¿Captas contactos pero tienes problemas para convertirlos? Los empresarios, los profesionales en marketing, los representantes de ventas y varias otras entidades invierten una enorme cantidad de tiempo, esfuerzo y capital en captar contactos y convertirlos. Lo ideal es que todos aquellos que ingresen a tu embudo de marketing se conviertan en clientes que pagan.
Desafortunadamente, incluso en los mejores momentos, eso no siempre es posible. En cambio, una empresa debe esforzarse por convertir tantos contactos como sea posible a través de más iniciativas de marketing, como el redireccionamiento.
Pero a veces, a pesar de todas las estrategias y técnicas de marketing disponibles, la conversión aún puede eludirte. O bien, tus métodos de marketing pueden funcionar bastante bien, pero sabes que pueden hacerlo mucho mejor.
Afortunadamente, es posible aumentar las tasas de conversión de contactos e impulsar las ventas con las tácticas adecuadas para tu empresa. He aquí un vistazo de cómo las empresas y los profesionales del marketing pueden aumentar las ventas al optimizar la tasa de conversión de contactos.
¿Qué es la conversión de contactos?
Como su nombre lo indica, la conversión de contactos se refiere al proceso de convertir a un contacto en un cliente que paga o, de otro modo, en alguien que llega al final de tu embudo de marketing o ventas. Este es también el proceso que necesitas para convertir a los visitantes del sitio web en clientes.
Algunas entidades no venden algo específicamente, pero pueden buscar contactos para facilitar algún otro objetivo. Cuando el contacto procede de la manera deseada, se produce una conversión.
También puedes considerar la transición de un contacto a través de las etapas previas a la venta real como una forma de conversión.
Por ejemplo, cuando un contacto se convierte en contacto cualificado para marketing (MQL), también es conversión y es medible. Cuando un MQL se convierte en un contacto cualificado para ventas (SQL), también puedes considerarlo una conversión.
Pero, para fines explicativos, lo mejor es mirar la conversión de contactos a través de la perspectiva de hacer una venta.
Cómo calcular la conversión de contactos
Puedes calcular fácilmente tu conversión de contactos a ventas entendiendo cómo funcionan las tasas de conversión de contactos (LCR).
Esta tasa, a veces llamada tasa de conversión de contactos a clientes se usa como KPI, te da el porcentaje de contactos que se convierten en clientes. Para calcular tu tasa de conversión de contactos, emplea la siguiente fórmula:
Nuevos clientes/contactos*100
Por ejemplo, si tu campaña de marketing tiene 100 contactos y 20 de esos contactos se convierten en clientes, entonces tienes una tasa de conversión de contactos del 20%. La tasa de conversión de contactos ideal varía según el sector y los costos asociados con tus iniciativas de marketing.
Generalmente, en la mayoría de los sectores, obtener una LRC del 10% o más significa que tus iniciativas de marketing y ventas van excepcionalmente bien. En la mayoría de los casos, las LRC del 3% al 5% representan una buena tasa de conversión de contactos.
¿Por qué es importante la conversión de clientes potenciales?
Una tasa de conversión más alta significa que tus iniciativas de marketing y ventas están funcionando bien. Una tasa de conversión de contactos más baja puede significar que hay un problema en algún lugar de tu proceso de marketing o ventas y te da un lugar para comenzar a investigar qué podría ser.
Tu tasa de conversión de contactos y las métricas de conversión de contactos también pueden ayudarte a establecer tu presupuesto de costos de adquisición de clientes en consecuencia.
Además, tu tasa puede ayudarte a ser más realista sobre tu presupuesto de marketing en general.
Cómo construir un proceso de conversión de contactos
Un embudo de contactos involucra cuatro pasos: la etapa de conciencia, la etapa de interés, la etapa de decisión y la etapa de acción. Todas estas etapas son importantes para convertir a un cliente potencial en un cliente que paga e ilustran todo el recorrido del cliente.
Pero para entender la optimización de la tasa de conversión, debes comenzar con los fundamentos del proceso de conversión de contactos. El camino para pasar de prospecto a cliente no siempre es el mismo para todas las empresas o personas, pero el proceso de creación de contactos no es radicalmente diferente entre implementaciones.
