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Marketing orientado a dados: como começar a implementar

Muitos proprietários de empresas reconhecem o valor dos dados, mesmo quando não conseguem quantificá-lo. Os dados são valiosos — sejam referentes ao que os clientes estão comprando, como estão comprando ou sobre o que estão falando nas redes sociais. Os dados podem ajudar a definir o que uma empresa produz ou comercializa.

Os dados devem desempenhar um papel importante em todas as decisões de marketing de uma empresa, especialmente nas situações em que cada real investido em publicidade conta. O marketing orientado a dados cria uma oportunidade para que cada campanha de marketing produza um maior ROI (retorno sobre o investimento).

Por que o marketing de dados é tão importante? O marketing, de modo geral, mudou bastante ao longo dos últimos dez anos. Já não basta ter uma grande ideia, como ocorria nas antigas agências de publicidade. Uma pista ou uma forte intuição já não são suficientes para ajudar a provocar uma grande onda em termos de vendas. No entanto, se você aplicar todos os dados disponíveis para criar uma estratégia, torna-se possível produzir campanhas de marketing muito mais relevantes, eficazes e valiosas.

É difícil acreditar que os dados possam fazer uma diferença tão grande. Isso, porém, vem sendo repetidamente comprovado ao longo dos anos. Confira este guia para ver por si próprio e saber mais sobre o que você pode fazer para tirar proveito do marketing orientado a dados.

O que é marketing orientado a dados?

Esta é a grande questão. Há muita gente no mercado se perguntando “o que é marketing orientado a dados”. Em poucas palavras, trata-se de uma forma de marketing que depende das informações ou dados de clientes para estabelecer uma campanha ou estratégia de marketing. Com o uso dos dados obtidos, é possível prever as necessidades dos clientes e também seus desejos, tipos de comportamento e ações com as quais estarão mais propensos a interagir, incluindo suas prováveis decisões de compra. O acesso aos dados possibilita a criação de estratégias de marketing mais personalizadas que resultem nos mais altos níveis de ROI.

Uma boa maneira de entender como o marketing orientado a dados funciona é avaliando como ele difere dos métodos tradicionais. Tradicionalmente, o marketing tem dois objetivos. O primeiro é determinar quais são as necessidades de um cliente. Em seguida, o marketing usa essa informação para fornecer aquilo de que o cliente precisa da melhor maneira possível.

Illustration of a desktop computer, keyboard, and mouse accompanied by a bulleted list of text that reads, “How Can Marketers Collect Data? Focus groups, Market studies, Website analytics, Questionnaires, Social media analytics”.

Isso significa que os profissionais de marketing dedicam parte do seu tempo a entender quem são seus compradores mais prováveis ou seu público-alvo. A seguir, tentam determinar quais são as necessidades desse público antes de elaborarem estratégias de marketing que ajudem a satisfazer essas necessidades ou a solucionar os problemas dos clientes. Para este fim, o marketing tradicional costuma lançar mão dos estudos de caso disponíveis e, frequentemente, de pressuposições e especulações.

Com o marketing orientado a dados ocorre o contrário: a estratégia elimina boa parte da especulação e utiliza dados para entender melhor o cliente, o que costuma resultar em numerosos benefícios.

Benefícios do marketing orientado a dados

O marketing de dados capacita as equipes de marketing a tomarem melhores decisões no que se refere à publicidade e à comunicação com clientes, além de uma melhor alocação dos recursos financeiros destinados ao marketing. Assim, as empresas obtêm resultados melhores e frequentemente mais rápidos também. A adoção de uma estratégia de marketing orientado a dados criada por profissionais pode produzir resultados que ajudem sua empresa a aproveitar ao máximo suas campanhas de marketing.

Abaixo listamos alguns dos principais benefícios do marketing orientado a dados:

Descobrir seu público-alvo

Você sabe quem é seu comprador mais provável? Muitas empresas acreditam que conhecem seus compradores. Porém, com os dados reais relativos ao comportamento do consumidor, você terá certeza de que os conhece. Os dados permitem a criação de uma persona de comprador detalhada. Isso significa que, como empresa, você pode investir mais dinheiro nas pessoas mais propensas a comprar de você. A criação de uma imagem clara de seus compradores em potencial permite a elaboração de um marketing extremamente segmentado.

