Estrategias y consejos de marketing para ecommerce

¿Qué es el marketing de ecommerce?

El marketing de ecommerce consiste en conseguir que haya conciencia de lo que ofrece tu marca, así como impulsar la intención de compra. Se podría decir que internet es la suma de todas las cabezas pensantes que lo usan. Esto significa que debes buscar una manera de juntar a tu empresa y a tus clientes en medio de la enormidad de la red. Y eso es solo el principio. El marketing de ecommerce también consiste en conseguir que los clientes vuelvan tras su primera compra, repitan y se fidelicen a la marca.

¿Cuál es la diferencia entre ecommerce y marketing digital?

El marketing digital es una estrategia para hacer correr la voz y generar entusiasmo con respecto a tu negocio de ecommerce.

En definitiva, es un término paraguas para referirse a cualquier marketing y publicidad que tengan lugar en línea. Puedes usar el marketing digital para todo tipo de negocios, incluidos B2B, D2C, empresas físicas y mucho más. Sin embargo, el marketing de ecommerce se centra en hacer marketing directamente para empresas de e-commerce.

Dado que las empresas de ecommerce venden productos en línea, una estrategia de marketing digital es crucial para impulsar tráfico al sitio web, aumentar las ventas y cimentar relaciones con los clientes.

Ventajas de implementar una estrategia de marketing de ecommerce

Los beneficios de desarrollar y poner en práctica una buena estrategia de marketing de ecommerce son bastante obvios. El número de usuarios que visitan tu portal de ventas en línea y el número de visitas repetidas aumentarán, pero la implementación de este tipo de estrategia aporta más ventajas. Las detallamos a continuación.

Básicamente, se trata de quién es tu cliente. Las empresas de e-commerce pueden tener varios modelos de negocio, y a quién vendas tus productos influirá en tu público objetivo y en tus estrategias de marketing de e-commerce.

Empresa a consumidor (Business to Consumer, B2C)

Si vendes productos directamente a los consumidores, operas un negocio de e-commerce B2C. Estas son las empresas en línea más habituales, porque tienes acceso a millones de personas de todo el mundo.

Empresa a empresa (Business to Business, B2B)

Las empresas de e-commerce B2B venden productos y servicios a empresas. Por ejemplo, si vendes máquinas de fabricación en línea, solo puedes vender a empresas en lugar de directamente a consumidores.

Empresa a gobierno (Business to Government, B2G)

Si vendes productos y servicios al gobierno, eres una empresa B2G. Un ejemplo de B2G puede ser una empresa de informática que vende soluciones y software de seguridad directamente a entidades gubernamentales.

Empresa a empresa a consumidor (Business to Business to Consumer, B2B2C)

Las empresas que venden productos o servicios con otra organización a un consumidor final se consideran B2B2C. El público objetivo de este modelo de negocio sigue siendo el consumidor.

Un ejemplo sería una agencia de marketing que paga a una agencia de generación de clientes potenciales a cambio de conseguir a estos clientes potenciales. En este ejemplo, la agencia de marketing digital seguirá necesitando invertir en marketing directamente en su mercado objetivo, mientras que la empresa de generación de clientes potenciales actúa como una extensión del negocio principal para atraer clientes potenciales.

Consumidor a consumidor (Consumer to Consumer, C2C)

El modelo C2C se da cuando los consumidores venden productos y servicios directamente a otros consumidores. Un ejemplo de esto sería la persona normal que vende productos en eBay o Craigslist.

En el modelo C2C, el consumidor sigue siendo el mercado objetivo. Sin embargo, estas personas se encuentran en diferentes lugares en línea, por lo que el marketing puede depender de la plataforma que uses para vender tus productos.

Consumidor a empresa (C2B)

C2B es lo contrario al modelo B2C en el que los consumidores devuelven productos a las empresas. Un ejemplo de este modelo de negocio sería un freelancer o un contratista que vende productos y servicios a una empresa. En este caso, los freelancer tienen un modelo C2B, por lo que tendrán que comercializar sus productos y servicios directamente a las empresas en lugar de a otros consumidores.

Atraer a más clientes

El simple hecho de estar en línea con ofertas de calidad puede dar lugar a unos cuantos clics. Sin embargo, si buscas mejores resultados, necesitas servicios de marketing de e-commerce que lleven clientes hacia tu página por los motivos adecuados y que los hagan volver.

Potenciar las conversiones

Uno de los mayores peligros cuando se opera online es la posibilidad de generar tráfico que no se ajusta a tu marca. La clave para materializar conversiones es atraer a un público que quiera tu oferta y aprecie tu propuesta de valor única.

