Cuando piensas en el marketing de influencers, probablemente te vengan a la mente celebridades de Instagram que promocionan marcas de moda o estrellas de YouTube que desempaquetan los últimos dispositivos tecnológicos. Pero hay todo un mundo de influencia que opera en el sector de empresa a empresa.
El marketing B2B atravesó un cambio en los últimos años, ya que los responsables de la toma de decisiones recurren cada vez más a voces de confianza dentro de su sector para obtener orientación sobre sus decisiones de compra. Estos no son los típicos influencers de redes sociales; son expertos del sector y líderes de opinión con experiencia que se han ganado el respeto de sus colegas a través de años de conocimientos y experiencia demostrada.
Las estrategias tradicionales de marketing B2B y B2C han divergido significativamente, ya que el B2B requiere un enfoque más flexible y orientado a la experiencia. Sin embargo, el marketing de influencers sí tiene su lugar en B2B, donde ofrece una forma contundente de generar credibilidad y llegar a los responsables de la toma de decisiones a través de voces en las que ya confían.
El marketing B2B difiere fundamentalmente del marketing B2C en varios aspectos. Mientras que el marketing de consumo a menudo se centra en los recursos emocionales y la gratificación inmediata, el marketing B2B debe atender necesidades complejas, ciclos de ventas más prolongados y varios responsables de la toma de decisiones. Las apuestas suelen ser más altas, ya que las compras a menudo representan inversiones significativas que pueden afectar el balance final de una empresa durante años.
El marketing de influencers en el sector B2B utiliza la experiencia y autoridad de los líderes del sector para influir en las decisiones de compra y generar credibilidad de marca. A diferencia de los influencers de consumo que presentan productos mediante contenido de estilo de vida, una campaña de marketing de influencers B2B suele compartir conocimientos profundos del sector, experiencia técnica y orientación estratégica.
El marketing de influencers B2B ayuda a los compradores a entender soluciones complejas, manejar desafíos técnicos y tomar decisiones fundamentadas sobre productos o servicios que podrían afectar significativamente tus operaciones comerciales.
Por qué los influencers son importantes en las campañas de marketing B2B
Una estrategia eficaz de marketing de influencers B2B puede influir en un negocio más allá de la promoción de productos. Elegir a los influencers adecuados para trabajar puede acortar el ciclo de ventas B2B, ya que influyen directamente en los responsables de la toma de decisiones y reduce el trabajo de tu equipo de ventas. La estrategia adecuada puede influir significativamente en el éxito de tu marketing y en tus resultados financieros. Veamos las principales razones por las que los influencers son cruciales para las estrategias del marketing B2B moderno.
Generar credibilidad mediante una voz de confianza
Todas las relaciones B2B se basan en la confianza, y los influencers pueden ser catalizadores. Cuando figuras respetadas del sector respaldan tu producto o servicio, aportan a la marca la credibilidad que tanto les costó ganar. Una campaña de marketing de influencers B2B proporciona a las empresas una autoridad prestada que puede ayudar a superar el escepticismo inicial y posicionar a tu empresa como un actor importante en el sector.
Alcanzar al público de nicho de manera eficaz
Los influencers B2B a menudo tienen seguidores muy comprometidos en los nichos específicos del sector. Estos públicos suelen ser más valiosos que los públicos grandes y masivos porque ya están interesados en el tema y conocen bien tu sector.
Cuando recurres al marketing de influencers, te asocias con personas que hablan directamente a tu mercado objetivo, lo que puede ayudarte a llegar a los responsables de la toma de decisiones que quizá necesiten tus productos o servicios.
Fortalecer la autoridad de la marca dentro del sector
Cuando tu marca aparece de forma constante junto a voces respetadas del sector, naturalmente se eleva la percepción de experiencia y autoridad de tu empresa. Esta asociación ayuda a posicionar tu marca como líder intelectual e innovador en tu sector, lo que facilita la promoción de tu tienda en línea y el desarrollo de relaciones duraderas con socios como accionistas, proveedores y clientes potenciales.
Tipos de asociaciones con influencers
El marketing de influencers B2B exitoso implica más que solo la creación de contenido por parte de influencers de nicho. Tendrás que elegir el tipo correcto de asociación para tus objetivos y tu sector. Estos son los principales tipos de influencers con los que podrías trabajar:
- Expertos en el tema: estos influencers aportan profundos conocimientos técnicos y experiencia práctica en áreas específicas de tu sector. Pueden ofrecer un análisis detallado de tus productos o servicios, y explicar características complejas para llamar la atención de los responsables de la toma de decisiones técnicas.
- Analistas del sector: estos expertos ofrecen una perspectiva amplia del mercado y pueden ayudarte a posicionar lo que ofreces dentro del contexto más amplio del sector. El contenido de influencer de estos partners puede ser un respaldo que tiene un peso significativo para los ejecutivos de alta dirección y otros responsables de la toma de decisiones importantes.
- Consultores de negocios: estos influencers combinan experiencia práctica con visión estratégica. Ellos pueden demostrar cómo tus soluciones resuelven desafíos empresariales del mundo real y se integran en estrategias empresariales más amplias.
