Cuando se trata de una comunicación rápida, directa y muy personal, pocos canales hacen rival al poder del marketing por SMS. Ya sea un recordatorio de venta flash, una confirmación de cita o una actualización urgente, los mensajes SMS hacen el trabajo, de forma rápida y eficaz. Pero en un mundo en el que los presupuestos para marketing son ajustados y la competencia feroz, incluso las herramientas más populares tienen que demostrar su valor. Ahí es donde entra en juego el ROI del marketing por SMS.
Los especialistas en marketing de hoy en día quieren más que tasas de apertura; buscan un impacto medible. Eso significa entender cómo se comparan las campañas de SMS en términos de tasa de conversión, ROI de marketing e interacción a largo plazo con el cliente.
Calcular el retorno de la inversión de tus campañas de marketing por SMS implica ir más allá de la intuición. Requiere hacer un seguimiento de las métricas clave, emplear una plataforma de SMS confiable y analizar detenidamente las métricas de la campaña, como la tasa de clics, la tasa de entrega y las conversiones reales. En este artículo, se explica en detalle cómo es realmente el retorno de la inversión (ROI) del marketing por SMS, cómo calcularlo y qué factores influyen más en los resultados.
¿Qué es el ROI del marketing por SMS?
El ROI, o retorno de la inversión, del marketing por SMS mide el valor que una empresa obtiene de sus acciones de marketing por SMS en comparación con lo que gasta. Al igual que cualquier cálculo del ROI de marketing, ayuda a determinar si tu campaña de marketing está generando ingresos mayores que los costos de ejecutarla.
En el contexto del marketing por mensajes de texto, esto incluye el costo de enviar los mensajes, usar una plataforma de SMS y administrar tu lista de suscriptores de SMS, todo ponderado con los ingresos generados por esas campañas. La fórmula del ROI del marketing por SMS proporciona un porcentaje que ayuda a los especialistas en marketing a comparar el rendimiento de las campañas e identificar qué estrategias están generando un ROI positivo.
Para obtener una imagen precisa, debes tener en cuenta todos los costos que conlleva la ejecución de campañas de SMS, como:
- Tarifas por mensaje: El costo de cada mensaje de texto o MMS que envíes, que varía según el volumen, la región y el tipo de mensaje.
- Costos de suscripción a la plataforma de SMS: tarifas mensuales o anuales por el software que usas para administrar y enviar campañas.
- Mano de obra (estrategia, redacción publicitaria, informes): El tiempo que tu equipo dedica a planificar, escribir, programar y analizar los resultados.
- Conformidad y administración de listas: Recursos necesarios para mantener los opt-ins, gestionar las bajas y cumplir con las regulaciones como la TCPA y el RGPD.
Por otro lado, esto es lo que cuenta para tus ingresos por SMS:
- Ventas directas a través de enlaces SMS: Compras efectuadas después de que un cliente hace clic en un mensaje de texto.
- Conversiones asistidas: Ventas en las que los SMS desempeñaron un papel de apoyo junto con otros canales, como el correo electrónico o los anuncios pagados.
- Ventas adicionales y compras repetidas: Ingresos adicionales impulsados por mensajes de texto posteriores a la compra, ofertas de fidelización o recordatorios de reabastecimiento.
¿Cuáles son los beneficios de las campañas de marketing por SMS?
Las campañas por SMS ofrecen varias ventajas que las convierten en un aporte atractivo a cualquier estrategia de marketing moderna. Con el aumento de consumidores pegados a sus dispositivos móviles, los mensajes de texto proporcionan una forma poderosa de llegar a las personas donde están más comprometidas. Estas campañas no solo admiten una comunicación rápida y eficiente, sino que también ayudan a la marca a conectarse más personalmente con su público.
Altas tasas de apertura e interacción
Las campañas por SMS suelen superar a otros canales, como el email marketing, en cuanto a tasas de apertura y respuesta. Dado que la mayoría de las personas abren los mensajes de texto a los pocos minutos de recibirlos, es más probable que se vea tu contenido y que se actúe en consecuencia. Esta inmediatez ayuda a las marcas a llegar a los clientes justo cuando tienen más probabilidades de interactuar.
Comunicación directa e inmediata con tus clientes
A diferencia de otras plataformas de marketing que dependen de una entrega más lenta o menos confiable, los mensajes SMS se entregan instantáneamente y directamente a los números de teléfono de tu público.