Una mayor visibilidad

Como ya hemos dicho, internet es un lugar enorme. Está lleno de productos y servicios increíbles que reclaman atención, así que no basta con destacar entre las múltiples páginas de la red. Tienes que brillar entre la competencia.

Establecer autoridad de marca

La última ventaja, y posiblemente la más importante, de una buena estrategia de marketing de e-commerce es la creación de autoridad de marca. A la mayoría de las personas les viene a la cabeza Cristasol cuando piensan en un limpiacristales, o Kellog si piensan en cereales de desayuno. ¿Por qué? Porque esas empresas tienen autoridad de marca. Probablemente haya miles de vendedores en línea que ofrecen productos o servicios de la misma categoría que los tuyos. ¿Cómo pueden saber la diferencia los clientes potenciales?

Tienes que consolidar tu marca para destacar. Tus ofertas de marca son únicas y las presentas de una manera única. Esa es la base sobre la que desarrollarás la autoridad de tu marca.

Llegados a este punto, es posible que pienses que es mucho esperar de una simple campaña de marketing. Aunque, en realidad, tan solo se trata de presentarte ante las personas que quieren tu oferta de la forma en que la ofreces. Veamos cómo puedes conseguirlo.

Cómo crear un plan de marketing de e-commerce

Hay muchas cosas detrás de un buen plan de marketing de e-commerce. Herramientas y técnicas como la optimización para motores de búsqueda, los anuncios de pago por clic y el marketing de contenidos no son más que una pequeña parte, y cualquiera de ellas puede suponer un trabajo a tiempo completo. Así que, como veremos, a veces la mejor estrategia de marketing por correo electrónico es externalizar tareas a un proveedor de servicios profesionales. Una de las propiedades exclusivas de la tecnología de la información es su capacidad para elevar el valor de los servicios de externalización.

Pero empecemos por los aspectos básicos de un plan de marketing eficaz para el e-commerce.

Realiza estudios de mercado

El paso preliminar más importante es entender el mercado donde quieres operar. Los mercados de internet pueden ser difíciles de definir y, en ocasiones, ni siquiera existen hasta que empiezas tu negocio, lo cual dificulta el estudio de mercado.

Debes identificar a la competencia, medir la demanda, conocer los productos y servicios relacionados, y decidir cómo encajará tu marca en ese panorama. Tu modelo de negocio estará cojo hasta que hayas llevado a cabo y aprobado este estudio, ya que el objetivo es orientar tu servicio al mercado (no al revés).

Define tu público objetivo

Este paso implica identificar a las personas que quieren tu oferta y al segmento de ese grupo más interesado en tu oferta tal como la presentas. Piensa, por ejemplo, en dos hamburgueserías diferentes: McDonald's y Burger King. Sobre el papel, son iguales. Sin embargo, si pones los dos establecimientos al lado, en la misma calle, algunas personas se decantarán por el primero y otras, por el segundo. En internet, todo está "al lado". Así que, ¿en qué se diferencia un usuario que quiere comprarte a ti de otro que prefiere a la competencia?

Establece objetivos a corto y largo plazo

Los objetivos a corto plazo podrían compararse con conseguir que haya tráfico bajo un banner de "Gran inauguración". Lo que se persigue es dar un pistoletazo de salida sonoro. En un principio, te interesa conseguir tráfico, conversiones e interacciones. No obstante, a corto plazo, eso tan solo demuestra que tu empresa tiene cara y ojos.

Los objetivos a largo plazo persiguen crear un público dedicado y fiel a la marca, que puedas nutrir, mantener y ampliar. Los objetivos a largo plazo incluyen la creación de una comunidad, la exposición sostenida y la autoridad de marca.

Estrategias de marketing para ecommerce

Las herramientas de servicios probados de marketing para ecommerce son bastante sencillas. Hay un montón de estudios y casos prácticos disponibles para ayudarte con tus decisiones. Hoy en día, para crear un plan de marketing para ecommerce efectivo, solo tienes que elegir las herramientas adecuadas y montar una estructura basada en tu modelo de negocio, tu mercado objetivo y tu perfil de marca.

La clave es escoger un activo para empezar y centrarse en desarrollarlo. A continuación, se incluye una lista de herramientas y técnicas probadas para que des tus primeros pasos.