Ao contar com esse tipo de informação, as equipes de marketing conseguem criar anúncios e segmentar seu público com eficácia. Isso significa que conseguem veicular anúncios altamente personalizados para os clientes. Além disso, os dados permitem a criação de anúncios especificamente capazes de alcançar as pessoas certas na hora certa e contendo uma mensagem à qual estarão muito mais propensas a responder.

As empresas podem, a seguir, separar seus anúncios e veiculá-los para grupos específicos de pessoas com base nesses dados. Por exemplo, enquanto alguns clientes podem estar procurando produtos de baixo custo, outros podem estar em busca do melhor produto existente no mercado. A segmentação do público-alvo dos anúncios pode ajudar você a obter resultados cada vez melhores de forma consistente.

Obter taxas de conversão mais altas

O que acontece quando você conta com uma estratégia de marketing orientado a dados como essa? As pessoas que recebem esses anúncios são mais capazes de tomar uma decisão de compra. Isso significa que os anúncios costumam fazer com que você obtenha mais conversões.

Imagine-se enviando um e-mail sobre o seu produto para a sua base de clientes. Quantos deles irão abrir o e-mail caso se trate de uma mensagem genérica enviada para milhares de leads? Apenas uma pequena fração dos destinatários. No entanto, se esse e-mail contiver informações especificamente relevantes para o segmento ao qual seu cliente pertence, ele estará mais propenso a abri-lo.

Colocar o produto certo na frente do seu comprador com uma mensagem bem elaborada é crucial para obter conversões, particularmente se isso for feito no ponto ideal da jornada do comprador.

Illustration of an upward-trending bar graph with text that reads, “Data-driven marketing strategies can ^ conversions.”

Reforçar sua marca

Dar às pessoas algo de que elas precisam quando elas precisam dele é o que faz da sua empresa uma vencedora. Os clientes usam seu produto, obtêm resultados e formam uma opinião altamente positiva a respeito. Decidem recomendá-lo aos amigos. Podem até mesmo comprá-lo novamente. Com o marketing orientado a dados, você estará satisfazendo as necessidades do seu cliente, aumentando a satisfação do comprador e solidificando uma associação positiva.

Com as estratégias do marketing orientado a dados, você pode construir uma base de clientes fiéis que sempre retornam ao seu estabelecimento. E isso melhora mais ainda o seu ROI.

Como criar uma estratégia de marketing orientado a dados em 5 etapas

Para dar início a esse processo, os profissionais de marketing precisam desenvolver um plano que lhes permita coletar dados e aplicá-los ao seu negócio. O desenvolvimento de uma estratégia de marketing orientado a dados requer diversas etapas essenciais:

1. Coletar dados

A primeira etapa é a parte mais difícil. É também de longe a etapa mais importante. A coleta de informações que se apliquem ao seu público-alvo é o coração e a alma desse tipo de marketing. De onde vêm esses dados? Precisam vir de diversas fontes.

Os grupos focais são uma opção comum porque permitem que pessoas de várias origens e estilos de vida compartilhem informações e opiniões sobre tópicos importantes. Estudos de mercado conduzidos por empresas especializadas também podem fornecer informações, incluindo dados muito segmentados para a sua base de clientes.

Você também pode usar análises de dados da internet para obter insights sobre o que os clientes estão buscando online e de que forma estão percorrendo as possibilidades para obter soluções que satisfaçam suas necessidades. É possível ainda coletar dados criando uma enquete para os clientes por meio de questionários. Uma pesquisa nas redes sociais também pode produzir um amplo e valioso conjunto de dados se sua segmentação incluir clientes que usam essas plataformas. Todas essas e quaisquer outras fontes de dados confiáveis que você encontrar podem ser úteis.

2. Encontrar os canais de marketing certos

A próxima etapa do processo é determinar onde você deve divulgar e comercializar. Onde é mais provável que você encontre seus clientes? Você vai querer identificar os canais que seus clientes usam com maior frequência e, a seguir, intensificar sua presença neles.

