Was ist das Direct-to-Consumer-Modell?
Das Direct-to-Consumer-Modell (DTC) ist ein Verkaufsansatz, bei dem ein Unternehmen seine Produkte ohne die Beteiligung von Zwischenhändlern wie Großhändlern oder Einzelhändlern direkt an Verbraucher verkauft.
Lies weiter, um mehr darüber zu erfahren, was dieses Modell ist, wie erfolgreiche Unternehmen es verwenden und wie es für dein Unternehmen funktionieren kann.
Der Unterschied zwischen traditionellen und Direktverkäufen
Bevor du deine DTC-Pläne erstellst, ist es hilfreich, den Unterschied zwischen DTC und dem von traditionellen Einzelhändlern verwendeten Einzelhandelsmodell zu verstehen.
Das traditionelle Geschäftsmodell
Traditionell produziert ein Unternehmen seine Produkte und verkauft sie an Einzelhändler, oft über einen Großhändler, der die Produkte dann an Verbraucher verkauft. Dieser Prozess hat mehrere Schritte.
Großhandel
Großhändler sind Unternehmen, die Produkte in großen Mengen vom Hersteller kaufen und sie dann an Einzelhändler verkaufen. Um Gewinne zu erzielen, kauft das Großhandelsunternehmen zu einem niedrigeren Preis als der Einzelhandelspreis und verkauft zu einem höheren Preis.
Einzelhandelsgeschäfte
Nachdem ein Produkt von einem Großhändler geliefert wurde, platzieren Drittanbieter das Produkt in ihren Geschäften – entweder persönlich oder online. Die Einzelhändler legen den Verkaufspreis fest, erledigen den größten Teil des Marketings und nehmen einen Aufschlag, damit sie einen Gewinn erzielen können.
Das Direct-to-Consumer (DTC)-Modell
DTC-Verkäufe sind, wie der Name schon sagt, direkter. Anstatt über Zwischenhändler wie Großhändler und Einzelhändler zu verkaufen, managen DTC-Marken die gesamte Produktreise – vom Design bis hin zu Produktionsabläufen, Vertrieb und Fulfillment.
Online
Die meisten DTC-Marken beginnen mit Online-Verkäufen über ihre eigene Website oder durch die Partnerschaft mit einer E-Commerce-Plattform. Anstatt ihre Produkte an Großhändler zu verkaufen, nehmen diese Marken Bestellungen entgegen und versenden sie direkt an Käufer.
Einzelhandelsgeschäfte
Obwohl die meisten DTC-Verkäufe online erfolgen, haben viele Unternehmen, die nur online tätig sind, auch ihre eigenen Einzelhandelsgeschäfte eröffnet. Insbesondere bei Produkten wie Brillen möchten Kunden das Produkt oft persönlich sehen, bevor sie es kaufen. Aber selbst mit ihren eigenen Stores kontrollieren diese DTC-Marken immer noch den gesamten Verkaufs- und Fulfillment-Prozess und nutzen ihre physischen Stores, um das Kundenerlebnis zu verbessern und den Umsatz zu steigern.
Warum gehen Marken direkt an Verbraucher?
Während das traditionelle Einzelhandelsmodell immer noch stark ist, fügen viele bewährte Marken DTC-Optionen hinzu, und neue Marken beginnen sofort mit dem DTC-Modell. Dies sind einige der Gründe dafür.
Kunden erwarten Online-Einzelhandel
Seitdem E-Commerce weit verbreitet ist, suchen Marken nach Möglichkeiten, ihn zu nutzen. In den Anfangstagen des Internets haben Kunden es möglicherweise nur für Recherchen genutzt, bevor sie sich an einen lokalen Einzelhändler wandten, um ihren Kauf zu tätigen. Aber die Erwartungen der Verbraucher haben sich geändert und sie gehen jetzt davon aus, dass alles, was sie suchen, online verfügbar ist.
Natürlich kann der Verkauf immer noch über bestehende Kanäle erfolgen, die Produkte von zahlreichen Marken verkaufen, aber Direktvertrieb ist nicht nur häufiger geworden, sondern auch etwas, das Verbraucher suchen und erwarten. Und als in der Coronavirus-Pandemie viele stationäre Einzelhandelsgeschäfte für Monate geschlossen blieben, setzten die Kunden fast vollständig auf den DTC-Einzelhandel.
Marketing und Auftragserfüllung sind machbarer geworden
DTC-Verkauf war schon immer möglich. Marken wie L.L.Bean taten es lange, bevor es Online-Einzelhandel gab. Aber die Vermarktung der Produkte einer Marke und die Sicherstellung der Auftragserfüllung erforderten viel Koordination und umfangreiche Logistik. Für eine neue Marke, die gerade erst in den Startlöchern steht, wäre es ein fast unüberschaubarer Aufwand gewesen, von Anfang an alle Teile des E-Commerce zu organisieren.
