Venta adicional y venta cruzada: ¿cuál es la diferencia?

¿Qué es la venta cruzada?

La venta cruzada es el acto de vender productos o servicios a clientes existentes. Un cliente puede ir a una tienda a comprar un nuevo subwoofer, pero salir de la tienda con un nuevo subwoofer además de un nuevo receptor, altavoces y más, como resultado de que el vendedor lo convenció de que los comprara. Es posible que el cliente no tuviera intención de comprar todo el equipo adicional, pero el vendedor fue tan convincente que no pudo resistirse.

También puedes emplear esta misma técnica para aumentar el número de productos que tus clientes te compran. Si ofreces varios productos, entonces necesitas usar la venta cruzada porque puede duplicar o incluso triplicar tus ganancias en una sola transacción. Piensa en lo rápido que pueden acumularse las ventas si logras incorporar con éxito la venta cruzada en tu negocio y estrategia de marketing.

Ejemplos de venta cruzada

La venta cruzada ocurre de manera regular, y muchas personas no tienen idea de que existe un término oficial para describirla. Un buen ejemplo de venta cruzada es si visitas tu restaurante de comida rápida favorito y pides una hamburguesa con queso y el empleado te pregunta si quieres papas fritas con tu hamburguesa. Otro ejemplo de venta cruzada es si un cliente va a una clínica para que le hagan acupuntura en la espalda y el acupunturista le pregunta si también le gustaría un masaje de espalda.

¿Qué es la venta adicional?

El upselling es cuando una empresa intenta incentivarte a comprar versiones mejoradas de algo que ya estás comprando. Por ejemplo, una empresa que vende mochilas podría animarte a comprar una más grande en lugar de una más pequeña debido a los múltiples beneficios que esto supone.

El upselling tiene muchos beneficios en comparación con otras formas de marketing porque el cliente ya está frente a ti. Es mucho más fácil y barato retener a los clientes que ya tienes en lugar de pagar por el marketing para atraer a otros nuevos.

Por supuesto, la idea es retener a los clientes actuales y atraer a otros nuevos, pero para los nuevos negocios que recién comienzan, esto puede ser difícil debido a los fondos limitados. Las ventas adicionales pueden ayudarte a mantener a flote tu nuevo negocio mientras trabajas para construir tus ganancias y tu base de clientes.

Ejemplos de upselling

La venta al por mayor es una táctica de ventas popular que es muy efectiva para muchas empresas. Un ejemplo de ventas adicionales es si vas a la tienda de telefonía celular para comprar un teléfono celular básico y el vendedor te dice los beneficios de comprar un teléfono celular avanzado en su lugar.

Otro ejemplo de ventas adicionales es si vas al salón de belleza para hacerte una manicura tradicional al precio más bajo, pero el técnico te habla maravillas de los beneficios de optar por una manicura premium. Por supuesto, esto será atractivo para el cliente que ya mostró interés en hacerse la manicura.

Ofrecer una manicura premium por un costo más alto es una forma ingeniosa de maximizar las ganancias de un negocio porque, en muchos casos, si un cliente ya está allí solicitando un servicio, existe una clara probabilidad de que responda favorablemente a una venta adicional.

Otro ejemplo de ventas adicionales es si vas a la tienda a comprar el televisor inteligente más barato que está a la venta, pero el vendedor te convence de los beneficios de comprar un televisor más caro que tenga las últimas y mejores características.

Puedes ver lo sutil pero eficaz que pueden ser las ventas adicionales, y si sigues sin entender completamente las ventas adicionales, optar por contratar a un experto en marketing y ventas como Mailchimp puede ayudarte enormemente. De hecho, los expertos en marketing de MailChimp se encargarán de toda la campaña por ti y te ayudarán a aumentar tus ingresos en el proceso.

Venta cruzada vs. venta adicional

Al combinar la venta cruzada y la venta adicional, puedes aumentar significativamente tus ingresos. Los correos electrónicos de venta cruzada o adicional con Mailchimp pueden hacer maravillas para mejorar tus esfuerzos.

Pero primero, tienes que comprender las claves de cada técnica de venta.

