Prospección
En el sector de las ventas, la prospección implica crear y mantener buenas relaciones con los clientes potenciales y habituales. Consiste en cuidar la atención al cliente, ser amable y desarrollar una relación que fomente la confianza para lograr fidelidad a la marca. De forma más tradicional, se trata de general leads y hacerles un seguimiento.
Sobre todo, la prospección supone mantener relaciones positivas entre la marca y el cliente. El vendedor debe dar la impresión de estar en el equipo del cliente y resolver problemas. Cumplir esta función requiere las siguientes habilidades de venta.
Comunicación sólida
Las habilidades lingüísticas son fundamentales. Es esencial tener la capacidad de entender rápidamente al cliente, aunque tenga acento, presente un comportamiento inusual o haga preguntas raras.
El profesional de las ventas debe saberlo todo sobre el producto o servicio que vende, la forma en la que se utiliza y la normativa relacionada con la venta, el uso y el transporte.
El vendedor debe ser perspicaz y un entendido, además de ser accesible, usar un lenguaje sencillo y hablar con rapidez y claridad.
Las habilidades de comunicación escrita y verbal son importantes para crear relaciones significativas con los clientes. Crear relaciones con los clientes no es fácil. Un vendedor eficaz puede conectar con los compradores potenciales y los clientes actuales para establecer relaciones largas.
La escucha activa, otra habilidad de ventas importante que comentamos más adelante, es beneficiosa para ambas partes. Te ayuda a crear un ciclo de comunicación más eficaz en cualquier proceso de ventas.
Buena disposición para aprender
No hay una buena comunicación de ventas si el vendedor no puede o no quiere aprender. Hay que conocer el producto, así como los artículos nuevos. Lo mismo ocurre con la normativa relacionada con el producto y su uso.
Los vendedores de éxito pueden y quieren conocer las necesidades y las perspectivas de los distintos tipos de clientes. La información nueva debe recibirse con una mentalidad abierta, no con un suspiro.
Conocimientos comerciales
Un buen profesional de las ventas conoce muy bien el funcionamiento del comercio, la empresa y del sector. Conoce en profundidad el significado del valor. Sabe distinguir entre el valor inherente y el percibido.
Sobre todo, debe ser capaz de percibir la verdadera motivación del cliente. ¿Quiere llamar la atención con un coche nuevo y reluciente? ¿Quiere superar a su vecino con la barbacoa? ¿Busca aumentar el valor de su casa? Si es así, ¿por qué razón?
La gente quiere dinero, pero no porque le guste, sino porque ansía libertad, atención o poder. Descubrir la motivación de las empresas y las personas es la clave del buen olfato comercial.
Negociador y oyente activo
Un buen vendedor escucha activamente y negocia eficazmente. Algunas personas lo hacen de manera natural, pero cualquiera puede mejorar con la formación y la práctica de la escucha activa.
Saber escuchar te ayuda mucho en cualquier evento social. La escucha activa es una habilidad muy valiosa.
Habilidades para la presentación
La capacidad de memorizar temas de conversación, seguir un esquema predeterminado y presentar pruebas y argumentos en el orden y el momento oportunos te dará una gran ventaja. Infórmate sobre el tema y estudia técnicas y actitudes para atraer su atención. Esto te da buena imagen en tu actividad comercial. Es tan importante hacerlo en persona como en el sitio web para aumentar las ventas online.
Puede ser difícil presentar el argumento de ventas online. Esta habilidad, así como dominar la oratoria, puede ayudarte, por ejemplo, a explicar las tendencias del mercado y los objetivos de ventas a un cliente potencial y conseguir su confianza con un gran conocimiento del producto y la empresa.
Lleva bien el rechazo
Casi el 90 % de las veces, a los leones se les escapan las presas. Por su parte, los profesionales de las ventas sufren muchos rechazos. Tienes que aceptar el rechazo y no tomarlo como algo personal. Sigue adelante sin que hiera tus sentimientos.
Es una habilidad importante, ya que es poco probable que un vendedor acabe su trayectoria comercial sin que nunca le cierren una puerta. Debes encajar los golpes y pasar a otras presentaciones de ventas y clientes potenciales.
Habilidades que no ven los clientes
Para vender durante todo el año, los vendedores necesitan habilidades que no se ven desde fuera de la empresa. Los equipos de ventas que desarrollan estrategias también las necesitan. Es posible ser un valioso profesional de las ventas y no hablar nunca con un cliente. Para esto, se necesitan las siguientes habilidades y cualidades.