Aufgrund der Anzahl der Marken, die jetzt direkt an Verbraucher verkauft werden, sind die Marketing- und Bestellabwicklungsprozesse jedoch viel einfacher geworden. Ganz gleich, ob du deine Marketingstrategie mit Fokus auf Social-Media-Kanälen entwickelst und umsetzt oder ein Marketingunternehmen oder eine Software verwendest, du findest die richtige Option für deine Marke.
Darüber hinaus ist es nicht mehr notwendig, den gesamten Fulfillment-Prozess selbst zu verwalten. Es gibt speziell Unternehmen, die Online-Verkäufern bei allem helfen, von der Zahlungsabwicklung bis hin zum beschleunigten Versand – und das alles zu einem erschwinglichen Preis.
Es ist einfacher, einen Fuß in die Tür zu bekommen
Früher mussten Marken hart daran arbeiten, ihre Produkte auf dem begrenzten Regalplatz zu platzieren, der in Lebensmittel- oder Kaufhäusern verfügbar ist. Und wenn die Zielgruppe des Produkts eng gefasst war, waren viele Handelspartner nicht daran interessiert, es zu führen.
Wenn du jedoch im Direktvertrieb verkaufst, erstellst du dein Online-Einkaufsportal speziell für die Menschen, die zu deiner Marke passen. Es ist nicht notwendig, so schnell zu skalieren, und du kannst klein und fokussiert anfangen und die richtigen Verbraucher online erreichen.
Vorteile des Direktvertriebs
Das DTC-Modell hat gegenüber herkömmlichen Verkaufsmethoden mehrere Vorteile, insbesondere wenn es darum geht, die Kontrolle über alle Teile des Prozesses zu behalten.
Übernimm die Verantwortung für deine Marketingstrategie
Wenn du direkt an Verbraucher verkaufst, liegt dein Marketing vollständig unter deiner Kontrolle. Du kannst die Zielgruppe ansprechen, die für dich am sinnvollsten ist, indem du traditionelle oder digitale Kanäle nutzt. Außerdem kannst du sehen, welche Marketingbotschaften am besten funktionieren, und sie so oft anpassen, wie du möchtest, um die beste Strategie für dich zu finden.
Erreiche weiter entfernte Kunden
Online-Verkauf bedeutet, dass deine Produkte fast überall auf der Welt verfügbar sind und du damit deinen Kundenstamm erweitern kannst. Abhängig von der Art deines Produkts und deiner Fähigkeit, Bestellungen über große Entfernungen oder international zu erfüllen, hast du möglicherweise einen nahezu unbegrenzten Vorrat an potenziellen Endkunden.
Baue direkte Beziehungen zu Kunden auf
Jedes Unternehmen weiß, wie wichtig der Aufbau von Kundenbeziehungen für den langfristigen Erfolg ist. Die Einführung einer DTC-Strategie bedeutet, dass niemand im Weg steht, wenn es darum geht, direkt mit deinen Kunden zu kommunizieren oder sie kennenzulernen und zu wissen, was sie wollen.
Probiere neue Produkte aus und passe sie an
Wenn du direkt über E-Commerce verkaufst, erhältst du Echtzeitinformationen darüber, welche Produkte und Dienstleistungen gut funktionieren, und du bist gut positioniert, um Änderungen zu erkennen. Darüber hinaus erfordert das Ausprobieren von etwas Neuem nicht, dass du dich an Groß- oder Einzelhandelspartner wendest. Die Möglichkeit, schnell zu wechseln, bedeutet, dass sich dein Unternehmen schneller an den sich ändernden Verbrauchergeschmack anpassen kann.
Behalte mehr von den Gewinnen
Wenn du Produkte über traditionelle Einzelhandelskanäle verkaufst, ist deine Marke nicht die einzige, die einen Gewinn erzielen muss. Sowohl der Großhändler als auch der Einzelhändler erhalten einen Teil des endgültigen Verkaufspreises – ein Betrag, der in die letztendlichen Produktkosten einbezogen werden muss.
Beim DTC-Umsatz kommt jedoch der gesamte Kaufpreis zu dir zurück, was zu höheren Gewinnmargen führen kann. Du entscheidest auch, wie du dein Unternehmen bewirbst und deine Bestellungen erfüllst, was die Kosten entlang der gesamten Lieferkette senken kann.
