Se ha estimado que un adulto promedio toma más de 35 000 decisiones al día. Y muchas de estas decisiones no se toman de forma objetiva. Para interpretar continuamente el gran número de entradas que recibimos a lo largo del día, a menudo utilizamos estrategias de procesamiento de la información simplificadas llamadas heurística, que a su vez pueden generar errores sistemáticamente conocidos como prejuicios cognitivos.
El sesgo cognitivo se produce cuando nuestras percepciones subjetivas distorsionan nuestra racionalidad, por lo que es mucho más difícil encontrar una solución sensata. Por desgracia, el prejuicio puede tener consecuencias significativas si termina dictando nuestras acciones.
El sesgo de anclaje es uno de estos ejemplos. Y, al igual que otros prejuicios cognitivos, el anclaje del prejuicio puede sesgar nuestro proceso de toma de decisiones. Por ejemplo, los médicos a menudo se encuentran con un sesgo de anclaje al realizar los diagnósticos médicos. Incluso los médicos experimentados a veces se basan demasiado en la primera información que reciben sobre un paciente y no pueden ver el panorama completo, lo que puede conducir a un diagnóstico incorrecto.
Como los prejuicios son inconscientes y por lo general automáticos, es difícil evitarlos a menos que sepas a qué prestar atención. Sin embargo, una vez que sepas cómo hacer frente y superar el sesgo de anclaje, estarás en condiciones de utilizar este sesgo cognitivo común en tu beneficio.
¿Qué es el sesgo de anclaje?
El sesgo de anclaje describe cómo tendemos a depender demasiado en la primera parte de la información que obtenemos. Cuando tomamos una decisión, nuestro primer punto de referencia a menudo actúa como un "ancla". Como valoramos esta información preexistente en lugar de la posterior, nuestra decisión final a veces no es tan racional (y tal vez, beneficiosa) como podría ser.
Cómo puede ser útil la heurística
El sesgo de anclaje suele ocurrir cuando intentamos averiguar algo a través de métodos heurísticos. Un enfoque heurístico para la resolución de problemas utiliza atajos para tomar decisiones cuando un procedimiento optimizado es poco práctico o imposible.
Como se ha mencionado anteriormente, los métodos heurísticos pueden verse afectados por los prejuicios. Pero no todo es conmovedor y pesimista. La heurística puede ser increíblemente útil en cualquier proceso de toma de decisiones. Para las opciones en las que no conoces todos los riesgos implicados, la heurística ha demostrado ser más precisa y requiere menos esfuerzo que los modelos formales.
Además, la heurística no es el último recurso. Cuando tienes un conocimiento completo de cada acción y de las probabilidades de sus resultados, la heurística es menos útil. Pero en la vida real, es raro poder tomar decisiones con este nivel de previsibilidad, especialmente en los negocios.
El historial de los sesgos de anclaje
El sesgo de anclaje es un concepto relativamente nuevo en psicología social y economía conductual aplicada. Aunque los efectos de anclaje se describieron por primera vez en la investigación psicológica en la década de 1950, el término sesgo de anclaje apareció por primera vez solo en la década de 1970.
Estudio sobre la psicofísica de Sherif, Taub y Hovland
El anclaje fue descrito por primera vez por Muzafer Sherif, Daniel Taub y Carl Hovland en su artículo de psicología experimental de 1958 titulado "Asimilación y efectos de contraste de los estímulos de anclaje en los juicios". Su investigación se centró en la psicofísica, que es el estudio de la relación entre los estímulos físicos en el mundo que nos rodea y el proceso psicológico de percepción.
Estos investigadores descubrieron que al juzgar el peso de varios objetos, el peso del primer objeto afectó significativamente el criterio de los participantes sobre otros objetos. Ellos describieron el peso de este primer objeto como un anclaje.
El artículo de Tversky y Kahneman sobre la heurística de anclaje y ajuste
No fue hasta 1974 cuando los amigos Tversky y Kahneman acuñaron el término sesgo de anclaje en su artículo “Judgement under Uncertainty: Heuristics and Biases”, publicado en la prestigiosa revista internacional Science Magazine. Esta fue la primera vez que se nombraron y teorizaron modelos heurísticos específicos, incluida la heurística de anclaje.
