Ejemplos de RFM
El RFM ofrece un método sencillo para evaluar a tus clientes. En primer lugar, necesitas una hoja de cálculo con columnas para los identificadores de clientes y las puntuaciones de RFM. Sin embargo, si nunca antes has calificado a tus clientes, el proceso puede ser confuso, por lo que aquí hay algunos ejemplos para que puedas comenzar si decides clasificar a los clientes usando los valores del 1 al 5.
Ejemplos de recencia
La recencia se refiere a cuán recientemente un cliente realizó una compra dentro de un periodo designado. Las personas que hayan comprado un producto o servicio más recientemente recibirían una puntuación de 5.
Por ejemplo, digamos que estás comparando a 2 clientes:
- El cliente A compró un producto ayer.
- El cliente B compró un producto la semana pasada.
En este caso, el cliente A recibiría un 5, mientras que el cliente B probablemente recibiría un 4 o 3, dependiendo de cuán recientemente hayan realizado una compra los otros clientes.
Ejemplos de frecuencia
La frecuencia es cada cuánto un cliente compra durante un periodo específico y puede medir efectivamente la lealtad del cliente. Como probablemente ya sepas, sale más rentable retener a los clientes leales que adquirir nuevos clientes. Por ejemplo, si el cliente A realiza 2 compras en un mes y el cliente B realiza 8 compras en el mismo periodo, el cliente B obtendrá una puntuación más alta en la columna de frecuencia.
Ejemplos de valor monetario
El valor monetario suele ser uno de los factores de RFM más importantes para las empresas, porque puede que tengas clientes que no compran con mucha frecuencia pero que hacen compras más grandes cuando las hacen. Algunas industrias también pueden experimentar una baja frecuencia y recencia, pero puntuaciones altas de valor monetario según el comportamiento del consumidor.
Por ejemplo, los consumidores no necesitan comprar un automóvil nuevo cada año, por lo que la industria automotriz generalmente se enfoca más en el valor monetario en lugar de la frecuencia o la recencia. La asignación de puntuaciones por valor monetario puede ayudarte a identificar a los clientes que más pagan, que pueden ser los más valiosos para tu empresa, incluso si no compran productos con frecuencia.
Retomemos al cliente A y al cliente B. El cliente A gasta 5000 USD en tu sitio web en un mes para 2 productos. Mientras tanto, el cliente B solo gasta 2000 para 8 productos. En este ejemplo, el cliente A recibirá una puntuación más alta para el valor monetario.
Mirando los ejemplos de todos los factores de RFM: aunque el cliente A no compra con tanta frecuencia como el cliente B, sigue aportando más valor y, por tanto, se convierte en el público objetivo. Si bien el cliente B es más leal, forma parte de otro segmento.
Cálculo del RFM
Calcular el RFM es fácil y cualquiera puede hacerlo siempre que tenga acceso a los datos de ventas. De nuevo, necesitarás columnas para los identificadores de clientes y cada factor de RFM. Estos son los pasos para calcular el RFM:
1. Puntuación
Cada cliente recibirá una puntuación entre 1 y 5 para cada una de las 3 categorías. Por lo tanto, tu público objetivo serán los clientes que obtengan la mayor puntuación al combinar todos sus puntos.
2. Análisis
Después de determinar tu método de puntuación, puedes revisar tu software de gestión de relaciones con los clientes (CRM) y los datos de ventas para puntuar a cada cliente individualmente en cada categoría. Luego, para obtener su valor final, añadirás sus puntuaciones combinadas para determinar qué clientes son tu público objetivo. Puedes segmentar a los clientes con puntuaciones más bajas y comercializar tus productos con ellos de forma diferente.
3. Mejora las comunicaciones con los clientes
Tu análisis de RFM proporcionará información sobre tus principales clientes, lo que te permitirá priorizarlos en tu estrategia de marketing y ofrecerles campañas personalizadas para alentarlos a realizar compras repetidas.
Uso del RFM en tu negocio
El uso del RFM como parte de tu estrategia de marketing puede ayudarte a identificar a tus principales clientes y encontrar nuevas formas de comercializar con ellos en función de sus comportamientos de compra. La segmentación es crucial para mejorar la interacción y aumentar las conversiones para cualquier negocio, independientemente de su tamaño. Con el RFM, puedes mejorar tus esfuerzos de marketing en cada etapa del viaje del cliente e incluso personalizar los correos electrónicos de las transacciones para generar lealtad.
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