A continuación, te explicamos cómo crear un proceso de conversión de contactos que funcione para tu empresa:
Generar clientes potenciales
Ya estás convirtiendo contactos, así que debes comprender bastante bien cómo funciona la generación de contactos. Sin embargo, siempre puedes mejorar este aspecto. Siempre es posible aumentar la generación de contactos y optimizar el proceso para captar más contactos de calidad.
Recuerda que todos los contactos son diferentes. Algunos prospectos tienen mucho más interés en lo que ofreces que otros. Por lo tanto, emplear técnicas diseñadas para generar contactos cualificados se traducirá directamente en más conversiones de contactos.
Capta contactos
Debes captar contactos de la manera que tenga más sentido para tu marca o empresa. El método de captación de contactos podría no ser ideal para tus metas y objetivos.
Es posible que tengas una excelente estrategia de marketing de contenidos que emplee un blog y un pódcast, pero si los prospectos más adecuados pasan la mayor parte de su tiempo en las redes sociales, entonces no estás captando a los contactos adecuados o no estás aprovechando otras plataformas a tu disposición.
Debes averiguar en qué plataformas pasa más tiempo tu público objetivo y crear una estrategia de marketing para atraerlo.
Cualifica a los contactos
Una vez que los contactos ingresan al ecosistema de tu empresa, debes cualificarlos.
La forma en que una empresa cualifica a un contacto variará, especialmente entre la cualificación para marketing y la cualificación para ventas. Sin embargo, puede serte útil usar un sistema de puntuación de contactos para aprobarlos.
Cultivar clientes potenciales
En realidad, la consolidación de contactos debe ocurrir en cada paso del proceso de conversión de contactos. Quieres orientar a tus contactos y darles lo que necesitan.
¿Cómo llevas las relaciones con tus contactos? Algunos contactos no se convierten porque sienten que tu marca o servicio no está tratando de hablarles como individuos.
Una mayor personalización en la consolidación de tus contactos puede conducir a más conversiones. Muchas herramientas de automatización para la consolidación de contactos pueden ayudarte con este proceso y, al mismo tiempo, garantizar que tus iniciativas no resulten impersonales o genéricas.
Presenta el producto o servicio
¿Estás mostrando tu producto o servicio de la mejor manera? ¿Entienden tus contactos el valor que les ofreces?
La forma en que presentas el producto o los servicios que vendes juega un papel importante en el proceso de conversión de contactos. Una forma de averiguar qué podría funcionar mejor es observar a los competidores exitosos en el sector.
Maneja las objeciones
No descalifiques a un contacto por una objeción en el aspecto de ventas. En su lugar, maneja la objeción.
Al manejar las objeciones en el aspecto de ventas de manera eficiente, aún puedes mover a un contacto a lo largo del embudo. O bien, puedes usar la situación para saber si realmente tienes un contacto no cualificado o si con un poco más de esfuerzo puedes convencerlo de hacer la conversión.
Pero bajo ninguna circunstancia debes permitir que una objeción en el aspecto de ventas se convierta en la descalificación automática de un contacto.
Cierra la venta
Si tienes contactos que “se caen” justo antes del cerrar trato, entonces algo salió mal en el proceso de conversión. De principio a fin, el proceso de conversión de contactos debe brindar a tu equipo de ventas toda la información que necesita sobre tus contactos.
Si no están cerrando la venta una vez que el contacto llega a ese punto, necesitan reevaluar sus criterios de cualificación de contactos y sus métodos para cerrar ventas.
En algunos casos, puedes perder un contacto antes de cerrar por otras razones, como perder frente a un competidor al final o tener un sitio web que dificulta la navegación o la compra.
Seguimiento
Los embudos de marketing y ventas no terminan con la conversión de contactos. Siempre debes dar seguimiento a los contactos que se convirtieron y hacer lo que puedas para mantener la buena voluntad y la posible visita de regreso de tu cliente.
Así como la consolidación de contactos existe en cada parte de este proceso, también existe al final del proceso. Un cliente satisfecho te traerá otros prospectos con la misma probabilidad de convertirse en contactos cualificados.
Con solo revisar tu estrategia de conversión de contactos, es probable que veas numerosas formas en las que puedes mejorar algunas partes del proceso. Cuando lo divides en pasos que puedes ver individualmente, puedes averiguar más fácilmente dónde funcionan mejor las cosas y qué cosas podrían hacer que tu proceso de conversión de contactos falle más adelante.