Como parte de este artículo, Tversky y Kahneman llevaron a cabo varios experimentos, incluido uno en el que pidieron a los participantes que estimaran qué porcentaje de países africanos formaban parte de las Naciones Unidas. Antes de solicitar estas estimaciones, centrifugaron una ruleta dividida en secciones numeradas del 0 al 100. Sin embargo, esta rueda se apareció para que siempre aterrizara en solo 2 números: 10 y 65.
Después del giro de la rueda, se les pidió a los participantes que dijeran si creían que el porcentaje era mayor o menor que el número en la rueda, y luego cuál creían que sería el porcentaje correcto.
Para aquellos cuya cifra había llegado en el número 10, la mediana estimada fue de aproximadamente el 25 %, pero aquellos que llegaron en un 65 dieron una mediana estimada significativamente más alta del 45 %. Aunque creían que la rueda estaba proporcionando un valor aleatorio, aparentemente irrelevante para la tarea en cuestión, anclaron sus estimaciones en el número que se les mostró.
Explicación de los mecanismos detrás del sesgo de anclaje: Hipótesis comunes
Aunque el efecto de anclaje está muy bien documentado, una revisión de la documentación demuestra que la ciencia aún no ha entendido exactamente cómo se produce el sesgo de anclaje. Actualmente hay 4 principales hipotéticas que contribuyen (pero no definen) a nuestra comprensión de los efectos de anclaje. Entender cómo funciona el sesgo de anclaje de acuerdo con la ciencia psicológica actual es clave para ayudarnos a eludir con éxito sus efectos.
La hipótesis de anclaje y ajuste
En su estudio sobre la heurística, Tversky y Kahneman plantearon su hipótesis de anclaje y ajuste como una forma de explicar el sesgo de anclaje. De acuerdo con su teoría, tomamos el primer valor que nos damos como punto de partida sobre el que luego basamos nuestras estimaciones.
Esta conexión significa que no nos ajustamos lo suficiente a lo largo del camino, por lo que nuestra respuesta final siempre está más sesgada hacia el anclaje de lo que debería ser. Aún faltan pruebas concluyentes por las que no nos ajustamos lo suficiente cuando se nos da más información, aunque un artículo sugiere que una vez que se alcanza una respuesta plausible, en lugar de buscar más pruebas, dejamos de ajustar por completo.
Teoría de la accesibilidad selectiva
La teoría de la accesibilidad selectiva establece que cuando se nos da un anclaje externo, un punto de referencia proporcionado por otros, lo consideramos automáticamente una posible respuesta viable. Como resultado, nuestro cerebro empieza a buscar toda la información disponible para confirmar este anclaje como la respuesta correcta. De acuerdo con la accesibilidad selectiva, los anclajes tendrán más peso en el proceso de toma de decisiones porque intentaremos inconscientemente recopilar pruebas a su favor.
Efecto de las primas
Esta hipótesis se basa en la idea de que tenemos más probabilidades de recordar lo primero que sabemos sobre un tema determinado. Como este anclaje inicial deja la impresión más fuerte en nuestra mente, terminamos comparando toda la información posterior con él y no le damos el mismo nivel de atención.
Cambio en la actitudes desde un valor inicial
Algunos psicólogos creen que la primera información que nos dan para presentarnos una pregunta puede causar un cambio de actitud. Ahora creemos que es más probable que las respuestas similares al valor inicial sean correctas. Esto nos hace buscar atributos estrechamente relacionados en valores o soluciones posteriores, lo que nos lleva hacia el anclaje inicial.
¿Qué factores influyen en el sesgo de anclaje?
Desde que se detectó por primera vez el sesgo de anclaje, se han realizado muchas investigaciones adicionales sobre los factores que hacen que los efectos de anclaje sean más o menos probables.
Trabajar como grupo
La investigación ha demostrado que cuando un grupo se enfrenta a un problema que implica afianzar el prejuicio, este tiene menos impacto en sus decisiones. Cada persona tiene sus propios anclajes internos, puntos de referencia individuales basados en sus creencias, experiencias o pistas contextuales, que sopesan cuando se enfrenta a una pregunta, problema o decisión. Dentro de un grupo, los anclajes internos preexistentes de cada persona funcionan como anclajes externos al examinar la pregunta en cuestión.
Esto se denomina la hipótesis de anclaje competitivo, y puede tener un efecto significativo en nuestro proceso de toma de decisiones. Trabajar en un grupo puede ayudarnos a cuestionar nuestras impresiones iniciales de cualquier problema a través de nuestras diferencias individuales en la opinión y a considerar qué otros factores podrían estar en juego, reduciendo así el sesgo de anclaje.
