Exemples de RFM
La RFM offre une méthode simple pour évaluer vos clients. Tout d’abord, il vous faut une feuille de calcul avec des colonnes pour les identifiants des clients et les scores de RFM. Cependant, si vous n’avez encore jamais noté vos clients, le processus peut être déroutant. Voici donc quelques exemples pour vous aider à classer vos clients en utilisant les valeurs 1 à 5.
Exemples pour la récence
La récence correspond à la date la plus récente à laquelle un client a effectué un achat au cours d’une période donnée. Les personnes ayant acheté un produit ou un service le plus récemment obtiennent ainsi une note de 5.
Par exemple, supposons que vous comparez deux clients :
- Le client A a acheté un produit hier.
- Le client B a acheté un produit la semaine dernière.
Dans ce cas, le client A recevra une note de 5, tandis que le client B se verra probablement attribuer un 4 ou un 3, selon la date à laquelle d’autres clients ont effectué un achat.
Exemples pour la fréquence
Il s’agit ici de déterminer la fréquence à laquelle un client fait ses achats au cours d’une période donnée. C’est une excellente mesure de la fidélité. Or, comme vous le savez probablement déjà, il est plus rentable de retenir des clients fidèles que d’en acquérir de nouveaux. Par exemple, si le client A effectue 2 achats en un mois et que le client B en fait 8 au cours de la même période, le client B obtiendra un meilleur score dans la colonne de la fréquence.
Exemples pour le montant
Le montant est souvent l’un des facteurs RFM les plus importants pour les entreprises, car vous pouvez avoir des clients qui ne réalisent pas souvent de transactions mais dont les achats sont plus considérables. Certains secteurs peuvent également présenter une récence et une fréquence faibles avec des scores de montant élevés en fonction du comportement des consommateurs.
Par exemple, les consommateurs n’ont pas besoin d’acheter une nouvelle voiture chaque année, donc l’industrie automobile se concentre généralement sur le montant plutôt que la fréquence ou la récence. Noter le montant peut vous aider à identifier vos clients les plus dépensiers. Ce sont peut-être les plus précieux pour votre entreprise, même s’ils n’achètent pas souvent de produits.
Encore une fois, prenons pour exemple un client A et un client B. Le client A dépense 5 000 € sur votre site Web en un mois pour 2 produits. Pendant ce temps, le client B dépense seulement 2 000 € pour 8 produits. Dans cette illustration, le client A recevra un score de montant plus élevé.
En considérant les exemples de tous les facteurs RFM, même si le client A n’achète pas de produits aussi souvent que le client B, il apporte quand même plus de valeur, ce qui fait de lui l’audience cible. Bien que le client B soit plus fidèle, il relève d’un autre segment.
Calcul de la RFM
Calculer la RFM est simple et à la portée de tout le monde, il suffit d’avoir accès aux données relatives aux ventes. Encore une fois, vous aurez besoin de colonnes pour les identifiants des clients et pour chaque facteur de la RFM. Voici les étapes de calcul de la RFM :
1. Notation
Chaque client recevra un score compris entre 1 et 5 pour chacune des 3 catégories. Par conséquent, votre audience cible sera constituée des clients qui obtiendront le score le plus élevé une fois leurs points additionnés.
2. Analyse
Après avoir déterminé votre méthode de notation, vous pouvez consulter votre logiciel de gestion de la relation client (GRC) et les données relatives à vos ventes pour noter vos clients individuellement dans chaque catégorie. Ensuite, pour obtenir leur valeur finale, faites le total de leurs scores pour vous aider à déterminer ceux d’entre eux qui constituent votre audience cible. Vous pouvez segmenter les clients avec des scores plus bas et promouvoir vos produits auprès d’eux différemment.
3. Amélioration de la communication avec les clients
Votre analyse RFM vous fournira des informations sur vos meilleurs clients, ce qui vous permettra de les hiérarchiser dans votre stratégie marketing et de leur proposer des campagnes personnalisées pour les inciter à réitérer des achats.
Utiliser la RFM dans votre entreprise
Utiliser la RFM dans le cadre de votre stratégie marketing peut vous aider à identifier vos meilleurs clients et à trouver de nouvelles façons de promouvoir vos produits auprès d’eux en fonction de leurs comportements d’achat. La segmentation est essentielle pour améliorer l’engagement et augmenter les conversions pour toute entreprise, quelle que soit sa taille. Avec la RFM, vous pouvez améliorer vos efforts marketing à chaque étape du parcours de vos clients et même les fidéliser en personnalisant vos e-mails transactionnels.
Mailchimp facilite la compréhension de vos clients grâce à notre tableau de bord d’audience. De plus, vous pouvez utiliser le modèle RFM pour créer des campagnes d’emailing ciblées et personnalisées en segmentant vos clients. Prêts à améliorer vos taux d’engagement ? Essayez la plate-forme de marketing par e-mail Mailchimp pour cibler les bons clients au bon moment.