Cómo crear un proceso de conversión de clientes potenciales
Hay cuatro pasos en un embudo de clientes potenciales: la etapa de conocimiento, la etapa de interés, la etapa de decisión y la etapa de acción. Todos estos pasos son importantes para convertir a un cliente potencial en un cliente de pago e ilustran todo el recorrido del cliente.
Pero para comprender la optimización de la tasa de conversión, debes comenzar con los fundamentos del proceso de conversión de clientes potenciales. La ruta de cliente potencial a cliente no siempre es la misma para todas las empresas o personas, pero el proceso de creación de clientes potenciales no es radicalmente diferente entre las implementaciones.
A continuación, te explicamos cómo crear un proceso de conversión de clientes potenciales que funcione para tu empresa:
Generar clientes potenciales
Ya estás convirtiendo clientes potenciales, por lo que deberías entender bien la generación de clientes potenciales. Sin embargo, siempre puedes mejorar la generación de clientes potenciales. Siempre es posible aumentar la generación de clientes potenciales y optimizar el proceso para captar más clientes potenciales de calidad.
Recuerda que no todos los clientes potenciales son iguales. Algunos clientes potenciales tienen un interés mucho mayor en lo que ofreces que otros. Por lo tanto, el uso de técnicas diseñadas para generar clientes potenciales más cualificados se traducirá directamente en más conversiones de clientes potenciales.
Captar clientes potenciales
Debes captar clientes potenciales de la manera que más le convenga a tu marca o empresa. El método de captación de clientes potenciales puede no ser ideal para tus metas y objetivos.
Es posible que tengas una gran estrategia de marketing de contenido utilizando un blog y un podcast, pero si los clientes potenciales más adecuados pasan la mayor parte de su tiempo en las redes sociales, no estás captando los clientes potenciales correctos o no estás aprovechando las plataformas adicionales que tienes a tu disposición.
Tienes que averiguar en qué plataformas pasa más tiempo tu público objetivo y crear una estrategia de marketing que lo atraiga.
Calificar clientes potenciales
Una vez que los clientes potenciales entren en el ecosistema de tu empresa, tienes que calificarlos.
La forma en que una empresa califica a un cliente potencial variará, especialmente entre la calificación de marketing y la calificación de ventas. Sin embargo, el uso de un sistema de puntuación de clientes potenciales para examinar a los clientes potenciales puede ayudar.
Cultivar los clientes potenciales
En verdad, el cultivo de los clientes potenciales debe tener lugar en cada paso del proceso de conversión de clientes potenciales. Quieres guiar a tus clientes potenciales y darles lo que necesitan.
¿Cómo son tus relaciones con tus clientes potenciales? Es posible que algunos clientes potenciales no se conviertan porque sienten que tu marca o servicio no intenta hablar con ellos como individuos.
Una mayor personalización en el cultivo de tus clientes potenciales puede producir más conversiones. Muchas herramientas de automatización de cultivo de clientes potenciales pueden ayudarte con este proceso, al tiempo que te garantizan que tus esfuerzos no se consideren impersonales o genéricos.
Presentar el producto o servicio
¿Estás mostrando tu producto o servicio de la mejor forma? ¿Pueden tus clientes potenciales comprender el valor que les estás ofreciendo?
La forma de presentar el producto o los servicios que vendes desempeña una función importante en el proceso de conversión de clientes potenciales. Una forma de averiguar qué podría funcionar mejor es mirar a los competidores exitosos del sector.
Manejar las objeciones
No descalifiques a un cliente potencial debido a una objeción de ventas. En su lugar, maneja la objeción.
Al manejar las objeciones de ventas de manera eficaz, aún puedes mover un cliente potencial a lo largo del embudo. O puedes utilizar la situación para saber si realmente tienes un cliente potencial no cualificado o si un poco más de cultivo puede hacer que el cliente potencial se convierta.
Pero bajo ninguna circunstancia debes dejar que una objeción de ventas se convierta en una descalificación automática de un cliente potencial.
Cerrar la venta
Si tienes clientes potenciales que se caen justo antes del cierre, algo en el proceso de conversión ha salido mal. De principio a fin, el proceso de conversión de clientes potenciales debe dar a tu equipo de ventas toda la información que necesitan sobre tu cliente potencial.
Si no cierran la venta una vez que el cliente potencial llega a ese punto, deben volver a evaluar sus criterios de calificación de clientes potenciales y métodos de cierre.
En algunos casos, puedes perder un cliente potencial antes de cerrar por otros motivos, como perder frente a un competidor al final o tener un sitio web que dificulte la navegación o la compra.
Realizar un seguimiento
Los embudos de marketing y de ventas no terminan con la conversión de clientes potenciales. Siempre debes hacer un seguimiento de los clientes potenciales convertidos y hacer todo lo posible para mantener la buena voluntad y la potencial visita posterior de tu cliente.
Del mismo modo que el cultivo de clientes potenciales existe en cada parte de este proceso, también existe al final del proceso. Un cliente satisfecho puede traerte y te traerá otros clientes potenciales con la misma probabilidad de convertirse en clientes potenciales cualificados.
Con sólo revisar tu estrategia de conversión de clientes potenciales, es probable que veas numerosas formas en las que puedes mejorar las partes individuales del proceso. Cuando lo divides en pasos que puedes ver individualmente, puedes averiguar más fácilmente dónde funcionan mejor las cosas y qué cosas podrían hacer que tu proceso de conversión de clientes potenciales se estropee más adelante.