Inteligencia empresarial o business intelligence
La inteligencia empresarial (BI por sus siglas en inglés) describe diversos métodos de análisis de datos y gestión de la información. Estas herramientas ayudan a las empresas a tomar mejores decisiones de predicción al procesar e interpretar grandes cantidades de información, garantizando que las decisiones finales no se basen en una base de conocimientos estrecha.
La investigación sobre el prejuicio cognitiva en los sistemas de IE muestra que cuando se le da un anclaje «falso», el efecto de anclaje se reduce. Pero si el anclaje era un valor plausible, incluso con tecnología altamente sofisticada, los sistemas informáticos mostraban signos de sesgo de anclaje. ¡Ni siquiera las decisiones tomadas con la ayuda de tecnología complicada están libres de prejuicios humanos!
Rasgos del estado de ánimo y la personalidad
Los estudios han demostrado que las personas con estado de ánimo más triste son generalmente más propensas a realizar estimaciones precisas. Pero cuando se trata de prejuicios de anclaje, lo contrario es cierto, ya que las personas con un estado de ánimo más positivo se ven menos afectadas por el prejuicio.
Del mismo modo, en una investigación basada en los “cinco grandes” rasgos de personalidad, parece que las personas amigables, con mente abierta y más neuróticas no se verán tan afectadas por el sesgo de anclaje en comparación con las personas meticulosas o extrovertidas.
Por lo tanto, cuando te enfrentas a una decisión que podría ser propensa a un sesgo de anclaje, es más probable que tomes una mejor decisión con un equipo más feliz, con una mente más abierta y más simpático.
Experiencia
¿Cómo influye la experiencia en el anclaje de juicios? Los estudios demuestran que ser conocedor de la pregunta a la que te enfrentas ha demostrado ser de ayuda. Dicho esto, los expertos seguirán siendo propensos a presentar prejuicios de anclaje, a pesar de que el conocimiento del tema reduzca el efecto de anclaje.
Cómo evitar establecer un prejuicio en la toma de decisiones
Cuando nos basamos demasiado en anclajes potencialmente irrelevantes, puede tener un efecto negativo significativo en nuestras decisiones. Evitar los prejuicios de anclaje es muy difícil, pero sus efectos se pueden mitigar. Si nos basamos en nuestro conocimiento de los factores que influyen, te presentamos tres pasos clave que puedes tomar para evitar el prejuicio en tu próxima gran decisión.
1. Ten en cuenta el efecto anclaje
La mejor manera posible de contrarrestar el sesgo de anclaje es ser consciente de su existencia. Como sesgo cognitivo, el efecto de anclaje es inherentemente subconsciente, por lo que es esencial dar prioridad a este aspecto y educar a tu equipo sobre cómo funciona.
2. Cuestiona su punto de referencia
Puedes utilizar tus conocimientos sobre cómo se puede mitigar a tu favor la psicología del sesgo de anclaje. Por ejemplo, podemos ser más críticos al examinar el valor inicial recibido prestando la misma atención a los puntos de referencia alternativos. Esta es una forma de reducir el efecto de un anclaje.
Como hemos explicado, trabajar en grupo, tener acceso a una amplia gama de datos relevantes a través de la IE y tener acceso a un experto en la materia te permite cuestionar el anclaje y reducir la medida en la que el anclaje afecta a tu toma de decisiones.
3. Estar abierto a la nueva información
Aunque es importante realizar un análisis riguroso de la información existente, es igualmente valioso estar abierto a futuros resultados de investigación. Entender el valor de cada nuevo dato garantizará que no confíes demasiado en tu investigación inicial y en tus conclusiones.
Cómo utilizar el sesgo de anclaje a tu favor
La mejor manera de contrarrestar el efecto de anclaje enigmático es ser consciente de cómo funciona este prejuicio. Pero, ¿cuáles son algunos ejemplos del mundo real en los que saber cómo funciona puede beneficiarte?
Negociaciones
En lo que respecta a las conversaciones estratégicas, sobre todo en lo que respecta al dinero, el anclaje puede tener un impacto significativo en el resultado final. La oferta inicial funciona como primer anclaje y la segunda como contraancla. Estos son los dos valores que marcan el tono de toda la negociación.