SEO para e-commerce

La optimización para motores de búsqueda es una tarea en la que tanto tú como todo tu equipo de marketing en línea os tendréis que implicar. Esta consiste en investigar e identificar esas palabras clave y frases que harán que tus páginas web aparezcan en las primeras posiciones de los resultados de búsqueda. Una buena SEO se integra en todo tu contenido en línea, y deberías usar tus palabras clave de forma libre y estratégica al mismo tiempo para obtener el efecto deseado.

Marketing de contenidos

Si has dedicado más de una hora a informarte sobre el marketing de contenidos, habrás oído la expresión "el contenido es el rey". Pese a ser una frase muy manida, no por ello deja de ser cierta. El contenido es fundamental para ofrecer a usuarios únicos la información específica que necesitan para convencerse de que tu oferta es ideal para su presupuesto, sus necesidades y su situación particular.

No hay dos personas iguales ni dos necesidades iguales, ni siquiera de cara al mismo producto. Y aquí es donde entra tu estrategia de contenidos, para decirle a tu público específico que todas sus necesidades están cubiertas en tu sitio web.

Marketing en redes sociales

Actualmente, hay muchas cosas en cambio constante en las redes sociales, pero el alcance del marketing en estas plataformas no es una de ellas. Debes tener una estrategia específica para cada red social, pero tu identidad de marca no debe variar. En tus iniciativas en redes sociales, tendrás que incorporar el marketing de contenidos, la SEO y muchas otras herramientas. Tu SEO, tu marketing de contenidos y tus anuncios en redes sociales ocuparán un sitio en tus perfiles sociales, pero no los determinarán por completo.

Marketing por correo electrónico

El email marketing es una parte inestimable de cualquier estrategia de marketing a largo plazo y no debe tomarse a la ligera. Hay una línea muy fina entre atraer a los clientes que repiten con una oferta de bienvenida y convertirse en uno más en la lista de spam. Se necesitan buenas métricas, comentarios voluntarios y automatizados, y un estudio sólido para no rebasarla. La segmentación del público es un método eficaz para evitar los filtros de spam, pero solo es un primer paso.

Publicidad de pago por clic

El pago por clic (pay-per-click, PPC) es un tipo de publicidad de pago. Te permite presupuestar eficazmente las campañas, pagando solo cuando se hace clic en tu anuncio. Hay varios tipos de anuncios PPC, incluidos los anuncios de búsqueda, publicidad de display, marketing en redes sociales y más.

Con la publicidad PPC, puedes aumentar el tráfico del sitio web lo antes posible, lo que puede ser beneficioso si necesitas promocionar una oferta. Sin embargo, el inconveniente del marketing PPC es que tendrás que seguir pagando por ello.

No debería ser tu única estrategia para atraer clientes. Otras estrategias de marketing, como el marketing por correo electrónico y la SEO, son más rentables a largo plazo, pero las estrategias orgánicas tardan más tiempo en producir resultados.

Optimiza tu marketing y sitio para móviles

Optimizar tu sitio web y marketing para móviles puede aumentar las ventas e ingresos.

Muchas personas compran en línea con sus smartphones porque es cómodo; pueden comprar mientras están sentados en el bus para ir a trabajar o ven la televisión en casa. Si tu sitio web no está optimizado para dispositivos móviles, perderás clientes valiosos, porque los de tus competidores lo están. Tu sitio web no solo debe cargarse rápido, sino que también debe verse bien en pantallas pequeñas de todo tipo.

El objetivo principal de optimizar tu sitio para móviles es aumentar las conversiones. Dado que muchas personas compran en sus smartphones en lugar de en portátiles, tabletas u ordenadores de sobremesa, aumentarás el número de personas que pueden comprar fácilmente en tu sitio web. Por desgracia, si tu sitio no está optimizado para dispositivos móviles, es posible que pierdas clientes para siempre. Además, tus sitios optimizados para móviles deben verse bien en pantallas de todos los tamaños: debes proporcionar a los usuarios tipografías y botones más grandes cuando sea necesario, y garantizar una buena experiencia y un proceso de pago fácil.

Marketing de afiliados y de influencers

El marketing de afiliados y el de influencers suelen confundirse entre sí, pero hay algunas diferencias clave entre ellos. El marketing de afiliados requiere que las marcas colaboren con afiliados que puedan atraer tráfico a tu sitio web. Sin embargo, a estas personas solo se les paga cuando hacen una venta, lo que las motiva más para ayudar a que tu negocio crezca.

Por otra parte, el marketing de influencers funciona de forma ligeramente diferente. Aunque todavía conectarás con líderes de opinión de tu sector, como blogueros e influencers de redes sociales, el marketing de influencers requiere que tengas objetivos a más largo plazo, como visitas al sitio web y conciencia de marca. Además, a los influencers no se les suele pagar por venta, sino que ganan dinero creando y promocionando contenido para tu marca.

