RFM-Beispiele
RFM bietet eine einfache Methode zur Bewertung deiner Kunden. Zuerst benötigst du eine Tabelle mit Spalten für Kunden-IDs und RFM-Scores. Wenn du deine Kunden jedoch noch nie zuvor bewertet hast, kann der Prozess verwirrend sein. Hier sind einige Beispiele, die den Einstieg erleichtern, wenn du dich entscheidest, Kunden anhand der Werte 1 bis 5 zu bewerten.
Beispiele für die Aktualität
Aktualität bezieht sich darauf, wann ein Kunde zuletzt innerhalb eines bestimmten Zeitraums einen Kauf getätigt hat. Personen, die kürzlich ein Produkt oder eine Dienstleistung gekauft haben, erhalten eine Punktzahl von 5.
Angenommen, du vergleichst zwei Kunden:
- Kunde A hat gestern ein Produkt gekauft.
- Kunde B hat letzte Woche ein Produkt gekauft.
In diesem Fall würde Kunde A eine 5 erhalten, während Kunde B wahrscheinlich eine 4 oder 3 erhalten würde, je nachdem, wann andere Kunden zuletzt einen Kauf getätigt haben.
Beispiele für die Häufigkeit
Die Häufigkeit bezieht sich darauf, wie oft ein Kunde in einem bestimmten Zeitraum einkauft, und kann die Kundenbindung effektiv messen. Wie du wahrscheinlich bereits weißt, ist es kostengünstiger, treue Kunden zu halten als neue Kunden zu gewinnen. Wenn Kunde A beispielsweise zwei Einkäufe in einem Monat tätigt und Kunde B im gleichen Zeitraum acht Einkäufe tätigt, würde Kunde B in der Spalte „Häufigkeit“ einen höheren Wert erzielen.
Beispiele für monetäre Werte
Der monetäre Wert ist oft einer der wichtigsten RFM-Faktoren für Unternehmen, weil du vielleicht Kunden hast, die nicht so oft einkaufen, dafür aber größere Einkäufe tätigen. In einigen Branchen kann es auch zu einer geringen Aktualität und Häufigkeit, aber je nach Verbraucherverhalten zu hohen monetären Werten kommen.
Die Verbraucher müssen zum Beispiel nicht jedes Jahr ein neues Auto kaufen, daher konzentriert sich die Branche in der Regel auf den monetären Wert und nicht auf die Aktualität oder die Häufigkeit. Die Vergabe von Punkten für den monetären Wert kann dir helfen, deine am meisten zahlenden Kunden zu identifizieren, die für dein Unternehmen am wertvollsten sein können, auch wenn sie nicht so oft Produkte kaufen.
Betrachten wir noch einmal Kunde A und Kunde B. Kunde A gibt in einem Monat 5.000 Euro für zwei Produkte auf deiner Website aus. Währenddessen gibt Kunde B nur 2.000 Euro für 8 Produkte aus. In diesem Beispiel würde Kunde A eine höhere Punktzahl für den monetären Wert erhalten.
Wenn du dir die Beispiele für alle RFM-Faktoren ansiehst: Auch wenn Kunde A nicht so häufig kauft wie Kunde B, bringt er dennoch mehr Wert mit sich und wird letztendlich zur Zielgruppe. Kunde B ist zwar loyaler, aber er ist Teil eines anderen Segments.
RFM berechnen
Die RFM-Berechnung ist einfach und kann von jedem durchgeführt werden, solange er Zugriff auf Verkaufsdaten hat. Auch hier benötigst du Spalten für Kunden-IDs und jeden RFM-Faktor. Hier sind die Schritte zur Berechnung von RFM:
1. Punktevergabe
Jeder Kunde erhält eine Punktzahl zwischen 1 und 5 für jede der 3 Kategorien. Deine Zielgruppe sind daher die Kunden, die bei der Kombination ihrer Punkte die höchste Punktzahl erzielen.
2. Analyse
Nachdem du deine Bewertungsmethode festgelegt hast, kannst du deine Customer Relationship Management-Software (CRM) und Vertriebsdaten überprüfen, um jeden Kunden einzeln in jeder Kategorie zu bewerten. Um den endgültigen Wert zu ermitteln, addierst du dann ihre kombinierten Werte, um zu bestimmen, welche Kunden deine Zielgruppe sind. Du kannst Kunden mit niedrigeren Bewertungen segmentieren und für sie ein anderes Marketing anwenden.
3. Verbesserung der Kundenkommunikation
Deine RFM-Analyse gibt Aufschluss über deine Top-Kunden und ermöglicht es dir, sie in deiner Marketingstrategie zu priorisieren und personalisierte Kampagnen anzubieten, um sie zu Wiederholungskäufen zu bewegen.
Nutze RFM in deinem Unternehmen
Der Einsatz von RFM als Teil deiner Marketingstrategie kann dir helfen, deine Top-Kunden zu identifizieren und neue Wege zu finden, sie auf der Grundlage ihres Kaufverhaltens anzusprechen. Die Segmentierung ist für jedes Unternehmen, unabhängig von seiner Größe, von entscheidender Bedeutung, um das Engagement zu verbessern und die Konversions zu steigern. Mit RFM kannst du deine Marketingmaßnahmen in jeder Phase der Customer Journey verbessern und sogar Transaktions-E-Mails personalisieren, um die Kundenbindung zu stärken.
Mailchimp macht es einfach, Kunden mit unserem Zielgruppen-Dashboard zu verstehen. Außerdem kannst du mit dem RFM-Modell gezielte, personalisierte E-Mail-Kampagnen erstellen, indem du Kunden segmentierst. Bist du bereit, deine Engagement-Raten zu verbessern? Probiere die E-Mail-Marketing-Plattform von Mailchimp aus, um die richtigen Kunden zur richtigen Zeit anzusprechen.