Ein Leitfaden für Preisfindungsmethoden

Was ist eine Preisstrategie?

Die Preisstrategie ist die Methode, mit der du entscheidest, was du für deine Produkte oder Dienstleistungen berechnen möchtest. Du willst ein Gleichgewicht zwischen Gewinnmaximierung und Berücksichtigung von Verbrauchertrends und Marktnachfrage finden. Was solltest du beachten, um dieses Gleichgewicht zu erreichen?

• Der Wert des Produkts oder der Dienstleistung. Jedes Produkt oder jede Dienstleistung, die du anbietest, hat für dich einen bestimmten numerischen Wert. Diesen Wert zu berechnen und einfach einen Prozentsatz für den Gewinn hinzuzufügen, ist einfach, aber es ist vielleicht nicht die beste oder genaueste Preisstrategie.
• Der Vergleichswert deines Produkts oder deiner Dienstleistung mit dem der Konkurrenz. Du musst berücksichtigen, wie dein Produkt oder deine Dienstleistung im Vergleich zu denen deiner Konkurrenten und deren Preisen abschneidet.
• Der Wert deines Produkts oder deiner Dienstleistung für die Verbraucher. Die Verbraucher bestimmen den Markt, also musst du abwägen, wie viel das, was du anbietest, für sie wert ist. Dieser wahrgenommene Wert kann je nach Markttrends, Angebot und Nachfrage entweder niedriger oder höher als der tatsächliche Wert des Produkts oder der Dienstleistung sein.
• Die Langlebigkeit deines Produkts oder deiner Dienstleistung. Wenn dein Produkt austauschbar oder deine Dienstleistung erneuerbar ist, wirst du wahrscheinlich eine andere Strategie wählen, als wenn es sich bei deinem Produkt oder deiner Dienstleistung um einen einmaligen Kauf handelt.

Warum die Preisgestaltung wichtig ist

Die richtige Preisstrategie maximiert den Gewinn, was natürlich das ultimative Ziel ist. Die Preisgestaltung beeinflusst jedoch auch andere wichtige Aspekte deines Unternehmens.

• Reputation . Kunden, die deine Preise mit denen deiner Konkurrenten vergleichen, suchen nicht unbedingt nach der günstigsten Option. Sie sehen möglicherweise Preisunterschiede in derselben Branche als Ausdruck des Rufs von Unternehmen und der daraus resultierenden Nachfrage nach dem Unternehmen.
• Qualität und Wert . Der Preis deines Produkts oder deiner Dienstleistung ist ein Indikator für Qualität. Wenn du zum Beispiel einen günstigen Preis festlegst, um den Umsatz zu steigern oder einen Konkurrenten zu unterbieten, kann das nach hinten losgehen, wenn die Verbraucher zu dem Schluss kommen, dass das Produkt oder die Dienstleistung „billig“ ist – also schlecht hergestellt ist oder einen minderwertigen Service bietet.
• Marke . Die Preisgestaltung steht in direktem Zusammenhang mit dem Prozess des Markenaufbaus und der Markentreue. Die Kosten bedeuten etwas für deine Zielgruppe, also muss dein Preis sie ansprechen. Ein preisgünstiges Produkt oder eine preisgünstige Dienstleistung kann die Verbraucher davon überzeugen, dass es nicht nur ihren Kauf, sondern auch ihre Treue wert ist. Andererseits kann ein schlecht bepreistes Produkt oder eine Dienstleistung in einem kritischen Moment des Kaufprozesses Unentschlossenheit auslösen.

Gängige Preisstrategien

Es gibt zwar viele Preisstrategien, die du verwenden kannst, aber hier sind einige der gängigsten.

Zuschlagskalkulation

Zuschlagskalkulation ist eine Preisstrategie in ihrer einfachsten Form. Du legst deinen Preis fest, indem du die Kosten für die Erstellung deines Produkts oder die Bereitstellung deiner Dienstleistung berechnest und einen festen prozentualen Zuschlag hinzufügst.

