Comprender el embudo de marketing es crucial para atraer y convertir a clientes potenciales.
En la parte superior de este embudo se encuentra la etapa de conocimiento, una fase crítica en la que las marcas pueden causar su primera impresión y comenzar a consolidar clientes potenciales. Sin embargo, muchas empresas tropiezan con este obstáculo inicial, cometiendo errores costosos que pueden acabar con todo tu proceso de generación de clientes potenciales.
En la etapa de conocimiento, los clientes potenciales conocen o se dan cuenta de tu marca y tus productos o soluciones. Es un momento delicado en el recorrido del cliente en el que puedes crear conciencia de marca y establecer una conexión con tu público objetivo.
Las empresas a menudo se apresuran en esta fase, ansiosas por impulsar las conversiones sin sentar las bases adecuadas. Este error puede llevar a un desperdicio de recursos y a la pérdida de oportunidades para construir una base más sólida para futuras relaciones con los clientes.
Veamos algunos de los errores más comunes que cometen las empresas en la etapa de conocimiento para ayudarte a crear una estrategia de marketing que atraiga e involucre a clientes potenciales de manera más efectiva.
La etapa de conocimiento es la primera fase del embudo de marketing, donde los clientes potenciales encuentran por primera vez tu marca, producto o servicio. En este punto, pueden estar experimentando un problema o necesidad, pero desconocen las posibles soluciones. El objetivo principal durante esta etapa es presentar tu marca.
Las características clave de los clientes potenciales en la etapa de conocimiento incluyen:
- Conocimiento limitado de tu marca o productos
- Búsqueda de información relacionada con sus problemas o necesidades
- Todavía no están listos para tomar una decisión de compra
- Abiertos a aprender sobre posibles soluciones
Esta etapa se alinea estrechamente con los primeros pasos de la teoría de la jerarquía de efectos, que describe las etapas cognitivas por las que los consumidores pasan al tomar decisiones de compra.
Comprender esta teoría puede ayudar a los expertos en marketing a elaborar mejores estrategias de marketing para alentar a los clientes potenciales a continuar a través de la etapa de conocimiento y en otras.
Luego de la etapa de conocimiento viene la etapa de consideración, y luego de esta, la etapa de decisión. Sin sentar las bases adecuadas en la etapa de conocimiento, a las empresas les resultará difícil convertir en las otras etapas del recorrido del cliente.
Errores comunes en la etapa de conocimiento
Si bien la etapa de conocimiento en el recorrido del comprador presenta numerosas oportunidades para conectarse con un cliente potencial, también conlleva posibles errores.
En su afán por generar clientes potenciales rápidamente, muchas empresas caen en trampas que pueden obstaculizar seriamente sus esfuerzos. Estos errores desperdician recursos, pueden dañar la percepción de la marca y dificultar la conversión de clientes potenciales en el futuro.
Veamos algunos de los errores más comunes y sus consecuencias.
Ignorar la investigación del público objetivo
Uno de los errores más críticos en la etapa de conocimiento es no realizar una investigación exhaustiva de tu público objetivo.
Comprender los puntos débiles, los intereses y los comportamientos de tu público puede ayudarte a crear mensajes que realmente resuenen. Sin este conocimiento, tus esfuerzos por aumentar el conocimiento de la marca pueden fracasar.
Las consecuencias de los mensajes genéricos incluyen:
- Menor interacción con tu contenido
- Tasas de conversión más bajas desde el conocimiento hasta la consideración
- Presupuesto de marketing desperdiciado en campañas ineficaces
Para evitar este error, desarrolla buyer personas detalladas para clientes potenciales en función de su etapa del recorrido. Actualiza regularmente estas personas en función de las tendencias del mercado y los comentarios de los clientes.
No crear contenido valioso
Desafortunadamente, no todo el contenido se crea igual. Muchas empresas cometen el error de producir material genérico y autopromocional en lugar de centrarse en contenido que proporcione un valor genuino a su público en cualquier lugar del embudo de ventas.
El recorrido del cliente depende de contenido valioso para informar, educar y promocionar. Los tipos de contenido que resuenan durante la etapa de conocimiento son:
- Publicaciones educativas de blog
- Infografías informativas
- Videos atractivos que abordan puntos problemáticos comunes
Descuidar las prácticas de SEO
No puedes tener conocimiento de marca sin visibilidad. Descuidar las prácticas de optimización de los motores de búsqueda puede limitar gravemente tu capacidad de llegar a más clientes potenciales y dificultar que estos encuentren tus ofertas en el Internet.
Algunos errores comunes de SEO que reducen el tráfico incluyen:
- Ignorar la investigación de palabras clave y la optimización
- No optimizar para la búsqueda local
- Descuidar la optimización para dispositivos móviles
Profundiza en los datos
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No utilizar múltiples canales
Confiar en un solo canal para el alcance es una estrategia arriesgada que puede limitar la exposición de tu marca y hacerte vulnerable a los cambios en los algoritmos de la plataforma o las preferencias del público.
Los canales efectivos para el conocimiento de la marca incluyen:
- Plataformas de redes sociales
- Campañas de email marketing
- Publicidad pagada
Diversificar tu alcance a través de múltiples canales puede ayudarte a llegar a un público más amplio y crear más puntos de contacto para que los clientes potenciales descubran tu marca.
Pasar por alto métricas y análisis
Saber si tus esfuerzos en la etapa de conocimiento son prácticos sin un seguimiento y análisis adecuados es imposible. Muchas empresas cometen el error de no establecer indicadores clave de rendimiento (KPI) claros o de no revisar periódicamente sus análisis.