Cómo optimizar las tasas de conversión de contactos
Revisar tu estrategia de conversión de contactos te ayudará a optimizar el proceso. Sin embargo, aún puedes hacer uso de algunas prácticas recomendadas cuando se trata de campañas de generación de contactos y optimización de conversiones.
No dejes de cultivar la relación con tus contactos
Claro, tus nuevos clientes potenciales necesitan todos esos mimos iniciales, pero ¿qué pasa con la persona que ya demostró que tiene interés en tu negocio o servicio?
Si quieres convertir contactos, no dejes de cultivar su relación. Averigua nuevas formas de interactuar con ellos y de moverlos a lo largo de tus embudos.
Es probable que tengas un patrón para cultivar relaciones que empieza con una cosa y termina con otra. Pero después de ese último correo electrónico o invitación, ¿abandonas del todo a tu contacto?
Si es así, entonces esta práctica es para ti. Crea una estrategia de consolidación de contactos que abarque otros escenarios e incluya otros métodos de consolidación para diferentes situaciones.
Cerciórate de que los departamentos de ventas y marketing trabajen juntos
Ventas debe apoyar a Marketing y viceversa. Cuanto más se involucren y colaboren juntos estos dos equipos, mayores serán las posibilidades de aumentar la conversión de contactos.
Mantén los objetivos de todos alineados y permite que los grupos trabajen conjuntamente para averiguar qué significa un contacto cualificado para cada equipo. También puede ser útil contar con herramientas compartidas, como portales de CRM que ambos equipos puedan utilizar.
Por supuesto, si tu empresa es pequeña o tú eres quien conforma la empresa, es posible que no tengas equipos de marketing cerca. Pero, estos consejos aplican igual. Cerciórate de que tus objetivos de marketing y ventas estén alineados.
Reconsidera, revisa y perfecciona tu segmentación
Siempre puedes afinar tus iniciativas de segmentación. Revisa siempre tu estrategia de segmentación para ver si puedes mejorarla. Tus datos de marketing y ventas deberían darte una visión de tu mercado y tus clientes. Emplea tus datos para afinar tu enfoque, y sigue haciéndolo periódicamente.
Siempre da seguimiento al rendimiento y mídelo
Lleva un control de lo que es importante para tu empresa y usa tus datos para crear mejores estrategias de conversión de contactos. Aprovecha al máximo las herramientas analíticas y de seguimiento que están a tu disposición en tus plataformas de marketing y ventas. Tus datos te darán pistas sobre muchos posibles problemas con tu estrategia de conversión de contactos y te ofrecerán posibles soluciones para ellos.
Emplea prácticas de sentido común
En algunos casos, para mejorar la conversión de contactos solo se requiere que practiques algunas técnicas de marketing y ventas de sentido común. Por ejemplo:
- Cerciórate de que tu sitio web o aplicaciones tengan un diseño limpio y adaptable
- Produce contenido de calidad y esfuérzate por hacerlo perdurable
- Afina tu página de destino hasta que sea una página de destino de alta conversión.
- Prueba y ensaya nuevos enfoques cuando corresponda
- Busca siempre formas de ofrecer más valor a contactos y clientes
Generalmente, si algo mejora la experiencia del cliente, es probable que también mejore las tasas de conversión.
Maximiza tu potencial de ventas con la conversión de contactos
Trabajar en la conversión de contactos implica trabajar en todos los demás aspectos de tus estrategias de marketing y ventas. De esta manera, puedes pensar en la optimización de la conversión de contactos como una forma de mejorar tu empresa en conjunto.
Sin embargo, para ajustar y optimizar tus métodos de conversión de contactos para aumentar las ventas, necesitas las herramientas y la información adecuadas.
Mailchimp ofrece una gran cantidad de servicios y herramientas para ayudarte a encontrar contactos, medir la conversión de contactos y realizar los cambios necesarios en el email marketing para ayudarte a mejorar tus tasas de conversión. Mira las herramientas, servicios y recursos disponibles de Mailchimp y descubrirás que tienen todo lo que necesitas para optimizar y aumentar tus conversiones de contactos.