Ejemplos de KPI para pequeñas empresas

¿Qué es un KPI?

Comencemos con el significado del término y cómo se aplica a tu empresa.

KPI significa indicadores clave de rendimiento. Si bien todos los indicadores clave de rendimiento son métricas, no todas las métricas son indicadores clave de rendimiento. Los KPI expresan metas críticas y miden qué tan cerca estás de superarlas o no alcanzarlas. Sobre todo, son cuantificables. Para comenzar, puedes seleccionar de cinco a siete KPI para cada departamento de tu empresa.

Cada KPI debe incluir:

• Una medida : las medidas más expresivas constituyen los mejores KPI.
• Un objetivo : al convertir las metas en valores numéricos, obtienes una idea clara de qué tan cerca estás de alcanzar los objetivos en un plazo determinado.
• Una fuente de datos : una fuente de datos confiable marca la diferencia entre informes de KPI precisos y oportunos, y datos confusos que generan métricas inútiles.
• Frecuencia de los informes : muchas empresas optan por generar informes semanales, mensuales o trimestrales, dependiendo del sector y de lo que se quiera medir. Sin embargo, los KPI mensuales son los más comunes.

KPI vs. métricas

Un KPI mide un objetivo específico que indica el estado de una empresa. Es posible que tengas docenas o cientos de métricas para dar seguimiento al progreso de diversos proyectos. Los KPI incluyen las actividades y metas más importantes para tu empresa e, idealmente, para el sector.

Tipos de KPI + Ejemplos

Los siguientes ejemplos de indicadores clave de desempeño incluyen medidas estratégicas que pueden ayudar a determinar la eficiencia de los distintos departamentos.

Ventas

Los KPI de ventas miden el rendimiento de las personas y de todo el equipo de ventas en comparación con los competidores. Elige métricas de ventas que te ayuden a evaluar, motivar a tu equipo de ventas y proporcionar a tu equipo de liderazgo una idea clara de qué tan bien estás moviendo productos y servicios.

Entre los KPI de ventas esenciales, podemos mencionar:

• Ventas brutas : representan el total de ingresos por ventas. Los KPI deben incluir el logro de determinado porcentaje de crecimiento en las ventas con base en los mercados potenciales y el rendimiento precedente.
• Ganancias por ventas : para calcular este valor, resta las ventas del costo de los bienes vendidos. Esta es la primera línea de tu estado de resultados, normalmente por encima del costo de los bienes vendidos.
• Volumen de ventas : este es un excelente ejemplo de un KPI porque mide las ventas que generan tus productos. Para calcular el volumen de ventas, considera cuántos productos vendes en un mes y divide esa cantidad entre la cantidad de productos (inventario) al inicio del mes. Multiplica el número por 100 para obtener el porcentaje.
• Porcentaje de contactos cualificados : Entonces, ¿qué es un contacto cualificado? El equipo de marketing genera clientes potenciales o crea oportunidades para el equipo de ventas mediante la publicidad y otras iniciativas. Estos son contactos cualificados. El porcentaje de contactos cualificados compara el número de clientes potenciales (ventas) con la cantidad de clientes (ventas) que consigue el equipo de ventas. Esto compara la intención de compra con las ventas reales.
• Costo de adquisición de clientes (CAC) : al calcular la cantidad de dinero que gastas en conseguir un nuevo cliente, puedes evaluar la eficiencia del proceso de incorporación (onboarding) de clientes. Incluye todos los costos, como publicidad y marketing, necesarios para recibir a un nuevo cliente.

Marketing

Tus KPI de marketing dependen de cómo te comuniques con clientes nuevos y potenciales. Sin embargo, normalmente incluyen métricas de correo electrónico, sitio web y conversión.

• Tasa de apertura de correo electrónico : mide el total de correos electrónicos que envías en una campaña de marketing y lo compara con el número de correos electrónicos abiertos. Esto puede ayudarte a determinar el rendimiento de tus líneas de asunto y medir el éxito del email marketing para una campaña en particular. También deberías incluir otros puntos de referencia de email marketing en tus KPI.

• Porcentaje de clientes nuevos : calcula el número de clientes al inicio del período de informe. Luego, determina cuántos clientes tienes al final del período. La diferencia entre estos números representa nuevos clientes. Para calcular este indicador clave de rendimiento, puedes dividir el total de clientes nuevos por los que tenías al principio.

• Tasa de interacciones : es importante incluir en esta métrica todas las formas en que interactúas con los clientes. Entre los ejemplos, podemos mencionar:

  • Reacciones
  • Elementos guardados
  • Mensajes directos
  • Me gusta
  • La cantidad de veces que se compartió el contenido
  • Comentarios
  • Retuits
  • Visitas al perfil
  • Elementos compartidos en Instagram
  • Clics
  • Clics
  • Respuestas
  • Clics en enlaces
  • Llamadas
  • Textos

• Tiempo promedio en la página : el tiempo que pasan los usuarios en tu página determina en gran medida si se convertirán en clientes activos. Esta métrica de análisis web determina cuánto tiempo pasan los visitantes en una página web específica, como tu página de inicio. Puedes excluir los correos electrónicos devueltos para obtener una medida más precisa.

• Tasa de clics (CTR) : la CTR mide cuántos clics recibe un anuncio en particular en comparación con cuántas veces se muestra.

• Visitas al blog : aunque muchas empresas consideran que esto es una métrica de vanidad, es importante saber cuánto tráfico genera tu blog. Sin embargo, es mejor considerarlo junto con otras métricas para obtener una imagen más completa de la eficacia de tu contenido.

Obtén más información sobre los fundamentos del vocabulario de marketing para entender la terminología clave de marketing.