Herausforderungen beim DTC-Verkauf
Vielleicht bist du bereits von den Vorteilen des Direktverkaufs an deine Kunden überzeugt, doch bevor du dein neues Produkt oder deinen neuen Abonnementdienst auf den Markt bringst, solltest du dich mit einigen Herausforderungen auseinandersetzen, auf die du dich vorbereiten kannst.
Erfordert das Management des gesamten Verkaufs- und Erfüllungsprozesses
Da du beim Verkauf von DTC alles unter deiner Kontrolle hast, liegt auch alles in deiner Verantwortung. Du bekommst keine Unterstützung einer bereits bestehenden Lieferkette oder einer Platzierung in nationalen Kaufhäusern, um die Sichtbarkeit deiner Marke zu steigern. Aber die gute Nachricht ist, dass mit der zunehmenden Verbreitung von DTC-Marken auch die Dienstleistungen zur Unterstützung der gesamten Logistik gewachsen sind.
Einige Kosten sind höher
Neben der Verantwortung für den gesamten Marketing-, Vertriebs- und Fulfillment-Prozess trägst du auch die Kosten für diese Schritte. Aber du hast auch die Wahl, kostengünstigere Methoden wie Social-Media-Marketing und Treueprogramme zu verwenden, um Kunden so zu bedienen, wie es das Budget und die Ziele deines Unternehmens erlauben.
Notwendigkeit, sich ändernde Kundenwünsche zu verstehen und dich daran anzupassen
Jedes Unternehmen möchte Markentreue aufbauen, aber das erfordert Arbeit, und Kundenwünsche können unvorhersehbar sein. DTC ist aber kein Prozess, den du einfach einrichten und dann vergessen kannst. Gleichzeitig kannst du mit DTC Selling auf alle Kundendaten zugreifen, vom Verkauf bis zur Erfüllung, um Kundenbindungstaktiken zu unterstützen.
Beispiele für erfolgreiche DTC-Marken
Um deinen Direktvertriebsplan zu inspirieren, schauen wir uns einige Marken an, die den DTC-Verkauf erfolgreich für sich umgesetzt haben.
Digital native Marken
Die meisten der DTC-Verbrauchermarken, die heute zu bekannten Namen geworden sind, sind Unternehmen, die von Anfang an ausschließlich online mit einer DTC-Strategie verkauft haben.
Warby Parker
Brillen scheinen kein Produkt zu sein, das sich für den Direktvertrieb eignet, aber Warby Parker, das 2010 gegründet wurde, ist mit dem Verkauf direkt über seine Website erfolgreich. Im Jahr 2013 begann die Marke, Einzelhandelsstandorte zu eröffnen, sodass Kunden die gesamte Palette an Rahmen ausprobieren und sie auch im Geschäft kaufen oder bestellen konnten.
Dollar Shave Club
Dollar Shave Club wurde 2011 gegründet und ist ein Abonnementservice für Rasierer und andere Pflegeprodukte. Da es sich bei seinen Produkten um Dinge handelt, die die meisten Menschen regelmäßig benötigen, sah das Unternehmen die Möglichkeit, direkt an die Verbraucher zu verkaufen und so den Kunden den Weg zu den Geschäften zu ersparen.
Allbirds
Allbirds ist eine Schuhmarke, die seit ihrer Gründung im Jahr 2014 direkt an Verbraucher verkauft wird. Mit seinen komfortablen und nachhaltigen Schuhen aus umweltfreundlichen Materialien hat Allbirds sich eine treue Kundenbasis aufgebaut.
Glossier
Das 2014 gegründete Make-up- und Hautpflegeunternehmen Glossier hat es unter anderem geschafft, über soziale Medien eine Markengemeinschaft aufzubauen. So wurden beispielsweise schon sehr früh Influencer eingesetzt, um die Zielgruppe zu erreichen.
Traditionelle Marken
Im DTC-Trend geht es nicht nur um Marken, die ihren Anfang online gemacht haben. Viele etablierte Unternehmen haben den Wert einer direkten Verbindung zu ihren Kunden erkannt und DTC in ihre Markenstrategie integriert.
Nike
Obwohl du die beliebten Schuhe und Sportbekleidung von Nike immer noch in Geschäften kaufen kannst, hat Nike seine Reichweite mit DTC-Verkäufen auf seiner Website erweitert. Dies hat es Käufern ermöglicht, das Design bestimmter Produkte anzupassen – etwas, das mit Einzelhandelspartnern schwieriger wäre.
Gillette
Vielleicht inspiriert durch den Erfolg von Marken wie Dollar Shave Club hat Gillette, das seit 1901 Rasierapparate verkauft, 2015 sein eigenes Abo-Modell eingeführt, das auch speziell auf Frauen zugeschnittene Abonnements umfasst.
