Comprendre l'entonnoir marketing est crucial pour attirer et convertir des clients potentiels.
Au sommet de cet entonnoir se trouve la phase de sensibilisation, une phase critique au cours de laquelle les marques peuvent faire leur première impression et commencer à générer des leads. Cependant, de nombreuses entreprises trébuchent dès le début et commettent des erreurs coûteuses qui peuvent faire dérailler l’ensemble de leur processus de génération de leads.
Au cours de la phase de sensibilisation, les clients potentiels découvrent ou prennent connaissance de votre marque et de vos produits ou solutions. C'est un moment délicat du parcours client où vous pouvez faire connaître votre marque et établir un lien avec votre audience cible.
Les entreprises se précipitent souvent dans cette phase, désireuses d'obtenir des conversions sans poser les bases adéquates. Cette erreur peut conduire à un gaspillage de ressources et à des occasions manquées de construire une base plus solide pour les relations futures avec les clients.
Examinons quelques-uns des écueils les plus courants que les entreprises rencontrent lors de la phase de sensibilisation afin de vous aider à créer une stratégie marketing qui attire et suscite l'engagement de leads potentiels de manière plus efficace.
La phase de sensibilisation est la première étape de l'entonnoir marketing, où les clients potentiels découvrent pour la première fois votre marque, votre produit ou votre service. À ce stade, ils peuvent être confrontés à un problème ou à un besoin, mais ne pas connaître les solutions potentielles. L'objectif principal de cette phase est de présenter votre marque.
Les principales caractéristiques des leads potentiels en phase de sensibilisation sont les suivantes :
- Connaissance limitée de votre marque ou de vos offres
- Recherchent des informations relatives à leurs problèmes ou à leurs besoins
- Pas encore prêts à prendre une décision d’achat
- Ouverts à découvrir des solutions potentielles
Cette phase correspond étroitement aux premières étapes de la théorie de la hiérarchie des effets, qui décrit les étapes cognitives par lesquelles passent les consommateurs lorsqu'ils prennent des décisions d'achat.
La compréhension de cette théorie peut aider les marketeurs à élaborer de meilleures stratégies marketing afin d'encourager les clients potentiels à poursuivre la phase de sensibilisation et au-delà.
Après la phase de sensibilisation vient la phase de réflexion, et après cela, la phase de décision. Si vous ne posez pas les bases adéquates lors de la phase de sensibilisation, les entreprises auront des difficultés à convertir lors des autres étapes du parcours client.
Erreurs courantes dans la phase de sensibilisation
Si la phase de sensibilisation dans le parcours d’achat s'accompagne de nombreuses opportunités d'entrer en contact avec un client potentiel, elle s'accompagne également de faux pas potentiels.
Dans leur empressement à générer rapidement des leads, de nombreuses entreprises tombent dans des pièges qui peuvent sérieusement entraver leurs efforts. Ces erreurs entraînent un gaspillage de ressources, peuvent nuire à la notoriété de la marque et rendent plus difficile la conversion des leads à l'avenir.
Examinons quelques-unes des erreurs les plus courantes et leurs conséquences.
Ignorer l’étude de l’audience cible
L'une des erreurs les plus graves commises au cours de la phase de sensibilisation est de ne pas mener d'étude approfondie sur l'audience cible.
Comprendre les difficultés, les centres d'intérêt et les comportements de votre audience peut vous aider à créer des messages qui trouvent un écho réel. Sans cette connaissance, vos efforts pour accroître la notoriété de votre marque risquent de rester lettre morte.
Les conséquences des messages génériques incluent :
- Engagement réduit avec votre contenu
- Taux de conversion plus faibles, de la sensibilisation à la réflexion
- Budget marketing gaspillé dans des campagnes inefficaces
Pour éviter cet écueil, élaborez des personas d'acheteurs détaillés pour les clients potentiels en fonction de l'étape de leur parcours. Mettez régulièrement à jour ces personas en fonction des tendances du marché et des commentaires des clients.
