Apprenez à convaincre vos clients en remplaçant les mots-valises par des communications claires.
Personne n'aime avoir l'impression d'avoir été piégé. Pourtant, dans ce monde du marketing focalisé sur le client, les mots-valises prévalent encore. Bien que ces déclarations trompeuses puissent vous permettre de conclure une première vente, elles ne vous permettront pas de gagner des clients à vie. Pire encore, elles peuvent nuire à la réputation de votre entreprise et à la confiance globale en votre marque. Il est donc dans votre intérêt de remplacer les mots-valises par des communications claires.
L'origine des mots-valises
Les mots-valises sont des affirmations vagues, ambiguës ou trompeuses présentées comme des vérités catégoriques. Ils donnent à vos clients l'impression que vous avez dit quelque chose de significatif, alors qu'il n'y a rien de concret dans vos propos.
Prenons l'exemple de "Cette mise à niveau du moteur ajoutera 15 chevaux à votre voiture". Avec des mots-valises, cette affirmation ressemblerait à : "Avec cette mise à niveau de moteur de pointe, la plupart des gens affirment constater une augmentation substantielle de puissance." Les qualificatifs et la formulation vagues vous permettent d'éviter de faire des promesses que vous ne pouvez pas tenir tout en faisant le battage de votre mise à niveau.
Ces tactiques de mots-valises sont trompeuses, intéressées et permettent à l'orateur d'éviter d'assumer la responsabilité de ses affirmations. Et ce n'est vraiment pas la réputation que vous devez cultiver, surtout lorsqu'il s'agit de commercialiser votre marque.
Catégories courantes de mots-valises
La formulation à l'aide de mots-valises revêt de nombreuses formes, ce qui vous permet de contourner la vérité de manières nouvelles et intéressantes en permanence. Vous devez donc être vigilant pour éviter de faire une fausse impression lorsque vous essayez de conclure la vente.
Comme pour tout, la connaissance est le pouvoir. Savoir quand, comment et pourquoi ces termes et expressions apparaissent améliorera votre capacité à les éliminer de vos communications professionnelles. Commencez dès à présent en jetant un coup d'œil aux catégories de mots-valises les plus courants.
Fausse autorité
La fausse autorité est l'association de la voix passive avec des sources qui ne sont pas nommées pour faire une déclaration apparemment légitime. Également connue sous le nom d'autorité anonyme, ce type de déclaration donne l'impression qu'un expert étaye les propos tout en rendant la vérification des faits impossible.
Lorsque la fausse autorité est utilisée en vente et en marketing, cela donne, par exemple :
- "Les preuves suggèrent..."
- "La recherche montre..."
- "Les études révèlent..."
Il est facile de corriger ce type de formulation trompeuse. Évitez la voix passive et citez vos sources, et vous serez sauvé.
Quantificateurs généraux
Les quantificateurs généraux vous permettent de contourner les chiffres réels et de faire subtilement des déclarations exagérées. Cette approche encourage les fausses hypothèses qui font que vos résultats sont meilleurs qu'ils ne le sont réellement.
Par exemple, ces généralisations peuvent se présenter comme suit :
- "La plupart des gens..."
- "Beaucoup de prospects..."
- "Attendez-vous à une croissance significative..."
Quantifier vos résultats peut être puissant. Pour résoudre ce problème, creusez en profondeur pour identifier vos chiffres exacts et utilisez-les à la place des quantificateurs généraux dans la mesure du possible.
Critères excessifs
Des critères excessifs modifient la signification d'une déclaration directe pour vous donner un refus plausible. Ils vous permettent de couvrir vos paris, en vous assurant que vous avez de la marge même si vos affirmations sont complètement fausses.
Voici des exemples de mots qui vous exonèrent de responsabilité :
- "peut..."
- "pourrait..."
- "Peut-être..."
Vous n'avez pas besoin de faire des garanties à toute épreuve pour éviter les qualificatifs excessifs. Dites simplement ce que vous voulez dire sans ajouter de protection supplémentaire dans de vos commentaires.
Phrases illogiques ou non pertinentes
Une phrase illogique ou non pertinente est une réponse, une remarque ou une allégation trompeuse, centrée sur un raisonnement erroné ou hors contexte. L'argument commence en sonnant juste, mais aboutit à une fausse conclusion.
Par exemple, une phrase illogique ou non pertinente dans la publicité peut ressembler à :
- "Les célébrités utilisent notre produit, il doit donc être bon."