Esto hace fácil compartir actualizaciones urgentes u ofertas por tiempo limitado, y hacer un seguimiento de la tasa de entrega como parte de las métricas de tu campaña. Muchas empresas utilizan números gratuitos para crear una presencia constante y reconocible que admita interacciones en tiempo real.
Potencial para aumentar las conversiones y las ventas
Si se combinan con fuertes llamadas a la acción, las campañas por SMS pueden generar altas tasas de conversión. Ya sea que estés dirigiendo el tráfico a una página de destino u ofreciendo un código de descuento, el marketing por mensaje de texto ayuda a mover a los usuarios a lo largo del embudo de manera rápida y eficiente. Una campaña por SMS bien optimizada tiene el poder de aumentar el retorno de la inversión al convertir el interés en acción inmediata.
Capacidad para establecer relaciones más sólidas con los clientes
Al utilizar los datos de los clientes para personalizar los mensajes SMS, tanto las grandes empresas como las pequeñas empresas pueden fomentar una interacción y lealtad más profundas con los clientes.
La naturaleza personal de la comunicación por mensaje de texto facilita el mantenimiento de puntos de contacto significativos y el fomento de conexiones a largo plazo con tu lista de suscriptores de SMS. El uso de un código corto puede hacer que tus mensajes sean más reconocibles y confiables, fortaleciendo las relaciones con el tiempo.
¿Qué costos deberías tener en cuenta en el marketing por SMS?
Comprender el ROI del marketing por SMS comienza con conocer el costo total de llevar a cabo tus campañas, no solo lo que pagas por cada mensaje de texto. Para obtener una imagen precisa, debes tener en cuenta cada gasto que influye en tu retorno de la inversión. Así es como se desglosan esos costos:
Los gastos más visibles son los relacionados directamente con el envío de mensajes:
- Costo por SMS/MMS: Las tarifas varían según el volumen de mensajes, la región y si tus mensajes de texto incluyen medios o caracteres especiales.
- Tarifas por códigos cortos o números gratuitos: Un número especial le da a tu marca una presencia constante y reconocible, pero tiene su costo.
- Suscripción a la plataforma: La mayoría de las plataformas de marketing por SMS cobran tarifas mensuales según las funciones, el tamaño de la lista o el volumen de envío.
Más allá del precio del envío, está el tiempo y los recursos que tu equipo destina a hacer que las campañas funcionen. Estos costos operativos afectan directamente el rendimiento del marketing por SMS, por lo que no deben quedar afuera de tus cálculos:
- Planeación de la campaña: Diseñar la estrategia, programar los envíos y coordinar con otros canales requiere esfuerzo.
- Redacción publicitaria: Escribir mensajes concisos y que convoquen a la acción y se mantengan dentro de los límites de caracteres requiere atención enfocada.
- Segmentación y personalización: Adaptar los mensajes a los distintos grupos de público requiere más trabajo inicial, pero genera mejores resultados.
- Gestión de la conformidad: Mantener las suscripciones adecuadas, gestionar tu lista de suscriptores y mantenerte al día con las regulaciones es una inversión continua.
Hablando de conformidad, la conformidad de SMS es un costo fácil de pasar por alto, pero las consecuencias de equivocarse no lo son. Tomar atajos aquí no llevará a un alto ROI del marketing por SMS; llevará a multas y pérdida de confianza. Esto es lo que debes planificar:
- Requisitos de opt-in de la TCPA: Debes obtener un consentimiento claro y documentado antes de enviar cualquier mensaje de texto promocional en EE. UU.
- Gestión de datos del RGPD: Si llegas a suscriptores de la UE, necesitas procesos seguros para recopilar, almacenar y gestionar datos personales.
- Sistemas de gestión de bajas: Cada mensaje debe incluir una forma clara para darse de baja, y las solicitudes de baja deben respetarse de inmediato.
Medir con precisión el ROI del marketing por SMS significa tener en cuenta todos estos costos, no solo los más evidentes.
¿Cómo se compara el ROI de SMS con otros canales de marketing?
Cada canal tiene sus fortalezas, y las mejores estrategias de marketing las combinan. Pero, cuando comparas los factores de ROI lado a lado, los SMS se destacan por sí mismos, especialmente cuando la velocidad y la interacción son más importantes.
Los beneficios de los SMS incluyen:
- Tasas de apertura más altas: Con hasta el 98% de los mensajes de texto leídos, los SMS superan sistemáticamente al correo electrónico y a los anuncios pagados en términos de visibilidad.
