Como operador de negócios, você já compreende o valor do planejamento estratégico. Ao coletar dados e realizar análises antes de tomar decisões importantes, você evita muitas armadilhas e direciona o negócio para o sucesso.
Um aspecto do planejamento estratégico que muitas empresas ainda ignoram é o dimensionamento de mercado. Esse processo ajuda você a determinar o valor de uma nova estratégia de negócio antes de implementá-la.
Quer você deseje expandir seus produtos ou serviços, aumentar seu público ou ingressar em novos mercados, o dimensionamento do mercado deveria ser uma das suas primeiras medidas.
Dedique alguns instantes para saber mais sobre o que é o dimensionamento de mercado, como funciona e como ele pode ajudar você no planejamento estratégico. Quando você aprender a inseri-lo na sua operação atual, terá mais uma ferramenta para levar seu negócio a novos patamares.
O que é dimensionamento de mercado?
Como o nome sugere, o dimensionamento de mercado é o processo de descoberta do quão grande é o mercado de um determinado produto ou serviço.
Mais especificamente, trata-se de uma tentativa de estimar o número total de compradores desse bem ou serviço na região segmentada e quanta receita esses compradores podem gerar.
Determinar quantas pessoas são clientes em potencial (seu mercado-alvo) é fundamental para as empresas. Isso permite que você avalie o verdadeiro potencial do seu modelo de negócio e, usando essas informações, aloque adequadamente os recursos.
Este é um exemplo simples de dimensionamento de mercado. Imagine que o Walmart deseje abrir uma loja nova em uma cidade pequena.
Sabendo o tamanho do mercado, ele pode estimar a receita mensal da nova loja. Isso pode ajudá-lo a determinar o tamanho do estabelecimento e a quantidade de produtos a transportar. Sem tais estimativas, ele poderia investir em excesso na cidade e a loja poderia fracassar.
Embora o Walmart forneça um exemplo simples, a lógica se aplica igualmente a qualquer nicho de mercado.
Como determinar o tamanho do mercado
Você pode obter estimativas extremamente generalizadas do tamanho do seu mercado fazendo um cálculo simples.
Primeiro, qual é o tamanho da população no mercado (ou qual é o tamanho do mercado)?
No caso do exemplo do Walmart, é o número total de adultos na nova cidade. Já no caso de uma empresa de venda de serviços de desenvolvimento web, é o número total de empresas na área que podem se beneficiar de ter um site.
Multiplique o tamanho da população pelo valor da sua venda média (ou venda média esperada). Esse é seu potencial de mercado.
Naturalmente, essa é uma estimativa de alto nível, mas ela pode ajudar você a determinar o limite superior do potencial do seu plano de negócios.
Benefícios do dimensionamento de mercado para empresas
A esta altura, a questão do dimensionamento de mercado talvez pareça interessante, mas ainda há muito a discutir. Estimar o tamanho de um mercado novo é uma tarefa complicada.
O que faz valer a pena o esforço e o custo?
Implementar o dimensionamento de mercado traz alguns benefícios importantes. As informações obtidas podem orientar uma variedade de decisões de negócio. Em particular, o dimensionamento de mercado ajuda você a entender a demanda, encontrar clientes, avaliar a concorrência e descobrir tendências de mercado de longo prazo.
Compreender a demanda por seu produto ou serviço
Estimar a demanda total do mercado pode ser difícil, mas é algo inestimável. Quando você compreende com clareza o quão popular ou em demanda será sua oferta, torna mais claras as estimativas de receita.
Isso, por sua vez, fornece os valores matemáticos necessários para determinar orçamentos de marketing, margens de lucro e todos os números que contribuem para determinar seus resultados.
Compreender a demanda capacita você a tomar decisões fundamentadas em cada etapa.
Identificação dos clientes-alvo
Em primeiro lugar, identificar os clientes-alvo é útil para estimar o tamanho do mercado, mas isso é apenas o começo.
Identificar o mercado-alvo ajuda você a determinar exatamente quando e onde concentrar suas iniciativas de marketing. Afinal, você precisa encontrar os clientes antes de vender para eles e o dimensionamento de mercado pode lhe dar uma vantagem nessa frente.
Avaliação da concorrência
Os métodos avançados de dimensionamento de mercado não informam apenas o tamanho atual do seu mercado potencial. Também estimam a saturação do mercado. Em outras palavras, a pesquisa aponta quantas pessoas têm acesso a produtos ou serviços concorrentes.
Quando você combina esse tipo de análise da concorrência com outras métricas, como demanda, torna-se capaz de fazer estimativas de negócio ainda mais objetivas. Você também pode ter uma ideia do que será necessário para competir com as empresas existentes e pode incluir esses fatores com antecedência nas suas estratégias de marketing.
Determinando tendências de mercado
Por fim, você pode estimar tendências de mercado ao mesmo tempo que avalia o mercado geral da sua nova linha de negócio. Obviamente, é importante saber se o setor e o mercado provavelmente crescerão ou encolherão.
Em ambos os casos, você pode criar estratégias em torno das tendências e avaliar sua própria adequação ao mercado. Talvez o novo serviço seja melhor usado como um meio temporário para impulsionar seus negócios.
Ou talvez ele represente o futuro de toda a organização. As tendências de mercado podem ajudar você a pensar nesses termos.