Levi's
Obwohl das Bekleidungsunternehmen Levi's bereits 170 Jahre alt ist, hat es eine Vorreiterrolle bei der Einführung einer DTC-Strategie eingenommen, einschließlich erheblicher Investitionen in E-Commerce und Online-Marketing, mit dem Ziel, den DTC-Umsatz bis 2027 auf 55 % des Gesamtumsatzes zu steigern. Außerdem hat das Unternehmen eigene Einzelhandelsgeschäfte eröffnet, sodass die Marke auch die Kontrolle über das In-Store-Erlebnis hat.
Coach
Selbst Luxusmarken haben damit begonnen, direkt an Verbraucher zu verkaufen. Coach ist berühmt für seine stylischen Handtaschen und Accessoires, die immer noch über Einzelhändler erhältlich sind, aber das Unternehmen hat über seine Website und seine Online-Shops auch ein robustes DTC-Geschäft aufgebaut, was zu kreativen Marketingmaßnahmen wie personalisierten Produktempfehlungen per Tierkreiszeichen geführt hat.
Tipps für den Einstieg in DTC-Verkäufe
Wenn du dich dazu entschlossen hast, mit DTC-Verkäufen zu beginnen, haben wir einige Informationen zu Dingen zusammengestellt, die du berücksichtigen solltest, und Ressourcen, um dir den Einstieg zu erleichtern.
Tipp 1: Finde die richtigen Tools
DTC-Marken haben die Kontrolle über den gesamten Verkaufsprozess und die Customer Journey, müssen aber nicht alles alleine machen. Softwareprogramme und Dienstleistungen für kleine Unternehmen und DTC-Marken erleichtern den Prozess.
Webdesign und Marketing
Wenn du dir nicht sicher bist, wo du beim Start deiner DTC-Marke anfangen sollst, ist eine schlanke und intuitive Website der erste Schritt.
Kunden möchten dich einfach online finden und erwarten eine gut gestaltete und informative Website. Mache deine Online-Heimat nützlich und einladend, indem du ein Tool wie den Website-Builder von Mailchimp verwendest, um deine Website mit neuen Inhalten und den neuesten Informationen zu deinem Produkt auf dem Laufenden zu halten.
Es gibt auch andere Ressourcen, die dir helfen können, deine großartigen Marketingideen zum Leben zu erwecken. Mit den E-Mail-Marketing-Services von Mailchimp muss die Implementierung deines Marketingplans beispielsweise nicht kompliziert sein.
Auftragserfüllung
Mit dem Wachstum deines Umsatzes wächst auch dein Bedarf, deine Produkte zu den Verbrauchern zu bringen. Diese Aufgabe lag früher in der Verantwortung von Großhandelsmarken und physischen Geschäften, aber wenn dein Unternehmen DTC-Verkäufe tätigt, musst du dich darum kümmern!
Glücklicherweise musst du nicht von Grund auf neu anfangen. Es gibt E-Commerce-Plattformen, die dir bei allem helfen, von der Bestandskontrolle über den Versand bis hin zu Rücksendungen und Umtausch. Ein E-Commerce-Service kann dazu beitragen, den Direktvertrieb zu vereinfachen und für dich unkompliziert zu gestalten. Gleichzeitig bietet er ein großartiges Kundenerlebnis, das dir helfen kann, die Markentreue zu stärken. Wenn du dich für eine Marke entscheidest, die mit deiner Marke wachsen kann, stellst du sicher, dass du langfristig gerüstet bist.
Kundenservice
Verständlicherweise solltest du jede Kundenservice-Interaktion selbst durchführen – ob du Fragen zu deinen Produkten beantwortest, Probleme mit einem Kauf behebst oder, was das Beste ist, alle begeisterten Bewertungen von zufriedenen Kunden annimmst.
Aber die Erweiterung deines DTC-Geschäfts bedeutet, dass auch die Anzahl der Kundenservice-Interaktionen zunehmen wird und du einen Weg finden musst, um gute Kundenbeziehungen für diejenigen zu pflegen, die Kundensupport benötigen. Dies kann mehrere Formen annehmen:
- Live-Kundenservice: Durch Telefonanrufe oder Live-Chats kann ein Kunde in Echtzeit direkt mit einem Mitarbeiter sprechen. Das ist zeit- und kostenintensiv, bietet aber auch individuellen persönlichen Service.
