So baust du Beziehungen mit Nurturing‑Kampagnen auf

Was ist eine Nurturing-Kampagne?

Eine Nurturing-Kampagne ist eine Strategie, die eine Reihe von E-Mails oder anderen Mitteilungen umfasst, die eine Beziehung zwischen einem Unternehmen und einem Verbraucher herstellen, der sein anfängliches Interesse Produkten oder Dienstleistungen des Unternehmens ausdrückt.

Nurturing-Kampagnen konzentrieren sich nicht auf traditionelle Marketingtechniken. Das Ziel ist der Aufbau einer Beziehung, und dass Menschen, die an deinem Produkt interessiert sind, schließlich zum Kauf bereit sind.

Eine Nurturing-E-Mail-Kampagne basiert in der Regel auf Daten und Kundeneinblicken, um personalisierte Kommunikation zu erstellen. Benutzer generieren Daten, wenn sie eine Website oder Landingpage besuchen, Artikel in ihren Warenkorb legen oder auf eine Marketing-E-Mail oder Werbeaktion antworten. Vermarkter können diese Informationen verwenden, um die Kommunikation an die Interessen oder Handlungen des Leads anzupassen.

Mit anderen Worten: Eine Nurturing-E-Mail-Kampagne ist hochgradig personalisiert, sodass die Verbraucher das Gefühl haben, dass die Botschaft speziell für sie ist und es sich nicht um allgemeines Marketingmaterial handelt. Diese Dynamik kann zum Aufbau einer Verbindung beitragen, die den Kauf wahrscheinlicher macht, wenn sich Kunden durch den Verkaufs- und Marketingtrichter bewegen.

Arten von Nurturing-Kampagnen

Es gibt verschiedene Arten von Nurturing-Kampagnen. Welche Option für deine Bedürfnisse am besten geeignet ist, hängt von deinem Geschäftsmodell, dem Produkt oder der Dienstleistung, den Aktionen und Interessen des Leads und deinen endgültigen Zielen für die Kampagne ab.

Die folgenden Kampagnen werden am häufigsten genutzt.

• Bildungs- oder Schulungskampagne Diese Art von E-Mail-Sequenz soll dein Unternehmen als Autorität in deiner Branche etablieren, indem sie relevante Inhalte für Leads bereitstellt, die mehr Zeit für einen Kauf benötigen. Diese Kampagne ist ideal für diejenigen, die sich vor einer aggressiven Verkaufstaktik scheuen, aber die Messung der Ergebnisse kann schwierig sein, da du keine Kunden im Verkaufstrichter bewegst.
• Lead-Qualifizierungskampagne Bei dieser Art von Nurturing-E-Mail-Kampagnen sollen Leads kategorisiert werden, indem ihr Interesse an deinen Angeboten bestätigt wird. Statt direkter Verkaufsgespräche bietest du dem Lead die Möglichkeit, mit deinem Unternehmen zu interagieren. Du könntest E-Mails verschicken, in denen du sie aufforderst, Inhalte herunterzuladen, deinen Social-Media-Konten zu folgen oder sich für eine kostenlose Testversion anzumelden. Diejenigen, die mit diesen Angeboten interagieren, bestätigen ihr Interesse an deinen Dienstleistungen oder Produkten.
• Profiling-Kampagne Eine Profiling-Kampagne ähnelt einer Lead-Qualifizierungsstrategie, konzentriert sich jedoch auf die Erfassung zusätzlicher Daten über den Lead. Du kannst diese Informationen dann zur weiteren Personalisierung verwenden. Du kannst beispielsweise eine E-Mail mit mehreren Werbeaktionen senden und so sehen, auf welche der Empfänger zuerst klickt. Mit diesen Daten kannst du zukünftige E-Mails und Angebote an ihre Interessen anpassen.

• Neue Lead-Kampagnen Diese Art von Lead-Nurturing-Kampagne konzentriert sich auf die Präsentation deines Unternehmens, deiner Markengeschichte und deines einzigartigen Wertversprechens. Dann kannst du deine Leads dazu einladen, dass sie sich für verschiedene E-Mail-Listen registrieren, Testversionen oder Werbeaktionen nutzen oder zusätzliche Inhalte herunterladen.
• Kampagnen für wiederkehrende Kunden Deine Nurturing-Kampagne kann auch nach dem ersten Verkauf fortgesetzt werden. Du kannst deine Kunden dazu ermutigen, dass sie immer wieder kommen, indem du ihnen Sonderaktionen anbietest, die für Erstkäufer nicht verfügbar sind, und indem du ihnen Inhalte zur Verfügung stellst, die sie in der optimalen Nutzung der Produkte oder Dienstleistungen schulen, die sie bereits haben.
• Re-Engagement-Kampagnen Du kannst dich auch an Kunden oder qualifizierte Leads wenden, die in letzter Zeit nicht aktiv waren. Das Ziel dieser E-Mails ist es, dass ihr Interesse mit neuen hochwertigen Inhalten, Sonderangeboten oder anderen Anreizen geweckt wird.

