo tiene sentido si piensas vender tu producto en grandes cantidades, ya que los fabricantes suelen exigir que se hagan pedidos al por mayor. Tendrás que poder cubrir el coste de esos grandes pedidos si tomas esta vía.

Compra al por mayor y revende

Esta opción supone comprar versiones comerciales o independientes del producto deseado y venderlas a través de tu tienda con un margen de beneficio. Aquí no tienes mucho control sobre el precio, ya que el fabricante fija el precio de compra y el mercado fija el margen de beneficio. Los márgenes para la venta de productos al por mayor rondan el 50 % por lo que, si compras un producto a 8 dólares por unidad, normalmente lo venderás a 16 dólares.

Haz entrega directa

Una buena opción si no quieres ocuparte de llevar el inventario tú mismo es hacer dropshipping o entrega directa, que implica asociarse con otra empresa que enviará tu producto por ti después de que alguien lo pida. Como no hay costes de puesta en marcha para fabricar el producto por tu parte, tu margen es solo de un 20 %. Tú lo pondrías en tu sitio web y tu socio de entrega directa se encargaría del pedido.

Ofrécelo digitalmente

Entradas en el blog, plantillas, clases en vídeo en línea, consejos y recursos: cualquier cosa que la gente pueda descargar tiene el potencial de ser un producto. Los productos digitales también pueden ser un servicio como la escritura, la terapia o el diseño.

Las descargas o los servicios digitales son cómodos para los clientes y, dependiendo de lo que se venda, suelen tener también un bajo coste general. Esto significa, si estás empezando, ofrecer productos de forma digital es una buena opción. No tengas miedo de experimentar con diferentes cosas hasta que des con el producto adecuado para tu negocio.

6. Redacta tu plan de negocio

Necesitarás una hoja de ruta que seguir para mantener tu negocio por buen camino. Una vez que hayas decidido todos los aspectos básicos, escribir un plan de negocio te ayudará a establecer los objetivos y a entrar en los detalles de lo que realmente necesitarás para dirigir tu negocio y llegar a tus clientes.

Si vas a intentar conseguir un préstamo para empresas, los prestamistas e inversores te exigirán que tengas un plan de negocio. Asegúrate de que tu plan sea lo más completo y profesional posible.

Tu plan de negocio debe incluir:

• Cuál es tu negocio
• Qué vendes
• Cómo ganará dinero tu empresa
• Una lista de empleados y personal ejecutivo
• De dónde se obtiene la financiación
• Tu modelo de operaciones

Ten en cuenta el público al que va dirigido tu plan. Si se trata de inversores, asegúrate de que puedan ver que sabes lo que estás haciendo. Si se trata de personas que vas a contratar para trabajar en tu empresa, asegúrate de que puedan ver cuáles son tus valores y cómo los vas a tratar.

El esquema de tu plan de negocio será algo así, de principio a fin:

1. Resumen ejecutivo
2. Visión general de la empresa
3. Análisis del mercado
4. Productos y servicios
5. Plan de marketing
6. Plan de logística y operaciones
7. Plan financiero

Si quieres algo más detallado para empezar, en Internet es fácil encontrar plantillas gratuitas de planes de negocio.

Cuando redactes tu plan, lo más importante es saber cuál es tu objetivo. Tendrá un aspecto diferente si estás redactando un plan para asegurar fondos de start-up que si solo estás esbozando el negocio para ti.

Asegúrate de mantener el mismo tono en todo el documento. La mejor manera de garantizar esto es que una sola persona lo escriba todo, o asegurarte de tener tiempo para revisar a fondo el documento antes de presentarlo a alguien ajeno a tu empresa.

Por último, el plan de negocio debe ser breve y directo. Debe tener entre 15 y 20 páginas como máximo. Debes asegurarte de que sea lo suficientemente largo para transmitir la información relevante sin hacer perder el tiempo a nadie.

7. Elige el nombre de tu empresa y su estructura legal

Poner nombre a tu tienda es uno de los aspectos más difíciles de iniciar un negocio de e-commerce. Tendrás que idear algo que llame la atención, que describa tu marca y que no esté usando ya otra persona.

Por lo general, puedes buscar la disponibilidad de nombres de empresas en el sitio web de la Secretaría de Estado o entidad similar de tu país. También es una buena idea realizar una búsqueda en la Oficina de Patentes y Marcas de los Estados Unidos (si es una empresa en EE. UU.).

Un buen nombre de empresa establecerá inmediatamente el contexto para tu tienda. Un buen ejemplo sería Death Wish Coffee (Café de muerte). El nombre te dice enseguida que esta tienda es para gente que quiere el café más fuerte posible. El nombre juega con la marca de la empresa, con calaveras y huesos, y el producto en sí está orientado al tipo de consumidor que se siente atraído por esa estética.

A la hora de crear el nombre de tu empresa, recuerda:

• No complicarlo
• Diferenciarte
• Ser creativo
• Ser original

Utilizar un generador de nombres de empresa que te ayude con ideas para conseguir nombres pegadizos. Una vez que hayas ideado tu nombre y te hayas asegurado de que nadie más lo está utilizando, deberás registrarlo como dominio en línea. Deberás usar tu nombre de dominio para crear tu tienda y marca en línea, lo cual facilitará que la gente te encuentre en Internet.

También utilizarás el nombre de tu empresa cuando la des de alta. La forma en que decidas darte de alta te afectará legal y financieramente en el futuro, por lo que vale la pena investigar un poco para determinar qué tipo de estructura legal te conviene más.