Como era de esperar, la parte que establece el primer ancla tiende a hacerlo mejor en la negociación. Un ejemplo de este proceso en el trabajo son las negociaciones de sueldo. Si la oferta inicial es baja, es más probable que el empleado acepte un sueldo más bajo que si se le ofreciera más dinero al principio.
Ventas
Otro ejemplo de sesgo de anclaje en acción es en ventas. Cuando se muestra cuánto cuesta un producto o servicio antes de la promoción junto con el precio de venta, el precio inicial actúa como ancla. Los clientes que analizan ambos precios considerarán el nuevo precio más barato como un acuerdo mejor de lo que tendrían si solo fuera visible el precio de venta. Mostrar ambos hace que sean más propensos a comprar lo que vendes.
Del mismo modo, un concesionario de automóviles puede mostrar a un cliente modelos más caros antes de llevarlos a los automóviles que se encuentran dentro de su rango de precios. A través de esta comparación, el cliente tiene más probabilidades de creer que el coche en el que finalmente se asentaron tiene un buen precio. Este método se puede utilizar en todas las ventas, por ejemplo en los diseños de sitios web, mostrando primero los artículos o servicios más caros.
Un tercer ejemplo de anclaje en el trabajo en ventas proviene de una investigación realizada en la Universidad Estatal de Ohio, que demostró que a pesar de que todos somos conscientes del truco del precio de 0,99 USD, sigue funcionando. La forma en que funciona este truco de precios es que nuestro cerebro toma el primer número de cualquier precio como ancla, de modo que incluso si es un céntimo menos caro, tenemos un 50-100 % más de probabilidades de comprarlo.
Los investigadores del estado de Ohio fueron un paso más allá, utilizando esta premisa para mostrar un aumento en la diferencia de precio percibida entre una opción regular y prémium cuando la opción regular tiene un precio por debajo de un número redondeado.
El experimento se centró en los precios del café, con un pequeño café a un precio de 0,95 USD y uno grande a 1,20 USD. A estos precios, solo el 29 % de los clientes optaron por el tamaño más grande. Pero cuando el café pequeño subió a 1 USD por taza, y el grande a 1,25 USD, a pesar de que todavía existía la misma diferencia de 0,25 USD entre los dos, el 56 % de los clientes optaron por la taza más grande de café.
Esta investigación demuestra que el anclaje de los prejuicios funciona en el primer número que vemos en un precio, y esto funciona tan bien que si queremos animar a los consumidores a pasarse a una opción prémium, deberíamos mantener el precio más bajo por encima del número de ronda más cercano en lugar de por debajo.
Marketing
No son solo los precios de venta los que utilizan el desfase de anclaje para influir en los clientes. En su artículo de 1998 “Un modelo de anclaje y ajuste de las decisiones de cantidad de compra”, Brian Wansink, Robert J. Kent y Stephen J. Hoch vieron varias situaciones en las que un consumidor podría ser convencido para comprar más a través del anclaje.
Uno de los experimentos contaba con el pasillo de la sopa de un supermercado. Al principio, los investigadores colocaron pantallas al final del mensaje anunciando las Sopas de Campbell por solo 0,79 USD por lata. Solo con esta información, los clientes compraron una media de 3,3 latas de sopa. Pero cuando los investigadores añadieron un letrero que informaba a los compradores “Límite de 12 latas por persona”, las ventas subieron a un promedio de 7 latas de sopa por persona.
El signo del límite de compra parece una medida para evitar que la tienda venda un producto en particular, pero el límite es realmente una herramienta de anclaje que influye en los compradores para que compren mucho más de lo que tendrían sin él.
Otro método de marketing que emplea los prejuicios de anclaje es el paquete de suscripción. Por ejemplo, una revista puede ofrecer tres opciones de suscripción:
Suscripción en línea: 79 USD
Suscripción de impresión: 215 USD
Paquete en línea e impreso: 215 USD
Cuando se presentan estas opciones, es poco probable que los consumidores compren una suscripción solo de impresión. Sin embargo, son más propensos a comprar el paquete que a comprar la suscripción en línea. Como tanto el paquete como la suscripción en línea independiente cuestan lo mismo, la primera parece ser mucho mejor. Este método de agrupación se puede utilizar con una variedad de productos y servicios diferentes.
La primera impresión cuenta.
El sesgo de anclaje demuestra que las primeras impresiones cuentan mucho. Cuando te enfrentes a tu próxima gran decisión comercial o a una gran conversación, piensa en cómo te puede ayudar a cambiar la situación a tu favor.