• Beispiel : Die Lebensmittelindustrie verwendet häufig eine Faustregel für die Kosten zuzüglich eines Zuschlags von 10 %. Unabhängig von den Kosten für die Lebensmittelproduktion schlagen die Anbieter eine Gewinnspanne von 10 % auf die Preise hinzu.
• Vorteile : Zuschlagspreise machen die Preisgestaltung für physische Produkte einfach. Wenn es einfach ist, die Produktionskosten zu berechnen, kannst du standardisierte, klar definierte Gewinnprozentsätze für dein Unternehmen festlegen.
• Nachteile : Diese Strategie berücksichtigt nicht die Preise der Wettbewerber oder wie viel Verbraucher bereit sind zu zahlen – oder wie sehr sie das Produkt schätzen – auf dem aktuellen Markt.

Wettbewerbsorientierte Preise

Wettbewerbsorientierte Preisgestaltung bedeutet, dass du deine Preise auf der Grundlage der Preise festlegst, die deine Konkurrenten für ähnliche Produkte oder Dienstleistungen verlangen. Du kannst die Preise etwas niedriger, gleich oder etwas höher als die der Konkurrenz ansetzen, je nachdem, wo du in der Preisspanne des Marktes stehen willst.

• Beispiel : Einige große Einzelhändler – mit einem breiten Produktkatalog – bieten Preise an, die leicht unter denen der Konkurrenz liegen.
• Vorteile : Das kann eine sehr effektive Strategie sein, wenn dein Unternehmen in einem hart umkämpften Markt tätig ist und direkt mit anderen Unternehmen um den Umsatz konkurriert.
• Nachteile : Es berücksichtigt weder die tatsächlichen Produktionskosten noch berücksichtigt es, wie viel Verbraucher bereit sind, auf dem aktuellen Markt für das Produkt oder die Dienstleistung zu zahlen.

Wertorientierte Preise

Bei einer wertorientierten Preisstrategie werden die Preise danach festgelegt, wie viel Verbraucher bereit sind, für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu zahlen. Die Preisgestaltung richtet sich nach dem wahrgenommenen Marktwert und nicht nach dem tatsächlichen Wert oder den Preisen der Wettbewerber.

• Beispiel : Die Kunstwelt nutzt diese Strategie. Der Preis von Kunst basiert niemals auf den Herstellungskosten, sondern darauf, wie wertvoll Kunstbegeisterte die Kunst erachten.
• Vorteile : Das funktioniert am besten für Produkte, die sich nicht einfach in Massenproduktion herstellen lassen und die Verbraucher als hochwertig empfinden.
• Vorteile : Diese Strategie kann sehr subjektiv sein. Es erfordert viel Recherche, um es zu berechnen, und du solltest die Kundenwahrnehmung kontinuierlich überwachen.

Preis-Skimming

Preis-Skimming oder auch Preisabschöpfung bedeutet, einen hohen Preis zu verlangen, wenn ein Produkt zum ersten Mal auf den Markt kommt, und ihn dann im Laufe der Zeit schrittweise zu senken. Die Kunden zahlen einen Aufschlag, um die ersten zu sein, die eine Marke unterstützen, und dann werden zusätzliche Kunden durch Angebote, Verkäufe und Anreize angelockt, wenn der Preis strategisch gesenkt wird.

• Beispiel : Diese Preisstrategie wird häufig für neue Technologien verwendet.
• Vorteile : Die Gewinne können bei den ersten Kunden maximiert werden, bevor der Preis gesenkt wird, um die kostensensibleren Marktsegmente in größerer Zahl anzusprechen.
• Nachteile : Frühe Käufer könnten unzufrieden sein, wenn sie wissen, dass der Preis in Zukunft sinken wird, und sie könnten sich sogar weigern, zum ursprünglichen Preis zu kaufen.

Penetrationsstrategie

Penetrationsstrategie oder Penetration Pricing bedeutet, beim Markteintritt einen niedrigeren Preis als die Konkurrenz anzubieten, um einen großen Marktanteil zu erobern. Wenn dein Kundenstamm wächst und du dir einen Namen in der Branche machst, erhöhst du deinen Preis schrittweise, bis er gleich oder höher ist als der deiner Konkurrenten.