- "Avec notre produit, tout le monde parlera de vous."
- "Quatre experts sur cinq recommandent notre produit."
Ces phrases ne fournissent aucune preuve de leurs allégations. Évitez ce problème en soulignant honnêtement les avantages de votre produit et en appuyant vos allégations sur des preuves réelles.
Euphémismes vagues
Les euphémismes vagues consistent à utiliser un langage allégé pour tourner autour de ce que vous voulez vraiment dire. En évitant la communication directe, vos déclarations peuvent induire les gens en erreur et vous aider à éviter d'assumer des responsabilités.
En cherchant, vous trouverez des euphémismes comme :
- "Variantes" au lieu de "mensonges"
- "Inconvénient" au lieu de "problème"
- "Valeur ajoutée" au lieu de "coût supplémentaire"
Les gens savent quand vous essayez de dissimuler la vérité ou de les induire en erreur avec une phrase décalée. Il vous suffit d'utiliser une formulation claire et précise pour partager ce qui se passe, et les clients apprécieront votre honnêteté.
Subjonctif
Le subjonctif est un mode grammatical qui permet de formuler vos suggestions comme une opinion d'expert ou une déclaration factuelle. Envelopper vos recommandations dans un scénario hypothétique peut leur donner plus de poids au début. Mais cela érodera la confiance de votre client une fois qu'il découvrira la réalité.
Voici des exemples de subjonctif en vente et en marketing :
- "Si j'étais votre comptable..."
- "Si vous deviez acheter notre produit..."
- "Imaginez si vous aviez pu..."
Supprimez complètement les hypothèses pour éviter que le subjonctif ne vous fasse naviguer en eaux troubles. Parlez franchement et donnez votre avis de manière franche.
Mots-valises courants à éviter dans les ventes
Si vous essayez d'éviter tous les mots-valises, vous allez vite vous rendre compte que ces mots et expressions apparaissent beaucoup trop souvent. Ils sont partout dans la publicité et sans aucun doute aussi dans votre lexique personnel.
En plus de ceux énumérés ci-dessus, essayez d'éviter d'utiliser les termes et expressions suivants dans votre discours de vente et de marketing :
- Leader
- Premier
- Unique en son genre
- Plusieurs
- Certains
- Virtuellement
- Probablement
- Pourrait être
- Avec tout le respect nécessaire
Évitez également la voix passive. La voix active vous encourage à être plus direct et concis.
Pourquoi éviter les formulations compliquées en marketing
Dans le monde des affaires, de nombreuses entreprises font des promesses qu'elles ne peuvent pas tenir, même après la vente. Alors pourquoi devriez-vous faire attention à adopter une communication transparente ?
Que vous tiriez parti de l'autorité anonyme ou que vous utilisiez simplement une petite voix passive par-ci par-là, mentir aux gens, par omission ou purement et simplement, n'est jamais une bonne idée. Les mensonges peuvent s'accumuler et laisser une impression amère au client, et par conséquent l'inciter à se tourner vers des produits concurrents.
Au fil du temps, votre capacité à gagner des contrats récurrents en pâtira et vos chiffres de valeur à vie des clients sombreront. Vous devrez constamment trouver de nouveaux leads pour rester en activité. Finalement, votre réputation négative vous précédera et menacera votre capacité à rester à flot.
Avantages d'être honnête avec vos clients
Bien que les tactiques de vente honnêtes nécessitent plus d'efforts au départ, elles porteront leurs fruits des manières suivantes :
- Faire une bonne première impression ramènera les clients vers votre marque, encore et encore
- Les clients réguliers dépensent 31 % de plus lorsqu'ils reviennent vers votre entreprise pour effectuer un nouvel achat
- La fidélisation de vos clients existants coûte 5 fois moins cher que la recherche de nouveaux clients
- Des clients satisfaits laissent régulièrement des avis positifs, ce qui contribue à renforcer la confiance envers la marque
- 95 % des personnes lisent les avis avant de faire des achats et optent pour les marques qui sont bien notées
Vous avez tout à gagner à passer d'une approche par mots-valises à une communication claire témoignant de votre respect en faveur de votre audience. Vos efforts stimuleront la fidélisation des clients et leur loyauté, ce qui se traduira par des avis positifs qui vous permettront d'attirer plus de leads. Rincer. Répéter l'opération. Récolter les fruits.
