Como operador de negocios, ya comprendes el valor de la planificación estratégica. Cuando recopilas datos y realizas análisis antes de tomar decisiones esenciales, puedes evitar muchos inconvenientes y dirigir el negocio en una dirección sana.
Un aspecto de la planificación estratégica que muchas empresas aún pasan por alto es la dimensión del mercado. Es un proceso que puede ayudarte a determinar el valor de una nueva estrategia de negocio antes de implementarla.
Si buscas expandir tus productos o servicios, ampliar tu público o llegar a nuevas ubicaciones, usar un enfoque de dimensionamiento de mercado debe ser uno de tus primeros pasos.
Tómate unos minutos para aprender más sobre qué es el dimensionamiento del mercado, cómo funciona y cómo puede ayudarte con tu planificación estratégica. Cuando aprendas a adaptarlo a tu operación existente, tendrás una herramienta más que lleva a tu negocio a otro nivel.
¿Qué es el dimensionamiento de mercado?
Como su nombre lo indica, el dimensionamiento del mercado es el proceso de averiguar qué tan grande es el mercado de un producto o servicio en particular.
Específicamente, es un intento de estimar el número total de compradores en una región objetivo para ese bien o servicio, y cuántos ingresos pueden generar esos compradores.
Saber cuántas personas son clientes potenciales (tu mercado objetivo) es fundamental para las empresas. Permite medir el verdadero potencial del modelo de negocio y, con esa información, puedes asignar recursos en consecuencia.
Este es un ejemplo sencillo de dimensionamiento del mercado. Imagina que Walmart quiere abrir una nueva sucursal en un pueblo pequeño.
Para comprender su dimensionamiento de mercado, pueden calcular los ingresos mensuales para la nueva tienda. Eso puede ayudarlos a determinar qué tan grande debe ser la tienda y cuántos productos ofrecer. Sin estas estimaciones, podrían invertir demasiado en el pueblo y hasta quebrar.
Si bien Walmart es un ejemplo amplio, esto se aplica perfectamente a cualquier nicho de mercado.
Cómo determinar el dimensionamiento del mercado
Puedes obtener una estimación muy general de la dimensión de tu mercado mediante un cálculo sencillo.
En primer lugar, ¿cuál es el tamaño de la población que se encuentra en el mercado? (O bien, ¿cuál es el tamaño del mercado?)
En el ejemplo de Walmart, es el número total de adultos en el pueblo nuevo. En el caso de una empresa que brinda servicios de desarrollo web, es el número total de empresas de la zona que podrían beneficiarse de una página web.
Multiplica el tamaño de la población por tu valor promedio de venta (o promedio de venta esperada). Ese es tu potencial de mercado.
Lógicamente, es una estimación alta, pero puede ayudarte a determinar el límite máximo del potencial de tu plan de negocios.
Beneficios del dimensionamiento de mercado para las empresas
En este punto, la pregunta sobre el dimensionamiento del mercado puede sonar interesante, pero aún queda mucho por analizar. Estimar la dimensión de un nuevo mercado es complicado.
¿Qué beneficios justifican el esfuerzo y el costo?
Implementar un enfoque de dimensionamiento de mercado conlleva algunos beneficios importantes. La información que obtienes puede fundamentar todo tipo de decisiones empresariales. En particular, el dimensionamiento del mercado puede ayudarte a comprender la demanda, encontrar clientes, evaluar a la competencia y descubrir las tendencias del mercado a largo plazo.
Comprender la demanda de tu producto o servicio
Estimar la demanda total del mercado puede ser complicado, pero no tiene precio. Cuando tengas una idea clara del nivel de popularidad o demanda de tu oferta, los cálculos de ingresos serán más claros.
Eso, a su vez, te brinda valores matemáticos para determinar los presupuestos de marketing, los márgenes de ganancias y todos los números que afectan la determinación de resultados.
Comprender la demanda te permite tomar decisiones fundamentadas en cada etapa.
Identificar clientes objetivo
Identificar clientes objetivo es útil para estimar la dimensión del mercado en primer lugar, pero eso es solo el comienzo.
Identificar tu mercado objetivo puede ayudarte a saber exactamente cuándo y dónde centrar tus esfuerzos de marketing. Tienes que encontrar clientes para venderles, y el dimensionamiento de mercado puede ayudarte en ese aspecto.
Evaluar a la competencia
Los métodos avanzados de dimensionamiento de mercado no solo sirven para saber qué tan grande es tu mercado potencial actualmente. También brindan una estimación de la saturación del mercado. Es decir, la investigación indicará cuántas personas tienen acceso a productos o servicios de la competencia.
Cuando combinas este tipo de análisis de la competencia con otras métricas como la demanda, puedes hacer estimaciones comerciales aún más claras. También puedes tener una idea de lo que se necesita para competir con las empresas existentes, y puedes incorporarlo a tus estrategias de marketing desde el principio.
Determinar las tendencias del mercado
Por último, puedes calcular las tendencias del mercado mientras evalúas el mercado general para tu nueva línea de negocio. Obviamente, es importante saber si tu sector y tu mercado tienen posibilidades de crecer o disminuir.
En ambos casos, puedes elaborar estrategias a partir de las tendencias y pensar en tu mercado específico. Tal vez tu nuevo servicio sea más útil como un medio temporal para impulsar el negocio.
Quizás sea el futuro rumbo de toda la organización. Las tendencias del mercado pueden ayudarte a tener en cuenta estos aspectos.