Operativo

Junto con los KPI de ventas y marketing, necesitas medidas clave de rendimiento dedicadas para determinar las fortalezas y debilidades operativas. Estos son algunos ejemplos:

• Tasa de procesamiento de pedidos : este es un excelente ejemplo de un KPI para operaciones. Toma el número total de pedidos procesados en el informe. Divide esa cifra entre el total de pedidos recibidos. Multiplica el resultado por 100 para obtener el porcentaje. ¿Qué tan bien está funcionando tu equipo de logística y procesamiento de pedidos para satisfacer la demanda de tus productos?
• Valor vitalicio del cliente (CLV) : multiplica el valor promedio de compra por la frecuencia promedio y la vida útil promedio del cliente. Si tu precio de compra promedio es de $100 y los clientes generalmente te compran 5 veces al año y permanecen leales durante 5 años, el CLV sería $100 multiplicado por 5 compras anuales durante cinco años, o $2,500.
• Grado de rendimiento : este es un ejemplo de un KPI para determinar la eficiencia de tu equipo de operaciones. Calcula el rendimiento total y divídelo entre la suma de todas las horas de trabajo menos las horas de inactividad. Por ejemplo, si un trabajador permanece inactivo durante 10 minutos por cada 30 minutos de trabajo, el rendimiento promedio es de 30/40 o 75 %.

Redes sociales

Hoy en día, todo ocurre en línea. Por lo tanto, tiene sentido tener indicadores clave de rendimiento en redes sociales como los siguientes:

• Menciones en redes sociales : es la cantidad de veces en que las personas mencionan tu marca en Facebook, Twitter e Instagram durante un determinado período.
• Me gusta : esta tasa importante de interacción determina cuántos me gusta, comentarios y otras reacciones positivas recibes de los seguidores. Se divide el número total de reacciones positivas entre tu cantidad total de seguidores y se multiplica por 100 para obtener un porcentaje.
• Promedio de interacciones : las interacciones en redes sociales pueden indicarte cuán eficaz es tu contenido para llegar a tu público objetivo. Para calcular el promedio de interacciones, toma el número de interacciones públicas por publicación, divídelo entre el número de seguidores en esa plataforma y multiplícalo por 100.
• Clics : medir el número total de impresiones frente a los clics te proporciona tu tasa de clics.

Aspectos financieros

Es probable que tu equipo financiero tenga muchas métricas internas para medir el crecimiento del negocio. A continuación, te presentamos algunos KPI financieros a los que te recomendamos darles seguimiento:

• Burn rate : el burn rate o tasa de consumo de efectivo es un ejemplo de un KPI que mide el rendimiento de tu equipo de finanzas. Para calcular el burn rate, resta los gastos operativos de los ingresos. Esto te indica cuánto dinero en efectivo necesitas para operar durante un plazo determinado.
• Ganancia bruta (GP): mide las ganancias que retiene tu empresa después de restar los costos relacionados con la fabricación y venta de productos. Divide este costo entre el total de ingresos para determinar la GP.
• Ganancia neta : incluye todos los gastos en tu ganancia bruta. También incluye fuentes de ingresos incluidas y no incluidas en las ventas. Para calcular la ganancia neta, resta el total de gastos del total de ingresos, y divide esa cifra entre el total de ingresos.
• Tasa de servicio al cliente : se divide el número total de clientes satisfechos por el número total de respuestas de los clientes. Este número se multiplica por 100 para obtener el porcentaje. Por ejemplo, si recibes 50 comentarios de clientes y 40 de ellos son positivos, tu tasa de satisfacción del cliente es del 80 %.
• Tiempos de respuesta de soporte : ¿Cuánto tiempo tarda tu equipo en resolver los tickets de problemas o las quejas de los clientes? Para calcular este KPI, divide el tiempo dedicado a esta tarea entre el número total de tickets o problemas en los que trabajaste en el mismo periodo.
• Número de tickets resueltos : calcula el número total de tickets que se gestionan por hora, día o semana y divídelo entre el número de tickets resueltos en el periodo en cuestión.
• Tiempo de primera respuesta : cuánto tiempo tarda tu equipo en responder, en promedio, a un ticket o queja de un cliente.

Elige los KPI adecuados para tu empresa

Es importante preguntarte qué quieres lograr. Cuando conoces tus objetivos comerciales, elegir indicadores clave de rendimiento, incluidos los ejemplos anteriores, se vuelve mucho más fácil.

Otro consejo es tener claro tu público, ya que tu equipo de ventas y marketing necesita métricas distintas de las de tu equipo de operaciones. Tus KPI deben ser SMART: Specific (específicos), Measurable (medibles), Attainable (alcanzables), Relevant (relevantes) y Time-sensitive (oportunos). Además, es fundamental encontrar una manera confiable y coherente de medir el rendimiento antes de introducir un nuevo KPI.

Cómo hacer seguimiento de los KPI

Al principio, es posible que te resulte difícil dar seguimiento a los indicadores clave de rendimiento. Sin embargo, es importante esforzarse por perfeccionar este proceso y obtener información confiable en la que quienes toman las decisiones puedan confiar. Primero, crea un repositorio de datos que sirva como una única fuente de información confiable para tu organización. Cuando todos ven los mismos datos, es más sencillo mejorar el rendimiento en toda tu empresa.

Luego, puedes invertir en herramientas de análisis web para ayudarte a dar seguimiento a los KPI en diferentes departamentos.

Da seguimiento a tus KPI de marketing con Mailchimp

Ahora que viste muchos ejemplos de KPI, puedes elegir cuáles medirían mejor el rendimiento en tu empresa. Mailchimp facilita el seguimiento de los ingresos y gastos, junto con los datos de marketing y ventas. También puedes crear paneles de control personalizados para alcanzar y superar los KPI importantes en tu organización.

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