Complejidad

Otra diferencia es que la venta adicional consiste en vender un producto más caro y suele ser mucho más sencilla de lograr que la venta cruzada, que requiere más experiencia en ventas para lograrla. Mientras tanto, la venta cruzada requiere que descubras más sobre el cliente y cuáles son sus deseos y necesidades. Es fácil hacer ventas cruzadas, pero, si quieres hacerlas de la manera correcta, entonces se necesitan un poco de investigación y conocimiento.

Ganancias

Con las ventas adicionales, tus ganancias aumentan porque el cliente está gastando más en un producto más grande o mejorado. Cuando realizas ventas cruzadas de productos, aumentas tus ganancias porque estás vendiendo más productos en la misma empresa.

Por ejemplo, venderle más a un cliente que quiere comprar sandalias podría significar convencerlo de que compre el par premium con más soporte para el pie en lugar del par básico. Un ejemplo similar de venta cruzada sería algo así como convencer a un cliente que quiere comprar zapatos de que también compre calcetines o un kit de limpieza para zapatos.

Cómo realizar ventas cruzadas

La venta cruzada puede parecer complicada y confusa al principio, pero en realidad es una forma fácil de aumentar rápidamente tus ganancias. De hecho, hay muchos beneficios en una estrategia de venta cruzada que tantas empresas ya están aprovechando, y tú debes hacer lo mismo.

Estos son algunos de los mejores consejos para aumentar tus ventas. Para empezar, necesitas saber qué quieren tus clientes.

Conocer las compras anteriores y la actividad en línea de tus clientes también es importante, porque puede ayudarte a saber cómo hacer ventas cruzadas a una persona en particular dándole sugerencias relevantes.

Por ejemplo, si tienes una tienda de alimentos naturales y tu cliente está interesado en encontrar un suplemento para ayudarle a perder peso, no le vendas solo un suplemento para bajar de peso. Si investigas un poco, es posible que notes que también estuvieron buscando en línea suplementos para el crecimiento del cabello, y que compraron biotina en tu tienda en el pasado.

Obviamente, este cliente está interesado en mejorar su salud y apariencia general, y puedes usar eso a tu favor y ofrecerle varios productos además del suplemento para bajar de peso que está solicitando. No todos los clientes van a responder a tus técnicas de venta cruzada, pero cuanto más las practiques, más clientes responderán y comprarán los extras que ofreces. Entonces, si un cliente rechaza, los dos siguientes podrían aceptar.

Cómo vender más

Las ventas adicionales también son fáciles de implementar, y cuanto más lo hagas, más fácil será y más cómodo estarás. Para comenzar a aumentar las ventas, primero identifica lo que ofreces que podría ser más vendido, ya sea porque hay una versión más cara o algunas funciones de valor agregado disponibles.

Por ejemplo, si ofreces tres tipos de servicios (básico, avanzado y premium), para cada cliente que visita tu negocio y solicita servicios básicos o avanzados, puedes explicar de inmediato a los nuevos clientes, o incluso a los clientes anteriores, los beneficios de optar por el plan premier y animarlos a cambiarse.

No todos los clientes van a ceder cuando intentes aumentarles la venta, lo cual está bien. Tus clientes tienen derecho a comprar lo que quieran comprar sin actualizar a la versión superior ni obtener un complemento.

Al final del día, es importante recordar el valor de la lealtad a la marca y la retención de clientes que pueden llevar a compras repetidas y aumentar tus ingresos.

Por otro lado, habrá clientes a los que puedes convencer fácilmente para que opten por el plan avanzado o premium, así que cerciórate de ser coherente e intenta venderles más a cada cliente para aumentar los ingresos.

Aumenta tus ingresos mediante ventas cruzadas y ventas adicionales

Por lo tanto, si quieres maximizar tus ganancias, entonces debes aprender a perfeccionar las técnicas de ventas cruzadas y adicionales. No todos los clientes serán una oportunidad para ventas adicionales y ventas cruzadas, pero, al comprender cómo funcionan ambos procesos, puedes tomar la mejor decisión para cada situación.