• Beispiel : Du könntest diese Methode verwenden, wenn du ein Restaurant in einem Markt mit etablierteren Wettbewerbern eröffnest.
• Vorteile : Du kannst dir schnell einen großen Marktanteil sichern, indem du den Verbrauchern einen günstigen Preis anbietest.
• Nachteile : Die Anfangspreise können dir wenig bis gar keinen Gewinn einbringen, und du könntest sogar einen Verlust erleiden. Es kann auch schwierig sein, die Preise zu erhöhen, wenn sich Kunden an niedrigere Preise gewöhnt haben. Du solltest versuchen, die Kunden zunächst an dich zu binden, damit die Kunden bereit sind, höhere Preise zu zahlen.

Premium-Preise

Bei dieser Strategie vermarktest du Produkt oder deine Dienstleistung als „Premium“ oder als hochwertig und von sehr hoher Qualität wahrgenommen und legst den Preis entsprechend fest.

• Beispiele : Bio-Lebensmittel gelten als besser als andere Optionen (und sind teurer in der Herstellung) und können daher höhere Preise erzielen.
• Vorteile : Wenn du einen eindeutigen Wettbewerbsvorteil auf dem Markt hast oder ein einzigartiges Produkt oder eine einzigartige Dienstleistung anbietest, verhindert ein Premium-Preis die Strategie eines Konkurrenten, deinen Marktanteil mit preisgünstigeren Versionen eines Produkts oder einer Dienstleistung zu unterbieten. Dein Produkt wird als Premium vermarktet und ist quasi eine Klasse für sich.
• Nachteile : Diese Strategie hängt stark von der Wahrnehmung deines Produkts oder deiner Marke durch die Verbraucher auf dem Markt ab und erfordert daher viel Aufwand und Investitionen in Marketing und Branding.

Economy-Preise

Bei dieser Strategie wird dein Produkt oder deine Dienstleistung so bepreist, dass die Gewinnspanne relativ gering ist, und du hoffst auf einen schnellen Umsatz aufgrund der Menge. Es richtet sich an preisbewusste Verbraucher, die einen möglichst niedrigen Preis suchen.

• Beispiel : Einige große Handelsketten setzen auf große Umsätze und Mengen bei niedrigeren Preisen statt auf hohe Gewinnspannen pro Einheit.
• Vorteile : Economy-Preise eignen sich am besten für generische Produkte, die leicht austauschbar sind, und richten sich an Zielgruppen, die sich ein Premium-Produkt entweder nicht leisten können oder nicht dafür bezahlen wollen.
• Nachteile : Die Gewinne sind nicht ausreichend, wenn du nicht genug Mengen verkaufst. Dein Kundenstamm beschränkt sich auf diejenigen, die sich für kostengünstige Produkte und Dienstleistungen entscheiden. Daher ist auch der durch die Verbraucherwahrnehmung festgelegte Wert gering.

Paketpreise

Paketpreise bedeuten, dass mehrere Produkte zusammengefasst werden und der Preis für das Paket niedriger ist, als wenn du jedes Produkt einzeln kaufst. Das vermittelt dem Kunden die Wahrnehmung von Wert.

• Beispiele : Beispiele für diese Strategie sind Kombi-Mahlzeiten in Restaurants, die Bündelung von Kabelkanälen und Pakete von Produkten in Einzelhandelsgeschäften.
• Vorteile : Dies funktioniert am besten, wenn du ergänzende Produkte bündelst, langsam drehende Waren zusammen mit beliebteren Dienstleistungen oder Produkten verkaufst oder Kunden dazu bringst, ein neues Produkt auszuprobieren.
• Nachteile : Wenn deine Kunden nicht alle Artikel des Pakets haben wollen, kann das sie davon abhalten, das ganze Paket zu kaufen, und sie entscheiden sich für die einzelnen Produkte, die sie brauchen.

Andere Strategien

Andere Preisstrategien beinhalten:

• Dynamische Preisgestaltung, die von Nachfrageschüben oder Zeitengpässen abhängt
• Stundenpreis, der nach der Zeit abrechnet, die für die Erbringung einer Dienstleistung benötigt wird
• Projektbasierte Preisgestaltung, eine Alternative zur Stundenpreisgestaltung
• „Freemium“-Preise, eine Variante der Premium-Preise

Innerhalb von Strategien kannst du spezifischer vorgehen; zum Beispiel mit psychologischer Preisgestaltung. Dabei geht es darum, sich für bestimmte Preispunkte zu entscheiden, die die Kunden auf eine bestimmte Art und Weise wahrnehmen. Produkte mit Preisen, die auf .99 enden, werden beispielsweise als günstiger wahrgenommen als Produkte, deren Preise auf .00 enden, auch wenn der Unterschied nur einen Cent beträgt.