Como calcular o tamanho do mercado
O dimensionamento abrangente de mercado envolve analisar em profundidade muitas métricas e aspectos diferentes do mercado-alvo. Esse é um processo complexo.
Seja realizando toda a pesquisa por conta própria ou terceirizando o dimensionamento de mercado a especialistas, a pesquisa deve cobrir quatro áreas fundamentais.
Faça uma pesquisa de mercado
A pesquisa de mercado é onde você obtém informações detalhadas sobre os compradores em potencial. É nela que você faz uma investigação detalhada, a fim de determinar quantas pessoas na área provavelmente comprarão seu produto ou serviço.
A melhor maneira de fazer isso é observando os concorrentes (para avaliar o quanto eles já estão vendendo coisas semelhantes à sua oferta), coletando feedback direto (com pesquisas, enquetes nas redes sociais e/ou grupos focais) e reunindo dados populacionais (como gastos totais na área e relatórios de gastos domiciliares).
Analise os dados do mercado
Depois de coletar todos os dados do mercado, é hora de fazer as análises. Há limites para o quanto você pode se aprofundar na análise, mas é importante incluir alguns pontos-chave.
Primeiro, tente definir um cronograma para todos os dados. Isso ajuda você a estabelecer tendências para ver se o interesse e/ou os gastos estão crescendo ou encolhendo com o passar do tempo. Tendências dependentes do tempo são úteis em todas as áreas que você queira analisar.
Em segundo lugar, seja meticuloso quanto à variância nos dados. Alguns deles são extremamente valiosos. Outros grupos de dados não são tão reveladores. O relato preciso da variância ajudará você a perceber as diferenças.
Em terceiro lugar, tente vincular suas métricas a valores monetários. O objetivo principal da pesquisa é descobrir como alocar recursos. Portanto, sempre que possível, calcule o valor monetário de cada métrica.
Calcule o tamanho do mercado
Com todas essas informações, você vai tentar estimar o total de vendas esperado. Faça estimativas altas e baixas para definir com precisão o cenário da sua estratégia de negócio. Lembre-se de calcular a receita e as margens de lucro enquanto faz isso.
O objetivo é obter uma estimativa bruta das finanças no seu novo mercado antes de concretizar o investimento.
Use referências do setor
Por fim, você pode fazer uma análise aprofundada inserindo seus números em comparativos de benchmark padronizados. Previsões de fluxo de caixa, VPLs e IRRs são exemplos de análises consolidadas que podem definir referências para comparação.
As referências do setor também ajudam você a destacar as premissas do seu modelo e você pode testar com mais profundidade o impacto dessas suposições nas suas projeções. Isso ajuda você a estreitar os intervalos das suas estimativas e, em última análise, melhora o valor do dimensionamento geral do mercado.
Limitações potenciais do dimensionamento de mercado
O dimensionamento de mercado é uma ferramenta robusta que ajuda você a tomar decisões de negócio melhores ainda na fase de planejamento. Mas ele não é perfeito nem uma solução mágica. É apenas uma maneira de aumentar o volume de informações à disposição para embasar suas decisões de negócio.
Analisar algumas das limitações comuns desse processo analítico pode ser útil.
A primeira limitação está nas suas premissas. No fim das contas, você não sabe quantas pessoas comprarão seus produtos nem sabe o quanto elas adquirirão quando realmente fizerem as compras. Você só pode pressupor e, independentemente do quanto tente, seu palpite nunca será certeiro.
Outra limitação são coisas que prejudiquem qualquer tentativa de prever o futuro. Sempre haverá incertezas completas que você não poderá prever. Desastres naturais podem redefinir seu mercado em um piscar de olhos. Legislação ou regulamentações inesperadas podem mudar as regras do setor.
O inesperado é vasto e o dimensionamento do mercado não pode responder a tudo.
Por último, e ainda mais importante, o dimensionamento de mercado pode gerar excesso de confiança. Ele é uma ferramenta para avaliar o potencial, não uma garantia.
Quando os dados de dimensionamento de mercado parecem promissores, fica fácil ser excessivamente otimista e isso pode levar a comportamentos arriscados de investimento. No entanto, o dimensionamento de mercado poderá melhorar sua estratégia de negócio se você mantiver suas decisões embasadas.
Use o dimensionamento de mercado no planejamento estratégico dos negócios
Como já sabemos, o dimensionamento de mercado é uma etapa crucial no planejamento estratégico dos negócios e envolve estimar a demanda potencial do mercado por um produto ou serviço.
Ele apresenta uma estimativa do tamanho e do potencial de crescimento do mercado, da concorrência e da participação de mercado que uma empresa pode conquistar.
Ao usar o dimensionamento de mercado, as empresas podem identificar oportunidades de crescimento, otimizar preços, desenvolver estratégias de marketing e tomar decisões informadas sobre investimentos e alocação de recursos.
Seguindo as principais etapas do dimensionamento de mercado, as empresas podem tomar decisões informadas sobre seus produtos, serviços e estratégia geral de negócio. Incorporar os dados de tamanho de mercado no seu processo de planejamento ajuda você a se manter à frente da concorrência e obter sucesso duradouro.
Se você não utiliza o dimensionamento de mercado na sua estratégia de negócio, o Mailchimp pode ajudar nisso. Você encontrará uma longa lista de referências que podem melhorar seu dimensionamento de mercado e muitos outros aspectos do planejamento e execução dos negócios.