Deberás dar de alta tu negocio con uno de los siguientes formatos:

• Empresa unipersonal
• Sociedad general
• LLC
• Corporación

Cada uno de ellos tendrá ventajas e inconvenientes. Si puedes, consulta con un abogado u otro experto legal para determinar cuál debes elegir.

Si se trata de una empresa unipersonal, es probable que debas darte de alta como autónomo individual. Si optas por esta vía, no estarás obligado legalmente a dar de alta tu negocio en tu estado. Tu empresa solo estará asociada a tu nombre legal.

Esto también es válido para las sociedades generales, pero tendrás que presentar una solicitud de "hacer negocios como" o DBA ante el gobierno local.

8. Solicita tu identificación fiscal, permisos y licencias

Aunque no todos los tipos de empresas necesitan un número de identificación de empleado (EIN, en EE. UU.), puede ser útil obtener uno porque puede ayudar a mantener separadas las finanzas personales de las empresariales. En Estados Unidos, es gratis solicitarlo a través del IRS y el número se suele asignar de inmediato. También puede solicitar un EIN por correo o fax.

Te recomendamos además que solicites los permisos o licencias que tu empresa necesite para operar en tu municipio o país. Si estás operando tu negocio de e-commerce completamente desde casa, no necesitarás el mismo tipo de permisos que una tienda física.

Dicho esto, querrás asegurarte de que tienes cubierto lo básico. Consulta el sitio web de tu gobierno local para ver qué permisos o licencias comerciales puedes necesitar para operar en tu localidad.

Los tipos de permisos o licencias que puedes necesitar para tu negocio son los siguientes:

• Licencias profesionales y comerciales para determinados sectores
• Permisos de impuestos sobre las ventas
• Permisos de salud, seguridad y medio ambiente
• Permisos de señalización

Si necesitas permisos o licencias, ten en cuenta que probablemente tendrás que pagar una tasa por ellos. Añade esos gastos al presupuesto de tu empresa por adelantado para no tener que enfrentarte a ninguna sorpresa financiera más adelante.

9. Crea tu tienda en línea

Ahora que estás listo para el lanzamiento, es el momento de elegir una plataforma y crear tu tienda en línea. Crear un sitio web de e-commerce puede ser un reto, pero hay muchas plataformas de e-commerce entre las que elegir, así que, como ya hemos dicho, deberás ver cuál se adapta mejor a tus necesidades.

El creador de páginas web de Mailchimp, por ejemplo, te permite construir un sitio web limpio y de aspecto profesional que se integre con plataformas de e-commerce como Square y Shopify. Puedes estar funcionando y listo para recibir pagos en poco tiempo.

Elige un software de e-commerce que te permita personalizar tu tienda, añadir tu marca, personalizar la pasarela de pago y aceptar tantas formas de pago como sea posible para no excluir a los clientes potenciales que utilizan métodos de pago alternativos. En este caso, resulta útil planificar un mapa del sitio cuando crees la tienda —desde la página de inicio hasta las páginas de productos y la caja— y, luego, navegar por él para asegurarte de que va a funcionar bien para los clientes y de que no hay obstáculos a la hora de vender tus productos.

10. Comercializa tu nuevo negocio

Una vez que todo esté planeado y configurado, es finalmente el momento de contarle al mundo sobre tu nuevo negocio y comenzar a vender tus productos. Tu investigación sobre tu público de destino debería darte una idea de dónde publicarás tus anuncios y qué contenido crearás, ahora que estás listo para atraer a los clientes.

No tengas miedo de utilizar múltiples canales para vender con tu base de clientes. Si tienes un blog, publicítalo en diferentes redes sociales. Publica contenido relevante para tu nicho en Twitter, Instagram o YouTube. Prueba diferentes tácticas en tu estrategia de marketing, como el marketing en Instagram, o asóciate con comerciantes afiliados. Utiliza páginas de destino para compras que faciliten la compra de tus productos.

También te recomendamos crear la página de tu tienda en línea con la intención de atraer nuevos clientes potenciales. Piensa bien en el texto de tu página, en la descripción del producto y asegúrate de que se adhiere a las normas actuales de SEO. Asegúrese de que tu sitio sea sencillo y fácil de navegar.

Si puedes, invierte en una plataforma de gestión de relaciones con clientes (CRM) para gestionar tus iniciativas de marketing. Esta herramienta de marketing puede recopilar información detallada sobre los datos demográficos, las preferencias y los comportamientos de tus clientes con el fin de ayudarte a hacer llegar los mensajes adecuados a las personas adecuadas en el momento oportuno y aumentar las tasas de conversión.

Crea una lista de correo electrónico para tener una base de personas que sepas que están interesadas en tu producto. Así tendrás una línea de comunicación directa para enviarles futuras ofertas, descuentos y promociones. Además, esta es una forma estupenda de que ellos te envíen opiniones sobre tu producto o servicio después de comprarlo.

Empieza con Mailchimp

Hay mucho trabajo detrás de poner en marcha un negocio de venta al por menor, incluso si es totalmente en línea. Puede intimidarte el proceso, pero se puede lograr. Ve yendo paso a paso y no te preocupes por hacer las cosas perfectas desde el principio. Aprende con la práctica y adáptate sobre la marcha. Con un poco de tiempo y práctica, tendrás un negocio de e-commerce exitoso del que podrás estar orgulloso.