Denke immer daran, dass diese Kampagnen sich auf die Pflege und Personalisierung der Beziehung zu Leads und Kunden konzentrieren sollten, nicht auf einen Direktverkauf.

Was ist der Unterschied zwischen einer Nurturing- und einer Drip-Kampagne?

Sowohl die Drip- wie auch Nurturing-Kampagne basieren auf E-Mail-Sequenzen. Dabei ist die eine jedoch zeitbasiert, während die andere eher personalisiert ist und auf den Aktivitäten und dem Verhalten des Leads basiert.

Es ist wesentlich, den Unterschied einer Drip-Kampagne gegenüber einer Nurturing-Kampagne zu verstehen, damit du zwar beide Arten von E-Mails verwenden kannst, aber jeweils nur in der richtigen Situation.

Drip-Kampagnen implementieren eine Reihe von automatisierten E-Mails, die versuchen, neue Leads in deinen Verkaufstrichter zu bringen. Diese E-Mails werden durch eine bestimmte Aktion getriggert, wie z. B. durch die Registrierung für eine Mailingliste, das Ausfüllen einer Umfrage oder die Registrierung für eine kostenlose Testversion. Obwohl du je nach Kategorie des Leads möglicherweise unterschiedliche Drip-E-Mail-Sequenzen hast, sind die Benachrichtigungen allgemeiner gehalten und nicht personalisiert.

Auf der anderen Seite besteht das wichtigste Ziel von E-Mails des Lead-Nurturings, also der Lead-Pflege darin, eine langfristige Beziehung mit einem Kunden aufzubauen, und ihn nicht unbedingt nur entlang des Verkaufstrichters zu bewegen. Die E-Mail-Sequenz basiert auf der Benutzeraktivität, der Segmentierung und Daten, und die CTAs darin, die Call to Action-Aufrufe darin sind subtiler.

Warum sind Nurturing-Kampagnen wichtig?

Eine Nurturing-Kampagne per E-Mail zielt darauf ab, qualitativ hochwertige Leads zu erstellen, indem sie vor allem Beziehungen fördert, anstatt vorrangig zu versuchen, schnelle Verkaufskonversionen zu erzielen. Anstatt zu versuchen, die Lead-Generierung zu erhöhen, fokussierst du dich darauf, die vielversprechendsten Leads in loyale Kunden zu verwandeln.

Warum lohnt sich diese Anstrengung? Leads, die den E-Mail-Prozess des Nurturing durchlaufen, sind um 50 % kaufbereiter als Leads, die das erst gar nicht tun. Ja, du kannst Kundenbeziehungen durch soziale Medien, durch deine Website, und auch über deinen Blog aufbauen. Dennoch bieten dir diese anderen Kanäle nicht die gleichen Möglichkeiten, die Kommunikationswege auf die gleiche Weise zu personalisieren, wie dies über Nurturing-E-Mails möglich ist.

Hier noch einige der zusätzlichen Vorteile von Nurturing-Kampagnen.

• Diese E-Mails können eine starke Verbindung zwischen einem Verbraucher und einem Unternehmen herstellen und dazu beitragen, die Kundenabwanderung zu reduzieren, indem sie ein Gefühl der Loyalität und des Vertrauens aufbauen, das die Wettbewerber nicht so einfach erreichen können.
• Nurturing-E-Mails ermöglichen es dir, eine sofortige Kommunikationsverbindung zu Leads aufzubauen, ohne in direkte Verkaufsgespräche einzusteigen.
• Eine gut geplante E-Mail-Marketingstrategie kann dich als Experten oder sogar als Vordenker in deiner Branche etablieren. Diese Dynamik schafft Vertrauen zwischen dir und deinen Leads.
• Nurturing-Kampagnen ermöglichen dir auch, in einer Regelmäßigkeit und nicht-invasiv mit deinen Leads und Kunden zu kommunizieren, ohne dass der Anschein entsteht, dass du sie damit regelrecht zum Kauf zwingen willst.
• Die E-Mails ermöglichen es dir, deine Markengeschichte zu erzählen, deine Alleinstellungsmerkmale zu veranschaulichen und über die Vorteile zu reden, die du bietest. Mit anderen Worten: Du kannst dir die Zeit nehmen, dich von deinen Wettbewerbern deutlich abzuheben.