Será necessário utilizar um marketing multicanal, o que significa distribuir suas ações de marketing entre os principais canais que seus clientes frequentam. Com um pouco de pesquisa e análise de mercado, você pode ficar sabendo quais plataformas de rede social são frequentadas por sua base de clientes e sua segmentação demográfica, de forma a poder concentrar seus gastos com publicidade nos locais onde os anúncios serão realmente vistos.

3. Criar anúncios personalizados

Como já observamos, um dos principais benefícios do marketing de dados é sua capacidade de criar anúncios altamente direcionados, que provocarão uma reação de seus clientes específicos assim que forem vistos. Não se trata aqui de criar um anúncio que será visto por todo mundo, mas de criar anúncios originais e exclusivos, cuidadosamente elaborados para cada segmento da sua base de clientes.

Você precisará ter personas de compradores que descrevam nos mínimos detalhes quem é o seu cliente. Usando essas informações, você poderá segmentar seus clientes em diversos grupos de acordo com seus pontos fracos, interesses e outros fatores que os definam e que facilitarão sua tarefa de criar uma mensagem perfeita sob medida.

A seguir, cada segmento de clientes receberá um anúncio especializado visando seus necessidades específicas. Tudo isso deverá resultar em taxas de conversão mais altas e clientes mais felizes.

Illustration of a stack of paper with an exclamation mark in a speech bubble accompanied by a bulleted list of text that reads, “A content strategy can include: Social media, PPC ads, Email marketing, Blog posts, and more.”

4. Desenvolver uma estratégia de conteúdo

A seguir, é necessário criar conteúdo e publicidade para os diversos canais que você pretende usar. Isso inclui o uso de postagens de blog informativas que forneçam um conteúdo mais longo, com mais insights e uma explicação mais minuciosa.

Você também pode elaborar estratégias de marketing digital incluindo anúncios na rede social e anúncios PPC (pagamento por clique), que sejam veiculados na frente de seus clientes quando eles estiverem online. Esse tipo de anúncio é constituído de inserções mais curtas e objetivas, indo direto ao ponto para fazer com que as pessoas reajam rapidamente, frequentemente enquanto estão procurando descobrir o que você tem para lhes oferecer. Você também deve incluir o marketing por e-mail como uma forma de obter clientes, manter seus clientes envolvidos e impulsionar compras futuras.

Como fazer para administrar tudo isso? Usar um calendário de conteúdo, incluindo um calendário de redes sociais, permite que você crie um fluxo consistente de conteúdo sendo apresentado na frente de seus clientes de forma significativa. Use também ferramentas como o Mailchimp para gerenciar seus canais de rede social, iniciativas de marketing por e-mail e conteúdo em um único lugar.

Quando você cria um plano de conteúdo, existem várias estratégias que lidam com o foco a ser adotado. A “Regra dos Terços”, por exemplo, determina que um terço do seu conteúdo deve ser promocional, um terço deve ser pessoal e um terço deve ser dedicado a temas cuidadosamente selecionados. O objetivo básico é simplesmente aparecer na frente do seu cliente e desenvolver familiaridade.

5. Definir sua marca

A etapa final é refinar e aprimorar sua marca. Isso fica mais fácil porque agora você pode contar com mais dados e insights para saber quem é seu cliente. Você adquiriu um melhor entendimento dos interesses do seu público-alvo. Você sabe do que eles precisam e o que esperam de um determinado produto ou serviço. Então, use essas informações para aprimorar sua presença de marca. Assim sua oferta se tornará mais atraente para seus clientes, o que, no longo prazo, também constrói fidelidade e obtém reconhecimento de marca.

Tudo começa com as ferramentas certas

O marketing de dados é poderoso. No entanto, as equipes de marketing precisam das ferramentas certas que as ajude a coletar dados de clientes, analisar suas constatações e colocar tudo isso em prática com eficiência. O Mailchimp pode fazer exatamente isso, por meio de ferramentas altamente eficazes criadas para elaborar estratégias bem-sucedidas de marketing orientado a dados. Saiba mais sobre como o Mailchimp está ajudando empresas de todos os tamanhos a capturarem leads com anúncios mais personalizados.

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