- Creadores de contenido de nicho: estos partners potenciales se especializan en producir contenido de alta calidad y específico del sector que educa e informa a tu público objetivo. Se destacan por comunicar temas complejos de forma accesible e interesante mediante diversos formatos multimedia.
Encontrar al partner perfecto para el marketing de influencers B2B implica buscar a alguien que pueda ayudar a tu empresa a prosperar. Hay varias maneras de encontrar y conectar con influencers B2B, pero aquí te mostramos la forma habitual.
Define tu perfil de influencer ideal
Antes de comenzar tu búsqueda, debes comprender exactamente qué buscas en un partner influencer. Concéntrate en estas características esenciales:
- Pertinencia para tu sector: el influencer debe crear contenido con frecuencia que se ajuste a los objetivos de tu empresa y demuestre un profundo conocimiento de los desafíos de tu sector.
- Autenticidad: esto demuestra que han logrado conexiones genuinas con su público. Busca mensajes coherentes y pruebas de experiencia real, no solo conocimiento superficial del sector.
- Interacción: la calidad importa más que la cantidad de seguidores. Presta atención a cómo su público interactúa con su contenido y si generan discusiones significativas.
- Alineación con los valores de la marca: esto asegura una colaboración natural. Su reputación profesional y estilo de comunicación deben complementar la imagen y el mensaje central de tu marca.
Encuentra potenciales influencers B2B con quienes trabajar
Existen varios canales eficaces para encontrar influencers B2B, como los siguientes:
- Plataformas de redes profesionales: LinkedIn es un centro ideal para encontrar líderes de opinión y expertos del sector. La mayoría de los influencers B2B tienen perfiles profesionales activos en esta red.
- Eventos del sector: las principales conferencias y ferias comerciales ayudan a identificar voces respetadas a través de sus listas de oradores. Los eventos virtuales y presenciales ofrecen oportunidades para que posibles influencers demuestren su experiencia.
- Asociaciones profesionales: los grupos del sector destacan regularmente a sus miembros más activos y conocedores a través de publicaciones y oportunidades para hablar. Estas organizaciones investigan minuciosamente a sus expertos destacados.
- Plataformas de contenido: blogs especializados, Medium y publicaciones del sector presentan colaboradores habituales con gran experiencia. Estas plataformas ayudan a identificar a creadores constantes que interactúan de manera significativa con audiencias profesionales.
- Herramientas de escucha social: plataformas como Brandwatch y Mention te ayudan a estar al día con las conversaciones del sector e identificar voces clave. Estas herramientas revelan quién plantea de manera constante discusiones significativas en tu sector.
- Plataformas de influencers: Los mercados de influencers como Traackr y Upfluence conectan marcas con expertos del sector verificados. Estas plataformas incluyen análisis integrados y procesos de verificación.
Investiga a tus candidatos
Una vez que hayas identificado a los posibles influencers, deberás evaluarlos para asegurarte de que te estás asociando con las figuras influyentes adecuadas. Una excelente forma de hacerlo es analizar su contenido. Es conveniente que tengan un historial coherente de publicaciones de calidad que se ajusten al enfoque de tu sector. Leer por encima sus publicaciones recientes no es suficiente; asegúrate de retroceder al menos seis meses para obtener un panorama completo.
Presta atención a la forma en que el influencer se conecta con su audiencia. ¿Las personas realmente interactúan con sus publicaciones de manera significativa? Busca comentarios y discusiones reflexivas. Los datos demográficos del público también son importantes, así que asegúrate de que lleguen a los responsables de la toma de decisiones con los que quieres conectar.
Las asociaciones anteriores con marcas también te dirán mucho sobre un influencer. Echa un vistazo a cómo manejaron el contenido patrocinado en el pasado. Además, verifica sus antecedentes profesionales. En el B2B, la experiencia real en el sector es más importante que la habilidad en redes sociales.
Además, debes estar atento a posibles señales de alerta. Puede que los líderes intelectuales del sector hayan hecho declaraciones controvertidas que no coinciden con los valores de tu marca, o puede que su mensaje no sea coherente.
Registra detalladamente todo el proceso. Puede que hables con docenas de partners potenciales antes de encontrar el adecuado, y es conveniente recordar por qué descartaste a algunos y seleccionaste a otros.
Estrategias para colaborar con influencers B2B
La mejor forma de empezar a colaborar con influencers es generar primero relaciones genuinas. Interactúa de manera significativa con su contenido antes de presentarles la posibilidad de una asociación, y cuando te pongas en contacto, concéntrate en cómo puedes aportarles valor, no solo en lo que tú deseas. Recuerda que las relaciones más exitosas de influencers B2B se basan en el beneficio mutuo y las conexiones auténticas.
Estos son los principales tipos de colaboraciones que puedes explorar:
- Creación de contenido: cocrea recursos valiosos como publicaciones de blog detalladas, documentos técnicos del sector o seminarios web dirigidos por expertos. Estas colaboraciones destacan tanto la experiencia de tu marca como las perspectivas del influencer.