Avertissement : Quand tirer parti du refus plausible
Lorsqu'ils sont utilisés avec parcimonie et dans le bon contexte, les mots-valises ont une utilité. Dans certains secteurs d'activité, vous devez éviter de faire des promesses que vous ne pourrez pas tenir.
Dans le monde juridique, par exemple, vous ne pouvez pas dire que vous obtiendrez tel ou tel jugement, car le système judiciaire est fondamentalement imprévisible. Les promesses concrètes peuvent entraîner les avocats dans de beaux draps si l'affaire ne se déroule pas comme prévu.
S'il y a des responsabilités légales ou d'autres conséquences négatives à prendre en compte, utilisez des qualificatifs indiquant que les choses peuvent tourner dans un sens comme dans l'autre.
Comment établir la confiance avec une communication claire ?
Plus de la moitié des consommateurs font des recherches avant de faire un achat. Ils veulent savoir si les produits ou services résoudront leurs points de friction. Et ils veulent trouver la meilleure marque et faire une bonne affaire. Durant ce cheminement, ils traquent les ruses publicitaires évidentes et autres tactiques de vente trompeuses.
Lorsque les clients ont l'impression de ne pas avoir besoin d'examiner les informations de votre entreprise avec un œil critique, vous savez que vous avez créé les bases d'une relation durable. Et tout commence par des communications claires et honnêtes. Vos supports marketing doivent faire une bonne première impression afin que votre équipe de vente puisse les utiliser et vendre avec intégrité.
Voici comment y parvenir :
Soyez clair et direct.
Ne mâchez pas vos mots. Dites ce que vous pensez et pensez ce que vous dites. C'est aussi simple que cela. Il vous suffit d'être clair et direct lorsque vous vous adressez à quelqu'un. Et pour cela :
- Éviter le jargon technique et utiliser des mots et des expressions du quotidien
- Choisir soigneusement votre formulation pour ne laisser aucune place aux erreurs d'interprétation
- Organiser vos pensées afin de pouvoir utiliser la voix active et aller rapidement au but
En faisant cela, essayez d'être une ressource plutôt que de vous concentrer uniquement sur la vente. Les consommateurs préfèrent les entreprises qui les traitent sur un pied d'égalité et qui essaient de les aider avant tout.
Souligner les avantages avec des faits
Se concentrer sur les faits permet de supprimer les mots-valises. L'utilisation de chiffres concrets pour faire valoir votre point de vue ne laisse tout simplement aucune place aux ruses publicitaires. C'est pourquoi vous devez toujours souligner les avantages de vos offres par des informations factuelles.
Vous voulez dire que vous avez un service d'assistance technique de pointe ? Évitez la publicité complaisante qui consisterait à dire : "Nous sommes là pour vous 24 heures sur 24, 7 jours sur 7, 365 jours par an." Soyez précis pour montrer aux gens ce qu'ils peuvent tirer de leur partenariat avec votre marque.
Concentrez-vous sur les besoins de vos clients
Vouloir toujours conclure la vente est une stratégie de vente et un mode de vie populaires, mais vous ne pouvez pas perdre de vue les besoins de vos clients. Tous les clients n'ont pas besoin de la plus grande offre de service, des articles les plus luxueux ou des solutions les plus haut de gamme.
Parfois, les gens ont juste besoin de quelque chose qui fonctionne, rentre leur budget et résout leurs problèmes. Veillez donc à éviter les ventes incitatives et écoutez simplement ce dont chaque client a besoin.
Éliminez les mots-valises pour une croissance significative de votre entreprise
En étant à l'affût des mots-valises, il ne fait aucun doute que des termes comme croissance importante ou immense attireront instantanément votre attention. Bien qu'ils puissent faire allusion à des avantages positifs, ils ne peuvent pas offrir à une marque les mêmes avantages à long terme que l'élimination pure et simple de ce langage ambigu, trompeur et vide de sens.
Alors, n'y pensez même pas. Réfléchissez plutôt à la manière dont l'utilisation du langage direct vous aidera à établir d'excellentes relations avec vos clients. Imaginez un avenir où vos communications claires ouvrent la voie à davantage de ventes et à une meilleure réputation commerciale.
Ensuite, mettez vos connaissances au travail en utilisant des pratiques de communication fiables. Mesurez vos résultats pour voir comment le changement affecte votre entreprise. Qu'il s'agisse de nouveaux leads, de clients réguliers ou de chiffres de vente plus élevés, vos efforts sont censés vous aider à réussir.