Ne pas créer de contenu utile
Malheureusement, les contenus ne se valent pas tous. De nombreuses entreprises commettent l'erreur de produire des supports génériques et autopromotionnels au lieu de se concentrer sur des contenus qui apportent une véritable valeur à leur audience, quel que soit l'endroit où elle se trouve dans l'entonnoir de vente.
Votre parcours client dépend d'un contenu de valeur pour informer, éduquer et promouvoir. Les types de contenu qui trouvent un écho pendant la phase de sensibilisation sont :
- Articles de blog éducatifs
- Infographies informatives
- Vidéos captivantes qui abordent les problèmes les plus courants
Négliger les pratiques de SEO
Vous ne pouvez pas avoir de notoriété sans visibilité. Négliger les pratiques d'optimisation pour les moteurs de recherche peut sérieusement limiter votre capacité à atteindre davantage de clients potentiels et faire en sorte qu'il soit difficile pour les leads potentiels de trouver vos offres en ligne.
Les erreurs de référencement les plus courantes qui réduisent le trafic sont les suivantes :
- Ignorer la recherche par mots-clés et l'optimisation
- Ne pas optimiser pour la recherche locale
- Négliger l'optimisation mobile
Plonger plus profondément dans les données
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Ne pas utiliser plusieurs canaux
S’appuyer sur un seul canal pour la sensibilisation est une stratégie risquée qui peut limiter l’exposition de votre marque et vous rendre vulnérable aux changements d’algorithmes de la plateforme ou aux préférences de votre audience.
Les canaux efficaces de sensibilisation à la marque sont les suivants :
- Plateformes des réseaux sociaux
- Campagnes de marketing par e-mail
- Publicité payante
En diversifiant votre portée sur plusieurs canaux, vous pourrez atteindre une audience plus large et créer plus de points de contact pour des leads potentiels désireux de découvrir votre marque.
Ignorer les indicateurs et les analyses
Il est impossible de savoir si vos efforts à la phase de sensibilisation sont utiles sans un suivi et une analyse appropriés. De nombreuses entreprises commettent l'erreur de ne pas définir d'indicateurs clés de performance (KPI) clairs ou de ne pas consulter régulièrement leurs statistiques.
Les indicateurs clés de performance à suivre au cours de la phase de sensibilisation comprennent :
- Trafic du site Web
- Taux d'engagement sur les réseaux sociaux
- Fréquence des mentions de marque
- Classement dans les moteurs de recherche pour les mots-clés cibles
Examiner régulièrement ces indicateurs pour voir ce qui fonctionne bien et ce qui ne fonctionne pas peut vous aider à affiner vos stratégies et à affecter vos ressources plus efficacement.
Vous devez utiliser plusieurs stratégies pour surmonter les erreurs courantes que nous avons évoquées et améliorer vos efforts de génération de leads au cours de la phase de sensibilisation à la marque. Grâce à elles, vous pourrez créer une approche plus pratique de la génération de leads qui répondra aux défis uniques de la phase de sensibilisation.
Améliorer le ciblage et la segmentation d’audience
La compréhension de votre audience est cruciale pour un marketing de haut d’entonnoir efficace qui peut conduire à la fidélisation des clients. Réalisez régulièrement des études de marché pour comprendre l'évolution des besoins, des préférences et du processus d'achat de votre audience.
Utilisez l'analyse des données pour soutenir vos initiatives de cartographie du parcours client, segmenter votre audience et créer des messages personnalisés qui trouvent un écho auprès de chaque groupe, où qu'il se trouve dans le parcours d’achat.
Créer un contenu attrayant et informatif
Traitez les difficultés et les questions de votre audience plutôt que de vous contenter de promouvoir vos produits ou services afin d'améliorer la satisfaction de vos clients et de les inciter à vouloir en savoir plus.
Expérimentez différents formats comme des articles de blog, des infographies, des vidéos et des podcasts pour déterminer ce qui trouve le plus d'écho auprès de votre audience cible. Veillez à ce que votre contenu apporte une valeur authentique et positionne votre marque comme une source d'information fiable dans votre secteur.
Optimiser le SEO et utiliser les analyses de manière efficace
Si vous voulez que tout le monde trouve votre site Web et son contenu en ligne, vous devez investir dans le référencement. Veillez à toujours effectuer des recherches par mots-clés qui vous aideront à optimiser votre contenu en conséquence, en vous concentrant sur des termes pertinents pour les besoins et les intérêts de votre audience.