- Interacción más rápida: La mayoría de los mensajes se leen en cuestión de minutos, lo que hace que los SMS sean el mejor canal para acciones urgentes.
- Mejor para la urgencia: Las ventas flash, las ofertas por tiempo limitado y las actualizaciones en tiempo real son donde los SMS se destacan.
- Menor costo de producción creativa: No se necesitan activos de diseño ni creativos para los anuncios, solo un mensaje bien escrito y un llamado a la acción claro.
Dicho esto, el correo electrónico todavía tiene ventajas que los SMS no pueden replicar, como:
- Contenido de formato más largo: El correo electrónico te da espacio para contar historias, guías de productos y promociones detalladas.
- Menor costo por envío a escala: A medida que tu lista crece, el correo electrónico sigue siendo uno de los canales más baratos para operar.
- Elementos gráficos atractivos: Las imágenes, la composición y el diseño de marca hacen que el correo electrónico sea más adecuado para mostrar productos.
Además, los anuncios pagados llenan un vacío que ningún canal propio puede cubrir por sí solo, incluyendo:
- Prospección de nuevos públicos: Los anuncios llegan a personas que aún no se han suscrito en tu lista, lo que los hace ideales para la parte superior del embudo de ventas.
- Alcance a gran escala: los canales pagados pueden poner tu marca frente a millones rápidamente, lo que los SMS y el correo electrónico no pueden hacer por sí solos.
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Factores que afectan el ROI del marketing por SMS
Lograr un sólido retorno de la inversión del marketing por SMS no se trata solo de enviar más mensajes; se trata de enviar los mensajes correctos a las personas adecuadas en el momento adecuado. Varios factores centrales influyen en el rendimiento de tus campañas de texto y en si ofrecen un ROI positivo. Centrarse en las siguientes áreas puede ayudar a mejorar el ROI en todos tus acciones de marketing.
Segmentación y personalización del público objetivo
Dividir tu lista de suscriptores de SMS en segmentos significativos según el comportamiento, las preferencias o los datos demográficos te permite adaptar los mensajes de texto para que resulten más personales y relevantes. El contenido personalizado tiende a aumentar la interacción del cliente, lo que a su vez aumenta la tasa de conversión y el ROI general de los SMS.
Momento y frecuencia de los mensajes
Incluso la mejor estrategia de marketing por SMS puede ser contraproducente si tus mensajes de texto llegan en el momento equivocado. Evitar el envío excesivo y respetar las horas de descanso de los SMS (los momentos durante los cuales es inapropiado o incluso ilegal enviar mensajes de texto de marketing) puede ayudar a preservar la confianza y la interacción. Una programación bien pensada, basada en el comportamiento del usuario y las zonas horarias, puede mejorar significativamente el retorno de la inversión en marketing.
Calidad y relevancia del contenido
El contenido sólido, conciso y orientado a la acción es esencial. Si tus mensajes de texto no ofrecen un valor real, ya sea un código promocional, un recordatorio útil o una actualización, tu público puede desconectarse rápidamente. Las llamadas a la acción claras y el contenido bien elaborado ayudan a impulsar tasas de conversión más altas y mejorar las métricas de la campaña.
Integración con otros canales de marketing
El marketing por SMS funciona mejor cuando es parte de una estrategia más amplia y cohesiva. Combinar los SMS con email marketing, redes sociales u otros medios digitales te permite reforzar los mensajes y guiar al usuario a través de una experiencia de múltiples puntos de contacto. Esta sinergia multicanal amplifica el impacto de la campaña y fortalece el ROI del marketing por SMS.
¿Cómo puedes aumentar el ROI de tus SMS de inmediato?
Impulsar el ROI de tu marketing por SMS comienza con redactar mensajes de SMS que sean claros, concisos y orientados a la acción. Una llamada a la acción (CTA) contundente es esencial — ya sea que estés invitando a los usuarios a comprar en una oferta, confirmar una cita o visitar una página de destino. Pero más allá de un buen texto, hay acciones tácticas que puedes hacer ahora mismo para ver mejores resultados. Aquí tienes algunas ganancias rápidas:
- Segmenta a los compradores primerizos de los compradores habituales: Estos grupos responden a diferentes mensajes, así que adapta tus ofertas en consecuencia.
- Envía recordatorios de carrito abandonado dentro de 1 hora: Cuanto antes hagas el seguimiento, mejores serán tus posibilidades de recuperar la venta.