No obstante, el marketing de influencers y el de afiliados puede beneficiar a tu negocio de varias maneras. Lo más importante es que ayudan a generar confianza y credibilidad, al tiempo que hacen que los consumidores tengan en mente tu marca.

Consejos de marketing de ecommerce

A menos que pretendas duplicar la estrategia de marketing de otra empresa, no existen dos estrategias de marketing de ecommerce iguales. Siempre que tu propuesta de valor única sea realmente única, tus acciones de marketing deberían estar totalmente personalizadas de acuerdo con tus necesidades y las de tu público.

La buena noticia es que millones de empresas de éxito han contribuido a los datos en los que nos basamos para ofrecer resultados, lo cual significa que implementar un plan efectivo es ahora una ciencia exacta.

Identifica y segmenta tu público

Pocas cosas hay más importantes que conocer a tu público, pero debemos recalcar hasta la saciedad la importancia de la precisión. Y justo aquí es donde entra en juego la segmentación del público. Las herramientas de segmentación del público te permiten crear campañas de marketing más personalizadas que apelen a las necesidades únicas de tus clientes.

Haz un seguimiento del rendimiento

Los datos sobre compradores, vendedores, qué funciona y qué no son fáciles de encontrar, pero los mercados están en constante cambio. Por eso, necesitas métricas precisas y constantes en las que puedas confiar, que te digan en qué dirección se mueven los números y te proporcionen los datos para determinar el motivo.

Los mejores departamentos de marketing hacen un seguimiento activo del rendimiento en varias categorías y actualizan constantemente los modelos de mercado para ir un paso por delante con respecto a la próxima compra de su público objetivo.

Personaliza la experiencia del cliente

Para terminar, la clave de la segmentación del público es la capacidad de personalizar la experiencia de marca para el cliente individual. Este punto es imprescindible para que una campaña de marketing por correo electrónico tenga éxito. De lo contrario, corres el riesgo de acabar en el buzón de spam, incluso en el de aquellas personas que han realizado varias transacciones contigo. Ese es el motivo por el que damos tanta importancia a la personalización.

Uso de bots de chat y automatización

Los bots de chat y la automatización pueden ayudarte a personalizar aún más las experiencias de tus clientes con tu marca. Añadir un bot de chat a tu sitio web es una forma de ofrecer un servicio al cliente excepcional, que puede generar confianza en tus clientes.

Además, la automatización puede ofrecer un enfoque más personalizado, lo que te permite traer a los clientes de nuevo a tu sitio web. Por ejemplo, puedes usar los correos electrónicos de carrito abandonado para notificar a los clientes que todavía tienen artículos en su carrito, y que pueden procesar el pago fácilmente haciendo clic en un enlace para volver a tu sitio web.

Venta adicional y venta cruzada

La venta adicional y la venta cruzada son estrategias que pueden animar a los clientes a gastar más en tu negocio. Si usas un sólido sistema de gestión de relaciones con los clientes (customer relationship management, CRM) y haces un seguimiento de tus clientes, es probable que sepas qué productos han comprado recientemente. Puedes usar esta información para ofrecerles productos similares y complementarios.

Por ejemplo, si alguien ha comprado recientemente unos vaqueros, puedes hacer una venta cruzada de un top a juego, o una venta adicional de otros vaqueros de alta calidad que sean más caros. Además, puedes utilizar la venta adicional y la venta cruzada en tu estrategia de marketing por correo electrónico para animar a los clientes a realizar más acciones en tu sitio web, sobre todo si han tenido una buena experiencia recientemente con tu marca.

Aprovecha las tácticas de marketing de e-commerce para beneficiar a tu negocio

En última instancia, los servicios de marketing digital para e-commerce deberían parecer orgánicos a ojos del cliente. Deberían percibirse como una comunicación personal genuina para ofrecerle lo que quiere o necesita a un precio competitivo. Suena muy sencillo, pero constituye un arte y una ciencia que Mailchimp se toma muy en serio.

Mailchimp es uno de los mejores servicios de marketing para e-commerce disponibles en el mercado actual. Con nuestra plataforma de marketing todo en uno, tendrás acceso a potentes automatizaciones y podrás segmentar tu público, hacer un seguimiento de datos analíticos, crear campañas de marketing efectivas en múltiples canales y muchas cosas más. Prueba Mailchimp para crear un plan de marketing de e-commerce efectivo y adecuado para tu empresa.