Eine Nurturing-Kampagne ist nur wirksam, wenn deine E-Mails den Empfängern die richtigen Botschaften, den richtigen Ton und den Wert deines Angebots vermitteln.

Best Practices für effektive Nurturing-Kampagnen

Hier die Best Practices, mit denen du sicherstellen kannst, dass deine Nurturing-E-Mail-Kampagne die erwünschten Ergebnisse bringt.

• Gehe auf die Schmerzpunkte ein, die deine Leads haben könnten. Eine der besten Möglichkeiten, um sicherzustellen, dass deine E-Mails relevant sind und einen Wert bieten, besteht darin, über Probleme zu sprechen, die deine Leads haben könnten, und Lösungen zu präsentieren, um diese Probleme zu überwinden.
• Achte darauf, dass die Sequenz logisch ist. Jede E-Mail sollte auf der vorangegangenen E-Mail aufbauen oder neue Informationen hinzufügen, die für dasselbe Thema ebenfalls relevant sind. Leser werden deine E-Mails nicht mehr öffnen, wenn sie nur dieselben Informationen oder zufällige kleine Leckerbissen enthalten, die aber nicht mit dem eigentlichen Thema in Verbindung stehen.

• Nutze die Vorteile der Automatisierung. Laut der Annuitas Group werden Unternehmen, die Tools zur Marketingautomatisierung nutzen, mit größerer Wahrscheinlichkeit einen Anstieg qualifizierter Leads verzeichnen. Daher kann die Verwendung von Automatisierungssoftware und -apps dazu beitragen, dass deine Nurturing-Kampagne ein Erfolg wird.
• Fasse dich kurz und bündig. Lange Inhalte eignen sich besser für Blogs oder PDF-Downloads. Obwohl du Nurturing-Kampagnen verwenden kannst, um die Leser auf längere Texte zu verweisen, solltest du die Inhalte in deinem E-Mail-Marketing kurz und auf dem neuesten Stand halten.
• Weiche nicht von deiner Markenidentität ab. Die Art und Weise, wie du deine Marke präsentierst, sollte auf allen Kanälen, einschließlich E-Mails, einheitlich sein. Dies gilt für den Tonfall, das Thema und die Phrasen, mit denen du dein Unternehmen identifizierst und es von deinen Wettbewerbern abhebst.

Du solltest auch sicherstellen, dass deine E-Mails alle grundlegenden Eigenschaften haben, die für eine effektive Kampagne erforderlich sind. Sie müssen zum Beispiel mobilfreundlich sein, prägnante Betreffzeilen haben und für das Segment jedes Leads relevant sein.

Leads mit der richtigen Strategie fördern und konvertieren

Nurturing-E-Mails können hochwertige Leads generieren, die viel wahrscheinlicher in Kunden umgewandelt werden (und im Idealfall in wiederkehrende Kunden). Eine Nurturing-E-Mail-Kampagne funktioniert am besten, wenn du die richtigen Tools hast.

Mailchimp bietet verschiedene Tools, mit denen du dein E-Mail-Marketing erstellen, organisieren und verwalten kannst. Mit den Segmentierungstools von Mailchimp kannst du beispielsweise Zielgruppenmitglieder basierend auf bestimmten Kategorien ansprechen. Mit diesem Tool kannst du deine Inhalte personalisieren und die Interessen deiner Leads ansprechen, sodass die E-Mails einen Mehrwert bieten.

Mailchimp bietet auch Analysen und Berichte, mit denen du die Effektivität deiner E-Mails anhand der Anzahl der Empfänger, die sie öffnen und mit ihnen interagieren, beurteilen kannst. Mit diesen Informationen kannst du bei Bedarf Verbesserungen vornehmen.

Mit qualitativ hochwertigen Inhalten und den richtigen Tools von Mailchimp kannst du eine Nurturing-Kampagne erstellen, die Leads in treue Kunden verwandelt und dich als Experten und vertrauenswürdigen Vordenker in deiner Branche etabliert.