- Personaliza los mensajes utilizando datos de compra: Haz referencia a lo que un cliente compró o navegó para que tus mensajes de texto parezcan relevantes.
- Usa un lenguaje de urgencia ("Termina esta noche"): Las frases con límite de tiempo impulsan una acción más rápida, especialmente para promociones y ventas flash.
- Prueba A/B de las horas de envío: Los pequeños cambios en el horario pueden tener un gran impacto en las tasas de apertura y las conversiones.
- Usa SMS principalmente para segmentos con alta intención: Enfoca tus mensajes en los suscriptores que tienen más probabilidades de actuar, no en toda tu lista.
- Combina SMS + correo electrónico para campañas importantes: Deja que el correo electrónico se encargue de los detalles y que el SMS se encargue de la urgencia de tus promociones más importantes.
Una vez que tus logros rápidos estén implementados, configura flujos de automatización que generen ingresos de manera constante y sin esfuerzo manual:
- Serie de bienvenida (combinación de SMS y correo electrónico): Presenta tu marca y ofrece un incentivo para la primera compra a través de ambos canales.
- Carrito abandonado: Recupera las ventas perdidas con un mensaje oportuno que hace que los clientes vuelvan a la caja.
- Recordatorio de oferta relámpago: Haz un seguimiento de un anuncio por correo electrónico con un recordatorio por SMS antes de que termine la oferta.
- Upselling posterior a la compra: Sugiere productos complementarios unos días después de la entrega, mientras la experiencia está fresca.
- Campaña de recuperación: Vuelve a atraer a los clientes inactivos con una oferta personalizada para que vuelvan.
Texto alternativo: Si adaptas continuamente tu estrategia en función de los comentarios de los clientes y las métricas de la campaña, es más probable que tus actividades de marketing por SMS generen un retorno positivo de la inversión con el tiempo.
¿Cómo debes hacer un seguimiento del rendimiento de una campaña de SMS?
No puedes mejorar tus campañas si no las mides. Estas son las métricas principales para hacer un seguimiento constante:
- Tasa de entrega: El porcentaje de mensajes que realmente llegan a los teléfonos de tus suscriptores.
- Tasa de clics: cuántos destinatarios hacen clic en tus enlaces después de leer el mensaje.
- Tasa de conversión: Porcentaje de clics que se convierten en compras o acciones completadas.
- Ingresos por mensaje: Cuántos ingresos genera cada mensaje en promedio. Esta es tu métrica más clara del ROI.
- Tasa de bajas: Un aumento en la tasa de bajas indica que es necesario ajustar la frecuencia, el tiempo o el contenido.
- Valor vitalicio del cliente: Cuántos ingresos generan los suscriptores de SMS a lo largo del tiempo, no solo de una campaña.
Para comprender mejor cómo encaja el SMS en tu estrategia general, agrega estas métricas avanzadas:
- Conversiones asistidas: Haz un seguimiento de cuándo los SMS desempeñan un papel de apoyo en una venta que se cierra a través de otro canal.
- Atribución multicontacto: Mira cómo los SMS interactúan con el correo electrónico, los anuncios y otros puntos de contacto a lo largo de todo el recorrido del cliente.
- Ingresos por suscriptor: Mide el valor general de tu lista de SMS, no solo el rendimiento de cada campaña individual.
Maximizar el ROI de tu marketing por SMS
No se trata solo de calcular el ROI del marketing por SMS con números; se trata de tomar decisiones más inteligentes que generen mejores resultados.
Al evaluar métricas clave, optimizar tus campañas de marketing y comprender qué impulsa las interacciones con los clientes, las empresas pueden convertir los mensajes SMS en un éxito medible y un ROI más alto. Ya sea que estés lanzando tu primera campaña de SMS o refinando una estrategia de marketing por SMS más avanzada, mantener el ROI enfocado ayuda a garantizar que tu inversión valga la pena.
Tómate el tiempo para evaluar si el marketing por SMS se alinea con tu público, tus objetivos y tus recursos. Si lo hace, la recompensa puede ser sustancial.
Plataformas como Mailchimp facilitan gestionar, probar y hacer un seguimiento de tus actividades de marketing por SMS con herramientas diseñadas para mejorar el rendimiento en todos los canales. Desde crear tu lista de suscriptores de SMS hasta refinar tus mensajes y entregas, Mailchimp te ayuda a maximizar el ROI de tus SMS mientras mantienes tu estrategia optimizada.