Examinez votre site Web pour détecter les problèmes techniques de SEO qui pourraient nuire à votre visibilité. Mettez en place un suivi des indicateurs clés et examinez-les régulièrement afin d'éclairer votre stratégie et de prendre des décisions fondées sur des données.
Diversifier vos canaux marketing
S'appuyer sur un seul canal marketing limite votre portée et vous rend vulnérable aux changements d'algorithmes.
Déterminez les plateformes en ligne sur lesquelles votre audience cible passe son temps et établissez une présence sur plusieurs canaux. Adaptez votre contenu et vos messages aux caractéristiques uniques de chaque plateforme et aux attentes de votre audience.
Testez systématiquement les performances des différents canaux afin d'optimiser votre mix marketing et de vous assurer que vous atteignez votre audience là où elle est la plus active.
Mener une enquête sur la notoriété de la marque
Réalisez des enquêtes régulières pour évaluer la connaissance qu'a votre audience cible de votre marque et de ses offres.
Utilisez les résultats de l'enquête sur la notoriété de la marque pour affiner votre message et vos stratégies de ciblage, en veillant à ce que vos campagnes atteignent efficacement l'audience visée et trouvent un écho auprès d'elle. Suivez l'évolution de la notoriété de votre marque dans le temps pour mesurer l'efficacité de vos campagnes et identifier les points à améliorer.
Utiliser du contenu interactif
Impliquez votre audience plus intensément en intégrant des éléments interactifs dans votre stratégie de contenu.
Créez des quiz, des sondages, des infographies interactives ou des calculateurs qui fournissent des informations personnalisées ou des solutions aux problèmes de votre audience. Ce type de contenu augmente l'engagement et peut vous aider à recueillir des données sur votre audience, que vous pouvez utiliser pour éclairer vos futurs efforts de marketing.
Mettre en œuvre des stratégies de reciblage
Bien que l'accent soit mis sur la sensibilisation, il est important de ne pas perdre de vue les personnes qui ont manifesté un intérêt initial.
Mettez en place des campagnes de reciblage pour atteindre les utilisateurs qui ont interagi avec votre marque mais n'ont pas encore été convertis. Utilisez ces campagnes pour apporter une valeur ajoutée, présenter différents aspects de votre marque ou répondre à des objections courantes.
Veillez à ne pas être trop agressif avec le reciblage, ce qui peut conduire à une lassitude de l'audience.
Optimiser pour la recherche locale
Le référencement local aide les entreprises à attirer les clients qui se trouvent à proximité. Après avoir revendiqué votre profil Google Business, créez un contenu spécifique à l'endroit où vous vous trouvez, qui réponde aux besoins et aux intérêts particuliers de votre audience locale. Veillez également à ce que le nom, l'adresse et le numéro de téléphone de votre entreprise soient identiques sur toutes les plateformes en ligne.
Qu'il s'agisse d'ignorer les études sur votre audience cible ou de négliger l'importance des indicateurs et des analyses, ces pièges peuvent avoir un impact significatif sur votre capacité à attirer et à faire mûrir des leads potentiels.
N'oubliez pas que la phase de sensibilisation ne consiste pas seulement à faire du bruit ; il s'agit d'établir des liens significatifs avec votre audience, qui ouvriront la voie à des conversions futures et à des relations avec des clients fidèles.
Envisagez d'utiliser un outil d'automatisation marketing comme Mailchimp pour mettre en œuvre les bonnes stratégies tout au long de chaque étape du parcours client. Mailchimp offre une suite de fonctionnalités pour soutenir les efforts de votre campagne de sensibilisation à votre marque, de la création d'e-mails et de campagnes d'annonces captivantes à la gestion du contenu sur les réseaux sociaux, en passant par le suivi des indicateurs clés de performances.
Vous avez des difficultés à générer des leads ? Découvrez comment éviter les erreurs lors de la phase de sensibilisation critique et rationaliser votre entonnoir pour de meilleurs résultats.