Esempi di RFM
L'RFM offre un metodo semplice di valutazione dei tuoi clienti. Innanzitutto, hai bisogno di un foglio di calcolo con colonne per gli ID cliente e i punteggi RFM. Tuttavia, se non hai mai assegnato un punteggio ai tuoi clienti prima, il processo potrebbe creare confusione, quindi ecco alcuni esempi per iniziare se decidi di classificare i clienti utilizzando valori da 1 a 5.
Esempi di data dell'ultimo acquisto
La recency si riferisce a quanto recentemente un cliente ha effettuato un acquisto entro un periodo designato. Gli individui che hanno acquistato un prodotto o un servizio più di recente riceveranno un punteggio di 5.
Ad esempio, supponiamo che tu stia confrontando 2 clienti:
- Il cliente A ha acquistato un prodotto ieri.
- Il cliente B ha acquistato un prodotto la scorsa settimana.
In questo caso, il cliente A riceverebbe un 5, mentre il cliente B probabilmente riceverebbe un 4 o un 3, a seconda di quanto recentemente gli altri clienti hanno effettuato un acquisto.
Esempi di frequenza
La frequenza si riferisce a quanto spesso un cliente effettua acquisti durante un periodo specifico e può misurare efficacemente la fedeltà del cliente. Come probabilmente già saprai, è più conveniente fidelizzare i clienti fedeli rispetto ad acquisire nuovi clienti. Ad esempio, se il cliente A fa 2 acquisti in un mese e il cliente B ne fa 8 nello stesso periodo, il cliente B otterrà un punteggio più alto nella colonna della frequenza.
Esempi di valore monetario
Il valore monetario è spesso uno dei fattori RFM più importanti per le aziende, perché potresti avere clienti che non acquistano molto spesso ma che fanno acquisti più consistenti quando lo fanno. Alcuni settori possono anche registrare bassi punteggi di data dell'ultimo acquisto e frequenza ma di alto valore monetario, a seconda del comportamento dei consumatori.
Ad esempio, i consumatori non hanno bisogno di acquistare un'auto nuova ogni anno, quindi il settore automobilistico si concentra soprattutto sul valore monetario invece che sulla frequenza o sulla ricorrenza. Assegnare punteggi in base al valore monetario può aiutarti a identificare i clienti più paganti, che potrebbero essere quelli più preziosi per la tua attività anche se non acquistano spesso i prodotti.
Ancora una volta, consideriamo il cliente A e B. Il cliente A spende 5.000 USD sul tuo sito web in un mese per 2 prodotti. Nel frattempo, il cliente B spende solo 2.000 USD per 8 prodotti. In questo esempio, il cliente A riceverà un punteggio più elevato relativo al valore monetario.
Guardando gli esempi per tutti i fattori RFM: anche se il cliente A non acquista con la stessa frequenza del cliente B, apporta comunque più valore, diventando in definitiva il pubblico target. Sebbene il cliente B sia più fedele, fa parte di un altro segmento.
Calcolo RFM
Calcolare l'RFM è facile e chiunque può farlo purché abbia accesso ai dati di vendita. Di nuovo, avrai bisogno di colonne per gli ID cliente e ogni fattore RFM. Ecco i passaggi per il calcolo RFM:
1. Punteggio
Ogni cliente riceverà un punteggio compreso tra 1 e 5 per ciascuna delle 3 categorie. Pertanto, il tuo pubblico target sarà costituito dai clienti che ottengono il punteggio più alto combinando i loro punti.
2. Analisi
Dopo aver determinato il metodo di punteggio, puoi esaminare il software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) e i dati di vendita per assegnare un punteggio a ciascun cliente individualmente in ogni categoria. Quindi, per ottenere il loro valore finale, aggiungerai i loro punteggi combinati per aiutarti a determinare quali clienti sono il tuo pubblico target. Puoi segmentare i clienti con punteggi più bassi e rivolgerti a loro in modo diverso.
3. Migliorare le comunicazioni con i clienti
La tua analisi RFM fornirà informazioni sui tuoi clienti principali, consentendoti di dare loro priorità nella tua strategia di marketing e offrire campagne personalizzate per invogliarli a fare acquisti ripetuti.
Utilizzare l'RFM nella tua azienda
L'utilizzo dell'RFM come parte della tua strategia di marketing può aiutarti a identificare i tuoi clienti migliori e a trovare nuovi modi per fare marketing in base ai loro comportamenti di acquisto. La segmentazione è fondamentale per migliorare l'interazione e aumentare le conversioni per qualsiasi azienda, a prescindere dalle dimensioni. Con l'RFM, puoi migliorare i tuoi sforzi di marketing in ogni fase del percorso di acquisto e persino personalizzare le email transazionali per fidelizzare i clienti.
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