Wähle die richtige Preisstrategie für dein Unternehmen

Da es so viele Strategien zur Auswahl gibt, gibt es keine allgemeingültige Lösung für die Preisgestaltung. Welche Faktoren solltest du berücksichtigen, um zu bestimmen, welche Strategie für dein Unternehmen am besten geeignet ist?

• Dein Produkt oder deine Dienstleistung . Vermarktest du mehrere Produkte oder Dienstleistungen oder nur ein einzigartiges Produkt oder eine Dienstleistung? Ist es neu oder bereits vorhanden? Ist es leicht austauschbar oder entbehrlich?
• Deine Zielgruppe . Ist deine Zielgruppe vielfältig oder sehr spezifisch? Was ist die Wahrnehmung deiner Marke, deines Produkts oder deiner Dienstleistung? Ist deine Zielgruppe markentreu oder sucht sie gezielt nach Angeboten?
• Der Markt . In welcher Branche bist du tätig? Handelt es sich um einen hart umkämpften Markt? Wie sind Angebot und Nachfrage aktuell? Ist es eine sich schnell entwickelnde Branche oder stabiler und statischer? Kannst du dich auf Mengen verlassen oder benötigst du eine höhere Gewinnmarge pro Einheit?

Das Durchdenken dieser Fragen könnte ausreichen, damit du die beste Strategie für dein Unternehmen wählen kannst. Aber vielleicht möchtest du eine Preisanalyse durchführen oder ein Preismodell entwickeln, um Strategien zu vergleichen.

1. Berechne die Kosten für dein Produkt oder deine Dienstleistung . Wenn du alle Kosten berücksichtigst, die bei der Herstellung eines Produkts oder der Erbringung einer Dienstleistung anfallen, einschließlich der Materialkosten und unerwarteter Variablen, erhältst du eine Zahl, auf der du deine Preise basieren kannst.
2. Verstehe deine Zielgruppe . Die Durchführung von Marktforschung – mit Umfragen, Fragebögen und Fokusgruppen – kann dir ein Gefühl dafür geben, was deine Kunden schätzen und wofür sie bereit sind zu zahlen.
3. Recherchiere deine Konkurrenten . Recherchiere die Qualität, den Preis und den Ruf von Produkten und Dienstleistungen, die von Konkurrenten angeboten werden, unabhängig davon, ob sie dasselbe Produkt oder dieselbe Dienstleistung verkaufen oder eine gleichwertige Alternative anbieten.
4. Informiere dich über die lokalen Vorschriften und deren Einhaltung . Bevor du dich für eine Preisstrategie entscheidest, untersuche, ob es Gesetze oder Standards gibt, die die Preisgestaltung in deiner Branche regeln.

Mit diesen Informationen kannst du schnell entscheiden, welche Strategie für dich am besten ist: diejenige, die die meisten Vorteile und die wenigsten Nachteile für dein Kleinunternehmen oder deinen E-Commerce-Shop hat.

Bring dein Unternehmen mit Mailchimp nach vorne

Eine zuverlässige E-Commerce-Plattform bietet dir die Tools und Ressourcen, die du benötigst, um deine Preisstrategie festzulegen und umzusetzen. Mailchimp kann dir dabei helfen, dein Unternehmen zum Laufen zu bringen. Und sobald du etabliert bist, kannst du Mailchimp verwenden, um deine Produkte oder Dienstleistungen erfolgreich zu vermarkten und sowohl dein Geschäft als auch deine Gewinne auszubauen. Mit der benutzerfreundlichen Marketing-Plattform von Mailchimp kannst du eine wettbewerbsfähige Online-Präsenz erstellen und pflegen, damit du deine Zielgruppe ansprechen und einen treuen Kundenstamm aufbauen kannst.