Cómo calcular la dimensión del mercado
El dimensionamiento integral del mercado implica un análisis profundo de muchas métricas y aspectos diferentes del mercado objetivo. Es un proceso complejo.
Ya sea que realices toda la investigación por tu cuenta o tercerices el dimensionamiento de mercado con especialistas, debes asegurarte de que la investigación incluya cuatro áreas importantes.
Realizar una investigación de mercado
En la investigación de mercado, obtienes información detallada sobre los compradores potenciales. Es la etapa de investigación en profundidad con el fin de determinar cuántas personas en un área podrían comprar tu producto o servicio.
La mejor manera de hacerlo es analizar a la competencia (para ver cuántas cosas similares a tu oferta están vendiendo), obtener comentarios directos (mediante encuestas, votaciones en redes sociales o grupos de debate) y los datos demográficos (como el total de gasto en el área e informes de gastos domésticos).
Analizar datos de mercado
Una vez que recopilas todos tus datos de mercado, es hora de hacer un análisis. Hay algunos límites en cuanto a la profundidad del análisis, pero hay determinados puntos clave que debes incluir.
Primero, intenta obtener una línea de tiempo de todos tus datos. Esto te ayuda a establecer tendencias para ver si el interés o el gasto aumentan o disminuyen con el tiempo. Las tendencias que dependen del tiempo son útiles en cualquier área que quieras analizar.
En segundo lugar, sé meticuloso respecto de la variación en los datos. Algunos datos serán extremadamente valiosos. Otros grupos de datos no serán tan reveladores. Los informes diligentes de la variación te ayudarán a diferenciarlos.
En tercer lugar, intenta vincular tus métricas al valor monetario. El objetivo principal de esta investigación es averiguar cómo asignar los recursos, así que, de la forma más razonable posible, calcula el valor en dólares de cada métrica.
Calcula el tamaño del mercado
Con toda esta información, vas a intentar estimar tus ventas totales esperadas. Es conveniente tener estimaciones altas y bajas a fin de preparar el terreno para tu estrategia de negocio. Recuerda calcular los ingresos y los márgenes de ganancias cuando lo hagas.
El objetivo de esto es ver las finanzas en bruto de tu nuevo mercado antes de que inviertas por completo.
Usar puntos de referencia de la industria
Por último, puedes comparar tus números con puntos de referencia estandarizados para obtener un análisis más profundo. La previsión de flujo de caja, el valor presente neto (NPV) y la tasa interna de retorno (IRR) son ejemplos de análisis consolidados que pueden brindar puntos de referencia para la comparación.
Los puntos de referencia del sector también te ayudarán a identificar tus suposiciones de modelado, y puedes probar aun más el impacto de esas suposiciones en tus proyecciones. Esto te ayuda a aclarar tus rangos de estimación y, en última instancia, mejorar el valor del dimensionamiento de tu mercado en general.
Límites potenciales del dimensionamiento de mercado
El dimensionamiento del mercado es una herramienta poderosa que puede ayudarte a tomar mejores decisiones empresariales mientras aún estás en la fase de planificación. Pero no es perfecto ni es una solución mágica. Es solo una forma de aumentar la cantidad de información con la que cuentas para fundamentar tus decisiones empresariales.
Puede ser útil observar algunas de las limitaciones comunes de este proceso analítico.
La primera limitación tiene que ver con tus suposiciones. A fin de cuentas, no sabes cuántas personas comprarán tus cosas, y no sabes cuánto comprarán cuando hagan una compra. Solo puedes suponer y, por mucho que lo intentes, tu suposición nunca será perfecta.
Otra limitación es algo que impide cualquier intento de predecir el futuro. Siempre hay incógnitas que no puedes prever. Las catástrofes naturales pueden cambiar tu mercado en un instante. Una legislación o normativa inesperada podría modificar las reglas de tu sector.
Lo inesperado es inmenso, y la dimensión del mercado no puede soportar todo.
Por último, y lo más importante, es que el dimensionamiento de mercado puede generar un exceso de confianza. Es una manera de medir el potencial, no una garantía.
Cuando los datos de dimensionamiento de mercado parecen prometedores, resulta fácil ser demasiado optimista, y eso puede generar un comportamiento de inversión arriesgado. Sin embargo, si sigues tomando decisiones fundamentadas, el dimensionamiento de mercado está en tu lista de herramientas útiles que pueden mejorar tu estrategia empresarial.
Usa el dimensionamiento de mercado para la planificación estratégica de negocios
Como ya sabemos, el dimensionamiento de mercado es un paso fundamental en la planificación estratégica de negocios que implica calcular la demanda potencial de un producto o servicio.
Ayuda a entender el tamaño y el potencial de crecimiento del mercado, la competencia y la cuota de mercado que una empresa puede captar.
Al utilizar el dimensionamiento de mercado, las empresas pueden identificar oportunidades de crecimiento, optimizar los precios, desarrollar estrategias de marketing y tomar decisiones fundamentadas sobre inversiones y asignación de recursos.
Si siguen los pasos clave del dimensionamiento del mercado, las empresas pueden tomar decisiones fundamentadas sobre sus productos, servicios y estrategia comercial general. La incorporación de datos sobre la dimensión del mercado en tu proceso de planificación puede ayudarte a estar un paso delante de la competencia y lograr el éxito a largo plazo.
Si no estuviste utilizando el dimensionamiento de mercado para tu estrategia comercial, es hora de analizarla más de cerca, y Mailchimp puede ayudarte. Encontrarás una larga lista de recursos que pueden ampliar la dimensión de tu mercado y muchos otros aspectos de la planificación y ejecución empresarial.