- Asynchroner Kundenservice: Wenn keine sofortige Antwort erforderlich ist, können Kunden Fragen oder Bedenken per E-Mail oder über ein Kontaktformular auf deiner Website senden. Solange die Reaktionszeiten angemessen sind, kann dies eine Option sein, um Kosten und Qualität auszugleichen.
- Chatbots Wenn viele deiner Kundenanfragen ähnlich sind, kann dies der Weg in die Zukunft sein. Chatbots verwenden künstliche Intelligenz und Verarbeitung natürlicher Sprache, um auf Kundenanfragen zu reagieren und Informationen oder Support bereitzustellen. Sie bieten einen schnellen und effizienten Kundenservice und sind rund um die Uhr verfügbar. Probleme, die nicht automatisch gelöst werden können, können an asynchronen oder Live-Support eskaliert werden.
Tipp 2: Sei kreativ bei deinen Marketingbemühungen
Da der Direktverkauf an den Verbraucher bedeutet, dass du auch für das Marketing zuständig bist, hast du viele Möglichkeiten, kreativ zu sein. Denke darüber nach, mit deinem Marketing eine Geschichte zu erzählen, insbesondere mit der Inspiration für dein Produkt. Werde interaktiv, indem du Kunden die Möglichkeit gibst, Inhalte zu erstellen oder an Wettbewerben teilzunehmen. Du kannst deine Nachrichten sogar personalisieren, da der Verkauf von DTC bedeutet, dass du Zugriff auf mehr Kundendaten hast. Kurz gesagt: Scheue dich nicht, Dinge zu testen!
Tipp 3: Gestalte deine Online-Präsenz so einladend wie möglich
Da DTC-Marken direkt an Kunden verkaufen, werden sie nicht in stationären Geschäften angeboten, um ihre Customer Journey zu beginnen. Das bedeutet, dass deine Online-Heimat – einschließlich deiner Website und deiner Social-Media-Kanäle – attraktiv, leicht zu navigieren und informativ sein sollte.
Tipp 4: Erstelle überzeugende Inhalte
Verbraucher kommen natürlich hauptsächlich wegen deines großartigen Produkts zu dir, aber die erfolgreichsten Marken, die das DTC-Modell verwenden, bieten ihnen etwas mehr – eine Erfahrung. Hier kannst du etwas sofort tun. Wie wäre es mit einem Kurzfilm zu deinem Produkt? Loyale Benutzer dazu einladen, Erfahrungsberichte oder Ideen für Produktdesigns zu senden? Kunden, die deine Website besuchen und an Wettbewerben teilnehmen, Rabatte oder Preise anbieten? Die DTC-Welt ist deine Auster.
Tipp 5: Eine stolze Community
Online-Shopping kann sich wie ein unpersönliches und anonymes Erlebnis anfühlen. Finde also einen Weg, um authentische Beziehungen zu deinen Kunden zu pflegen und eine Community rund um deine Marke zu schaffen.
Die Kernwerte deiner Marke und die Identifizierung deiner idealen Zielgruppe sind ein guter Ausgangspunkt. Sobald du diesen kennst, solltest du einen Raum für nutzergenerierte Inhalte wie Fotos und Rezensionen bieten und Anreize für die Interaktion mit deiner Marke bieten, wie Rabatte oder Einladungen zu virtuellen Veranstaltungen. Dadurch kann sich E-Commerce authentischer anfühlen.
Tipp 6: Priorisiere den Kundenservice
Wenn deine Marke direkt an Verbraucher verkauft, bist du auch der einzige Ansprechpartner, wenn sie Informationen benötigen oder etwas nicht wie geplant funktioniert. Lass sie nicht im Stich! Wenn Anfragen und Probleme geschickt bearbeitet werden, sorgt dies für positive Kundenerfahrungen und fördert die Mundpropaganda.
Tipp 7: Ziehe neue Kunden an
Auch wenn loyale Kundenbeziehungen für den Erfolg deiner Marke entscheidend sind, solltest du auch Neukunden gewinnen. Werbung in den sozialen Medien und die Verwendung von Empfehlungsmarketing sind großartige Möglichkeiten, um Käufer anzusprechen, die nach einem Produkt wie deinem suchen oder der Empfehlung deiner Stammkunden vertrauen.
Insgesamt ist das DTC-Modell für Unternehmen attraktiv, da es eine Reihe von Vorteilen bietet, die dazu beitragen können, ihr Geschäft auszubauen, mehr Kunden zu erreichen, den Gewinn zu steigern und die sich ändernden Einkaufsgewohnheiten zu nutzen. Wenn du dich entscheidest, diesen Weg zu gehen, hoffen wir, dass wir dir einen klaren Ausgangspunkt gegeben haben. Viel Glück!