Algunos indicadores clave de rendimiento para dar seguimiento en la etapa de conocimiento incluyen:
- Tráfico del sitio web
- Tasas de interacción en las redes sociales
- Frecuencia de menciones de marca
- Posiciones en los motores de búsqueda para palabras clave objetivo
Revisar regularmente estas métricas para ver qué funciona bien y qué no puede ayudarte a refinar tus estrategias y asignar recursos de manera más efectiva.
Tendrás que emplear varias estrategias para superar los errores comunes que comentamos y mejorar tus esfuerzos de generación de clientes potenciales en la etapa de conocimiento de marca. Con estas estrategias, puedes crear un enfoque más práctico para la generación de clientes potenciales que aborda los desafíos únicos de la etapa de conocimiento.
Mejorar la orientación y segmentación del público
Comprender a tu público es crucial para un marketing eficaz en la parte superior del embudo que puede conducir a la lealtad del cliente. Realiza estudios de mercado regulares para comprender las necesidades, preferencias y procesos de compra cambiantes de tu público.
Usa el análisis de datos para apoyar los esfuerzos de trazado del recorrido del cliente, segmentar tu público y crear mensajes personalizados que resuenen con cada grupo, sin importar dónde se encuentren en el recorrido del comprador.
Crea contenido atractivo e informativo
Aborda los puntos débiles y las preguntas de tu público en lugar de limitarte a promocionar tus productos o servicios para mejorar la satisfacción del cliente y animarle a querer saber más.
Experimenta con diferentes formatos, como publicaciones de blog, infografías, videos y podcasts, para ver qué funciona mejor con tu público objetivo. Asegúrate de que tu contenido proporcione un valor genuino y posicione tu marca como una fuente confiable de información en tu industria.
Optimiza el SEO y usa los análisis de forma eficaz
Si quieres que alguien encuentre tu sitio web y su contenido en línea, debes invertir en SEO. Cerciórate de realizar siempre una investigación de palabras clave que te ayude a optimizar tu contenido en consecuencia, centrándote en términos relevantes para las necesidades e intereses de tu público.
Revisa tu sitio web para detectar problemas técnicos de SEO que podrían estar obstaculizando tu visibilidad. Configura el seguimiento de métricas clave y revísalas regularmente para fundamentar tu estrategia y tomar decisiones basadas en datos.
Diversifica tus canales de marketing
Depender de un solo canal de marketing limita tu alcance y te hace vulnerable a los cambios de algoritmo.
Averigua en qué plataformas en línea pasa su tiempo tu público objetivo y establece presencia en múltiples canales. Adapta tu contenido y mensajes a las características únicas de cada plataforma y a las expectativas del público.
Prueba siempre el rendimiento de distintos canales para optimizar tu combinación de marketing y asegurarte de que llegas a tu público donde es más activo.
Realiza una encuesta de conocimiento de la marca
Realiza encuestas periódicas para medir la familiaridad de tu público objetivo con tu marca y sus ofertas.
Emplea los resultados de la encuesta de conocimiento de la marca para refinar tus mensajes y estrategias de segmentación, asegurándote de que tus campañas lleguen y resuenen de manera efectiva con tu público objetivo. Realiza un seguimiento de los cambios en el conocimiento de la marca a lo largo del tiempo para medir la eficacia de tus campañas e identificar áreas de mejora.
Utiliza contenido interactivo
Atrae a tu público más profundamente incorporando elementos interactivos en tu estrategia de contenidos.
Crea cuestionarios, encuestas, infografías interactivas o calculadoras que proporcionen información personalizada o soluciones a los problemas de tu público. Este tipo de contenido aumenta la interacción y puede ayudarte a recopilar datos sobre tu público, que puedes usar para fundamentar tus futuros esfuerzos de marketing.
Implementa estrategias de retargeting
Si bien la atención se centra en el conocimiento, es importante mantenerse en la mente de aquellos que mostraron interés inicial.
Configura campañas de retargeting para llegar a los usuarios que interactuaron con tu marca, pero que aún no se han convertido. Emplea estas campañas para brindar valor adicional, mostrar diferentes aspectos de tu marca o abordar objeciones comunes.
Ten cuidado de no ser demasiado agresivo con el retargeting, que puede provocar fatiga en el público.
Optimiza para la búsqueda local
El SEO local ayuda a las empresas a atraer clientes cercanos. Luego de reclamar tu Perfil de Empresa de Google, crea contenido específico de la ubicación que aborde las necesidades e intereses únicos de tu público local. Además, asegúrate de que el nombre, la dirección y el número de teléfono de tu empresa sean los mismos en todas las plataformas en línea.
Desde ignorar la investigación del público objetivo hasta pasar por alto la importancia de las métricas y los análisis, estos errores pueden afectar significativamente tu capacidad para atraer y consolidar clientes potenciales.
Recuerda que la etapa de conocimiento no se trata solo de hacer ruido; se trata de establecer conexiones significativas con tu público que prepararán el terreno para futuras conversiones y relaciones leales con los clientes.
Considera usar una herramienta de automatización de marketing como Mailchimp para implementar las estrategias adecuadas en cada etapa del recorrido del cliente. Mailchimp ofrece un conjunto de funciones para apoyar los esfuerzos de tu campaña de conocimiento de marca, desde crear atractivas campañas publicitarias y de correo electrónico hasta administrar contenido de redes sociales y realizar un seguimiento de las métricas clave de rendimiento.
¿Tienes dificultades para generar clientes potenciales? Aprende a evitar errores en la etapa crítica de conocimiento y optimiza tu embudo para obtener mejores resultados.