- Asociaciones en eventos: participen juntos en charlas, paneles de discusión o eventos de mesa redonda exclusivos. Estos ofrecen oportunidades para interactuar en persona y generar un mejor vínculo con el público.
- Amplificación en las redes sociales: trabajen juntos en series de contenido de LinkedIn, chats de Twitter o acciones en las que el influencer toma el control de la cuenta de Instagram. Este tipo de colaboración ayuda a extender tu alcance al tiempo que mantienes un tono profesional.
Para mantener la coherencia del mensaje de tu marca, crea pautas claras para las colaboraciones, pero otorga libertad creativa a los influencers. Proporciónales puntos clave sobre los mensajes y valores de la marca, pero confía en su experiencia para comunicarse con su público. Las revisiones regulares y la comunicación abierta ayudan a garantizar que ambas partes se mantengan en sintonía y preserven la autenticidad.
Descargar el informe completo
El éxito en el marketing de influencers B2B se basa en medir lo que realmente importa. Veamos las métricas importantes que te indicarán si tus campañas realmente están generando un impacto en tu empresa.
Alcance.
Haz un seguimiento de las impresiones y las vistas únicas para comprender la amplitud del impacto de tu campaña. Conocer tu alcance ayuda a analizar cuántos posibles responsables de la toma de decisiones ven tu contenido mediante asociaciones con influencers. Analiza tanto el alcance directo a través de las plataformas del influencer como el alcance secundario a través de las publicaciones compartidas por mensajes e historias.
Interacción
Monitorea los me gusta, las veces que se comparte, los comentarios y los clics para evaluar qué tan bien resuena el contenido del influencer con su público. Las tasas altas de interacción a menudo indican que tu mensaje está llegando a las personas adecuadas y fomentando conversaciones significativas, lo que puede aumentar la lealtad a la marca.
Generación de clientes potenciales
Saber cuántos clientes potenciales nuevos atraen tus campañas de marketing de influencers puede ayudarte a evaluar su desempeño. Esto puede incluir las siguientes métricas:
- Descargas de contenido restringido
- Inscripciones a talleres web
- Solicitudes de demostraciones
- Suscripciones a tu boletín
- Envíos de formularios de contacto
Tasa de conversión
Presta atención a cuántos clientes potenciales toman medidas significativas después de interactuar con tu contenido de influencer. Por ejemplo, cuántos se inscriben en tu próximo taller web, reservan una demostración de producto o realizan su primera compra. Estos números indican si tus asociaciones comerciales en verdad generan resultados empresariales.
Conocimiento de la marca
Si bien el reconocimiento de la marca puede parecer más difícil de medir, existen maneras concretas de monitorearlo. Analiza la frecuencia con la que las personas buscan tu marca en línea. Un aumento en este aspecto suele indicar una influencia creciente. Realizar encuestas dirigidas también puede revelar si más personas en tu sector reconocen y confían en tu marca desde que iniciaste asociaciones con influencers.
Rendimiento del contenido
Tus métricas de contenido ofrecen una imagen clara del éxito de la campaña. Haz un seguimiento de cuánto tiempo pasan las personas interactuando con contenido creado por influencers, desde publicaciones de blog hasta videos. Monitorea los patrones de tráfico del sitio web y los tiempos de visualización para entender si estás ofreciendo un valor genuino a tu público. Los tiempos de interacción alta generalmente significan que estás conectando con las personas adecuadas.
Impulsa la reputación de tu marca con marketing de influencers
Los compradores B2B confían más en otros usuarios que en los anuncios. Asociarte con las voces adecuadas del sector transforma la percepción que los clientes potenciales tienen de tu marca. Cuando trabajas con expertos respetados que en verdad creen en lo que ofreces, te transfieren su credibilidad.
Hacer bien el marketing de influencers B2B no es tan complejo, pero sí requiere un enfoque reflexivo y las herramientas adecuadas. Las funciones de automatización de marketing de Mailchimp te ayudan a monitorear y consolidar a los clientes potenciales que tus influencers atraen, al tiempo que las capacidades de CRM aseguran que desarrolles relaciones duraderas con cada cliente potencial que interactúa con el contenido de tus influencers. Suscríbete a Mailchimp hoy mismo.
Conclusiones clave
- El marketing de influencers B2B recurre a expertos de la industria y líderes de opinión en lugar de celebridades tradicionales de las redes sociales, lo cual te ayuda a ganar credibilidad con los responsables de la toma de decisiones a través de voces confiables en tu campo.
- Para que una estrategia con influencers sea exitosa, debes encontrar partners que coincidan con los valores de tu marca y tengan experiencia y conocimientos reales en tu sector. Ve más allá del número de seguidores para evaluar la calidad de la interacción y los antecedentes profesionales.
- Las asociaciones eficaces van más allá de la simple promoción, ya que incluyen contenido cocreado, colaboraciones en eventos y campañas estratégicas en redes sociales que aportan un valor real a tu público.
- Para medir el ROI, se debe hacer un seguimiento de varias métricas, desde la generación de clientes potenciales hasta el reconocimiento de la marca; además, usar las herramientas adecuadas puede ayudarte a generar vínculos tanto con los influencers como con los clientes potenciales que atraen.