¿Qué es la diferenciación de producto?

La diferenciación del producto es lo que hace que tu producto o servicio destaque para tu público objetivo. Es la forma en que distingues lo que vendes de los productos de tus competidores y aumenta la fidelidad de marca, las ventas y el crecimiento. Por ejemplo, si tu empresa de software proporciona gestores de cuentas de atención al cliente y tus competidores no, eso es un diferenciador. O bien, si tu empresa de ropa deportiva, a diferencia de tus competidores, ofrece servicios de personalización, te interesará destacar esta característica como un diferenciador de tus productos.

¿Por qué es importante la diferenciación de producto?

El objetivo de la diferenciación de producto es crear una ventaja competitiva o hacer que tu producto sea superior a las alternativas que ya hay en el mercado. En otras palabras, no solo quieres distinguirte de la competencia, sino que también deseas sobresalir.

Es importante diferenciar tu producto en cualquier sector, sobre todo si estás en un mercado saturado con muchos competidores. El objetivo es mostrar a los clientes potenciales qué puedes ofrecerles que otras empresas no puedan… y por qué es valioso para ellos.

Comunicar las características y ventajas distintivas de tu producto es el secreto para lograr el éxito en marketing. A continuación, te explicamos cómo fortalecer tu negocio.

1. La creación de lealtad de marca

Una fuerte diferenciación de producto hace que tu negocio sea memorable. Los clientes asociarán elementos de tu marca, como tu logotipo, voz y tono, y la presencia en redes sociales con tu producto o servicio y todas sus ventajas.

Cuanto más diferenciado sea tu producto y mejor se adapte a los deseos y necesidades de tu público objetivo, más probable será que se conviertan en clientes habituales.

2. Conseguir puntos de precio más altos

Puedes aumentar tus ingresos, a veces de forma significativa, a través de la diferenciación de producto.

Normalmente puedes vender un producto diferenciado a un precio más alto, porque la gente pagará por la durabilidad, el aspecto y el servicio al cliente. También pagan más por un embalaje que les gusta o por una experiencia emocionante. (En algunos negocios, por supuesto, tu estrategia puede ser diferenciarte mediante precios más bajos que los que ya hay en el mercado).

3. Reducir el público objetivo

La diferenciación del producto también te ayuda a refinar tu público objetivo.

Cuanto más investigues y más puedas diferenciar, mejor comprenderás quién está comprando tu producto o servicio. A continuación, puedes repetir el proceso para optimizar aún más tu público objetivo. Centrarte en un grupo nicho de consumidores a menudo conduce a mejores ventas y un mejor retorno de la inversión del gasto en marketing que intentar comercializar al público general.

¿Cómo puedes diferenciar un producto?

Centrarse en tus clientes es un buen comienzo para conseguir una diferenciación de producto exitosa. ¿Qué quieren? ¿Qué no les ofrece nadie más? ¿Qué les encanta? ¿Qué les frustra? ¿Qué les hace sentir bien? ¿Qué les haría sentir mejor? Las respuestas a estas preguntas pueden poner en marcha ideas para diferenciarte.

Afortunadamente, la diferenciación puede ocurrir en cualquier etapa de tu negocio, ya que no tienes que empezar desde cero. Lo especial de tu producto podría ser una nueva función o capacidad. O bien, el producto podría ofrecer menos funciones que los productos que ya existen en el mercado, pero centrarse en una experiencia sencilla y fluida.

Otros diferenciadores incluyen el precio, el embalaje, la calidad, el servicio al cliente y la experiencia general del cliente al comprar o usar tu producto. Por ejemplo, una empresa de maquillaje puede proporcionar una herramienta en línea para ayudar a los clientes a encontrar la tonalidad correcta de base. Un productor de calzado de tenis puede dar a los compradores la opción de personalizar sus zapatos eligiendo el color de cada componente. Los clientes están más dispuestos a pagar por productos que incluyen una experiencia única y útil.

¿Cómo sabes si tu producto está diferenciado?

Tu público objetivo decide en última instancia qué productos del mercado son más valiosos para ellos. Observar las ventas y la interacción te dará una idea de si tu producto o servicio está bien diferenciado.

Si no ves las cifras que deseas, no te preocupes. Siempre puedes investigar más, añadir o cambiar una función, o probar una nueva estrategia de marketing. Realiza pequeños cambios graduales en tu producto, identidad de marca y estrategias de marketing para saber qué funciona y qué no.

Te mostramos algunas formas en las que los clientes utilizan la diferenciación de producto para decidir qué comprar.

1. Diferenciación vertical

La diferenciación vertical es cuando los clientes eligen un producto clasificando sus opciones de mejor a peor utilizando una medida objetiva, como el precio o la calidad.

Si bien las mediciones son objetivas, el valor que les dé cada cliente puede variar. Por ejemplo, un plato de un restaurante puede tener menos calorías que otros. Para un cliente que está vigilando su peso, el plato con menos calorías puede suponer una opción "mejor". Otro cliente podría dar más importancia al precio y elegir un plato con más calorías que cueste menos.

2. Diferenciación horizontal

La diferenciación horizontal es cuando los clientes eligen entre productos de manera subjetiva, ya que no tienen un modo objetivo para distinguir si son mejores o peores.

Por ejemplo, no hay una medida cualitativa para clasificar los sabores de helados. Elegir el chocolate, la vainilla o la fresa es completamente cuestión de gusto personal.

Si la mayoría de los productos del mercado cuestan más o menos lo mismo y comparten muchas funciones o cualidades, la decisión de qué comprar es una cuestión de preferencias subjetivas.

3. Diferenciación mixta

Los clientes que realizan compras más complejas tienden a utilizar una combinación de diferenciación vertical y vertical al tomar decisiones de compra.

Digamos que estás comprando un automóvil. Es posible que mires dos berlinas de cuatro puertas de precio similar de dos fabricantes diferentes. Es probable que utilices la diferenciación mixta para tomar decisiones. Las mediciones objetivas para diferenciar de forma vertical entre ambos incluyen el consumo de gasolina y la seguridad. La diferenciación horizontal, entre las preferencias subjetivas como el diseño estético y la opinión sobre la marca del automóvil, también juega un papel en la decisión.

Al igual que sucede de forma individual con la diferenciación horizontal y vertical, cada cliente valorará la combinación de estos factores de forma diferente.

Preguntas frecuentas sobre la diferenciación de productos

¿Cuáles son los principales tipos de diferenciación de productos?

Vertical, horizontal y mixto son los principales tipos de diferenciación de productos. Cada uno de ellos tiene sus ventajas y dificultades, y cómo los clientes evalúen los productos depende exclusivamente de ellos. Determinar cómo deseas diferenciar tu producto o marca depende de tu público objetivo y su comportamiento de compra típico.

En resumen:

• La diferenciación vertical se centra en mediciones objetivas como el precio y la calidad.
• La diferenciación horizontal tiene que ver con opiniones subjetivas, como preferir el helado de chocolate o el de vainilla.
• La diferenciación mixta combina tanto la perspectiva vertical como la horizontal.

¿Cómo puedes diferenciar tu producto en el mercado?

Depende. Hay muchas maneras por las que las empresas pueden optar para diferenciar su producto en función de a quién deseen llegar.

Si tu negocio mayorista es capaz de ofrecer precios más bajos que las tiendas tradicionales, el precio puede ser un gran diferenciador en tu caso. Por otro lado, una tahona con productos artesanales puede establecer la calidad como su diferenciador.

¿Cómo puedes publicitar los diferenciadores de tu producto?

Ya has identificado tus diferenciadores. ¿Y ahora qué? La diferenciación de los productos puede contribuir a impulsar tus mensajes de marketing y tus interacciones con los clientes. Desde integrarla en los contenidos hasta destacarla en las promociones, existen muchas formas de sacar partido a tu singularidad.

Invertir en tu futuro

Crear un producto o servicio distintivo y encontrar su lugar en el mercado requiere mucho trabajo. Pero, con el tiempo, tus inversiones pueden amortizarse de una manera importante.

Al diferenciar tus productos, puedes encontrar a tus clientes, crear los productos que quieren, mostrarles qué te hace único y, por último, hacer crecer tu negocio.